內(nèi)容簡介
這是一本能幫助SaaS類ToB企業(yè)回歸增長本質(zhì)、掌握增長方法、構(gòu)建增長能力的著作。
作者在ToB營銷和增長領(lǐng)域耕耘20余年，歷經(jīng)西門子等多家世界500強企業(yè)和本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)，同時為100余家企業(yè)提供了營銷和增長方面的咨詢，作者結(jié)合這些經(jīng)驗，總結(jié)了一套科學有效的面向SaaS企業(yè)的增長方法論。
本書秉承“一切增長都應以客戶為中心”的理念，解析了增長的動因，總結(jié)了增長的基本功，提煉了增長的模型。旨在幫助讀者從本質(zhì)出發(fā)掌握方法論，觸類旁通，引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)增長。
閱讀本書，你將掌握如下知識和技能：
?工程化的ToB增長觀和方法論
?產(chǎn)品驅(qū)動增長（PLG）的原理和執(zhí)行地圖
?業(yè)務(wù)驅(qū)動增長的3種典型模式：T型模式、垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)模式、三級火箭模式
?客戶成功驅(qū)動增長的原理
?客戶成功的管理、團隊搭建和
?客戶成功的運營體系
?客戶旅程的系統(tǒng)知識和繪制步驟
?獲得客戶洞見的方法
?ToB用戶需求金字塔
?價值銷售的方法
?黑客式SaaS增長模型
?R2R式SaaS增長模型
?導彈式SaaS增長模型

贊譽
前言
第1章　一切增長回到以客戶為中心1
1.1　不得不以客戶為中心1
1.2　五大巨變與五大進化5
1.2.1　巨變1：信息交換5
1.2.2　進化1：從拓客到引客7
1.2.3　巨變2：決策過程10
1.2.4　進化2：聚焦細分行業(yè)與老客戶教育潛在客戶社區(qū)10
1.2.5　巨變3：交換執(zhí)行11
1.2.6　進化3：客戶成功運營體系12
1.2.7　巨變4：增長數(shù)據(jù)化14
1.2.8　進化4：數(shù)據(jù)思維與工具15
1.2.9　巨變5：增長工程化15
1.2.10　進化5：增長全維度的工程化16
1.3　本章小結(jié)17
第2章　增長動因：產(chǎn)品驅(qū)動增長18
2.1　PLG的定義與適用范圍18
2.1.1　PLG的定義19
2.1.2　PLG的典型SaaS企業(yè)20
2.1.3　PLG與SLG的對比21
2.1.4　3F確認原則22
2.2　PLG的“三好產(chǎn)品”標準24
2.2.1　好顏值24
2.2.2　好用25
2.2.3　增長好31
2.3　PLG的執(zhí)行地圖33
2.4　本土案例39
2.5　本章小結(jié)43
第3章　增長動因：業(yè)務(wù)驅(qū)動增長45
3.1　酷絢科技的T型業(yè)務(wù)模式46
3.1.1　背景和增長成果47
3.1.2　酷絢科技增長的兩個階段48
3.1.3　被釘釘賦能49
3.1.4　跟客戶共創(chuàng)產(chǎn)品51
3.1.5　深耕3個行業(yè)54
3.1.6　3個核心能力55
3.1.7　未來成功57
3.2　學家加的垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)模式58
3.2.1　背景和增長成果59
3.2.2　增長三階段60
3.2.3　3個關(guān)鍵點61
3.2.4　垂直產(chǎn)業(yè)生態(tài)業(yè)務(wù)63
3.3　易快報的三級火箭業(yè)務(wù)模式65
3.3.1　背景和增長成果65
3.3.2　三級火箭業(yè)務(wù)模式67
3.3.3　增長旅程68
3.3.4　雙輪驅(qū)動71
3.3.5　文化與組織力71
3.3.6　創(chuàng)始人的底層思維72
3.4　本章小結(jié)72
第4章　增長動因：客戶成功74
4.1　客戶成功是SaaS持續(xù)增長的動因75
4.1.1　如何定義客戶成功79
4.1.2　客戶更需要先進的業(yè)務(wù)方法論82
4.1.3　客戶成功與SaaS增長的底層關(guān)系83
4.2　全生命周期的客戶成功管理87
4.2.1　一個系統(tǒng)87
4.2.2　全生命周期客戶成功管理88
4.2.3　客戶第一價值89
4.2.4　客戶成功分層管理91
4.2.5　終極目標必須分步實施92
4.3　搭建客戶成功團隊93
4.3.1　客戶成功團隊職能概述94
4.3.2　數(shù)字化賦能客戶成功團隊96
4.3.3　客戶成功團隊的衡量指標97
4.4　本章小結(jié)98
第5章　增長必備基本功：客戶旅程100
5.1　客戶旅程的重要性101
5.1.1　SaaS增長的基礎(chǔ)地圖101
5.1.2　數(shù)字營銷的起點103
5.2　客戶旅程104
5.2.1　銷售全流程105
5.2.2　客戶認知全流程110
5.2.3　內(nèi)容111
5.2.4　渠道112
5.2.5　行動112
5.3　繪制客戶旅程的步驟113
5.3.1　鎖定目標市場113
5.3.2　調(diào)研114
5.3.3　繪制客戶旅程116
5.3.4　測試和迭代119
5.4　本章小結(jié)121
第6章　增長必備基本功：獲得客戶洞見123
6.1　VOC124
6.1.1　VOC的標準化流程124
6.1.2　VOC第一階段詳解125
6.1.3　VOC第二階段詳解131
6.1.4　VOC第三階段詳解136
6.2　沉浸式調(diào)研138
6.2.1　2B專有的沉浸式調(diào)研138
6.2.2　沉浸式調(diào)研的適用場景139
6.2.3　在客戶那里工作幾周140
6.2.4　把洞見帶回公司，讓改善落地141
6.3　長老會141
6.3.1　用1/6的時間實現(xiàn)新市場開拓142
6.3.2　SaaS企業(yè)需要的2B思維143
6.3.3　拜尋長老144
6.3.4　長老會的形式144
6.4　社區(qū)144
6.4.1　共創(chuàng)145
6.4.2　小鵝通146
6.4.3　PingCap146
6.5　本章小結(jié)147
第7章　增長必備基本功：價值銷售148
7.1　價值銷售148
7.1.1　價值是什么148
7.1.2　價值銷售需要的方法和工具149
7.2　2B客戶需求152
7.2.1　2B需求金字塔152
7.2.2　回歸客戶業(yè)務(wù)場景找價值153
7.3　價值傳遞156
7.4　銷售團隊的價值銷售159
7.4.1　銷售的效率和效果159
7.4.2　60∶30∶10原則160
7.4.3　銷售漏斗管理160
7.4.4　FAB法163
7.4.5　價值量化和貨幣化法164
7.4.6　SPIN方法165
7.4.7　跟成功企業(yè)學價值銷售167
7.5　本章小結(jié)169
第8章　SaaS增長模型：黑客式170
8.1　SaaS增長模型概述170
8.1.1　SaaS增長的本質(zhì)171
8.1.2　SaaS的3種增長模型174
8.2　選對模型，SaaS企業(yè)才能快速增長177
8.2.1　黑客式增長模型177
8.2.2　黑客式增長適用企業(yè)的參考標準179
8.2.3　典型案例181
8.3　要增長，先組隊183
8.3.1　數(shù)字時代下的增長5人組183
8.3.2　如何消解阻力185
8.4　好產(chǎn)品是增長的根本186
8.4.1　Pre版和典型客戶的價值187
8.4.2　找到產(chǎn)品的“啊哈時刻”188
8.4.3　設(shè)計病毒循環(huán)189
8.5　制訂增長計劃190
8.5.1　北極星指標190
8.5.2　增長與黑客式漏斗191
8.5.3　篩選并測試最優(yōu)渠道192
8.5.4　增長實驗計劃與看板194
8.5.5　選擇客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)194
8.6　實現(xiàn)增長196
8.6.1　獲客196
8.6.2　激活198
8.6.3　留存200
8.6.4　A/B實驗與歸因分析202
8.7　商業(yè)成功203
8.7.1　定價法則優(yōu)化增長203
8.7.2　客戶成功優(yōu)化增長204
8.8　另一種商業(yè)成功205
8.9　本章小結(jié)206
第9章　SaaS增長模型：R2R式207
9.1　R2R式增長模型208
9.1.1　SaaS企業(yè)盈利重要嗎210
9.1.2　SaaS企業(yè)需要高效增長210
9.2　R2R式增長模型結(jié)構(gòu)212
9.2.1　R2R漏斗模型212
9.2.2　R2R增長方程式214
9.2.3　增長工具215
9.2.4　增長思維216
9.2.5　不一樣的組織力217
9.3　R2R式增長模型落地219
9.3.1　目標與增長看板219
9.3.2　客戶旅程220
9.3.3　規(guī)�；�獲客體系222
9.3.4　孵化體系228
9.3.5　R2R流程中的銷售職能230
9.4　讓客戶成為增長引擎231
9.5　R2R國內(nèi)外案例232
9.5.1　HubSpot案例232
9.5.2　神策數(shù)據(jù)案例236
9.6　本章小結(jié)242
第10章　SaaS增長模型：導彈式244
10.1　導彈式增長模型246
10.1.1　導彈式增長模型適用企業(yè)的參考標準247
10.1.2　營銷難度大的原因248
10.1.3　導彈式增長需要專注249
10.2　增長的生命周期250
10.2.1　科技企業(yè)生命周期250
10.2.2　第一個階段：創(chuàng)新者251
10.2.3　第二個階段：早期采用者254
10.2.4　鴻溝—跨越死亡陷阱255
10.2.5　第三個階段：早期大眾256
10.2.6　第四個階段：晚期大眾259
10.2.7　第五個階段：滯后者260
10.3　導彈式增長的落地260
10.3.1　讓產(chǎn)品適配市場與確定利基市場260
10.3.2　破圈263
10.3.3　SLCK策略264
10.3.4　飽和攻擊營銷法267
10.4　數(shù)字時代垂直行業(yè)SaaS的必然性277
10.4.1　數(shù)字時代和互聯(lián)網(wǎng)時代的本質(zhì)區(qū)別277
10.4.2　垂直行業(yè)需要小而美的SaaS產(chǎn)品277
10.4.3　SaaS企業(yè)成功與否的衡量標準278
10.5　本章小結(jié)279