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對于所有中小企業(yè)經(jīng)營者而言，制訂年度經(jīng)營計(jì)劃，找準(zhǔn)需求目標(biāo)并規(guī)劃企業(yè)
的市場布局，是必須直面的經(jīng)營挑戰(zhàn)。如何掌握企業(yè)真實(shí)、全面的運(yùn)營狀況？如何
制訂有效且符合企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營計(jì)劃？如何通過年度經(jīng)營計(jì)劃實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長？這些
問題觸及了許多經(jīng)營者的盲區(qū)。
《復(fù)盤經(jīng)營計(jì)劃：挖掘影響業(yè)績的深層原因》是一本兼具理論完整性和操作實(shí)
用性的工具書，以復(fù)盤的視角，從思維復(fù)盤、策略復(fù)盤和復(fù)盤實(shí)戰(zhàn)三個方面介紹了
年度經(jīng)營計(jì)劃從設(shè)計(jì)到落地的有效方法、流程和工具。年度經(jīng)營循環(huán)作為全書
的核心方法論，分別從市場洞察、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、核心策略、關(guān)鍵行動、明確責(zé)利、跟
進(jìn)追蹤、績效評估、持續(xù)改進(jìn)、組織能力等九個方面闡述了企業(yè)制訂年度經(jīng)營計(jì)劃
的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)。本書能夠幫助經(jīng)營者構(gòu)建復(fù)盤思維和管理模式，在制訂年度經(jīng)
營計(jì)劃時更加得心應(yīng)手。

為什么大多數(shù)企業(yè)做不大

中國的工商主體有4 000 多萬，其中的99% 都是中小企
業(yè)。大多數(shù)企業(yè)曇花一現(xiàn)，每年新注冊的600 多萬家企業(yè)中，
絕大多數(shù)都活不過3 年。這其中的問題出在哪里：是老板的能
力不夠嗎？有的老板個人能力很強(qiáng)，但是企業(yè)也沒有活下來；
是行業(yè)自身的問題嗎？但是行行都出狀元；是戰(zhàn)略方向或模
式不對？中國的老板很擅長學(xué)習(xí)別人的模式，而且模仿別人的
模式門檻也并不高；是資源不夠的問題嗎？很多中小企業(yè)老板
的人脈并不比大企業(yè)的老板差！那么，中小企業(yè)做不大的根本
原因究竟是什么呢？
對中小企業(yè)而言, 找咨詢機(jī)構(gòu)太貴，在商學(xué)院也找不到答
案，那么，他們真的只能依靠自己去摸索經(jīng)營之道嗎？
從1998 年開始，本人全身心地投入中小企業(yè)的經(jīng)營之中：
在中小企業(yè)里工作，為中小企業(yè)做咨詢，伴隨著許多企業(yè)從小
做到大……自2006 年創(chuàng)立博商學(xué)院以來，我們?yōu)閹兹f名中小
企業(yè)的經(jīng)營者提供了管理教育服務(wù)。因?yàn)榕c中小企業(yè)進(jìn)行了長
期的接觸，我對其情況就有了更好的了解。如果要問經(jīng)營者們
為什么要創(chuàng)辦企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)答案可以歸納為一個公式：創(chuàng)業(yè)動
機(jī)= 看到機(jī)會想賺錢。既然是這樣的出發(fā)點(diǎn)，那么創(chuàng)業(yè)初期
經(jīng)營者的經(jīng)營焦點(diǎn)一定要放在怎樣把機(jī)會變現(xiàn)上。除非經(jīng)營者
曾經(jīng)在相對規(guī)范的企業(yè)待過，否則，這時候的企業(yè)基本上和管
理搭不上關(guān)系。此時的經(jīng)營者一心就想讓企業(yè)活下去，逐漸做
大，然后賺錢。
那么，企業(yè)在什么時候開始出現(xiàn)管理意識的呢？首先，當(dāng)
企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)內(nèi)部開始出現(xiàn)部門，即出現(xiàn)所謂的職場
江湖時，矛盾會增多；其次，企業(yè)的訂單、場景增多時，靠
一個人的記憶和經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法應(yīng)對，企業(yè)會開始不斷出差錯。
總結(jié)起來就是：江湖差錯= 問題。由于問題影響企業(yè)能否
賺錢，因此，老板就會從賺錢的快感中抽離出來，去關(guān)注問
題的解決。這時候，老板的個人稟賦開始派上用場：有些老板
懂人性、情商高，可以通過各種方法去協(xié)調(diào)、斡旋、制衡各種
沖突，來解決江湖的問題；有些老板邏輯思維能力強(qiáng)，善
于剝繭抽絲，找到問題的根源。但不管如何，總有按下葫蘆
浮起瓢的忙亂感。
這時候，有的經(jīng)營者會想到通過引進(jìn)管理層或者聘請咨詢
公司來解決這些問題。但實(shí)際上，取得好效果的企業(yè)只是少數(shù)，
問題的關(guān)鍵出在老板本人的決心上。舉一個簡單的例子，一個
特別愛吃辛辣食物的人牙齒壞了，需要醫(yī)生治療，醫(yī)生說要想
牙齒好，就必須在一個月內(nèi)不吃辛辣食物，那人卻說那不行，
我治療牙齒就是為了吃，不讓吃我還治療什么呀？大多數(shù)老板
都會在這個循環(huán)中不斷搖擺。為什么搖擺？可以用一句話來總
結(jié)：做管理，成本上升影響賺錢；不做管理，要賺錢就會問題
不斷。老板的搖擺會讓員工懷疑管理的力量，久而久之，一家
企業(yè)一邊靠做生意賺錢，一邊因問題增加運(yùn)營成本，沒有運(yùn)營
經(jīng)驗(yàn)的積累、核心人才的積累，也沒有太多資源的積累，一旦
原來的生意變得不賺錢，缺少積累的企業(yè)想轉(zhuǎn)型卻難以成功，
不轉(zhuǎn)型則是等死，也就正式宣告結(jié)束！員工找新的工作，老板
找新的機(jī)會，又開始進(jìn)入下一個循環(huán)，超過99% 的企業(yè)都在生
死輪回中難以超脫！
中小企業(yè)有沒有可能以符合邏輯的方式來做企業(yè)經(jīng)營和管
理呢？答案當(dāng)然是可能的，一開始就按照符合邏輯、符合理性
的方式來運(yùn)營一家公司，凡是不符合邏輯的事情都不長久。年
度經(jīng)營計(jì)劃融合戰(zhàn)略、營銷、運(yùn)營、人力資源和財務(wù)等多個模
塊，讓企業(yè)從市場洞察開始，確定好戰(zhàn)略定位，設(shè)計(jì)好公司的
戰(zhàn)略目標(biāo)，確定核心競爭優(yōu)勢，產(chǎn)生每年需要做的關(guān)鍵策略，
將策略分解成工作計(jì)劃，并通過過程追蹤達(dá)成目標(biāo)，讓企業(yè)方
向明顯、目標(biāo)清晰、上下同欲、焦點(diǎn)集中，讓企業(yè)始終在符合
理性和邏輯的軌道上運(yùn)營，提升運(yùn)營效率，打造持續(xù)的競爭力。
在過去的職業(yè)生涯中，這是我長期使用的管理工具，幫助了很
多企業(yè)成長，也幫助我自己創(chuàng)立的博商學(xué)院獲得十幾年的持續(xù)
成長。
年度經(jīng)營計(jì)劃的價值，與阿米巴、股權(quán)激勵、戰(zhàn)略管理等
其他管理工具的區(qū)別，就像中醫(yī)和西醫(yī)的區(qū)別。管理理論研究
將經(jīng)營管理大卸八塊，切成戰(zhàn)略、營銷、運(yùn)營、人力
資源、財務(wù)等垂直的職能模塊，采用相應(yīng)的方法和工具，正所
謂頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，然而這種方式卻難以取得理想的結(jié)
果。企業(yè)就像一具完整的軀殼，是一個有機(jī)且不可分割的整體，
牽一發(fā)而動全身。經(jīng)營者在做年度經(jīng)營計(jì)劃時，要把企業(yè)作為
一個整體來進(jìn)行管理：既要關(guān)注結(jié)果的達(dá)成，也要關(guān)注結(jié)果達(dá)
成所需要的能力、資源和過程的配置；既有基于融合戰(zhàn)略、營
銷、運(yùn)營、人力資源和財務(wù)等模塊的頂層設(shè)計(jì)，也通過全年年
度計(jì)劃不斷推進(jìn)而得到落實(shí)，讓經(jīng)營者的想法切實(shí)落地。
既然年度經(jīng)營計(jì)劃這么有價值，為什么用的人那么少？首
先，年度經(jīng)營計(jì)劃要融合戰(zhàn)略、營銷、運(yùn)營等多個管理模塊，
體系龐雜，讓中小企業(yè)管理者沒有親近感，望而卻步；其次，
市面上關(guān)于年度經(jīng)營計(jì)劃的好書不多，大多只講流程、邏輯，
中小企業(yè)懂了流程、邏輯，但缺乏具體工具還是做不出來年度
經(jīng)營計(jì)劃；驅(qū)動年度經(jīng)營計(jì)劃需要管理層全體的參與，
對于很多企業(yè)負(fù)責(zé)人來說，缺乏一套有效的方法和工具，來統(tǒng)
一管理層的想法，調(diào)動大家行動的積極性。博商學(xué)院基于幾萬
名中小企業(yè)主的培養(yǎng)和賦能實(shí)踐，提煉和總結(jié)出制訂一套中小
企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃的系統(tǒng)方法和工具，其中很多案例是博商學(xué)
院自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，旨在幫助更多企業(yè)在推進(jìn)年度經(jīng)營計(jì)劃時
降低難度，少走彎路。
那么，什么樣的人需要看這本書呢？我總結(jié)出以下6 類
人群：
（1）心中有很多疑問，但不知道從哪下手的企業(yè)經(jīng)營者，
可以看這本書。在制訂年度經(jīng)營計(jì)劃時，本書可以讓你抓大
放小，聚焦核心目標(biāo)，關(guān)注經(jīng)營重點(diǎn)。
（2）年初想法很多，但年底啥也沒干成的經(jīng)營者，可以看
這本書。在制訂年度經(jīng)營計(jì)劃時，本書可以讓你系統(tǒng)分解經(jīng)營
目標(biāo)，有計(jì)劃地推動想做的事情，使經(jīng)營目標(biāo)順利達(dá)成。
（3）猶豫要不要做年度經(jīng)營計(jì)劃的經(jīng)營者，可以看這本書。
它可以讓你堅(jiān)定決心，減少顧慮。
（4）做了多年年度經(jīng)營計(jì)劃，但是沒多大效果的經(jīng)營者，
可以看這本書。它可以讓你明白，為什么過去的年度經(jīng)營計(jì)劃
沒有效果。
（5）負(fù)責(zé)幫助企業(yè)主推動年度計(jì)劃的總助或管理者，可以
看這本書。它讓你在推進(jìn)年度經(jīng)營計(jì)劃的過程中，有更多方法
和工具，樹立自身的權(quán)威形象。
（6）看過許多管理類圖書、上過許多管理類課程，但依然
不理解企業(yè)如何運(yùn)營的人，可以看這本書。本書能夠幫助你把
所有學(xué)到的管理知識嵌入企業(yè)整體運(yùn)營體系中，從而得到應(yīng)用。
接下來，就讓我們走進(jìn)這本書中吧！
博商咨詢團(tuán)隊(duì)

第1 篇　思維復(fù)盤篇
第1 章企業(yè)為什么需要復(fù)盤 / 002
1.1 什么是復(fù)盤 / 002
由棋局引申而來的復(fù)盤思維 / 002
企業(yè)復(fù)盤的4 種方式 / 003
1.2 復(fù)盤：實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績增長的有效方法 / 006
制約中小企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的3 大管理難題 / 006
市場熵增：企業(yè)業(yè)績下滑的根源 / 010
經(jīng)營策略：利用存量帶增量 / 010
復(fù)盤經(jīng)營計(jì)劃一你的企業(yè)還在原地踏步嗎？ / 013
第2 章讓復(fù)盤成為經(jīng)營習(xí)慣 / 015
2.1 目標(biāo)復(fù)盤：總分總流程和四步復(fù)盤法 / 015
經(jīng)營目標(biāo)的復(fù)盤和思考 / 015
企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的總分總流程 / 018
用四步復(fù)盤法分析博商的經(jīng)營目標(biāo) / 019
2.2 重大計(jì)劃復(fù)盤：聚焦重要計(jì)劃 / 021
聚焦的目標(biāo)越少，執(zhí)行效果越好 / 022
將重大計(jì)劃分解為小計(jì)劃 / 023
2.3 決策復(fù)盤：如何做出準(zhǔn)確決策 / 025
復(fù)盤決策的流程與工具 / 025
決策復(fù)盤：以博商為例 / 026
2.4 人才復(fù)盤：考量企業(yè)人才 / 031
人才的5 個方面 / 031
人才盤點(diǎn)九宮格 / 032
人才充足保證企業(yè)長足發(fā)展 / 038
2.5 自我復(fù)盤：審視自身的優(yōu)勢和不足 / 040
四步復(fù)盤法和自我復(fù)盤工具表 / 040
與其他要素相結(jié)合 / 041
復(fù)盤經(jīng)營計(jì)劃二復(fù)盤循環(huán)和復(fù)盤矩陣 / 043
第3 章企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃 / 048
3.1 制訂年度經(jīng)營計(jì)劃：中小企業(yè)的痛點(diǎn) / 048
制訂年度經(jīng)營計(jì)劃的3 大痛點(diǎn) / 048
小企業(yè)更需要做年度經(jīng)營計(jì)劃 / 050
越是變化，越要計(jì)劃 / 051
3.2 構(gòu)建企業(yè)的年度經(jīng)營循環(huán) / 054
年度經(jīng)營循環(huán)的9 大模塊 / 054
內(nèi)循環(huán)和外循環(huán) / 056
經(jīng)營企業(yè)應(yīng)遵循的6 項(xiàng)原則 / 058
3.3 年度經(jīng)營計(jì)劃時間表 / 060
11 個環(huán)環(huán)相扣的具體事項(xiàng) / 060
從年末到下年年初的節(jié)點(diǎn)安排 / 061
復(fù)盤經(jīng)營計(jì)劃三年度經(jīng)營計(jì)劃 / 064
第2 篇策略復(fù)盤篇
第4 章從市場環(huán)境挖掘自身優(yōu)勢 / 068
4.1 宏觀因素：縱覽詭譎的外部環(huán)境 / 068
用PEST 分析法解讀宏觀經(jīng)營環(huán)境 / 068
政治：認(rèn)清形勢，把握政策優(yōu)勢 / 071
經(jīng)濟(jì)：注重內(nèi)循環(huán)的發(fā)展 / 073
社會：社會風(fēng)口、9000 歲經(jīng)濟(jì)和老齡化 / 074
技術(shù)：智能行業(yè)加速發(fā)展 / 076
企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的宏觀事件 / 078
4.2 行業(yè)因素：洞察行業(yè)的潛藏布局 / 081
8 個行業(yè)要素 / 081
如何獲取行業(yè)機(jī)會 / 091
行業(yè)成功的關(guān)鍵要素 / 092
4.3 客戶因素：識別客戶的差異化需求 / 094
明晰客戶類別和辨別優(yōu)質(zhì)客戶 / 094
甄選核心的客戶群 / 096
滿足核心客戶群的需求 / 098
4.4 同行競爭因素：比對友商的市場優(yōu)勢 / 101
友商3 要素：同區(qū)域、同客戶、同性價比 / 101
友商優(yōu)勢及動向的借鑒 / 102
從價值鏈的角度比對友商 / 104
4.5 自我檢視：與業(yè)績掛鉤的4 條金律 / 106
打造明星產(chǎn)品 / 107
找準(zhǔn)盈虧平衡點(diǎn) / 115
聚焦重要資源和能力 / 121
抓牢企業(yè)核心運(yùn)營指標(biāo) / 124
復(fù)盤經(jīng)營計(jì)劃四企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境如何？ / 127
第5 章重視企業(yè)經(jīng)營的核心：經(jīng)營戰(zhàn)略 / 133
5.1 企業(yè)綜合分析：SWOT 分析法 / 133
基于SWOT 分析法的矩陣 / 133
如何利用SWOT 分析法摸清經(jīng)營狀況 / 134
5.2 認(rèn)清形勢：制定TOWS 組合策略 / 137
TOWS 組合策略的4 種分類 / 137
利用TOWS 組合策略確立經(jīng)營戰(zhàn)略意圖 / 141
戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：愿景、使命、價值觀 / 143
5.3 近景復(fù)盤：企業(yè)的3 年戰(zhàn)略目標(biāo) / 147
3 年戰(zhàn)略目標(biāo)制定及案例 / 148
3 年收入目標(biāo)：核心業(yè)務(wù)、成長業(yè)務(wù)和新興機(jī)會 / 152
5.4 遠(yuǎn)景復(fù)盤：估準(zhǔn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) / 154
5 種方式預(yù)估經(jīng)營目標(biāo) / 154
通過產(chǎn)品、區(qū)域、客戶測算 / 156
激勵企業(yè)對賭 / 158
復(fù)盤經(jīng)營計(jì)劃五未來三年，企業(yè)應(yīng)該做成什么樣子？ / 160
第6 章制定經(jīng)營戰(zhàn)略的可執(zhí)行措施 / 163
6.1 拆分經(jīng)營目標(biāo) / 163
經(jīng)營目標(biāo)分析：分解年度經(jīng)營目標(biāo) / 163
協(xié)調(diào)老板和管理層的意見 / 165
制定企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵策略 / 166
重大事項(xiàng)及落地計(jì)劃表 / 168
6.2 企業(yè)部門復(fù)盤法：制定部門工作規(guī)劃 / 170
用OKR 法分解經(jīng)營任務(wù) / 170
用OGSM 法分解經(jīng)營任務(wù) / 173
審核部門工作規(guī)劃的8 大原則 / 178
6.3 經(jīng)營儲備：與業(yè)績掛鉤的人 / 180
制訂關(guān)鍵人才支持計(jì)劃 / 181
激勵機(jī)制：提升員工業(yè)績達(dá)成的佳方案 / 184
復(fù)盤經(jīng)營計(jì)劃六制定具體、可執(zhí)行的經(jīng)營措施 / 191
第3 篇復(fù)盤實(shí)戰(zhàn)篇
第7 章年度經(jīng)營會議 / 196
7.1 會議準(zhǔn)備：得體的環(huán)境是高效的前提 / 196
時間、地點(diǎn)、人選安排 / 197
關(guān)手機(jī)，少批評，多提問 / 200
7.2 述職議程：層次分明地闡述企業(yè)績效 / 202
崗位述職的一般流程 / 202
領(lǐng)導(dǎo)述職和主要部門述職 / 203
重要事項(xiàng)：員工工齡結(jié)構(gòu)分析 / 207
7.3 會議成果：研討各部門的報表 / 210
5 張表格和1 份合同 / 210
績效合同是業(yè)績執(zhí)行的保證 / 212
復(fù)盤經(jīng)營計(jì)劃七召開一次年度經(jīng)營會議 / 216
第8 章全程跟蹤是推進(jìn)經(jīng)營計(jì)劃的利器 / 218
8.1 節(jié)點(diǎn)復(fù)盤：重視大小節(jié)點(diǎn)經(jīng)營會議 / 218
月度會議：推進(jìn)決策和計(jì)劃的執(zhí)行 / 218
周例會：著重探討任務(wù)的具體細(xì)節(jié) / 222
半年度經(jīng)營會議：對經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行微調(diào) / 224
提高會議效率 / 225
8.2 年度經(jīng)營計(jì)劃推進(jìn)：績效溝通是關(guān)鍵 / 226
年度經(jīng)營計(jì)劃推進(jìn)的

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