第一章 杰克縫紉機(jī)：顧問式銷售成就全球銷量領(lǐng)先企業(yè)
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步 轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變
2．第二步 實(shí)施：3步打造系統(tǒng)營銷工程
3．第三步 渠道：從簡單交易到并肩作戰(zhàn)
4．第四步 建立多品牌戰(zhàn)略
5．第五步 基礎(chǔ)管理：一個(gè)中心，兩個(gè)平臺
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)1：從產(chǎn)品到服務(wù)是一場營銷革命
1．對傳統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商徹底拋棄
2．現(xiàn)代營銷進(jìn)入大服務(wù)時(shí)代
3．把客戶的問題當(dāng)成自己的問題
第三節(jié) 操作關(guān)鍵點(diǎn)提示
1．快速實(shí)施，全面導(dǎo)入
2．注重售前、售中、售后全過程
3．實(shí)行全面快速轉(zhuǎn)變


第二章 新亞制程：解決方案營銷力助其實(shí)現(xiàn)中小板成功上市
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：加快轉(zhuǎn)型，就要深入客戶內(nèi)部
2．第二步：理念落地，設(shè)計(jì)兩大制程環(huán)境
3． 第三步：定制化設(shè)計(jì)十大制程工藝
4．第四步：扶上馬再送一程，幫助客戶選型、定型、采購
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)2：讓客戶省心、省事、省錢
1．替客戶著想，真正為客戶做事
2．專業(yè)服務(wù)才值得托付
延伸案例：星湖生物科技公司的績效體系改革
第三節(jié) 操作關(guān)鍵點(diǎn)提示
1．進(jìn)入客戶的實(shí)驗(yàn)室
2．進(jìn)入客戶的研發(fā)中心
3．進(jìn)入客戶的車間


第三章 三和國際：解決方案（PTV）開發(fā)模式，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步 客戶：為目標(biāo)客戶提供系統(tǒng)解決方案
2． 第二步 組織：構(gòu)建“鐵三角”模型
3．第三步 模式：從客戶痛點(diǎn)到價(jià)值（PTV）設(shè)計(jì)
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)3：要深入客戶痛點(diǎn)
1．客戶真正的需求是什么
2．為客戶提供獨(dú)特價(jià)值
延伸案例：三和通訊：用鐵三角叩開JS共之門
第三節(jié) 操作關(guān)鍵點(diǎn)提示
1．找到客戶痛點(diǎn)，抓住客戶需求
2．越早建立關(guān)系、成功幾率越大


第四章 華為：從2萬元蛻變成2460 億元的東方幽靈
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：設(shè)定3級項(xiàng)目目標(biāo)
2．第二步：項(xiàng)目背景分析
3．第三步：實(shí)施銷售項(xiàng)目策劃
4．第四步：過程控制與管理
5．第五步：客戶關(guān)系管理
6．第六步：銷售項(xiàng)目總結(jié)
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)4：構(gòu)建系統(tǒng)、高效的操作流程
1．實(shí)行項(xiàng)目背景分析，做到有的放矢
2．確定項(xiàng)目目標(biāo)，做到精確制導(dǎo)
3．做好項(xiàng)目策劃，實(shí)現(xiàn)運(yùn)籌帷幄
4．全程化項(xiàng)目執(zhí)行與監(jiān)控
5．項(xiàng)目總結(jié)，推而廣之
延伸案例：龍巖地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目


第五章 遠(yuǎn)東電纜：打造“人人是老板”的事業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：打造 “遠(yuǎn)東大樹”素質(zhì)模型
2．第二步：塑造營銷人的七項(xiàng)必備素質(zhì)
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)5：從個(gè)人單幫到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)


第六章 前程包裝：CPS定制化服務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：觀念轉(zhuǎn)型，老板是最大的服務(wù)員
2．第二步：方案設(shè)計(jì)，提供一體化解決方案
3．第三步：現(xiàn)場包裝，征服用戶的挑剔心理
4．第四步：包裝檢測，給用戶注入強(qiáng)心劑
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)6：與專業(yè)選手對話、讓客戶無可挑剔
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．掌握競爭對手的信息和短處
2．要想讓別人看得起，自己就要足夠強(qiáng)


第七章 春發(fā)香料：導(dǎo)入解決方案營銷，實(shí)現(xiàn)行業(yè)異軍突起
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：改變落后的信息搜集方式
2．第二步：營銷小組協(xié)同作戰(zhàn)
3．第三步：項(xiàng)目營銷全程實(shí)施
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)7：項(xiàng)目營銷管理，用“公司關(guān)系”代替“私人關(guān)系”
1．營銷：全體總動(dòng)員
2．用心培養(yǎng)銷售人員
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．不讓雷鋒吃虧
2．銷售員和經(jīng)銷商，兩手都要抓
3．“預(yù)防管理”重于“問題管理”


第八章 環(huán)球石材：大客戶營銷打造行業(yè)標(biāo)桿
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：捆綁戰(zhàn)略客戶
2．第二步：扭轉(zhuǎn)強(qiáng)而不大的局面
3．第三步：實(shí)施阿米巴經(jīng)營
4．第四步：資源整合，一個(gè)都不能少
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)8：現(xiàn)代營銷，解決方案為王
1．讓客戶全面了解操作細(xì)節(jié)
2．制定可選套餐
3．服務(wù)好客戶的客戶
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．構(gòu)建優(yōu)秀的方案團(tuán)隊(duì)
2．制定全面的服務(wù)模式
3．預(yù)備高效的保障團(tuán)隊(duì)


第九章 海倫哲：細(xì)化市場，聚焦客戶，創(chuàng)業(yè)板成功上市
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：聚焦主業(yè)，實(shí)施市場細(xì)分
2．第二步：關(guān)系捆綁，共同擔(dān)當(dāng)
3．第三步：直銷為主，分銷創(chuàng)新
4．第四步：360°客戶關(guān)系管理
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)9：實(shí)行差異化服務(wù)
1．客戶購買的是產(chǎn)品+服務(wù)
2．準(zhǔn)確了解客戶需求
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．以客戶為中心
2．客戶細(xì)分
3．提高服務(wù)品質(zhì)
4．提升服務(wù)水平


第十章 豪鵬電池：價(jià)值營銷，新業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)美國上市
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：觀念，推拉結(jié)合
2．第二步：模式，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3．第三步：管理，項(xiàng)目型銷售
4．第四步：產(chǎn)品，分層分級管理
5．第五步：服務(wù)，價(jià)值服務(wù)
第二節(jié) 解決方案營銷觀點(diǎn)10：目標(biāo)客戶和客戶價(jià)值的戰(zhàn)略管理
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．搭建好三條關(guān)系鏈
2．既要搞好公司關(guān)系，又要搞好個(gè)人關(guān)系


第十一章 解決方案營銷專家談
第一節(jié) 解決方案營銷是個(gè)系統(tǒng)工程
1．什么是解決方案營銷
2．如何開展解決方案營銷
第二節(jié) 從“走近”客戶到“走進(jìn)”客戶
第三節(jié) 從散打式到系統(tǒng)化
第四節(jié) 為客戶的痛點(diǎn)找藥方
第五節(jié) 解決方案營銷：暢想農(nóng)資未來
1．農(nóng)市崛起：解決方案營銷有了新環(huán)境
2．大戶為王：解決方案營銷有了新對象
3．綠色農(nóng)業(yè)：解決方案營銷有了新機(jī)遇
4．信息平臺：解決方案營銷有了新手段
5．掌控用戶：解決方案營銷有了新動(dòng)力
6．解決方案營銷：農(nóng)資企業(yè)的未來