《營(yíng)銷渠道管理原理與實(shí)務(wù)/全國(guó)高職高專經(jīng)濟(jì)管理類“十三五”規(guī)劃理論與實(shí)踐結(jié)合型系列教材·營(yíng)銷專業(yè)》：
　　2.2.2公司型垂直渠道系統(tǒng)
　　公司型垂直渠道系統(tǒng)也叫產(chǎn)權(quán)型垂直渠道系統(tǒng)或“剛性”一體化渠道模式，是指一家公司通過(guò)建立自己的銷售分公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的一種關(guān)系模式。公司型垂直渠道關(guān)系是渠道關(guān)系中最為緊密的一種，是制造商、經(jīng)銷商以產(chǎn)權(quán)為紐帶，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的管理組織及管理制度而建立起來(lái)的，相對(duì)于松散型渠道系統(tǒng)和管理型垂直渠道系統(tǒng)而言，其根基更為牢固。
　　企業(yè)可以通過(guò)以下兩種方式來(lái)建立公司型垂直渠道系統(tǒng)：一是制造商設(shè)立銷售分公司、建立分支機(jī)構(gòu)或兼并商業(yè)機(jī)構(gòu)，采用工商一體化的戰(zhàn)略而形成的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成貿(mào)工商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò)。相對(duì)于前者，貿(mào)工商一體化具有更為強(qiáng)大的信息及融資優(yōu)勢(shì)。
　　公司型垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)有以下幾點(diǎn)：一是渠道成員行動(dòng)一致；二是品牌統(tǒng)一，有利于樹立公司的整體形象；三是最大限度地接近消費(fèi)者；四是節(jié)省渠道管理費(fèi)用和交易費(fèi)用；五是能擺脫大零售商的控制。
　　2.2.3管理型垂直渠道系統(tǒng)
　　管理型垂直渠道系統(tǒng)是指由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過(guò)強(qiáng)有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的渠道關(guān)系。管理型垂直渠道系統(tǒng)和合同型垂直渠道系統(tǒng)并稱為“柔性”一體化渠道模式，由這兩種形式形成的企業(yè)關(guān)系就是渠道聯(lián)盟。
　　管理型垂直渠道系統(tǒng)有如下幾個(gè)特點(diǎn)。一是渠道系統(tǒng)會(huì)形成一個(gè)核心，實(shí)現(xiàn)資源整合。管理型垂直渠道系統(tǒng)形成的基礎(chǔ)是將規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)作為系統(tǒng)核心，核心企業(yè)對(duì)分銷策略、規(guī)劃、方向進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，這比過(guò)去的分散型渠道系統(tǒng)有著更高的分銷效率。二是渠道成員之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。三是渠道成員的目標(biāo)趨于一致。管理型垂直渠道系統(tǒng)的效率評(píng)價(jià)，不是以個(gè)別成員和短期收益為標(biāo)準(zhǔn)，而是以全體成員和長(zhǎng)期收益為標(biāo)準(zhǔn)，保證各渠道成員都實(shí)現(xiàn)利益最大化。
　　管理型垂直渠道系統(tǒng)產(chǎn)生的一個(gè)重要原因是它比制造商自己的銷售隊(duì)伍具有更高的效率。目前，許多行業(yè)分銷商已經(jīng)強(qiáng)大到能夠進(jìn)行渠道管理的地步，這表現(xiàn)在：它們有足夠的經(jīng)濟(jì)力量來(lái)獨(dú)立行動(dòng)而不是作為生產(chǎn)者們銷售力量的延伸；它們?cè)跔I(yíng)銷戰(zhàn)略、協(xié)同宣傳、物流管理等方面比它們所代表的生產(chǎn)商更有能力；它們還擁有一流的信息系統(tǒng)，具備強(qiáng)大的金融能力和分銷能力。因此，制造商愿意與零售商進(jìn)行這種關(guān)系管理型的合作。著名的寶瑪模式即寶潔與沃爾瑪之間的合作就是這種管理型垂直渠道系統(tǒng)的范例。
　　2.2.4合同型垂直渠道系統(tǒng)
　　合同型垂直渠道系統(tǒng)又稱契約型垂直渠道系統(tǒng)，是指廠商與分銷商之間通過(guò)法律契約來(lái)確定它們之間的分銷權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，形成一個(gè)獨(dú)立的分銷系統(tǒng)。它與產(chǎn)權(quán)型垂直渠道系統(tǒng)的最大區(qū)別是成員之間不形成產(chǎn)權(quán)關(guān)系，而與管理型垂直渠道系統(tǒng)的最大區(qū)別是用契約來(lái)規(guī)范各方的行為，而不是用權(quán)利和實(shí)力。契約型垂直渠道系統(tǒng)的成員也有著不同的目標(biāo)，存在一些為內(nèi)在目標(biāo)服務(wù)的正式組織，但其決策總是從內(nèi)在結(jié)構(gòu)頂端制定的，并得到渠道成員們的認(rèn)可。契約型垂直渠道系統(tǒng)中的成員雖然獨(dú)立運(yùn)作，但通�？倳�(huì)同意承擔(dān)某一部分的渠道功能。在這種渠道中，存在著系統(tǒng)穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)�？梢姡�契約型垂直渠道系統(tǒng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)比管理型垂直渠道系統(tǒng)更為緊密。
　　契約型垂直渠道系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)有以下幾點(diǎn)：一是系統(tǒng)建立容易，組建成本較低；二是系統(tǒng)資源配置較佳；三是系統(tǒng)具有靈活性，契約型垂直渠道系統(tǒng)不涉及產(chǎn)權(quán)關(guān)系，調(diào)整起來(lái)相對(duì)容易，變更起來(lái)也具有一定的靈活性，可以及時(shí)修改和補(bǔ)充契約的有關(guān)條款，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)和分銷要求。在當(dāng)前市場(chǎng)中契約型垂直渠道系統(tǒng)的類型主要有以下兩種。
　　1.以批發(fā)商為核心的自愿連鎖
　　在實(shí)踐中.許多批發(fā)商將獨(dú)立的零售商組織起來(lái)，批發(fā)商不僅為其零售商提供各種貨物，還在許多方面提供服務(wù)，如銷售活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化、制訂共同店標(biāo)、訂貨、共同采購(gòu)、庫(kù)存管理、配送貨、融資、培訓(xùn)等。這種分銷網(wǎng)絡(luò)往往集中在日雜用品、五金配件等領(lǐng)域。最著名的由批發(fā)商倡辦的自愿連鎖集團(tuán)是美國(guó)的獨(dú)立雜貨聯(lián)盟。加拿大輪胎公司也是一個(gè)很大的自愿批發(fā)商，它向有關(guān)的商店提供一系列不同的商品，如汽車部件及附件、五金器具、家用品、小用具以及運(yùn)動(dòng)品等。