《精準營銷系列:當場成交(技能篇)》分為6章,17大節(jié),73個小節(jié),每個小節(jié)講述一個問題,由表及里,由淺入深,娓娓道來,貫穿整個推銷活動的各個環(huán)節(jié)。
《精準營銷系列:當場成交(技能篇)》結構清晰,脈絡分明,語言通俗化。精心編選的案例,可讀性、指導性超強,讓每一位讀者在繁忙的工作中只需花費很少的時間,就可以掌握一個章節(jié)的知識。
大多數(shù)人對銷售有一種誤解,認為“銷售是門檻最低的職業(yè),是最沒技術含量的工作”。這是因為在眾多行業(yè)里,銷售又苦又累,基本工資還低。走訪過很多大中型企業(yè),它們面臨最大的一個問題就是銷售人員更迭頻繁,走馬觀燈式地換了一批又一批。
銷售人員淘汰率為什么居高不下,說明大多數(shù)人還是很難適應銷售這份工作。這里的難以適應不是因為苦和累,而是很多人缺乏能力,不懂得技巧。
銷售是有技巧的,它是一種能力的體現(xiàn)。就拿最簡單的拜訪客戶來說吧,為什么很多銷售人員一開始就被擋在了門外?這與不懂得拜訪技巧有很大關系。尤其是在拜訪時間上,我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員把握不準,從而錯過最佳時間致使失敗。日本赫赫有名的推銷之神原一平說:“合理利用客戶時間,就是尊重對方,讓人喜歡你!敝挥邪盐蘸冒菰L時間,才能大大增加成功的幾率。
銷售人員拜訪客戶,最好是在上午9點-11點,這是個黃金時間段。在這個時間段里,雙方最能充分地交流與溝通。當然,因各種因素的影響,要想每天利用起這兩三個小時的時間也不容易。根據(jù)我自身的經(jīng)驗,只要避開一些特殊時間段即可。在拜訪客戶時要注意避開以下幾個時間點:
客戶下班或要關門時;
休息日和節(jié)假日;
休息日和節(jié)假日后的第一天。
一天中的最佳時間段,避免安排在午休時間。除了上午9點-11點,一般來說,下午4點、5點或晚上7點、8點也是不錯的拜訪時間。
總之,技巧包括很多方面,這只是一個小小的方面,在整個推銷過程中,從外在著裝到心態(tài)調整,從知識儲備到市場分析,從產(chǎn)品介紹到談判簽單等。這些都需要銷售人員在實踐中不斷總結和學習,本書本著從銷售實踐出發(fā)的宗旨,鍛煉銷售人員的實戰(zhàn)技能,圍繞銷售人員在推銷活動中已經(jīng)或者將來可能遇到的問題,對眾多銷售理念、技能、技巧作了詳細而深入的分析。
全書分為6章,17大節(jié),73個小節(jié),每個小節(jié)講述一個問題,由表及里,由淺入深,娓娓道來,貫穿整個推銷活動的各個環(huán)節(jié)。
在此基礎上,結合諸多行之有效的案例和小故事,一一剖析、各個擊破,讓一線銷售人員或銷售管理人員曾經(jīng)深感頭痛的問題、迷惑瞬間灰飛煙滅。
針對基層銷售人員或市場管理人員在銷售工作中常常遇到的問題,總結了一套行之有效,且科學的銷售實踐方法——職業(yè)心態(tài)、銷售常識、客戶拜訪、客戶拓展、溝通談判、成交技能等6大方面的培訓,分步驟、分階段地詳細說明,可以達到上午學、下午用的效果,從而迅速提高當場銷售能力。
本書結構清晰,脈絡分明,語言通俗化。精心編選的案例,可讀性、指導性超強。力求語言精練、分析入木三分、方法切實可用。在力求系統(tǒng)性、全面性的同時,又本著簡單化、便捷化原則進行撰寫,讓每一位讀者在繁忙的工作中只需花費很少的時間,就可以掌握一個章節(jié)的知識。
由于作者時間、認識、知識面的局限性,書中難免會出現(xiàn)失誤和疏漏,懇請讀者朋友批評、指正。
第一章 內(nèi)煉氣質,外樹形象
第一節(jié) 強者心態(tài)你有多強對方就有多弱
擁有自信,克服莫名的恐懼
保持激情,點燃積極的心態(tài)
展現(xiàn)真誠,付出真心才能換來訂單
鍥而不舍,失敗是成長的熔爐
堅定信念,奔赴成功的動力
第二節(jié) 職業(yè)形象,第一回合交鋒必須得贏
好馬配好鞍,著裝決定第一印象
站有站相,坐有坐姿,展現(xiàn)最得體的儀態(tài)
適度化妝,濃妝淡抹總相宜
做銷售先練口才,練就一副銅牙鐵齒
第三節(jié) 銷售禮儀,有“禮”才有“利”
送禮不如送名片,小小紙片有大作用
做好電話溝通,走出成功第一步
握手,絕對不能忽視的小細節(jié)
記住客戶的名字
第二章 知己知彼,有備無患
第一節(jié) 知識儲備,打硬仗的關鍵靠“軟實力”
完備的行業(yè)知識
企業(yè)的相關知識
系統(tǒng)的產(chǎn)品知識
超強的推銷能力
第二節(jié) 建立目標,有目標才有前進的方向
科學制定銷售目標
正確評估銷售目標
沒有執(zhí)行,一切都是零
第三節(jié) 制訂計劃,絕對不打無準備之仗
完善的銷售計劃是成功的一半
拜訪客戶的計劃設計
必不可少的銷售日記
制定工作進度表,做好工作分析
第三章 開發(fā)客戶,拓展關系
第一節(jié) 尋找客戶,客源是做好銷售的核心
通過電話尋找新客戶
通過網(wǎng)絡平臺尋找新客戶
通過老客戶推薦
通過參加展會尋找新客戶
第二節(jié) 拓展關系,用好人情術,打好情感牌
加強與客戶的來往
親自登門拜訪
禮物的重要性
第三節(jié) 深入溝通,取得客戶信賴
初次見面,重在溝通而不是推銷
向客戶表示尊重和敬仰
投其所好,談論客戶喜歡的話題
在客戶最需要幫助時,多幫幫對方
第四節(jié) 發(fā)掘需求,找準真正的購買人
一視同仁,誰都可能成為潛在客戶
精準定位,辨別準客戶
以需求為中心,確定目標客戶
第四章 介紹產(chǎn)品,制造亮點
第一節(jié) 提煉賣點,找到產(chǎn)品的優(yōu)勢所在
找到產(chǎn)品優(yōu)勢,就是最大賣點
質量優(yōu)勢,質量永遠是最有說服力的
價格優(yōu)勢,物關價廉更受歡迎
服務優(yōu)勢,凸顯產(chǎn)品附加價值
第二節(jié) 正確介紹,促使客戶作出購買決定。
巧設氛圍,制造“搶購”假象
逐步引導,引導客戶轉變態(tài)度
針對性強,配合客戶的需求介紹
揚長避短,實現(xiàn)優(yōu)劣勢的轉化
不要輕易暴露底線,把底牌留到最后
提供人情關懷,增強語言的感染力
利用促銷品,促使客戶立即購買
第五章 破解拒絕,挖掘需求
第一節(jié) 破解心理,分析客戶說“不”的原因
拒絕是對陌生人本能的防御
拒絕是一種主觀能動反應
拒絕是有過失敗的購買經(jīng)歷
推銷中常見的5種托詞
第二節(jié) 積極應對,處理客戶異議常用的技法
冷處理
反問
比較法
補償法
預防法
第六章 說服客戶,輕松成交
第一節(jié) 談判技巧,把主動權牢牢握在手中
常用的談判方法
不該說的話不要說
“四要”與“三不要”
第二節(jié) 輕松成交,成不成功就看這臨門一腳
富蘭克林成交法
雙簧黑白臉
好奇成交法
選擇成交法
迂回成交法
第三節(jié) 收回貨款,沒有回款一切都等于零
回款不力可能帶來的風險
加強自身的回款意識
收回貨款的技巧
用法律收回貨款
及時發(fā)現(xiàn)客戶拖欠款項的信號
預防重于治療
《精準營銷系列:當場成交(技能篇)》:
A藥企是國內(nèi)知名度非常大的企業(yè),產(chǎn)品也一直走高端市場。但幾年前卻并非如此,開發(fā)出來的很多產(chǎn)品都束之高閣,久久打不開市場。
新任營銷經(jīng)理的王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這與公司單一的招商形式有關,以往主要以銷售人員聯(lián)系商業(yè)公司以及個人代理為主。認識到這種情況后,王經(jīng)理認為,應當繼續(xù)堅持招商的模式,但在手段上要改變。如何來改變呢?他提出一種方案:借招商提升企業(yè)知名度。
在這一思想指導下,A藥企陸續(xù)在醫(yī)藥網(wǎng)站招商。在動員大會上,王經(jīng)理給大家下達了一個任務——寫企業(yè)故事,關于企業(yè)歷史、文化、背景等方面皆可。此舉動讓所有的銷售人員都捉摸不透:“寫故事就能招攬客戶?就能讓客戶簽訂單?”
盡管對此有疑問,但大部分人還是按照要求去做。幾天后,上交了300多份征文,不過王經(jīng)理并不滿意,因為符合規(guī)定的只有五六篇。大部分人的“故事”呆板,流于形式,有的甚至不著邊際、粗制濫造。
他再次要求銷售人員“編故事”,同時還在全公司召開關于企業(yè)文化、產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣營銷等多方面的培訓會議。會后王經(jīng)理要求員工一定要用心寫,無論寫哪一方面都要貼近現(xiàn)實,以誠感人。這次果然有了較大的改觀,然后他把這些“故事”發(fā)布在招商網(wǎng)站、自家網(wǎng)站及相關媒體上,并要求相關人員時時更新動態(tài),發(fā)布相關產(chǎn)品信息。
功夫不負有心人,1年后,A藥企的招商情況有所改善,有不少終端客戶主動上門進行合作。這種形式在招攬客戶的同時,對公司也起到了一定的宣傳作用,在某種程度上帶動了企業(yè)在業(yè)界的影響力。這個例子說明,銷售人員有必要了解公司的情況,包括公司的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展前景和規(guī)劃、經(jīng)營理念、行業(yè)地位、獲得的榮譽、權威機構的評價以及公司領導的情況(經(jīng)歷、榮譽)等。任何產(chǎn)品都是企業(yè)重要的組成要素,與企業(yè)的關系密不可分,我們只有多多了解自己的企業(yè),對企業(yè)培養(yǎng)起深厚感情,把企業(yè)使命當做己任,才能真正喜歡其產(chǎn)品,培養(yǎng)出對產(chǎn)品的信心。
如何了解一個企業(yè)以及應該了解企業(yè)的哪些方面呢?
1.企業(yè)文化
企業(yè)文化反映的是一種企業(yè)精神、使命和價值觀,很多客戶被濃厚的企業(yè)文化氛圍吸引后才更容易產(chǎn)生購買之心。因此,在推銷過程中要把企業(yè)責任和使命,尤其是文化中的精髓部分傳遞給客戶。那些只為了得到一些物質利益而忽略了文化精神底線的企業(yè),生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品價值也可想而知了。
2.企業(yè)愿景
企業(yè)愿景是指企業(yè)長期發(fā)展規(guī)劃和未來前景,能體現(xiàn)該企業(yè)在發(fā)展過程中永叵的追求以及企業(yè)管理者的立場和信仰。也許有人會問,這與推銷有什么直接的聯(lián)系呢?它對消費者是一種積極的引導,是對客戶“我們代表什么”、“我們希望成為怎樣的企業(yè)”的疑問的最有力的回應和承諾。
3.企業(yè)的發(fā)展與現(xiàn)狀
公司的發(fā)展和輝煌業(yè)績對員工是一種激勵,對客戶也是一種良好的展示。為什么很多客戶在購買產(chǎn)品時會有意無意地問一句,這是哪兒生產(chǎn)的,哪家公司的?即使都是名牌產(chǎn)品也要經(jīng)過對比分析,權衡比較,目的就是選擇最好的產(chǎn)品。其實,這就是對公司發(fā)展現(xiàn)狀的一種考察?蛻魰S時了解企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和變化,了解企業(yè)發(fā)展動向,銷售人員要隨時做好準備以應對客戶的各種提問。
4.對客戶的服務、優(yōu)惠政策
這是與客戶利益聯(lián)系最為密切的一項,也是客戶最關心的內(nèi)容之一,幾乎所有的客戶都會直接問到這項內(nèi)容。
政策和規(guī)定只能限制對客戶服務的程度,很多時候銷售人員都會說“按照公司規(guī)定,你們會享受到什么什么服務”;“對不起,這是我們公司的規(guī)定”。這就是公司內(nèi)部規(guī)定的相關服務政策,不同的公司會出臺不同的政策。
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