第一部分  營(yíng)銷管理

一、營(yíng)銷管理概述
1、營(yíng)銷管理總覽圖
2、營(yíng)銷管理的內(nèi)容構(gòu)成簡(jiǎn)述
二、營(yíng)銷理念與原則
1、營(yíng)銷工作的基本三要素
2、制造強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，樹立強(qiáng)勢(shì)品牌
（1）必須具備一流可靠并表現(xiàn)出明顯類比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品質(zhì)量水平
（2）新產(chǎn)品推出應(yīng)呈梯次形結(jié)構(gòu)
（3）充分發(fā)揮產(chǎn)品品種規(guī)模優(yōu)勢(shì)及性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，加大產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的覆蓋力度和沖擊力度
3、與時(shí)俱進(jìn)，不斷推出有利于造就強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的制度和政策
（1）一切工作都必須統(tǒng)一服從于最大限度地滿足市場(chǎng)營(yíng)銷客觀需求這個(gè)大目標(biāo)
（2）所有工作推動(dòng)措施和激勵(lì)政策都必須體現(xiàn)明顯向營(yíng)銷第一線傾斜的原則
（3）所有人員的一切言行都必須充分體現(xiàn)讓用戶滿意的行為準(zhǔn)則
4、建設(shè)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
（1）大力實(shí)施密集布點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣泛推動(dòng)、重點(diǎn)突破的穩(wěn)健營(yíng)銷策略
（2）在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中建立自由進(jìn)出，優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)代化管理用人機(jī)制
（3）建設(shè)全方位、專業(yè)化、立體化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)
5、營(yíng)銷管理原則
（1）以產(chǎn)品底價(jià)為基礎(chǔ)的靈活自主定價(jià)原則
（2）以營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)為核心原則
（3）長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展原則
（4）大力實(shí)施敢為人先的藍(lán)海營(yíng)銷原則
三、營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和工作職責(zé)
1、營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)示意圖
2、銷售管理部工作職責(zé)
3、銷售服務(wù)部工作職責(zé)
4、銷售市場(chǎng)部（銷售技術(shù)室）工作職責(zé)
5、銷售業(yè)務(wù)部（營(yíng)銷大區(qū)）工作職責(zé)
6、售后服務(wù)部的工作職責(zé)
四、營(yíng)銷人員的工作崗位設(shè)置和崗位職責(zé)
1、企業(yè)總經(jīng)理
2、企業(yè)銷售副總經(jīng)理
3、銷售部門經(jīng)理（副經(jīng)理、經(jīng)理助理）
4、銷售業(yè)務(wù)部經(jīng)理（營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)）
5、商務(wù)代表
6、駐點(diǎn)業(yè)務(wù)代表（產(chǎn)品經(jīng)理）
7、銷售服務(wù)部經(jīng)理
8、銷售計(jì)劃員
9、包裝發(fā)運(yùn)員
10、售后質(zhì)量投訴承辦及退貨管理員
11、外銷制單員
12、外貿(mào)報(bào)關(guān)員
13、銷售管理部經(jīng)理
14、人力資源管理員
15、訂單管理員
16、行政事務(wù)管理員（內(nèi)勤）
17、銷售市場(chǎng)部經(jīng)理（兼銷售技術(shù)室主任）
18、銷售工程師
19、售后服務(wù)部經(jīng)理
20、市場(chǎng)宣傳策劃員
21、產(chǎn)品售后維護(hù)、維修員
五、營(yíng)銷基礎(chǔ)管理
1、銷售產(chǎn)品管理
（1）產(chǎn)品供貨目錄
（2）常規(guī)產(chǎn)品
（3）試制產(chǎn)品
（4）訂單改制產(chǎn)品
（5）訂單定制產(chǎn)品
（6）選裝產(chǎn)品
（7）代銷產(chǎn)品
（8）產(chǎn)品品牌管理
（9）備件配件管理
（10）產(chǎn)品退出管理
2、銷售價(jià)格管理
3、營(yíng)銷費(fèi)用管理
（1）營(yíng)銷部門費(fèi)用管理
（2）營(yíng)銷區(qū)域費(fèi)用管理
4、客戶數(shù)據(jù)管理
（1）客戶目錄的備案（變更）管理
（2）客戶信用額度的備案（變更）管理
（3）客戶編碼規(guī)則
5、產(chǎn)品包裝現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)工藝備案（變更）管理
（1）產(chǎn)品包裝現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)工藝的作用和意義
（2）產(chǎn)品包裝現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)工藝的編制部門和編制人員
（3）產(chǎn)品包裝現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)工藝的編號(hào)規(guī)則
（4）現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)工藝的編制方式
（5）現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)工藝的編制依據(jù)和要求
6、產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)物流作業(yè)指導(dǎo)書
（1）產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)物流作業(yè)指導(dǎo)書的定義和作用
（2）產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)物流作業(yè)指導(dǎo)書的編制部門和人員
（3）產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)物流作業(yè)指導(dǎo)書的編號(hào)規(guī)則
（4）產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)物流作業(yè)指導(dǎo)書的編制方式
（5）產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)物流作業(yè)指導(dǎo)書的編制依據(jù)和要求
7、銷售部門管理水平及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)規(guī)劃管理
（1）銷售部門管理水平及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)規(guī)劃管理的意義
（2）銷售部門管理水平及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)規(guī)劃的編制部門和人員
（3）銷售部門管理水平及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)規(guī)劃的編制時(shí)間和方式
8、銷售部門薪酬二次考核分配方案管理
六、營(yíng)銷目標(biāo)管理
1、營(yíng)銷目標(biāo)體系構(gòu)成原則
（1）必須把各項(xiàng)主要營(yíng)銷任務(wù)目標(biāo)系統(tǒng)、完整地統(tǒng)一納入營(yíng)銷計(jì)劃體系進(jìn)行管理
（2）營(yíng)銷任務(wù)目標(biāo)按計(jì)劃完成期不同分別制定，實(shí)行目標(biāo)期限管理
（3）營(yíng)銷任務(wù)目標(biāo)按承擔(dān)計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)單位不同分別制定，實(shí)行分級(jí)管理
（4）營(yíng)銷任務(wù)目標(biāo)計(jì)劃的制定應(yīng)細(xì)化分解到各個(gè)產(chǎn)品明細(xì)
2、銷售量目標(biāo)管理
3、銷售回款目標(biāo)管理
4、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率目標(biāo)管理
5、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣率目標(biāo)管理
6、營(yíng)銷費(fèi)用水平目標(biāo)管理
（1）營(yíng)銷人員薪酬費(fèi)用水平目標(biāo)
（2）日常營(yíng)銷費(fèi)用水平目標(biāo)
（3）產(chǎn)品包裝發(fā)運(yùn)費(fèi)用水平目標(biāo)
（4）營(yíng)銷業(yè)務(wù)費(fèi)用水平目標(biāo)
7、銷售資金占用周期目標(biāo)管理
七、營(yíng)銷服務(wù)管理
1、產(chǎn)品銷售供貨管理
（1）銷售訂單管理
（2）產(chǎn)品銷售供貨的包裝發(fā)運(yùn)管理
（3）影響產(chǎn)品銷售供貨的責(zé)任追究
（4）代儲(chǔ)銷售管理辦法
（5）銷售退貨管理
2、產(chǎn)品售后服務(wù)管理
（1）售后產(chǎn)品的維護(hù)和維修
（2）售后產(chǎn)品的退貨和更換
（3）企業(yè)產(chǎn)品三包服務(wù)的管理規(guī)定
（4）售后服務(wù)規(guī)范
（5）售后服務(wù)回訪
3、銷售技術(shù)支持管理
（1）產(chǎn)品銷售的售前技術(shù)支持
（3）產(chǎn)品銷售的售后技術(shù)支持
4、市場(chǎng)宣傳策劃管理
（1）市場(chǎng)宣傳策劃的重要意義
（2）市場(chǎng)宣傳策劃的資金投入
（3）市場(chǎng)宣傳策劃的組織實(shí)施
（4）市場(chǎng)宣傳策劃的考核評(píng)價(jià)
5、產(chǎn)品推廣管理
（1）產(chǎn)品推廣的發(fā)起
（2）產(chǎn)品推廣的立項(xiàng)管理
（3）產(chǎn)品推廣的考核
6、產(chǎn)品試用管理
（1）產(chǎn)品試用的發(fā)起
（2）產(chǎn)品試用的專項(xiàng)管理
（3）產(chǎn)品試用的業(yè)務(wù)流程
（4）產(chǎn)品試用的核算
（5）產(chǎn)品試用的結(jié)果
7、銷售招投標(biāo)管理
（1）招投標(biāo)決策
（2）標(biāo)書制作
（3）招標(biāo)費(fèi)用支付
8、銷售日常管理
（1）考勤管理
（2）接待管理
（3）信息管理
（4）用車管理
（5）培訓(xùn)管理
（6）銷售業(yè)務(wù)管理
八、國(guó)際業(yè)務(wù)管理
1、出口業(yè)務(wù)管理
（1）出口銷售訂單產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品
（2）出口銷售訂單產(chǎn)品為國(guó)際市場(chǎng)專用產(chǎn)品
（3）出口銷售訂單產(chǎn)品為代銷產(chǎn)品
2、進(jìn)口業(yè)務(wù)管理
（1）進(jìn)口企業(yè)自用所需的各種設(shè)備工具及物料
（2）進(jìn)口國(guó)外產(chǎn)品用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理
3、國(guó)際合作項(xiàng)目管理
（1）對(duì)外營(yíng)銷合作項(xiàng)目
（2）對(duì)外產(chǎn)品合作項(xiàng)目
（3）對(duì)外技術(shù)合作項(xiàng)目
（4）其它對(duì)外合作項(xiàng)目
4、國(guó)際業(yè)務(wù)核算管理
（1）出口產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)提管理
（2）進(jìn)口企業(yè)自用所需設(shè)備、工具及物料業(yè)務(wù)費(fèi)用計(jì)提收入的核算管理
（3）進(jìn)口國(guó)外產(chǎn)品計(jì)提收入的核算管理
（4）國(guó)際業(yè)務(wù)傭金費(fèi)用管理
（5）國(guó)際業(yè)務(wù)折扣費(fèi)用管理
（6）國(guó)際業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)的核算
九、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理
1、現(xiàn)款銷售管理
2、賒銷風(fēng)險(xiǎn)度管理
3、信用額度管理
4、貨到付款業(yè)務(wù)的處理
5、銷售合同管理
6、呆壞賬的考核與管理
（1）呆壞賬的適用范圍
（2）對(duì)于超過(guò)一定時(shí)間以上或銷售質(zhì)保金在規(guī)定到期時(shí)間規(guī)定期限內(nèi)未收回的應(yīng)收賬款的考核及管理
（3）超過(guò)規(guī)定時(shí)間未核銷的預(yù)付款的考核及管理
（4）超過(guò)規(guī)定時(shí)間未歸還的各種借款的考核及管理
7、嚴(yán)格規(guī)范產(chǎn)品供貨過(guò)程中的物流風(fēng)險(xiǎn)管理
十、營(yíng)銷績(jī)效管理
1、營(yíng)銷考核指標(biāo)體系
2、營(yíng)銷業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
（1）銷售部門營(yíng)銷業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
（2）業(yè)務(wù)部（大區(qū)）營(yíng)銷業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
（3）銷售服務(wù)部業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
（4）銷售管理部業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
（5）銷售市場(chǎng)部（銷售技術(shù)室）業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
（6）售后服務(wù)部業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
3、營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
（1）銷售個(gè)人業(yè)績(jī)百分制考評(píng)
4、業(yè)績(jī)百分制考核結(jié)果管理
（1）月度百分制考核結(jié)果處理
（2）月度百分制考核結(jié)果與個(gè)人月獎(jiǎng)掛鉤
（3）年度百分制考核結(jié)果處理
5、營(yíng)銷崗位獎(jiǎng)勵(lì)核算方案
（1）營(yíng)銷崗位月度獎(jiǎng)金核算方案
（2）營(yíng)銷工作崗位年度獎(jiǎng)勵(lì)核算方案
6、績(jī)效改進(jìn)管理
（1）客戶管理
（2）中期述職
（3）營(yíng)銷績(jī)效改進(jìn)通知書
十一、營(yíng)銷看板管理
（1）銷售任務(wù)目標(biāo)完成情況看板
（2）銷售產(chǎn)品供貨進(jìn)度情況看板

第二部分  產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)創(chuàng)新管理

一、產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)創(chuàng)新管理概述
1、產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)創(chuàng)新管理總覽圖
2、產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)創(chuàng)新管理簡(jiǎn)述
二、產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)創(chuàng)新的原則
1、領(lǐng)先性原則
2、適用性原則
3、安全可靠性原則
4、連續(xù)性原則
5、差異性原則
6、經(jīng)濟(jì)性原則