說服的力量之所以起作用,是因?yàn)槠浔澈蟮囊幌盗行睦頇C(jī)制使我們傾向于對(duì)某些事情深信不疑對(duì)比原則、內(nèi)省錯(cuò)覺、一致性原則、權(quán)威暗示效應(yīng)……人們往往相信自己是理性且見多識(shí)廣的人,任何人都很難改變自己的想法,但這只會(huì)讓他們更容易被有心者操縱。這就是為什么在某些情況下,事實(shí)和論據(jù)明明就擺在眼前,眾人卻還是不愿意相信。
在本書中,作者基于社會(huì)心理學(xué)的理論體系,結(jié)合或大或小的驚天騙局、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)、真實(shí)案例,分析了為什么人們?nèi)绱巳菀妆凰苏f服,那些說服者又是通過什么機(jī)制、運(yùn)用了哪些技巧來說服人們?nèi)プ鏊麄儽静幌胱龅氖虑椋嵝炎x者注意蛛絲馬跡以避免被有心者利用。
為什么會(huì)買自己不需要的東西?
為什么會(huì)輕信那些愚蠢荒謬的騙局?
為什么會(huì)被煤氣燈效應(yīng)影響?
……
當(dāng)我們作為旁觀者的時(shí)候,我們經(jīng)常會(huì)覺得:他們?cè)趺催@么容易上當(dāng)呢?
我們最大的致命弱點(diǎn)是都認(rèn)為自己對(duì)說服免疫,其他人可能會(huì)上當(dāng)受騙,但我不會(huì)。
然而說服是一件很平常的事情,在生活、工作、學(xué)習(xí)等任何場景中都是如此。我們不斷地說服和被說服,有時(shí)是好的,有時(shí)是壞的,但它們的機(jī)制是一樣的。 它們背后蘊(yùn)藏著復(fù)雜多樣的心理學(xué)技巧:
對(duì)比原理:如果我們看到兩個(gè)不同的刺激物接連出現(xiàn),我們對(duì)它們的認(rèn)知與它們的實(shí)際情況往往會(huì)有差異。
內(nèi)省錯(cuò)覺:我們傾向于基于自己所見所想來評(píng)判自己的行為。而現(xiàn)實(shí)情況是,導(dǎo)致自身行為的原因與我們?yōu)榻忉屝袨槎幵斓墓适虏]有什么關(guān)系。
一致性原則:我們幾乎強(qiáng)迫性地需要與我們以前的行為保持一致。 我們一旦做出了某個(gè)決定或是選擇了某種立場,就會(huì)受到來自環(huán)境的外部壓力和來自自身的內(nèi)部壓力的驅(qū)使,讓我們必須與該選擇保持一致。
聚焦錯(cuò)覺:我們傾向于高估我們所關(guān)注的東西的重要性。
認(rèn)同融合:把我們的注意力引向那些共同的特征,特別是在生理喚醒的情況下,使我們更有可能執(zhí)行和支持有利于群體的行動(dòng)。
.....
我不會(huì)上當(dāng)受騙(當(dāng)然會(huì),小伙子)
科學(xué)的首要原則是不要欺騙你自己……而你是最容易被欺騙的人。
理查德·費(fèi)曼(Richard Feynman),傳奇物理學(xué)家
2006年5月9日,全西班牙人被一條新聞驚醒了,這條新聞在當(dāng)時(shí)產(chǎn)生了巨大的影響。國家審計(jì)署搜查了集郵論壇(Fórum Filatélico)和西班牙收藏品公司(Afinsa)這兩家郵票貿(mào)易公司的總部。為什么?他們已經(jīng)經(jīng)營了30多年,有成千上萬的客戶。這兩家公司看起來非常強(qiáng)大,我身邊至少有兩三個(gè)朋友都是這兩家公司的員工,他們甚至有一個(gè)名為巴利亞多利德論壇的籃球隊(duì)。這兩家公司通過贊助國家高層主持的活動(dòng)和基金會(huì)進(jìn)行詐騙,它們因其商業(yè)管理能力[1]而獲獎(jiǎng),其董事與西班牙知名政治家和企業(yè)家有來往。
這是西班牙歷史上最大的金字塔騙局,國家審計(jì)署對(duì)其進(jìn)行了干預(yù),這可不是小事。用埃斯佩蘭薩·阿吉雷(Esperanza Aguirre)這樣的專家的話說,考慮到騙局、腐敗、客戶關(guān)系網(wǎng)和其他肥差的輝煌紀(jì)錄,這并不是一起簡單的詐騙案。據(jù)記者克里斯蒂娜·卡瓦列羅(Cristina Caballero)稱:這些騙子簽署了約40萬份合同,造成的財(cái)務(wù)損失約為36億歐元,影響了約27萬人,這比我的出生地格拉納達(dá)的人口還要多。
這個(gè)騙局和一般的騙局一樣,背后的原理相當(dāng)簡單。假設(shè)你會(huì)購買隨著時(shí)間推移而升值的郵票, 當(dāng)你把錢投進(jìn)去之后并不會(huì)收到郵票:它們會(huì)由機(jī)構(gòu)保管,在市場上進(jìn)行投資行為。然而該詐騙機(jī)構(gòu)卻將已售出的郵票倒賣給新客戶。機(jī)構(gòu)還鼓勵(lì)這些投資者宣傳從而為他們招募更多的客戶。雖然機(jī)構(gòu)會(huì)告訴你,你可以隨時(shí)看郵票,但幾乎沒有人這樣做。購買了郵票的人保留著他們的收據(jù),確信他們的郵票在詐騙機(jī)構(gòu)不斷升值。事實(shí)上,正如克里斯蒂娜·卡瓦列羅說的那樣,一些顧客得到的只是紙片而不是郵票。
在西班牙是禁止成立傳銷公司的,因?yàn)樗鼈兺且环N騙局,將每個(gè)參與的人都困在其中。之前已經(jīng)有過很多案例了,然而每天還是有新的案例出現(xiàn)。人們一直在上當(dāng)受騙。
集郵論壇以遠(yuǎn)高于市場的價(jià)格向客戶出售郵票,稱這是一種投資。最終,根據(jù)合同,客戶將以比他們買郵票時(shí)多很多的錢把郵票賣回給集郵論壇,并拿回他們的錢。這是因?yàn)椋摴痉Q在原則上郵票總是漲價(jià)。但這是個(gè)謊言。請(qǐng)記。捍蠖鄶(shù)客戶都沒有機(jī)會(huì)看到郵票本身。該公司留住了老客戶,因?yàn)樗偸菓{借看起來很美好的條件找到新的客戶,新客戶用他們的錢支付了老客戶收到的利息,并不得不招募更多新的人,以獲得屬于他們的份額,這就是金字塔騙局。
關(guān)鍵是,除了財(cái)政部發(fā)現(xiàn)的一堆違規(guī)行為外,其詐騙的基本思路也有漏洞:郵票和房子一樣,不可能一直漲價(jià)。它們的價(jià)格是有周期的,有時(shí)會(huì)上升,有時(shí)會(huì)下降。[1]但沒有人想知道這件事,每個(gè)人都更愿意相信它們可以一直漲價(jià)。而當(dāng)謊言被揭開后,許多人一生的積蓄都化為烏有,因?yàn)闆]有人可以為其做擔(dān)保。
如果我們提到銀行,它在某種程度上也是一個(gè)泡沫,其中銀行里的大部分資金并不存在。但集郵論壇、西班牙收藏品公司與銀行不一樣,它們是貿(mào)易公司,而不是金融公司。客戶的儲(chǔ)蓄投資不是為了與其他公司交換,而是換取所謂的實(shí)物并保存在貿(mào)易公司內(nèi)部。客戶為這些郵票支付的價(jià)格比它們?cè)谕饷娴膬r(jià)值高11倍,而且從不把它們帶出集郵市場,因?yàn)榘阉鼈冑u回給集郵論壇是使它們盈利的唯一途徑。這些郵票在騙局之外一文不值(而且,這還是在它們存在的時(shí)候)。許多買家相信郵票的價(jià)值,讓實(shí)體公司把它們放在保險(xiǎn)箱里,一個(gè)想象中的保險(xiǎn)箱。
然而后來發(fā)生的情況越來越不受控制, 國家干預(yù)被輿論指責(zé),因?yàn)槭芗]論壇和西班牙收藏品公司影響的人失去了他們的儲(chǔ)蓄。不過這不是騙子的錯(cuò), 而是戳穿騙局的人的錯(cuò), 因?yàn)樵诖酥埃?受害者購買郵票的錢總是有回報(bào)的, 甚至在馬德里的費(fèi)拉茲街西班牙社會(huì)主義工人黨的總部前, 每周都有民眾的示威活動(dòng)。然而,現(xiàn)實(shí)是,干預(yù)措施持續(xù)的時(shí)間越長,受影響的人就越多。它會(huì)影響更多的人,更多的錢,造成更多的損失。我希望騙局能更早地被發(fā)現(xiàn),但是沒有。在這種類型的騙局中,首先隱瞞的是受害者,其原因我們將在后面看到。
拉蒙.諾格拉斯
西班牙知名心理學(xué)家,心理學(xué)講師,畢業(yè)于歐洲常青藤名校格拉納達(dá)大學(xué)。
十多年來,他一直致力于傳播與普及心理學(xué)知識(shí),并破除心理學(xué)相關(guān)領(lǐng)域的偽科學(xué)和謠言。
他是西班牙最大的廣播電臺(tái)一一卡迪那塞的特約撰稿人。
著有《我們?yōu)槭裁聪嘈艔U話》(Pro quecreemos en mierdas )等多部暢銷作品。
前言 我不會(huì)上當(dāng)受騙(當(dāng)然會(huì),小伙子)/1
第1部分 說服六原則/1
第1章 說服中的啟發(fā)式方法/3
第2章 原則一:互惠與讓步/17
第3章 原則二:一致性/41
第4章 原則三:社會(huì)證明/65
第5章 原則四:愛屋及烏/85
第6章 原則五:權(quán)威的奴隸/97
第7章 原則六:稀缺性/111
第二部分 如何消除障礙,說服對(duì)方/131
第8章 要消除的障礙/133
第9章 未戰(zhàn)先勝:說服在提出請(qǐng)求之前/165
第10章 六原則之外的強(qiáng)大原則:我們都是自己人/191
第三部分 詐騙和謊言/205
第11章 探測(cè)謊言/213
第12章 你鎖定目標(biāo):如何識(shí)別和接近目標(biāo)/223
第13章 你上鉤了:用故事來吸引我們/231
第14章 你慢慢撒網(wǎng):保持信心/239
第15章 你抓住這個(gè)人:
如何結(jié)束這個(gè)故事,并轉(zhuǎn)到下一個(gè)目標(biāo)/247
尾聲 像羔羊一樣任人宰割?/254
后記/257
致謝/260