我在制造業(yè)等ToB傳統(tǒng)行業(yè)做了16年的營銷工作（銷售和市場(chǎng)），涉足過不下10個(gè)行業(yè)（紡織品、包裝材料、特種化學(xué)品、新能源裝備、智能影音、智能家居等），負(fù)責(zé)全球業(yè)務(wù)開拓和品牌營銷策劃，將多個(gè)無品牌、無案例的產(chǎn)品成功推向全球細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)。像我這樣成長于銷售一線、經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售，要寫一本分享銷售經(jīng)驗(yàn)的書籍，應(yīng)該是比較擅長的。盡管如此，當(dāng)中國鐵道出版社有限公司的編輯老師邀請(qǐng)我寫書的時(shí)候，我陷入了沉思：銷售類書籍實(shí)在是太多了，我從哪個(gè)方向?qū)懫鹉兀课夷軐懗鍪裁床煌瑔�？我個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)有什么獨(dú)到之處呢？關(guān)于銷售有太多的解讀，例如銷售就是表達(dá)，銷售就是情商，銷售就是處理關(guān)系，幾乎每一種說法都有其道理，但也有一定的片面性，似乎我只要會(huì)說話、會(huì)處理關(guān)系，再加上專業(yè)能力不差，就能把銷售做好，實(shí)際不然。其實(shí)，銷售有多層含義，既是一種職業(yè)，又是一種能力，同時(shí)更是一種思維。很多人覺得，我不是做銷售的，為什么要了解銷售呢。其實(shí)非也，銷售存在于我們生活和工作的方方面面，比如日常購物，作為顧客，怎么跟售貨員討價(jià)還價(jià)，會(huì)涉及銷售；工作匯報(bào)，我們是職員，想要說服領(lǐng)導(dǎo)同意自己的方案，這其實(shí)也是銷售；做自媒體，想要讓自己的私域變大，平臺(tái)扶持，推什么樣的產(chǎn)品和內(nèi)容才適合，這其實(shí)也是銷售。所以，這種突出特點(diǎn)、要點(diǎn)的能力，懂得做競品分析，突出自身優(yōu)勢(shì)，并能找出差異化的思維方式，就是銷售思維。而且，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種思維越用越靈。我?guī)н^的銷售下屬中，八面玲瓏的人不少，但也只有一小部分人終變成厲害的銷售，為什么？因?yàn)檫@些都只是零散的銷售技巧，是銷售能力拼圖上的錦上添花，而并不是銷售的全部。提筆前，我一遍遍地告誡自己，千萬不要講太多所謂的銷售技巧，因?yàn)榧记墒潜韺拥臇|西，甚至不同行業(yè)、不同客戶以及不同時(shí)期，做銷售都需要不同的技巧，所以技巧是永遠(yuǎn)講不完，也學(xué)不完的。學(xué)技巧很容易學(xué)成四不像，也很容易形成機(jī)械化動(dòng)作，把銷售干成了流水線的活兒。然而銷售恰恰是充滿變化的，是對(duì)洞察和應(yīng)變能力要求極高的一項(xiàng)工作。我想此刻正在看書的你也經(jīng)常接到推銷電話，并且極少有耐心聽下去。為什么？因?yàn)殡婁N（電話銷售）人員一般都接受了統(tǒng)一的話術(shù)技巧培訓(xùn)，聽他們的電話，就像是一臺(tái)沒有感情的推銷機(jī)器，提不起任何興趣。術(shù)與器浮于表面，道與法才是底層邏輯。銷售技巧只是術(shù)與器，需要在道與法的指引下，方能發(fā)揮出效果。你多只有兩秒鐘！鑒于銷售場(chǎng)景的復(fù)雜性和即時(shí)性，銷售人員經(jīng)常需要在兩秒甚至更短時(shí)間內(nèi)及時(shí)作出反應(yīng)，方能掌控局面。大家千萬不要覺得我在夸大事實(shí)，這個(gè)認(rèn)知背后，是我多年從事銷售工作的深刻教訓(xùn)。一時(shí)沒反應(yīng)過來，或者反應(yīng)錯(cuò)誤，就會(huì)給客戶留下不好的印象，或者被競爭對(duì)手鉆了空子，占了上風(fēng)。銷售人員面對(duì)的局勢(shì)，經(jīng)常是瞬息萬變、驚心動(dòng)魄的。具體來說，針對(duì)一個(gè)特定的局勢(shì)，你需要在兩秒內(nèi)迅速完成以下兩件事：，我該調(diào)用哪些技巧？（即技巧的靈活調(diào)用）比如，在客戶詢問價(jià)格時(shí)，要調(diào)用迂回技巧（創(chuàng)造報(bào)價(jià)條件），在初次拜訪客戶時(shí)要調(diào)用提問技巧（挖掘關(guān)鍵信息）等。第二，我該如何使用這些技巧？（即技巧的靈活使用）比如究竟怎么提問才能挖掘出想要的信息呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何技巧的運(yùn)用，一定要結(jié)合特定的策略才能發(fā)揮實(shí)效。策略怎么來？靠的是對(duì)銷售道與術(shù)的底層邏輯的理解，它將決定你是否能夠以及如何迅速地解決各種問題。想清楚這些之后，我決定聚焦在銷售思維上，要把自己16年來面對(duì)各種銷售難題時(shí)解決問題的思路以及內(nèi)心感悟分享給大家！本著這個(gè)初心，我開始寫作和打磨內(nèi)容。這本書共分兩篇，思維篇和實(shí)戰(zhàn)篇。思維篇圍繞銷售的價(jià)值以及為什么要了解銷售思維進(jìn)行介紹，實(shí)戰(zhàn)篇主要基于我個(gè)人的銷售案例，講解一個(gè)銷售小白如何通過歷練進(jìn)階到資深銷售，同時(shí)躍遷的。書中我用了場(chǎng)景案例，希望大家可以通過閱讀，能找到一些思路。這本書不只是寫給銷售同行的，實(shí)際上只要你還在參與社會(huì)分工協(xié)作，不管是在職場(chǎng)打拼，還是創(chuàng)業(yè)做自己的公司，甚至只是用心生活，這本書都能為您提供實(shí)實(shí)在在的參考。?