本書共包括6個(gè)課題，包括解讀汽車4S店、營(yíng)銷理論基礎(chǔ)、購(gòu)車行為分析、汽車相關(guān)參數(shù)與配置、汽車競(jìng)品分析、汽車產(chǎn)品介紹。書中注重理論聯(lián)系實(shí)際，注重實(shí)際應(yīng)用。書中以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)汽車“認(rèn)車，知車，說(shuō)車”這個(gè)應(yīng)用能力為主線，注重提升學(xué)生專業(yè)素質(zhì)。并且除了介紹營(yíng)銷的基本理論外，還增加汽車4S店的一些知識(shí)，如組織結(jié)構(gòu)、崗位名稱及職責(zé)等。為方便教學(xué)，配套電子教案。本書可作為高職高專院校相關(guān)專業(yè)學(xué)生的教材，也可作為培訓(xùn)用書，并可供相關(guān)人員參考。
課題一解讀汽車4S店1
第一節(jié)汽車4S店概論1
一、解讀汽車4S店1
二、國(guó)外汽車銷售模式的發(fā)展3
第二節(jié)汽車4S店管理5
一、管理的基本概念6
二、管理職能6
第三節(jié)汽車4S店組織結(jié)構(gòu)及各崗位職能7
一、汽車4S店組織結(jié)構(gòu)8
二、汽車4S店各崗位職能10
課題二營(yíng)銷理論基礎(chǔ)21
第一節(jié)營(yíng)銷觀念的發(fā)展21
一、營(yíng)銷觀念的發(fā)展22
二、五種觀念的對(duì)比分析25
第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念25 課題一解讀汽車4S店1
第一節(jié)汽車4S店概論1
一、解讀汽車4S店1
二、國(guó)外汽車銷售模式的發(fā)展3
第二節(jié)汽車4S店管理5
一、管理的基本概念6
二、管理職能6
第三節(jié)汽車4S店組織結(jié)構(gòu)及各崗位職能7
一、汽車4S店組織結(jié)構(gòu)8
二、汽車4S店各崗位職能10
課題二營(yíng)銷理論基礎(chǔ)21
第一節(jié)營(yíng)銷觀念的發(fā)展21
一、營(yíng)銷觀念的發(fā)展22
二、五種觀念的對(duì)比分析25
第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念25
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義26
二、市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍28
三、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念29
第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略33
一、戰(zhàn)略的基本內(nèi)涵34
二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略35
第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展38
一、4C理論38
二、4R理論40
三、4S理論40
四、4V理論41
五、營(yíng)銷理論的應(yīng)用性分析42
第五節(jié)案例探討42
課題三購(gòu)車行為分析51
第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境51
一、汽車營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)52
二、宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境53
三、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境62
四、SWOT分析法65
第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析68
一、消費(fèi)者購(gòu)車行為模式69
二、影響購(gòu)車行為的主要因素69
三、汽車消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程76
四、5W2H分析的內(nèi)容77
課題四汽車相關(guān)參數(shù)與配置79
第一節(jié)汽車相關(guān)參數(shù)解讀79
一、基本參數(shù)82
二、車身參數(shù)86
三、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)89
四、底盤參數(shù)92
五、變速箱參數(shù)96
六、發(fā)動(dòng)機(jī)特有技術(shù)97
第二節(jié)汽車相關(guān)配置解讀101
一、安全配置101
二、操控配置106
三、外部配置109
四、內(nèi)部配置115
五、座椅配置120
六、多媒體配置125
七、玻璃/后視鏡配置129
八、高科技配置133
第三節(jié)汽車按鍵解讀137
一、車內(nèi)儀表盤指示燈的含義138
二、車內(nèi)按鍵的含義141
課題五汽車競(jìng)品分析145
第一節(jié)汽車市場(chǎng)細(xì)分145
一、市場(chǎng)細(xì)分146
二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇147
三、市場(chǎng)定位148
四、現(xiàn)有汽車市場(chǎng)細(xì)分表150
第二節(jié)汽車競(jìng)品分析151
一、產(chǎn)品組合分析151
二、汽車競(jìng)品分析的內(nèi)容155
課題六汽車產(chǎn)品介紹163
第一節(jié)六方位繞車介紹163
一、六方位繞車介紹的內(nèi)容163
二、六方位繞車介紹的話術(shù)167
第二節(jié)FAB法的六方位繞車介紹舉例168
一、左前45°角FAB法介紹話術(shù)169
二、副駕駛座（乘客側(cè)）FAB法介紹話術(shù)170
三、后排座FAB法介紹話術(shù)170
四、汽車后部FAB法介紹話術(shù)171
五、駕駛座FAB法介紹話術(shù)172
六、發(fā)動(dòng)機(jī)室FAB法的介紹話術(shù)173
參考文獻(xiàn)175
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