商用車營銷紅寶書分為營銷基礎(chǔ)篇、營銷管理篇、營銷實務(wù)篇和專用車篇。本書為商用車營銷實務(wù)篇，主要介紹了商用車經(jīng)銷商采購業(yè)務(wù)管理、商用車營銷業(yè)務(wù)管理、商用車銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理、車輛保險業(yè)務(wù)管理、商用車金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理、商用車保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理、車輛維修業(yè)務(wù)管理、商用車配件營銷業(yè)務(wù)管理、商用車物流運輸業(yè)務(wù)管理及二手商用車業(yè)務(wù)管理。
適合閱讀本書的讀者主要包括商用車行業(yè)的市場營銷以及衍生業(yè)務(wù)的從業(yè)人員、企業(yè)管理人員，商用車服務(wù)企業(yè)的市場營銷及企業(yè)管理人員，運輸企業(yè)及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)的管理人員，有志于在商用車行業(yè)就業(yè)的大中專院校學(xué)生等。
我國國民經(jīng)濟的高速發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展，使物流業(yè)成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。物流業(yè)的發(fā)展對運輸工具提出了更多要求：快速、經(jīng)濟、安全、可靠、環(huán)保。通常，高附加值的物品多采用航空運輸；量大且集中的物品則多采用鐵路運輸；而對于量少、非集中、快速、便捷、門到門、應(yīng)急的物流需求，以及沒有航空、鐵路、管道運輸條件的地區(qū)就會采用公路運輸。
編寫背景
隨著我國綜合國力的增強，公路運輸條件和基礎(chǔ)設(shè)施日益完善，公路運輸需求也越來越大。2021 年，我國貨運量合計達到521 億t，其中，公路貨運量391.4 億t，占比75%；鐵路貨運量47.2 億t，占比9%；水路貨運量82.4 億t，占比16%。公路運輸離不開商用車，商用車營銷服務(wù)業(yè)是物流業(yè)的基礎(chǔ)。要建立現(xiàn)代化的公路物流運輸業(yè)，商用車營銷服務(wù)業(yè)必須率先實現(xiàn)現(xiàn)代化。這對商用車及其營銷服務(wù)業(yè)提出了更高的要求：車輛如何滿足物流運輸業(yè)的要求？商用車經(jīng)銷商如何在公路物流運輸業(yè)的快速發(fā)展中做大做強？如何為客戶推薦、提供最合適的車輛？如何做好車輛后市場（衍生業(yè)務(wù)） 的服務(wù)？如何提高物流效率、降低物流成本？如何提高安全性、減少事故、確保貨物安全？等等。這些問題成為商用車營銷服務(wù)業(yè)最為關(guān)注的問題。
這些問題總是令我們備感壓力，深感有責任為我國商用車行業(yè)的發(fā)展貢獻自己的微薄之力，于是在2009 年出版的《商用車營銷紅寶書》的內(nèi)容基礎(chǔ)上，在2020 年出版的《商用車基礎(chǔ)與營銷實務(wù)》廣泛的讀者調(diào)研的基礎(chǔ)上，更新了法規(guī)、技術(shù)、產(chǎn)品等內(nèi)容，結(jié)合十余年商用車新技術(shù)應(yīng)用及營銷市場的變化，并根據(jù)不同細分讀者群體的需要，重新組織編寫了商用車營銷紅寶書系列圖書。本系列圖書包括4 冊，分別為《商用車營銷紅寶書：營銷基礎(chǔ)篇》《商用車營銷紅寶書：營銷管理篇》《商用車營銷紅寶書：營銷實務(wù)篇》《商用車營銷紅寶書：專用車篇》。
編寫宗旨
希望通過本系列圖書的出版，一是幫助從業(yè)人員進行知識更新，提高商用車從業(yè)人員的知識水平與業(yè)務(wù)能力，從而提高整個商用車營銷服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平；二是拓展專用車知識，希望能為商用車經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)提供知識支持；三是希望能幫助商用車經(jīng)銷商提高管理能力，為建立品牌營銷打下基礎(chǔ)；四是希望幫助商用車經(jīng)銷商建立業(yè)務(wù)管理的組織、制度、流程、模板、工具，迅速提高業(yè)務(wù)管理水平；五是希望幫助商用車經(jīng)銷商建立主動營銷模式，改變被動銷售的局面，提高競爭能力、增加行業(yè)話語權(quán)。
同時，希望商用車營銷服務(wù)業(yè)的經(jīng)銷商及從業(yè)人員通過對本系列圖書的學(xué)習(xí)，能夠提高商用車營銷紅寶書：營銷實務(wù)篇自身的服務(wù)意識、服務(wù)能力和管理水平；能從了解客戶的期望出發(fā)，建章立制，改善服務(wù)條件和硬件設(shè)施，使服務(wù)能夠滿足客戶的期望，從而提高客戶滿意度、增加客戶黏性。
主要內(nèi)容
《商用車營銷紅寶書：營銷基礎(chǔ)篇》主要介紹了商用車產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、國六排放標準與關(guān)鍵技術(shù)、商用車的使用功能與性能、商用車的結(jié)構(gòu)與配置、商用車經(jīng)銷商產(chǎn)品組合、商用車推薦方法、新能源與智能商用車簡介。本書的主要內(nèi)容是商用車從業(yè)人員必知必會的基礎(chǔ)知識，以提高商用車從業(yè)人員的專業(yè)知識水平。
《商用車營銷紅寶書：營銷管理篇》主要介紹了商用車服務(wù)營銷、客戶營銷、PPP 市場營銷、商用車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型、商用車經(jīng)銷商的企業(yè)管理、商用車經(jīng)銷商的組織管理、商用車經(jīng)銷商的綜合管理、商用車經(jīng)銷商的品牌管理、商用車經(jīng)銷商的財務(wù)管理、商用車經(jīng)銷商的市場管理。通過學(xué)習(xí)本書，希望商用車經(jīng)銷商及從業(yè)人員掌握客戶營銷的流程、技巧、方法，及掌握提高客戶滿意度的方法；希望商用車經(jīng)銷商站在戰(zhàn)略的高度進行企業(yè)文化管理、企業(yè)管理、組織管理、崗位管理，用穩(wěn)定領(lǐng)先的戰(zhàn)術(shù)進行人力資源管理，用先進的制度和理念進行業(yè)務(wù)管理。
《商用車營銷紅寶書：營銷實務(wù)篇》主要講述了覆蓋所有商用車經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理，包括產(chǎn)品采購、車輛營銷及衍生業(yè)務(wù)。希望通過本書的介紹，幫助商用車經(jīng)銷商和從業(yè)人員掌握：①相關(guān)業(yè)務(wù)的組織與崗位管理；②業(yè)務(wù)流程設(shè)計、主要節(jié)點把控與操作要點；③業(yè)務(wù)組織、崗位建設(shè)方法；④產(chǎn)品明細表、價格表、客戶明細表管理的方法與技巧；⑤客戶開發(fā)流程與方法，最終實現(xiàn)商用車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和品牌營銷目標。
《商用車營銷紅寶書：專用車篇》主要介紹了混凝土攪拌運輸車、混凝土泵車，各類環(huán)衛(wèi)車，救護車和醫(yī)療廢物運輸車，冷藏、保溫車，汽車起重機和隨車起重運輸車，灑水車和道路隔離裝置清洗車，流動售貨車和展示車等專用車。本書嘗試解決商用車營銷服務(wù)人員普遍存在的對專用車產(chǎn)品知識缺乏了解的問題，以提高商用車從業(yè)人員的專用車產(chǎn)品知識、營銷服務(wù)能力。
適合閱讀本書的讀者
1. 商用車行業(yè)從業(yè)人員：商用車企業(yè)的市場營銷、服務(wù)人員及商用車經(jīng)銷商的營銷、服務(wù)人員。
2. 大中專院校學(xué)生：有志于在商用車行業(yè)就業(yè)的大中專院校學(xué)生。
3. 商用車服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員：商用車服務(wù)相關(guān)行業(yè)企業(yè)的市場營銷及企業(yè)管理人員，包括車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)、維修業(yè)務(wù)、配件營銷業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)和金融服務(wù)等業(yè)務(wù)的從業(yè)人員。
4. 物流運輸企業(yè)的車輛管理相關(guān)業(yè)務(wù)從業(yè)人員。
5. 二手商用車業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)人員。
前言
第一章 商用車經(jīng)銷商采購業(yè)務(wù)管理 1
第一節(jié) 采購業(yè)務(wù)管理的范圍、要點及庫存管理 1
一、 概述 1
二、 采購業(yè)務(wù)管理的范圍 2
三、 經(jīng)銷商采購管理要點 4
四、 建立庫存管理 4
第二節(jié) 部門職責與采購員崗位素質(zhì) 5
一、 采購管理部的職責 5
二、 采購經(jīng)理（員） 崗位素質(zhì)要求 5
第三節(jié) 經(jīng)銷商的采購業(yè)務(wù)管理 6
一、 確定采購業(yè)務(wù)管理的范圍與內(nèi)容 6
二、 建立組織 7
三、 建立采購管理制度 7
四、 采購業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 8
第二章 商用車營銷業(yè)務(wù)管理 15
第一節(jié) 銷售與服務(wù)營銷的區(qū)別 15
一、 基本概念 15
二、 銷售與服務(wù)營銷的具體區(qū)別 16
第二節(jié) 打好商用車市場營銷基礎(chǔ) 17
一、 建立營銷組織 17
二、 建立商用車營銷業(yè)務(wù)管理制度與作業(yè)表 18
三、 確定商用車營銷管理的范圍 18
四、 確定營銷方案、營銷模式和銷售方法 20
五、 制定營銷政策 20
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 21
七、 建立庫存管理 21
八、 建立營銷目標 21
九、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 22
十、 建立車輛營銷資源 22
十一、 確定車輛推薦流程 24
第三節(jié) 經(jīng)銷商的車輛營銷業(yè)務(wù)管理 26
一、 車輛營銷業(yè)務(wù)管理注意事項 26
二、 建立客戶信息有償使用制度 31
三、 車輛營銷業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 32
第三章 商用車銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理 39
第一節(jié) 銷售服務(wù)項目分類與服務(wù)原則 39
一、 商用車銷售服務(wù)概述 39
二、 銷售服務(wù)項目分類 40
三、 銷售服務(wù)基本原則 42
第二節(jié) 打好銷售服務(wù)產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 43
一、 建立營銷組織 43
二、 制定銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理制度 44
三、 確定銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理范圍 44
四、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 46
五、 制定營銷政策 47
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 47
七、 建立精品管理 47
八、 建立營銷目標 47
九、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 48
十、 建立銷售服務(wù)產(chǎn)品銷售資源 49
第三節(jié) 經(jīng)銷商的銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理 50
一、 銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理注意事項 50
二、 銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 52
第四章 車輛保險業(yè)務(wù)管理 56
第一節(jié) 車險現(xiàn)狀、原則與主要險種 56
一、 我國汽車保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 56
二、 保險基本概念與原則 61
三、 車險主要產(chǎn)品介紹 66
四、 全車保費試算與相關(guān)名詞解釋 77
第二節(jié) 打好車輛保險產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 80
一、 建立營銷組織 80
二、 制定車輛保險業(yè)務(wù)管理制度 81
三、 確定車輛保險業(yè)務(wù)管理范圍 81
四、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 82
五、 制定營銷政策 83
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 83
七、 建立營銷目標 83
八、 編制產(chǎn)品銷售明細表、試算價格表，制定銷售計劃 83
九、 建立車輛保險產(chǎn)品銷售資源 84
第三節(jié) 經(jīng)銷商的車輛保險業(yè)務(wù)管理 85
一、 車輛保險業(yè)務(wù)管理注意事項 85
二、 車輛保險業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 87
第五章 商用車金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理 93
第一節(jié) 金融服務(wù)業(yè)務(wù)概述 93
一、 汽車金融服務(wù)發(fā)展歷程與資金來源 93
二、 商用車金融服務(wù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類 96
三、 商用車金融服務(wù)業(yè)務(wù)的獨特性與重要性 99
四、 商用車金融服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計 101
第二節(jié) 打好金融服務(wù)產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 107
一、 建立營銷組織 107
二、 制定金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理制度 109
三、 建立客戶評定標準 109
四、 確定金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理范圍 110
五、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 111
六、 制定營銷政策 112
七、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 112
八、 建立營銷目標 112
九、 編制產(chǎn)品銷售明細表、銷售價格表，制定銷售計劃 112
十、 建立金融服務(wù)產(chǎn)品銷售資源 113
第三節(jié) 經(jīng)銷商的金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理 114
一、 金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理注意事項 114
二、 金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 128
第六章 商用車保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理 134
第一節(jié) 基本概念與基本內(nèi)容 134
一、 車輛保養(yǎng)的重要性與國家相關(guān)規(guī)定 134
二、 車輛保養(yǎng)的分類與相關(guān)名詞解釋 135
三、 車輛保養(yǎng)的主要內(nèi)容 136
第二節(jié) 打好車輛保養(yǎng)產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 138
一、 建立營銷組織 138
二、 制定車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理制度 139
三、 確定車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理范圍 139
四、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 143
五、 制定營銷政策 143
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 143
七、 建立營銷目標 144
八、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 144
九、 建立車輛保養(yǎng)產(chǎn)品銷售資源 150
第三節(jié) 經(jīng)銷商的車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理 150
一、 車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理注意事項 150
二、 車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 152
第七章 車輛維修業(yè)務(wù)管理 159
第一節(jié) 維修業(yè)務(wù)分類與管理流程 159
一、 維修業(yè)務(wù)分類 159
二、 車輛維修管理流程 160
第二節(jié) 打好車輛維修產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 161
一、 建立車輛維修業(yè)務(wù)營銷組織 161
二、 制定車輛維修業(yè)務(wù)管理制度 162
三、 確定車輛維修業(yè)務(wù)管理范圍 163
四、 確定營銷
書單推薦
