導 語 / 1 第 1章 談判入門 / 7 我們已經(jīng)進化到可以談判了 / 9 定義談判 / 10 主張價值和創(chuàng)造價值 / 12 雙贏的幻想 / 13 開始 / 15 內(nèi)心的敵人 / 18 公平與互惠 / 23 培養(yǎng)能力 / 24 第 2章 反制銷售人員的優(yōu)勢 / 27 你確信采購與供應鏈專業(yè)人員是優(yōu)秀的談判者嗎 / 29 銷售人員背后的流程 / 30 銷售人員的人格 / 35 銷售人員的本領 / 38 處于劣勢的采購方 / 39 第3章 紅表方法論——談判的制勝流程 / 41 基于流程的方法 / 43 紅表方法論 / 43 第4章 規(guī)劃談判 / 57 背景 / 59 靈活的談判計劃 / 61 確定談判目標 / 65 使用“第 一天分析”確定價值和關系目標 / 76 引入利益相關方 / 79 第5章 跨文化談判 / 83 定義文化 / 85 確定文化 / 87 文化的差異 / 102 文化、賄賂和腐敗 / 107 適應不同的文化 / 109 第6章 人格與談判 / 117 人格的重要性 / 119 了解我們的人格 / 121 建立談判力 / 131 了解我們的對手 / 143 評估我們的對手 / 151 第7章 力量 / 155 一切取決于力量 / 157 有形的力量 / 161 知道最終價格應該是多少 / 165 為有形的力量制訂計劃 / 183 無形的力量 / 184 為無形的力量制訂計劃 / 187 第8章 談判中的博弈論 / 193 使用博弈論獲得最優(yōu)結果 / 195 四種談判游戲 / 196 正確的游戲 / 205 第9章 建立讓步戰(zhàn)略 / 217 制定和部署一個成功的讓步戰(zhàn)略 / 219 確定我們的需求 / 219 確定我們的MDO、LDO和BATNA，并確保ZoMA存在 / 226 談判的四個階段及如何通過這些階段進行談判 / 231 讓步交易的流程 / 233 讓步交易的制勝技巧 / 238 猜測對方想要什么和對方的BATNA / 242 第 10章 談判會議 / 247 會議準備 / 249 會議的力量 / 254 制訂會議計劃 / 260 第 11章 在談判中獲勝的戰(zhàn)術和技巧 / 269 發(fā)展你的本領 / 271 選擇正確的戰(zhàn)術或技巧 / 272 事實、數(shù)據(jù)和專業(yè)知識 / 302 出現(xiàn)問題的時候 / 303 更多的制勝技巧，帶來巨大的成果 / 312 第 12章 肢體語言 / 315 非語言溝通 / 317 每個人都在說什么 / 322 重要的跡象 / 336 利用肢體語言獲得優(yōu)勢 / 338 第 13章 管理你所說的內(nèi)容和說話的方式 / 345 與他們建立聯(lián)系 / 347 副語言和元語言 / 350 問答 / 353 制勝之道 / 358 注意你說的話 / 361 第 14章 確保完成交易的會后行動 / 369 還沒有結束，直到…… / 371 總結經(jīng)驗教訓 / 379 第 15章 談判是成功的關鍵因素 / 385 遠程談判 / 387 多方談判 / 391 在整條供應鏈上進行談判 / 399 公共部門的談判 / 404 談判如何融入組織 / 406 戰(zhàn)略尋源 / 406 談判的未來 / 410 完善談判的藝術 / 411 附錄 / 417 術語表 / 437