第一章 銷售定位： 找準(zhǔn)自己的立場(chǎng)和身份
角色定位：不要時(shí)刻想成交 003
認(rèn)可自己的角色：為什么要選擇做銷售 004
如何迅速進(jìn)入銷售人員的角色 005
立場(chǎng)定位：以怎樣的心理面對(duì)客戶 007
立場(chǎng)一：我是來(lái)幫助你的 008
立場(chǎng)二：我為您提供專業(yè)的判斷 010
姿態(tài)定位：把握主導(dǎo)權(quán) 012
姿態(tài)一：我不會(huì)糾纏不休 012
姿態(tài)二：我可以幫您進(jìn)行分析 013
姿態(tài)三：我就是最專業(yè)的 014
第二章 銷售新思維： 別讓傳統(tǒng)套路困住你
傳統(tǒng)固化的銷售思維 VS 新銷售思維 019
銷售人員必須掌握的新銷售流程 021
改變傳統(tǒng)獲客模式 023
方式一：我們找別人 024
方式二：讓別人找你 025
客戶細(xì)分和分類，掌握客戶的選擇價(jià)值 027
客戶細(xì)分 027
客戶分類 028
根據(jù)客戶類型，確定開(kāi)發(fā)順序 030
銷售線索：找到談判的切入點(diǎn) 031
解決約訪障礙：客戶為什么不見(jiàn)你 035
障礙一：成本 035
障礙二：懷疑 037
障礙三：壓力 039
障礙四：失控 039
障礙五：競(jìng)爭(zhēng) 041
銷售鋪墊階段，如何運(yùn)用植入銷售策略 043
植入銷售策略 1：將經(jīng)濟(jì)條件植入銷售 043
植入銷售策略 2：將工作原因植入銷售 046
銷售中的前期引導(dǎo)環(huán)節(jié) 048
前期引導(dǎo) 1：分析市場(chǎng)環(huán)境，把握客戶的心理 050
前期引導(dǎo) 2：了解客戶處境，進(jìn)行自我澄清 052
前期引導(dǎo) 3：建立平等的關(guān)系 055
第三章 掌控情緒：精準(zhǔn)洞察客戶的心理
做一個(gè)能夠掌控情緒的銷售人員 061
端正自身的心態(tài)，理解客戶心理 063
理解客戶的心態(tài) 066
掌握客戶的心理變化 068
兩把鑰匙，把握客戶的情緒 071
客戶拒絕怎么辦？用朋友的立場(chǎng)說(shuō)服他 074
像朋友一樣適當(dāng)?shù)匕l(fā)脾氣，反而能留住客戶 075
適時(shí)展示強(qiáng)勢(shì)的性格 076
給客戶創(chuàng)造盡可能安全的成交環(huán)境 078
舒緩銷售人員和客戶的沖突 078
用情緒樹(shù)立自己的立場(chǎng) 079
以進(jìn)為退拉近客戶距離 080
戰(zhàn)術(shù)同理心：讓客戶把你當(dāng)成同盟者 082
巧用戰(zhàn)術(shù)同理心 082
減少責(zé)任的背負(fù) 083

第四章 鋪墊流程： 提前化解潛在障礙
摸清客戶的底牌，化解潛在障礙 089
謹(jǐn)慎排雷，挖掘客戶隱藏的信息 090
與客戶深層溝通 091
盡可能挖掘更多細(xì)節(jié) 093
反刺探提問(wèn)：挖掘客戶信息，掌握?qǐng)?bào)價(jià)主動(dòng)權(quán) 095
解析對(duì)方的答案 097
進(jìn)入報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，必須把握節(jié)奏 098
四個(gè)步驟完成產(chǎn)品介紹 099
制造平衡點(diǎn)：客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意怎么辦 100
打破平衡點(diǎn)：剖析可能存在的問(wèn)題 104
修正平衡點(diǎn)：給出解決方案，樹(shù)立好的形象 106
塑造價(jià)值點(diǎn)：讓客戶看到你的價(jià)值 109
第五章 建立信任： 維護(hù)關(guān)系是成交的前提
說(shuō)服客戶的本質(zhì)是什么 115
第一個(gè)層面：產(chǎn)品要素 115
第二個(gè)層面：關(guān)系維護(hù) 116
第三個(gè)層面：感受信任 116
銷售的本質(zhì)，是建立信任 117
建立信任的底層邏輯 119
客戶的防備心，源于我們的對(duì)立關(guān)系 119
把買賣關(guān)系換成信任關(guān)系 120
維護(hù)信任，需要注意的三個(gè)重點(diǎn) 122
情感信任：感性的表達(dá)更打動(dòng)人 126
行為信任：如何說(shuō)話和做事，才能獲取信任 129
不一般的一般般 129
找到產(chǎn)品的一個(gè)缺陷 130
了解客戶過(guò)往的經(jīng)歷，再去打動(dòng)他 132
第一點(diǎn)：了解 132
第二點(diǎn)：判斷 133
第三點(diǎn)：謹(jǐn)慎 134
第四點(diǎn)：尊重 135
學(xué)會(huì)借力，鋪墊自己的可信賴人設(shè) 136
由外及里影響對(duì)方，建立信任 139
第一個(gè)維度：宏觀維度 139
第二個(gè)維度：中觀維度 140
第三個(gè)維度：微觀維度 142
掌握信任公式：如何讓客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話 144
第一步：向客戶傳遞你的善意動(dòng)機(jī) 145
第二步：向客戶展示你的能力 147
第三步：持續(xù)穩(wěn)定地輸出你的能力 147
找到你的信任背書 149
第六章 高效溝通：用心理策略打動(dòng)人
四種溝通技巧，讓談判更順利 155
溝通技巧 1：把握對(duì)話的黃金期 156
溝通技巧 2：勇于表達(dá)內(nèi)心的想法 157
溝通技巧 3：塑造自我專業(yè)度，提前設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容 161
溝通技巧 4：為自己貼上標(biāo)簽 163
少講產(chǎn)品，多關(guān)注情緒 166
讓客戶產(chǎn)生緊迫感 166
讓客戶有掌控感 167
銷售溝通，要有布局思維 170
提前預(yù)設(shè)好可能出現(xiàn)的情況 170
布局時(shí)也要注意細(xì)節(jié)
第七章 掌握故事力： 一個(gè)故事就能促進(jìn)成交
故事要有代入感 177
好的故事，可以引出客戶的潛在需求 179
讓客戶參與到故事中 183
第八章 成交話術(shù)：拿來(lái)就能用的對(duì)話公式
如何做開(kāi)場(chǎng)白 189
站在客戶的角度思考問(wèn)題 189
說(shuō)出客戶最想聽(tīng)的話 190
溝通之前要做好準(zhǔn)備 190
切入產(chǎn)品的三類話題 192
四種核心話術(shù)促進(jìn)銷售成交 194
核心話術(shù) 1：分清意見(jiàn)和事實(shí) 194
核心話術(shù) 2：把障礙模糊化 196
核心話術(shù) 3：堅(jiān)持立場(chǎng)，避免附和 197
核心話術(shù) 4：假裝示弱 198
順勢(shì)而為，制造溝通時(shí)機(jī) 200
好的銷售要學(xué)會(huì)順勢(shì)而為 201
激發(fā)客戶的好奇心 201
學(xué)會(huì)化解情緒和利用情緒 203
如何化解客戶的壞情緒 203
如何讓客戶心甘情愿接受你的建議 204
站在客戶的角度說(shuō)服客戶 207
拋開(kāi)產(chǎn)品本身，從客戶的角度切入 207
提到別家的產(chǎn)品，達(dá)成成交目的 209
讓客戶快速理解你表達(dá)的意思 211
把握影響及時(shí)成交的兩大因素 213
影響及時(shí)成交的因素消費(fèi)沖動(dòng) 213
影響及時(shí)成交的因素他人意見(jiàn) 214
提問(wèn)引導(dǎo)：化解客戶的對(duì)抗心理 216
認(rèn)知偏差導(dǎo)致客戶存在對(duì)抗心理 216
從律師機(jī)制到科學(xué)家機(jī)制 217
如何治好客戶的拖延癥 220
有效成交：提前培養(yǎng)客戶的付款心態(tài) 224
在前期溝通中掃清付款障礙 224
不斷影響客戶的想法，引導(dǎo)客戶下單 225
第九章 拆解客戶類型， 輕松說(shuō)服任何人
如何應(yīng)對(duì)隨聲附和型客戶 234
隨聲附和型客戶的特征 234
應(yīng)對(duì)方案一：主動(dòng)詢問(wèn)客戶不購(gòu)買的原因 235
應(yīng)對(duì)方案二：解答客戶的真實(shí)疑惑 236
應(yīng)對(duì)方案三：主動(dòng)推動(dòng)客戶進(jìn)行決策 237
應(yīng)對(duì)方案四：策略性地放棄 238
如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)裝內(nèi)行型客戶 239
強(qiáng)裝內(nèi)行型客戶的特征 239
應(yīng)對(duì)方案一：假裝認(rèn)同并提出新觀點(diǎn) 240
應(yīng)對(duì)方案二：找到客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的漏洞 241
應(yīng)對(duì)方案三：為客戶解圍并趁機(jī)推進(jìn)成交 242
如何應(yīng)對(duì)虛榮型客戶 243
虛榮型客戶的特征 243
應(yīng)對(duì)方案一：讓對(duì)方感受到充分的精神滿足 244
應(yīng)對(duì)方案二：給客戶描繪一個(gè)很大的愿景 245
如何應(yīng)對(duì)理智型客戶 246
理智型客戶的特征 246
應(yīng)對(duì)方案一：保持嚴(yán)謹(jǐn)和禮貌，展現(xiàn)自己誠(chéng)實(shí)的人設(shè) 247
應(yīng)對(duì)方案二：堅(jiān)持客觀立場(chǎng)，情緒不要有任何波動(dòng) 248
應(yīng)對(duì)方案三：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性，給客戶充分算賬 249
如何應(yīng)對(duì)冷漠型客戶 250
冷漠型客戶的特征 250
應(yīng)對(duì)方案一：態(tài)度不卑不亢 251
應(yīng)對(duì)方案二：用產(chǎn)品特點(diǎn)引起對(duì)方好奇心 251
應(yīng)對(duì)方案三：客戶感興趣后再介紹產(chǎn)品 251
如何應(yīng)對(duì)好奇型客戶 253
好奇型客戶的特征 253
應(yīng)對(duì)方案一：滿足客戶的好奇心 253
應(yīng)對(duì)方案二：肯定并加深客戶的喜愛(ài) 254
應(yīng)對(duì)方案三：提供創(chuàng)意性的附加值 254
如何應(yīng)對(duì)粗魯型客戶 256
粗魯型客戶的特征 256
應(yīng)對(duì)方案一：展示自己的不卑不亢 257
應(yīng)對(duì)方案二：緩解客戶的抵觸情緒 257
應(yīng)對(duì)方案三：遠(yuǎn)離成交，卸掉對(duì)方的防備心理 258
如何應(yīng)對(duì)挑剔型客戶 260
挑剔型客戶的特征 260
應(yīng)對(duì)方案一：放慢成交進(jìn)度，展示放棄利益的態(tài)度 260
應(yīng)對(duì)方案二：從客戶的角度出發(fā)表達(dá)他的疑慮 261
應(yīng)對(duì)方案三：注重售后的完善性 262
總結(jié) 跟進(jìn)客戶 三板斧
第一板斧：身份定義，把自己當(dāng)成風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師 267
你真的是銷售人員嗎 267
把自己當(dāng)成風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師 269
站在客戶的角度說(shuō)話 271
第二板斧：如何恰到好處地挖掘客戶需求 272
把握你需要原則 272
挖掘需求的方法一：講案例 274
挖掘需求的方法二：暢想未來(lái) 276
挖掘需求的方法三：講故事 277
第三板斧：讓客戶最后選擇你 279
第一種方法：主動(dòng)對(duì)比 280
第二種方法：抓漏洞 281
第三種方法：曬增量 282