《商務(wù)部十二五規(guī)劃教材·中國國際貿(mào)易學(xué)會十二五規(guī)劃教材：商務(wù)談判》力求在內(nèi)容的介紹上讓復(fù)雜的問題簡單化、枯燥的原理形象化、零散的問題系統(tǒng)化。注重培養(yǎng)應(yīng)用型崗位群所需的新型人才要求的一切特定素質(zhì)、知識及能力要素，并將這些要求融入每章的內(nèi)容和習(xí)題中，用具體實(shí)訓(xùn)的辦法來促使學(xué)生進(jìn)一步加深理解和掌握所學(xué)的知識。在人才培養(yǎng)上，更注重實(shí)際動(dòng)手能力和知識應(yīng)用能力的培養(yǎng)，目的是培養(yǎng)具有復(fù)合型能力或技能的人才。
第一篇 商務(wù)談判基礎(chǔ)
第一章 商務(wù)談判概述
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 談判的概念、構(gòu)成及作用
第二節(jié) 商務(wù)談判的類型
第三節(jié) 商務(wù)談判的原則
第四節(jié) 商務(wù)談判者的素質(zhì)和能力
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第二篇 商務(wù)談判過程
第二章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn) 第一篇 商務(wù)談判基礎(chǔ)
第一章 商務(wù)談判概述
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 談判的概念、構(gòu)成及作用
第二節(jié) 商務(wù)談判的類型
第三節(jié) 商務(wù)談判的原則
第四節(jié) 商務(wù)談判者的素質(zhì)和能力
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第二篇 商務(wù)談判過程
第二章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 談判信息收集準(zhǔn)備
第二節(jié) 談判組織準(zhǔn)備
第三節(jié) 談判計(jì)劃書準(zhǔn)備
第四節(jié) 談判物質(zhì)準(zhǔn)備
第五節(jié) 模擬談判準(zhǔn)備
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第三章 商務(wù)談判開局
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 談判開局的目標(biāo)——?jiǎng)?chuàng)造合適的談判氣氛
第二節(jié) 談判開局的表達(dá)
第三節(jié) 商務(wù)談判開局的策略
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第四章 明示與報(bào)價(jià)階段
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 明示與報(bào)價(jià)概述
第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的基本程序
第三節(jié) 報(bào)價(jià)的策略
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第五章 磋商階段
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 磋商階段概述
第二節(jié) 討價(jià)還價(jià)階段
第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)的策略
第四節(jié) 商務(wù)談判僵局的處理
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第六章 成交階段
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 進(jìn)入成交階段的主要標(biāo)志
第二節(jié) 成交階段的回顧、總結(jié)與收尾
第三節(jié) 成交階段的成果——簽訂書面協(xié)議（合同）
第四節(jié) 成交階段的策略
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第三篇 商務(wù)談判工具
第七章 商務(wù)談判理論、心理和思維
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 商務(wù)談判理論及其運(yùn)用
第二節(jié) 談判心理及其運(yùn)用
第三節(jié) 商務(wù)談判思維及其運(yùn)用
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第八章 商務(wù)談判風(fēng)格
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 談判風(fēng)格概述
第二節(jié) 幾個(gè)主要國家的商務(wù)談判風(fēng)格及其應(yīng)對策略
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第九章 商務(wù)談判禮儀
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述
第二節(jié) 商務(wù)談判的日常禮儀
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第十章 商務(wù)談判技巧
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 語言技巧概述
第二節(jié) 商務(wù)談判的敘述與傾聽技巧
第三節(jié) 商務(wù)談判中的發(fā)問與回答技巧
第四節(jié) 商務(wù)談判中說服的技巧
第五節(jié) 語言藝術(shù)中的肢體語言技巧
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第十一章 商務(wù)談判文書
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第一節(jié) 商務(wù)談判文書概述
第二節(jié) 商務(wù)談判方案
第三節(jié) 商務(wù)談判備忘錄
第四節(jié) 商務(wù)談判紀(jì)要
第五節(jié) 商務(wù)談判意向書
第六節(jié) 商務(wù)談判合同書
【本章小結(jié)】
【復(fù)習(xí)與思考】
第四篇 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)
第十二章 商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)
學(xué)習(xí)目的及要求
學(xué)習(xí)重點(diǎn)
實(shí)訓(xùn)課題一：情報(bào)收集及制訂談判預(yù)案
實(shí)訓(xùn)案例1
實(shí)訓(xùn)案例2
實(shí)訓(xùn)課題二：模擬商務(wù)談判
一、模擬商務(wù)談判流程（60分鐘）
二、模擬談判評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
【本章小結(jié)】
參考文獻(xiàn)
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