隨著中國(guó)汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展，中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)經(jīng)歷了二十多年的輝煌發(fā)展時(shí)期。時(shí)代在發(fā)展、科技在進(jìn)步，汽車的定義也隨之發(fā)生變化，從汽車新四化的提出到年度新車銷售中新能源汽車銷量占比的逐年提升，汽車行業(yè)迎來(lái)了一個(gè)全新的時(shí)代。
2001年我大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入了汽車行業(yè)，開(kāi)始在汽車經(jīng)銷商集團(tuán)工作。這些年，隨著工作的變動(dòng)，自主品牌、合資品牌、進(jìn)口品牌我都做過(guò)，由于一直身處汽車經(jīng)銷商銷售一線，所以對(duì)行業(yè)的變革感觸也更為深刻。
2013年德國(guó)首先提出 工業(yè)革命4.0 的概念， 一場(chǎng)偉大的工業(yè)革命開(kāi)啟。2015年我國(guó)提出了制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)：第一步，到2025年邁入制造強(qiáng)國(guó)行列；第二步，到2035年中國(guó)制造業(yè)整體達(dá)到世界制造強(qiáng)國(guó)陣營(yíng)中等水平；第三步，到新中國(guó)成立一百年時(shí)，制造業(yè)大國(guó)地位更加鞏固,綜合實(shí)力進(jìn)入世界制造強(qiáng)國(guó)前列。
汽車是現(xiàn)代工業(yè)文明的象征，也是推動(dòng)一個(gè)國(guó)家發(fā)展的重要引擎，隨著這場(chǎng)工業(yè)革命的開(kāi)啟，在國(guó)家環(huán)境保護(hù)、低碳經(jīng)濟(jì)的政策推動(dòng)下，我國(guó)的汽車行業(yè)迎來(lái)了一場(chǎng)革命性的變化。
與此同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域帶來(lái)了全新的消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者的需求也隨之發(fā)生了巨大的變化。以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為代表，洞察消費(fèi)者需求的新商業(yè)模式與服務(wù)模式不斷涌現(xiàn)。
這個(gè)時(shí)代唯一不變的就是持續(xù)的變化，這些年來(lái)汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)與管理理念上也在一直不斷變化、持續(xù)發(fā)展。
在汽車銷售行業(yè)，經(jīng)銷商連接著產(chǎn)品與客戶。在產(chǎn)品與客戶需求快速變化的當(dāng)下，如果汽車經(jīng)銷商的反應(yīng)遲鈍、敏捷性不足，不能及時(shí)調(diào)整品牌策略與經(jīng)營(yíng)策略，將是非常危險(xiǎn)的，近幾年來(lái)不斷出現(xiàn)汽車經(jīng)銷商倒閉破產(chǎn)的現(xiàn)象，已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。
汽車經(jīng)銷商必須保持高度的敏捷性，因此汽車經(jīng)銷商的自我調(diào)整、優(yōu)化管理、經(jīng)營(yíng)進(jìn)化就變得至關(guān)重要。
這些年，我以提升汽車經(jīng)銷商敏捷性、提高汽車經(jīng)銷商盈利為目的，通過(guò)對(duì)其他銷售服務(wù)行業(yè)的借鑒學(xué)習(xí)和在汽車行業(yè)內(nèi)的管理實(shí)踐，形成了針對(duì)經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)、衍生業(yè)務(wù)的汽車經(jīng)銷商盈利進(jìn)化 4.0理論。
2016年，我開(kāi)始為汽車經(jīng)銷商做企業(yè)顧問(wèn)，在線下為多家汽車經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)服務(wù)。我以汽車經(jīng)銷商盈利進(jìn)化4.0理論指導(dǎo)汽車經(jīng)銷商全年的運(yùn)營(yíng)工作，汽車經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與盈利取得了較大的突破。
2019年，在微信公眾號(hào)Autodealer汽車經(jīng)銷商麥迦老師的支持下，我將這套管理實(shí)踐設(shè)計(jì)成針對(duì)4S店管理層銷售、保險(xiǎn)、售后三條業(yè)務(wù)線的訓(xùn)練營(yíng)課程，在線上以一月一期的頻率，為來(lái)自行業(yè)一線熱愛(ài)學(xué)習(xí)的管理者提供為期一周的線上訓(xùn)練營(yíng)服務(wù)。
2021年機(jī)械工業(yè)出版社出版了汽車經(jīng)銷商盈利進(jìn)化4.0課程體系中針對(duì)汽車經(jīng)銷商售后業(yè)務(wù)部分的《汽車售后盈利實(shí)戰(zhàn)攻略》，很多讀者拿到這本書(shū)后，都紛紛問(wèn)我：銷售業(yè)務(wù)部分的書(shū)籍什么時(shí)候可以出版？
應(yīng)讀者要求，我寫(xiě)了這本關(guān)于汽車經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的書(shū)籍《汽車銷售盈利實(shí)戰(zhàn)攻略》。
在本書(shū)中，我依舊是本色出演，從一個(gè)汽車經(jīng)銷商管理者、一個(gè)汽車經(jīng)銷商總經(jīng)理或銷售經(jīng)理的角色出發(fā)，來(lái)做全書(shū)內(nèi)容設(shè)計(jì)。
本書(shū)從汽車經(jīng)銷商管理者的視角出發(fā)，依托汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道，結(jié)合市場(chǎng)變化，定義、思考、分析，以改善進(jìn)化的思維去制訂實(shí)際的落地解決方案。
道一般解釋為不以人的意志為轉(zhuǎn)移的事物發(fā)展的客觀規(guī)律。那何為汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道呢？
在汽車銷售行業(yè)內(nèi)有這樣的一句話汽車銷售的關(guān)鍵是要把握好銷售節(jié)奏與銷售結(jié)構(gòu)。這句話本質(zhì)上講的就是零售行業(yè)核心的三個(gè)維度人貨場(chǎng)的效率優(yōu)化與匹配問(wèn)題。
汽車銷售中的人貨場(chǎng)，即客戶資源、商品資源（商品車及配套服務(wù)產(chǎn)品）、汽車經(jīng)銷商銷售場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)。
汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道,即通過(guò)對(duì)客戶資源、商品資源（商品車及配套服務(wù)產(chǎn)品）、汽車經(jīng)銷商銷售場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)的效率與產(chǎn)能的提升以及三者的優(yōu)化匹配，實(shí)現(xiàn)銷售質(zhì)量的提升。
從客戶資源維度出發(fā)，通過(guò)對(duì)汽車經(jīng)銷商銷售潛在客戶、售后保有客戶的維系效能提升，建立客戶資源池，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的經(jīng)營(yíng)效能升級(jí)，為銷售目標(biāo)的達(dá)成提供保障。
從銷售場(chǎng)景維度出發(fā)，通過(guò)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的精細(xì)管理與銷售流程的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)銷售效率的提升。
從商品資源維度，通過(guò)對(duì)商品車的流動(dòng)性管理，優(yōu)化銷售商品資源結(jié)構(gòu)。通過(guò)對(duì)商品車配套服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計(jì)，如推出更長(zhǎng)還款周期的汽車金融產(chǎn)品，降低客戶購(gòu)車門檻（首付）與使用門檻（月供），提升客戶支付能力，從而實(shí)現(xiàn)整體銷售結(jié)構(gòu)質(zhì)量的提升。
汽車經(jīng)銷商最終通過(guò)三個(gè)維度的經(jīng)營(yíng)進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)在汽車銷售業(yè)務(wù)上人貨場(chǎng)的匹配優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)量利雙贏的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
本書(shū)就圍繞著汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道，從汽車銷售的人貨場(chǎng)，即客戶資源、商品資源（商品車以及配套服務(wù)產(chǎn)品）、銷售場(chǎng)景這三個(gè)維度展開(kāi)提升效率的經(jīng)營(yíng)進(jìn)化與管理提升。
本書(shū)將客戶資源、商品資源（商品車及配套服務(wù)產(chǎn)品）、銷售場(chǎng)景的提升理論與實(shí)際一線經(jīng)營(yíng)結(jié)合，通過(guò)分析與思考，將經(jīng)營(yíng)進(jìn)化思維落地為具體的執(zhí)行方案。
本書(shū)將抽象的經(jīng)營(yíng)之道落地為具體的執(zhí)行方案，目的在于助力汽車銷售行業(yè)管理者快速學(xué)習(xí)、實(shí)踐落地，更快更好地實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)與銷售盈利的突破。
全書(shū)分為6章，內(nèi)容包括銷售盈利進(jìn)化戰(zhàn)略、客戶經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)管理、流程管理、汽車經(jīng)銷商資源管理升級(jí)、銷售水平業(yè)務(wù)等。全書(shū)由客戶資源、銷售場(chǎng)景、業(yè)務(wù)流程、商品流動(dòng)性管理、水平業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)五個(gè)維度的經(jīng)營(yíng)進(jìn)化理論加30余個(gè)具體的實(shí)際落地執(zhí)行案例組成。
書(shū)中所列舉的實(shí)際案例，均源于本人汽車銷售一線的實(shí)際工作實(shí)踐及同行優(yōu)秀管理者的實(shí)踐落地。期待這種經(jīng)營(yíng)理念加落地實(shí)操方案的形式，可以更好地助力汽車經(jīng)銷商一線從業(yè)者的實(shí)踐落地。

王東