許多企業(yè)都有一種錯(cuò)覺，那就是：買家總是以理性的、富有邏輯的和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方式做出決策。其結(jié)果是，企業(yè)不斷地轉(zhuǎn)向功能驅(qū)動(dòng)的B2B產(chǎn)品、服務(wù)和通信，而很少有人真正關(guān)心人本需求。近年來，B2B客戶不斷發(fā)展，這些客戶不再只是想從賣家那里購買產(chǎn)品，他們還想獲得真正理解自己的產(chǎn)品。問題是很少有B2B企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，他們繼續(xù)以產(chǎn)品為中心進(jìn)行營銷。雖然這種營銷方式看起來是安全的，但它其實(shí)是短視的，因?yàn)樗荒芴峁┮匀藶楸镜霓D(zhuǎn)型和長期銷量增長。B2B人本主義市場營銷會(huì)成就B2B企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。B2B企業(yè)的市場營銷領(lǐng)導(dǎo)者需要對(duì)品牌而非銷量構(gòu)建營銷策略，要實(shí)現(xiàn)這些策略，他們需要本書所述的技能，他們需要一種完全不同于現(xiàn)在流行的市場營銷方式，稱之為B2B人本營銷策略。
《B2B人本營銷策略》提倡B2B市場營銷回歸人本屬性，關(guān)鍵是塑造品牌情懷。客戶不再只是想購買產(chǎn)品，他們還想獲得真正理解自己的產(chǎn)品。從產(chǎn)品，到顧客，再到人性，市場營銷是一種影響人心的智慧，是一種以人為本的科學(xué)與藝術(shù)。新消費(fèi)主義時(shí)代，B2B市場營銷不僅需要硬技巧，還需要提高情商、溝通力、影響力、共情力和講好故事的能力，讓客戶心甘情愿與你合作。
保羅·卡什與詹姆斯·特雷桑納是B2B 市場營銷機(jī)構(gòu)Rooster Punk的聯(lián)合創(chuàng)始人，該公司曾榮獲2020年度英國B2B市場營銷獎(jiǎng)。他們專注于通過解鎖故事講述與創(chuàng)意的力量，幫助公司與營銷領(lǐng)袖帶來變革型增長。保羅·卡什曾榮獲英國最有影響力的20個(gè)市場營銷專家稱號(hào)。
目 錄
第1章 引 言
1.1 三門語言
1.2 當(dāng)下的誤區(qū)
1.3 本書將如何幫助你？
第2章 一切皆已失效
2.1 拉動(dòng)搖桿
2.2 接下來怎么做？
第3章 新真相
3.1 為什么是現(xiàn)在？
3.2 B2B增長的五條法則
3.3 品牌的重要性
3.4 故事的力量
第4章 人心換人心
4.1 客戶有怎樣的體驗(yàn)？
4.2 使命感營銷
4.3 一個(gè)人性化品牌
4.4 人類語言
4.5 市場營銷的角色
4.6 我們被創(chuàng)造的方式
4.7 你上一次牛刀小試是什么時(shí)候？
第5章 我們的思考方式
5.1 身體內(nèi)的化合物
5.2 行為的科學(xué)
5.3 非理性的力量
5.4 這對(duì)B2B市場營銷意味著什么？
第6章 變革B2B的五條法則
6.1 市場營銷是關(guān)于人，而非產(chǎn)品
6.2 有可執(zhí)行的使命
6.3 情感是營銷的核心
6.4 好感度即變革
6.5 故事講述是一種工具
第7章 故事經(jīng)濟(jì)學(xué)
7.1 為什么故事有效？
7.2 故事結(jié)構(gòu)與謀劃
7.3 故事講述的模型與工具
7.4 故事案例
7.5 故事講述的十條規(guī)則
7.6 狩獵故事
7.7 創(chuàng)意的力量
第8章 好感度因素
8.1 好感度誤區(qū)
8.2 B2B好感度鴻溝
8.3 什么是好感？
8.4 專業(yè)人士怎么說？
8.5 不可或缺的七條好感度要素
8.6 四種好感度
8.7 衡量好感度
第9章 無可辯駁的事實(shí)
9.1 B2Bi@領(lǐng)英的B2B增長五條法則
9.2 從營銷到情感
9.3 2019年B2B現(xiàn)狀調(diào)查
9.4 補(bǔ)充研究
9.5 這一切對(duì)你意味著什么？
第10章 站起來吧！B2B
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