本教材以中國企業(yè)跨文化談判案例為核心，引導體驗式教與學，通過分析來自不同行業(yè)的中國企業(yè)與境外不同國家或地區(qū)所進行的商務談判，關注新時代與新環(huán)境下不同國家或地區(qū)（尤其是一帶一路沿線國家或地區(qū)）的商務環(huán)境與行業(yè)特征給中國企業(yè)國際商務談判所帶來的跨文化挑戰(zhàn)。
本教材以案例分析為主線，以學習任務為引導，用八章的篇幅系統(tǒng)介紹了國際商務談判的基本原理和分析工具、跨文化視角下的策略與技巧，以及國際商務談判的前沿和挑戰(zhàn)。
連增，經濟學博士，北京外國語大學國際商學院副教授，語言與商務研究中心執(zhí)行主任，國際商務專業(yè)碩士項目主管。主要研究方向為國際貿易與投資、產業(yè)經濟學、語言經濟學。在《財貿經濟》（Review of International Economics）等期刊上公開發(fā)表了論文20余篇，獨立出版專著1部；主持或參與、省部級、校級等各類課題10余項。指導學生團隊獲得、省部級商業(yè)競賽大獎10余項。
宋澤寧，經濟學博士，現(xiàn)任北京外國語大學國際商學院副院長、副教授，主要研究方向為消費者行為、國際市場營銷。兼任中國管理現(xiàn)代化研究會國際商務談判專業(yè)委員會副主任委員。為本科生、研究生、留學生等講授全英文課程《國際商務談判》十余年，多次獲得省部級、校級優(yōu)秀教學獎和教學成果項。作為指導教師多次帶領學生參加中、英文商務談判全國賽并獲得優(yōu)異成績。近年來在《商業(yè)研究期刊》（Journal of Business Research）、《國際商業(yè)評論》（International Business Review）和《科研管理》等國內外知名期刊上公開發(fā)表了學術論文多篇，主持并參與多項、省部級課題。
章 談判的基本分析工具 1
部分 【核心知識】談判的概念與基本分析工具 2
第二部分 【通過案例學談判】中國天楹與西班牙烏爾巴賽爾公司的 收購談判 13
第二章 談判的準備 30
部分 【核心知識】國際商務談判的準備 31
第二部分 【通過案例學談判】中國LC公司與埃塞俄比亞咖啡處理廠的收購談判 46
第三章 談判中的分配與雙贏 70
部分 【核心知識】分配式談判與整合式談判 71
第二部分 【通過案例學談判】中國國化集團與阿聯(lián)酋默德石油公司的原油貿易利潤分成談判 80
第四章 談判風格 99
部分 【核心知識】談判風格的分類、測量與調整 99
第二部分 【通過案例學談判】中建國際與西非科特迪瓦建工的城建合作談判 111
第五章 談判中的問題解決 130
部分 【核心知識】如何解決談判中的問題 130
第二部分 【通過案例學談判】中國寶惠與美國網紅Tina W的網絡 營銷談判 140
第六章 談判中的信任、關系及道德規(guī)范 150
部分 【核心知識】談判中的信任、關系及道德規(guī)范的概念與應對策略 151
第二部分 【通過案例學談判】山東M鋼鐵集團與泰國SF公司的收購談判 163
第七章 談判中的談判力 184
部分 【核心知識】談判力的來源與分析 185
第二部分 【通過案例學談判】東華公司與蘇丹銀行的外匯額度談判 197
第八章 團隊談判和多邊談判 213
部分 【核心知識】團隊談判和多邊談判的概念、特點、挑戰(zhàn)與策略 213
第二部分 【通過案例學談判】區(qū)域全面經濟伙伴關系（RCEP)協(xié)定談判 220
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