如果你希望人們按照你的想法行事，那么，激勵機制就是你最好的工具。在你小的時候，你的媽媽答應你，只要你自己打掃房間就獎勵你一件玩具。這么做的結(jié)果是，大部分孩子都會乖乖地去打掃自己的房間。如果你第二個星期沒有打掃房間，那么媽媽就會把你的玩具拿走，直到你打掃完房間才會把玩具還給你。從我們學會說第一個字開始，我們學到的所有東西幾乎都是家長通過“胡蘿卜加大棒”的方式教給我們的。負面激勵——例如懲罰或罰款——能夠讓人們改掉不良的行為習慣；而正面激勵——通常是金錢——能讓人們做正確的事情，不管是上刀山下火海還是收拾爛攤子，人們都義無反顧。
　　但是，激勵機制是很微妙的東西，至少比看起來要微妙得多。激勵機制是很復雜的工具，它們起作用的方式有時和我們想象的大不一樣。在實施一種激勵機制之前，首先你應該了解這種激勵機制是如何起作用的，然后，你還應該了解為什么人們在激勵機制之下會這么做，而不是那么做。只要你弄清楚人們真正重視的東西是什么，以及他們?yōu)槭裁粗匾曔@些東西，那么設計出有效的激勵機制就不難了。我們可以用這些激勵機制來改變孩子的行為、激勵員工努力工作、吸引顧客，甚至說服自己做某些事情。要想了解激勵機制如何起作用以及為什么起作用，實地實驗是一個非常有用的工具。
　　有的時候，激勵機制也會適得其反，人們不但不會按照設計者預期的方向行動，還會做出截然相反的行為。
　　激勵機制起反效果的事情，幾年前曾經(jīng)發(fā)生在尤里和他的太太埃立特的身上，此事和他們未能及時去幼兒園接孩子有關(guān)。埃立特和尤里當天在特拉維夫的海灘上度過了美好的一日，他們沉浸在浪漫的午餐和愉快的聊天中，以至于忘記了時間。當他們想起要去幼兒園接女兒的時候，已經(jīng)快到下午4點了，離幼兒園規(guī)定的家長接走孩子的最晚時間不足50分鐘，而他們所處的地方離幼兒園有半個多小時的路程。當尤里夫婦到達幼兒園的時候，他們的女兒像一只快樂的小狗一樣跑過來迎接他們。他們還見到了幼兒園園長麗貝卡女士。
　　親愛的麗貝卡女士是一位和善熱情的女士。為了開設這家幼兒園，多年來她一直努力工作，積攢資金，最后終于在這座位于郊區(qū)的漂亮房子里開辦了自己的幼兒園。幼兒園離特拉維夫大約有半個多小時的路程，幼兒園的每個房間都裝飾得五彩繽紛，光線充足，孩子們可以在操場上愉快地玩耍。麗貝卡女士雇用了幾位非常棒的幼兒教師來照顧孩子們，很快，她的幼兒園就聲名遠播，成了該市最好的幼兒園之一。麗貝卡女士對自己的幼兒園非常自豪，顯然她完全有理由這么做。
　　盡管麗貝卡女士是一個好人，但是那天她見到尤里夫婦的時候卻不高興地撇了撇嘴。
　　尤里立刻道歉道：“對不起我們遲到了，交通狀況……”
　　麗貝卡女士聽完只是點了點頭，什么也沒有說。麗貝卡女士當時在想什么呢？尤里夫婦當然知道麗貝卡女士不太高興，但是她到底有多不高興呢？這很難搞清楚，因為麗貝卡女士待人總是很和善。對于自己的遲到，尤里和埃立特感到非常內(nèi)疚，他們甚至擔心自己的過失會影響園長對他們孩子的態(tài)度。
　　對于麗貝卡女士有多不喜歡家長遲到的問題，幾個星期以后尤里夫婦有了進一步的了解。麗貝卡女士宣布，該幼兒園要開始對接孩子遲到超過10分鐘的家長處以罰款，罰款的額度是10以色列新謝克爾（約合3美元）。通過這一政策，麗貝卡女士把家長遲到的代價量化了，即3美元。
　　那么，麗貝卡女士設計的這種激勵機制起作用了嗎？很遺憾，這種機制不太有效。因為遲到的罰款金額只有3美元，尤里和妻子埃立特覺得以這個價格獲得一段額外的托管時間挺劃算。下次，當他們忙于工作或者正在沙灘上休閑以致接孩子有可能遲到的時候，他們就不會再像過去那樣瘋狂飆車趕去幼兒園了。反正他們已經(jīng)不用看麗貝卡女士的臉色，而只需要繳納3美元的罰款，這樣就不必充滿內(nèi)疚感了。
　　麗貝卡女士設計的這種針對遲到家長的懲罰機制，對我們的工作有很大的啟發(fā)。在這項工作中，我們和阿爾多·魯斯特切尼合作，對以色列的10家幼兒園進行了為期20個星期的研究，看看小額罰款會對家長不按時接孩子產(chǎn)生怎樣的效果。首先，我們調(diào)研了沒有罰款措施時的情況。然后，我們選取10家幼兒園中的6家實施了罰款措施，所有遲到超過10分鐘的家長一律繳納3美元的罰款。你可能已經(jīng)猜到，我們的實驗結(jié)果是，在實施了罰款措施的幼兒園里，家長遲到的次數(shù)顯著增多了。即使在這些幼兒園取消了罰款措施以后，這6家幼兒園的家長遲到的概率仍高于從未實施過罰款措施的幼兒園。
　　那么，到底是哪里出了問題呢？當麗貝卡女士開始實施罰款措施的時候，她改變了遲到的意義。在罰款措施實施之前，家長實際上在執(zhí)行一條不成文的規(guī)定，那就是“按時來接孩子是每個家長應該做到的事”，是家長對幼兒園、對麗貝卡女士和她的員工們，以及對自己孩子的一種義務。
　　但是，這種家長和幼兒園之間的不成文規(guī)定是不完整的，雖然幼兒園要求家長應該在下午4點之前來接孩子，卻沒有說明如果遲到會有什么后果。是不是不管家長什么時候來接孩子，麗貝卡女士以及幼兒園的其他教師都會一直細心地照顧孩子呢？他們會不會因為家長遲到而感到不高興，所以對孩子的態(tài)度也會變差？幼兒園對這些內(nèi)容沒有明確的規(guī)定，所以家長們并不知道這些問題的答案。
　　但是，從麗貝卡女士宣布了罰款措施起，幼兒園和家長之間的這個不成文規(guī)定就改變了。家長們認識到，他們再也沒有必要在車流中不停穿梭往幼兒園趕。此外，麗貝卡女士還給家長遲到的行為進行了明碼標價——遲到的價格很低，但是畢竟有一個明確的價格擺在那里。因此，現(xiàn)在家長不按時接孩子不再是一種破壞不成文規(guī)定的行為了，幼兒園教師的加班時間也變成了一種商品，一種與停車位或士力架巧克力一樣的商品。新的、市場化的激勵機制使得家長和幼兒園之間的合同變得完整了：現(xiàn)在每個人都清楚遲到的具體代價是什么。如果你是麗貝卡，那么你應該很快就會意識到，如果想防止家長遲到，讓他們內(nèi)疚比罰款更有效。如果你希望人們按照你的想法行事，那么，激勵機制就是你最好的工具。在你小的時候，你的媽媽答應你，只要你自己打掃房間就獎勵你一件玩具。這么做的結(jié)果是，大部分孩子都會乖乖地去打掃自己的房間。如果你第二個星期沒有打掃房間，那么媽媽就會把你的玩具拿走，直到你打掃完房間才會把玩具還給你。從我們學會說第一個字開始，我們學到的所有東西幾乎都是家長通過“胡蘿卜加大棒”的方式教給我們的。負面激勵——例如懲罰或罰款——能夠讓人們改掉不良的行為習慣；而正面激勵——通常是金錢——能讓人們做正確的事情，不管是上刀山下火海還是收拾爛攤子，人們都義無反顧。
　　但是，激勵機制是很微妙的東西，至少比看起來要微妙得多。激勵機制是很復雜的工具，它們起作用的方式有時和我們想象的大不一樣。在實施一種激勵機制之前，首先你應該了解這種激勵機制是如何起作用的，然后，你還應該了解為什么人們在激勵機制之下會這么做，而不是那么做。只要你弄清楚人們真正重視的東西是什么，以及他們?yōu)槭裁粗匾曔@些東西，那么設計出有效的激勵機制就不難了。我們可以用這些激勵機制來改變孩子的行為、激勵員工努力工作、吸引顧客，甚至說服自己做某些事情。要想了解激勵機制如何起作用以及為什么起作用，實地實驗是一個非常有用的工具。
　　有的時候，激勵機制也會適得其反，人們不但不會按照設計者預期的方向行動，還會做出截然相反的行為。
　　激勵機制起反效果的事情，幾年前曾經(jīng)發(fā)生在尤里和他的太太埃立特的身上，此事和他們未能及時去幼兒園接孩子有關(guān)。埃立特和尤里當天在特拉維夫的海灘上度過了美好的一日，他們沉浸在浪漫的午餐和愉快的聊天中，以至于忘記了時間。當他們想起要去幼兒園接女兒的時候，已經(jīng)快到下午4點了，離幼兒園規(guī)定的家長接走孩子的最晚時間不足50分鐘，而他們所處的地方離幼兒園有半個多小時的路程。當尤里夫婦到達幼兒園的時候，他們的女兒像一只快樂的小狗一樣跑過來迎接他們。他們還見到了幼兒園園長麗貝卡女士。
　　親愛的麗貝卡女士是一位和善熱情的女士。為了開設這家幼兒園，多年來她一直努力工作，積攢資金，最后終于在這座位于郊區(qū)的漂亮房子里開辦了自己的幼兒園。幼兒園離特拉維夫大約有半個多小時的路程，幼兒園的每個房間都裝飾得五彩繽紛，光線充足，孩子們可以在操場上愉快地玩耍。麗貝卡女士雇用了幾位非常棒的幼兒教師來照顧孩子們，很快，她的幼兒園就聲名遠播，成了該市最好的幼兒園之一。麗貝卡女士對自己的幼兒園非常自豪，顯然她完全有理由這么做。
　　盡管麗貝卡女士是一個好人，但是那天她見到尤里夫婦的時候卻不高興地撇了撇嘴。
　　尤里立刻道歉道：“對不起我們遲到了，交通狀況……”
　　麗貝卡女士聽完只是點了點頭，什么也沒有說。麗貝卡女士當時在想什么呢？尤里夫婦當然知道麗貝卡女士不太高興，但是她到底有多不高興呢？這很難搞清楚，因為麗貝卡女士待人總是很和善。對于自己的遲到，尤里和埃立特感到非常內(nèi)疚，他們甚至擔心自己的過失會影響園長對他們孩子的態(tài)度。
　　對于麗貝卡女士有多不喜歡家長遲到的問題，幾個星期以后尤里夫婦有了進一步的了解。麗貝卡女士宣布，該幼兒園要開始對接孩子遲到超過10分鐘的家長處以罰款，罰款的額度是10以色列新謝克爾（約合3美元）。通過這一政策，麗貝卡女士把家長遲到的代價量化了，即3美元。
　　那么，麗貝卡女士設計的這種激勵機制起作用了嗎？很遺憾，這種機制不太有效。因為遲到的罰款金額只有3美元，尤里和妻子埃立特覺得以這個價格獲得一段額外的托管時間挺劃算。下次，當他們忙于工作或者正在沙灘上休閑以致接孩子有可能遲到的時候，他們就不會再像過去那樣瘋狂飆車趕去幼兒園了。反正他們已經(jīng)不用看麗貝卡女士的臉色，而只需要繳納3美元的罰款，這樣就不必充滿內(nèi)疚感了。
　　麗貝卡女士設計的這種針對遲到家長的懲罰機制，對我們的工作有很大的啟發(fā)。在這項工作中，我們和阿爾多·魯斯特切尼合作，對以色列的10家幼兒園進行了為期20個星期的研究，看看小額罰款會對家長不按時接孩子產(chǎn)生怎樣的效果。首先，我們調(diào)研了沒有罰款措施時的情況。然后，我們選取10家幼兒園中的6家實施了罰款措施，所有遲到超過10分鐘的家長一律繳納3美元的罰款。你可能已經(jīng)猜到，我們的實驗結(jié)果是，在實施了罰款措施的幼兒園里，家長遲到的次數(shù)顯著增多了。即使在這些幼兒園取消了罰款措施以后，這6家幼兒園的家長遲到的概率仍高于從未實施過罰款措施的幼兒園。
　　那么，到底是哪里出了問題呢？當麗貝卡女士開始實施罰款措施的時候，她改變了遲到的意義。在罰款措施實施之前，家長實際上在執(zhí)行一條不成文的規(guī)定，那就是“按時來接孩子是每個家長應該做到的事”，是家長對幼兒園、對麗貝卡女士和她的員工們，以及對自己孩子的一種義務。
　　但是，這種家長和幼兒園之間的不成文規(guī)定是不完整的，雖然幼兒園要求家長應該在下午4點之前來接孩子，卻沒有說明如果遲到會有什么后果。是不是不管家長什么時候來接孩子，麗貝卡女士以及幼兒園的其他教師都會一直細心地照顧孩子呢？他們會不會因為家長遲到而感到不高興，所以對孩子的態(tài)度也會變差？幼兒園對這些內(nèi)容沒有明確的規(guī)定，所以家長們并不知道這些問題的答案。
　　但是，從麗貝卡女士宣布了罰款措施起，幼兒園和家長之間的這個不成文規(guī)定就改變了。家長們認識到，他們再也沒有必要在車流中不停穿梭往幼兒園趕。此外，麗貝卡女士還給家長遲到的行為進行了明碼標價——遲到的價格很低，但是畢竟有一個明確的價格擺在那里。因此，現(xiàn)在家長不按時接孩子不再是一種破壞不成文規(guī)定的行為了，幼兒園教師的加班時間也變成了一種商品，一種與停車位或士力架巧克力一樣的商品。新的、市場化的激勵機制使得家長和幼兒園之間的合同變得完整了：現(xiàn)在每個人都清楚遲到的具體代價是什么。如果你是麗貝卡，那么你應該很快就會意識到，如果想防止家長遲到，讓他們內(nèi)疚比罰款更有效。
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