為什么上行影響力很重要

勞拉離開會議時倍感沮喪。她本想加入熱烈的討論并發(fā)表自己的觀點，然而其他人一直在相互插話，她找不到加入討論的合適時機。她試圖插話，但是她進行的嘗試被大家忽略了。最后，她還是放棄了，并且告訴自己反正我的觀點也沒那么重要。

拉胡爾已經(jīng)在他的公司工作 10 年了，他也感到很沮喪。他眼看著同樣的問題年復一年地出現(xiàn)，也想過該如何解決這些問題。他通過電子郵件向董事長反映了自己的一些想法，但沒有收到回復。下一次見面時，董事長對那封電子郵件只字不提。拉胡爾也不敢提起這件事，因為他覺得自己可能僭越了。于是，他對自己的工作越來越感到沮喪和不滿。

我們都會像勞拉和拉胡爾一樣渴望被傾聽，被傾聽能讓我們覺得自己好像對工作和家庭生活有影響力。人們一直存在這種根深蒂固的需求，然而我們當中的許多人仍然難以讓讓聲音更有分量：提升你的溝通力和存在感自己的聲音更有分量。我講授的主題為培養(yǎng)你的存在感、話語權和影響力的課程總會售罄，這讓我看到了人們對這個主題的渴求。后來，一些學員就他們面臨的具體挑戰(zhàn)向我尋求建議，相應的情況是：他們試圖影響某個人或某種狀況，卻無法如愿以償。有時候，他們根本無法確定自己應不應該直言不諱。然而，組織要想蓬勃發(fā)展并取得成功，就需要讓員工敢于直言。

美國心理學家歐文·賈尼斯（Irving Janis）提出了群體思維一詞，指的是由于沒人表達意見和不同的觀點而導致群體做出錯誤決定的現(xiàn)象。賈尼斯發(fā)現(xiàn)，造成這一現(xiàn)象的原因要么是成員優(yōu)先考慮群體凝聚力，要么是成員具有同質性并以相似的方式看世界。如今，群體思維仍然會出現(xiàn)。社會日益多樣化、溝通風格多樣化，加之文化差異的存在，可能會影響人們的有效溝通。

關于影響力的圖書層出不窮，但它們往往沒有考慮到文化、非語言行為等對于聲音的分量有何影響。我在面向聯(lián)合國工作人員的研習課程中介紹了這一充滿變數(shù)的情況。在這一課程中，我們會討論如何適應不同環(huán)境的策略。這些內容讓學員很感興趣，其中有人建議我寫一本書來介紹我所講授的內容。

本書的目標讀者是那些聲音沒有分量或者不確定該如何把話說出來的人。世界正變得越來越復雜、越來越難以駕馭。我們不能抱著舊方法不放，并指望它們在瞬息萬變的新世界中有效發(fā)揮作用�，F(xiàn)在，我們比以往任何時候都更需要聽到多元化的聲音和意見不同的觀點。本書借鑒了社會心理學、認知心理學和社會學的研究成果，闡述我們應該如何溝通、為什么容易出現(xiàn)溝通不暢，以及應該如何克服這些障礙等。

上行影響力是什么？為什么它很重要

我在倫敦政治經(jīng)濟學院（LSE）任教，但是在此之前，我曾擔任戰(zhàn)略咨詢公司波士頓咨詢集團亞太區(qū)辦事處的區(qū)域培訓和發(fā)展經(jīng)理。在那里，我曾經(jīng)教顧問如何影響他們的董事長。高管們深知：顧問是負責收集和分析數(shù)據(jù)的人，如果聽不到顧問發(fā)出意見不同的聲音，就可能找不到適合當?shù)丨h(huán)境的最佳解決方案。在這些課程中，我發(fā)現(xiàn)一些顧問喜歡學習如何對董事長直言。然而，還有一些人對此猶豫不決，認為與董事長意見相左會限制職業(yè)生涯。

當我繼續(xù)攻讀組織行為學博士學位時，我重點關注了幫助顧問向董事長直言時遇到的這種困境。我將其稱為上行影響力，因為我指的是員工試圖影響上級而不是下級的情況。也可以指晚輩試圖影響長輩的情況，比如學生影響老師、孩子影響父母等。

我上高中時，有一次媽媽帶我去買鞋，她否定了我的每一個選擇，選了一雙我不好意思穿的鞋。她辯解稱，我從未告訴她我覺得這雙鞋怎么樣。盡管我不確定如果我告訴她了，結果會有多大的不同。在大一假期時，我認定是時候發(fā)出自己的聲音了。我讓小我3歲的妹妹幫忙組織了一次家庭會議，我們在這次會議上向父母解釋了我們想要自己做決定這件事。會議進行得并不順利。父母說，如果他們讓我們自己做決定，他們就無法履行為人父母的職責，因為我們可能會因此而犯錯。我們無論說什么都無法說服他們，最終我們滿心沮喪地放棄了。多年以后，我意識到了自己犯的錯誤：我沒有考慮到我的父母和我之間的價值觀差異。

長大成人之后，我發(fā)現(xiàn)自己在許多其他情況下也很難發(fā)出自己的聲音：在工作中，在與朋友相處時，甚至在婚姻生活的頭幾年里都是如此。一天晚上，我們本來說好了坐下來討論一下我們的旅行計劃。但是當我準備討論時，我發(fā)現(xiàn)他正在看電視頻道中的一部電影。我沒有中途打斷他，而是等到他把那部電影看完，但那時已經(jīng)很晚了，他說他太累了。當我向他表現(xiàn)出我的沮喪時，他回答道：為什么不告訴我你在等我呢？如果你告訴我，我就會關掉電視，其實我以前看過這部電影。經(jīng)他這么一說，我才意識到我壓制了自己的聲音。

當我認識到其他人也很難讓自己的聲音更有分量之后，我渴望了解更多相關信息，但卻找不到很多關于我所謂的上行影響力的研究。學術界有大量關于影響力的研究，但沒有哪項研究專門探討如何影響上級或長輩。我發(fā)現(xiàn)了一些相關課題，例如員工建言（了解員工何時以及為什么向管理層提出問題、中層管理者向高層管理者宣傳具有重要個人意義和戰(zhàn)略意義的問題）以及舉報（員工試圖制止非法或不道德的做法），而這些都不是我想要研究的課題。它們探討了人們?yōu)槭裁磿�發(fā)聲，但沒有關注如何成功地發(fā)聲。然而，我確實發(fā)現(xiàn)有一些研究證實了上行影響力的益處。

如果員工可以向管理層反映他們的想法和擔心的問題，組織就可能從中受益，因為員工是距離客戶和日常運營更近的人。相反，如果組織壓制員工建言，就會遭受損失。那些覺得自己無法向管理層表達擔憂之情的員工會感到不滿，最終會變得心不在焉甚至辭職，而管理層卻不明所以。

在工作之外，鼓勵上行影響力也可以帶來諸多好處。如果在一個家庭中，父母愿意傾聽孩子的話，那么一家人就會更有凝聚力，而且孩子也不太可能愛耍脾氣，就像我在我的兩個十幾歲的女兒身上看到的那樣。在我們全家共度的歷次假期中，最美妙的經(jīng)歷之一便得益于我們讓當時 10 歲和 12 歲的孩子為家庭出游出謀劃策。

如果你是敢于直言的人，那么你得到的結果也可能會是積極的。有證據(jù)表明，這一舉動不會像有些顧問擔心的那樣限制職業(yè)生涯，而是有可能促進職業(yè)發(fā)展。我從波士頓咨詢集團接觸的一些亞太區(qū)顧問身上學到這一點。他是臨時調任到亞太區(qū)辦事處的一位歐洲項目負責人（我們叫他馬克斯）。在他展示了上行影響力的益處之后，我取得了收獲。馬克斯和他的團隊埋頭苦干之際，高級合伙人突然造訪并傳達了客戶提出的一系列需求。馬克斯沒有像大多數(shù)項目負責人那樣應下這些要求，而是搖了搖頭，告訴合伙人：他們需要評估團隊的工作量，并且需要合伙人告訴客戶他們無法做到有求必應。馬克斯的團隊成員做好了應對合伙人發(fā)火的準備。然而，合伙人對馬克斯的質疑表示歡迎，并感謝馬克斯為他的團隊著想。馬克斯很快就被評為波士頓咨詢集團亞太區(qū)最成功的經(jīng)理之一，因為他既能夠提供客戶所需的服務，同時又不會讓團隊成員精疲力竭。

多項研究發(fā)現(xiàn)，如果你頻繁地施加上行影響力，那么結果可能會包括：

• 你更有可能提升自己的績效考核評分、工作滿意度以及歸屬感；
• 你可能會被視為更適合晉升、表現(xiàn)更出色并且更討人喜歡的人；
• 即使你進行了不成功的嘗試，也未必會有損你的聲譽。

盡管施加上行影響力可能看似頗有風險，但是這件事似乎得大于失。但具體結果也會因影響力策略而異。比如運用攻擊性或操縱性策略的人不一定會受益，有時還會遇到抵觸并收到較差的績效考核評分。換句話說，僅僅直言還不夠你必須知道如何有效地直言。這就是你將從本書中學到的東西。

無論在工作中還是在家里，上行影響力對你自己和周圍的人都是有益的。如果你能夠直言并讓自己的聲音更有分量，就可能讓生活更順心、讓人際關系更和諧，并讓坦率的溝通取代無聲的怨恨。

你可以從本書中學到什么

第一部分：你向世界展現(xiàn)的面貌

你影響他人的能力取決于你給他們留下的印象，尤其是在初次見面時。第 1 章探討了非語言溝通如何發(fā)揮至關重要的作用，讓我們的聲音更有分量并得到理解。這章介紹了四個交流渠道：動覺、視覺、副語言和語言，其中有三個渠道是非語言的。這章還提供了關于如何處理插話的小貼士，可以幫助勞拉（我在引言開頭講了她的故事）讓她的聲音更有分量。第 2 章闡述了如何利用非語言溝通來擁有自己的空間，從而提高影響力。除了了解構成自信舉止的各項要素，你還將了解多種影響策略，例如理性策略和軟策略，以及西奧迪尼的說服原則。

第二部分：內在自我

如果你所做的只是改變自己的表面行為，那么這些改變將是膚淺而短暫的。要想真正改變你的影響力，就必須考慮到你的內在自我這一點非常重要。第3章可以幫助你在了解你的權力基礎下，通過建立你的聲譽、韌性和自信心來加強你的內在力量。你還將學習情緒管理策略，以確保情緒有助于你嘗試施加影響力，而不會在這方面阻礙你。拉胡爾可以在這章中找到非常有用的建議，這些建議有助于幫助他克服對去找董事長這件事猶豫不決的心理。第4章提醒我們注意腦海中的聲音，這些聲音可能會對我們有所幫助，也可能會破壞我們?yōu)榱颂岣哂绊懥Χ�做出的努力。你將了解最常見的貶低型想法，還將了解如何克服它們并用內心的聲音取而代之，從而增強你的力量并指引你的方向。

第三部分：社交環(huán)境

要想提高影響力，一刀切的方法是不存在的。我們影響他人的能力取決于別人如何看待我們的行為，而這些看法因環(huán)境而異。我們在成長過程中所看到的并認為是普遍存在的行為耐心排隊、不打斷別人說話，在不同文化和性別中存在著很大的差異。如果不能理解這一點，我們就會妨礙自己對來自各種不同情況的人施加影響的能力。第6章探討了與上行影響力最密切相關的文化差異：權力距離（人們對于權力分配不均的接受程度和期望）和溝通風格。這章將闡述這些文化差異可能會對你所做的事情有何影響，以及如何適應不同的文化背景。

第四部分：制造積極的變化

如果我們所做的一切都正確，但似乎依舊撞上了一堵無形的抵觸之墻，該怎么辦？第7章著眼于對你試圖影響的人可能出現(xiàn)的有影響的心理障礙，以及你可以如何應對它們。這章的后半部分提供了一個簡便的參考工具，對整本書中提供的建議加以整理，并將它們集中在一處。

開啟你的旅程

在一則著名的伊索寓言中，北風和太陽在誰的力量更強大這個問題上爭吵了起來，于是決定通過一場比賽得出最終定論。他們看到下方的小路上有一個孤獨的旅行者，商定誰能讓這個旅行者脫掉大衣，就說明誰的力量更強大。北風先來，它鼓足了勁兒吹起猛烈的狂風，讓樹木搖晃不止。旅行者佝起背，把大衣裹得更緊了。接下來輪到了太陽，它柔和地照耀著大地，所及之處都是暖洋洋的。旅行者松了口氣，過了一會兒就開始冒汗，然后脫下了外套。太陽贏了。這則寓言說明：說服等軟策略（太陽）比蠻力等硬策略（北風）更有效。但是我覺得它也可以生動地說明權力和影響力之間的區(qū)別。太陽和風都很有力量，但兩者之中只有太陽有影響力，因為太陽運用了正確的策略。如果你想要提高自己的影響力，那么就必須兼顧內在力量和外部影響力策略。本書可以幫助你做到這兩點。

提高影響力是一段旅程，途中離不開動力和自我意識，同時也需要堅持不懈和勤加實踐。本書旨在伴你一路同行，為你提供幫助。不妨經(jīng)常回顧書中的內容，重新讀一讀與你遇到的特定挑戰(zhàn)相關的部分，相信你終將發(fā)現(xiàn)自己有所提升。祝你旅途愉快。