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態(tài)度的形成和改變
"本書(shū)中霍夫蘭認(rèn)為,如果對(duì)方本來(lái)就贊同說(shuō)服者的意見(jiàn),只講正面理由可以堅(jiān)定其原有的態(tài)度;如果對(duì)方原先或當(dāng)時(shí)反對(duì)說(shuō)服者的主張,把正反兩方面的理由都說(shuō)出來(lái),比只講一方面理由更好;如果對(duì)方教育程度高,說(shuō)出兩方面的理由更為有效;如果對(duì)方教育程度低,說(shuō)一方面理由較好;如果對(duì)方的教育程度低,并且原來(lái)就贊同說(shuō)服者的立場(chǎng),則一定要用正面理由,若說(shuō)出正反兩方面的理由,反面可能導(dǎo)致他猶豫不定。
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