第1章  我要做外貿(mào)

“你們做銷售的很好啊，提成高，還可以去不同的地方玩。”方曉蘭說：“我們就慘了，天天對著一堆堆數(shù)字，煩都煩死了。”

“是啊，不但可以去不同的地方，好處還多著呢，比如陪客戶吃喝還不用自己掏腰包。”機(jī)關(guān)單位工作的李崢嶸接著說。

“哪有你事業(yè)單位好啊，沒有壓力，鐵飯碗。”做汽車配件負(fù)責(zé)華東市場的羅燦反     對道。

畢業(yè)5年了，在同學(xué)聚會(huì)上，大家又像回到了大學(xué)時(shí)代，都無所拘束地聊了起來……

1.1  畢業(yè)5年后的同學(xué)聚會(huì)

我們讀的是財(cái)經(jīng)系市場營銷專業(yè)，很多同學(xué)畢業(yè)后都是從事業(yè)務(wù)類或營銷類的工作，所以在聚會(huì)上，大家聊工作比較多，了解了解相互的近況。在我們班，工作類型大概有下面3種。

?第一種，做文職工作，如財(cái)務(wù)和文員，女生基本都是這類。

?第二種，政府機(jī)關(guān)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)有些同學(xué)家里多少跟這類單位有點(diǎn)關(guān)系，讀完大學(xué)有個(gè)文憑，再進(jìn)這種單位工作的同學(xué)還是很多的。

?第三種，不用說就去當(dāng)業(yè)務(wù)員，跑市場，比如同學(xué)中有賣藥的、賣汽車配件的、賣裝修材料的、做印刷、開小店等涉及的行業(yè)五花八門。

現(xiàn)在分為三派，各自都說對方的行業(yè)好，以曉蘭為代表的說：

“你們啊，要不是就有國家關(guān)照，要就不是就有客戶關(guān)照，一個(gè)是旱澇保收，一種發(fā)財(cái)很快。哪像我們啊，只是個(gè)小職員，一沒有保障，二沒有發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，所以你們這些同學(xué)干脆把班費(fèi)包了。”

機(jī)關(guān)單位的代表李崢嶸就說：

“你不要看事業(yè)單位工作好啊，人際關(guān)系很復(fù)雜的。剛工作的時(shí)候，各個(gè)都是老大，我天天都要小心翼翼，而且其中某些人還是不能得罪的，不然不要說前途了，連工作能不能保住都是問題呢。”

“還是做業(yè)務(wù)好，賺錢多，生活又豐富。這樣吧，我提議，做業(yè)務(wù)的交雙倍的聚會(huì)費(fèi)用，來補(bǔ)貼我們這些貧農(nóng)，哈哈！”

李崢嶸的提議頓時(shí)得到很多人的響應(yīng)，他們也都起哄起來，做業(yè)務(wù)的那幫同學(xué)有點(diǎn)hold不住了……

其實(shí)在我們班里，業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)的還是有不少同學(xué)的，比如做汽車配件的羅燦，現(xiàn)在已經(jīng)是工廠主力銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)4個(gè)省的銷售了。還有偉大龍，現(xiàn)在負(fù)責(zé)國內(nèi)衛(wèi)生紙的最大品牌的東莞市場，雖然地方不大，但手下有50多個(gè)促銷員。

這時(shí)，羅燦說，“老同學(xué)，你們也不要看我們好像很風(fēng)光，其實(shí)也很慘的，為了一單生意經(jīng)常跑到省外去，陪客戶還要一定得喝酒，每次都要吐個(gè)半死才給放出來啊，身體很受傷害的。”

“你少喝點(diǎn)就是了。”一個(gè)做文職工作的同學(xué)說。

“哪里能少喝，不喝就是不給面子，連面子都不給，客戶怎么可能會(huì)跟你談生意呢！”羅燦大為無奈地說。

“什么‘見面喝3杯’，‘感情深，一口悶，’你想擋都擋不了。”喝了口茶，羅燦接著說：

“有一次，在四川見一個(gè)客戶，吃飯的時(shí)候，大家都喝了幾輪了，客戶看我臉色還是不紅，說我沒有醉，硬要我喝，其實(shí)我早都不行了，我是屬于那種喝酒不上頭的人，喝的越多，臉色反而越白，所以到了最后，吐了幾次回，飯局才結(jié)束。身體搖搖晃晃的，一點(diǎn)力氣都沒有，回到賓館后感覺實(shí)在不行，叫服務(wù)員把我送到醫(yī)院打了幾瓶點(diǎn)滴才撐過去了。”

“是啊，”魏青龍馬上接著說：“不是你們想的那么好，我這邊也是。有一次客戶也醉了，但我還沒完全醉，我們4人開著一輛破車，以時(shí)速超過100公里高速前進(jìn)，但那條道不是高速公路，只是一般的水泥路，才兩個(gè)車道，中間也沒有隔開，幾次差點(diǎn)撞了�？蛻糇硌�熏地開，沒有感覺，但我們卻怕的不得了，心驚膽顫，我還真感覺可能要客死異鄉(xiāng)呢。”

魏青龍身材高大，有種黑社會(huì)老大的外表，從他嘴里說怕死，大家都覺得特別好奇，于是都很認(rèn)真地往下聽。

“你怎么不下車�。�”有同學(xué)問。

“天很晚了，黑漆漆的，根本沒有其他車，而且外面天氣很冷，風(fēng)嗖嗖地刮，我也很想下車，又不好意思跟客戶說，說了就等于看不起他的車技。再說了，你們想想啊，如果下車，可能不是凍死，就是累死，反正都是死，不如撞死。公司知道了說不定還給個(gè)因公殉職一說，能補(bǔ)償一些。如果下車死了的話，那是自找的，所以想想還是不下算了。”

大家都對他的經(jīng)歷很好奇，一時(shí)間都靜下來沒再起哄了�？磥碜鰳I(yè)務(wù)的人特別能說會(huì)道，這句話倒不假的。你看看，班里兩個(gè)高手各說了幾句，大部分人就靜下來了。

“沒死就好，現(xiàn)在趕緊收錢，死了的話下次就收不到了。生活委員、班長，快去收錢。”非業(yè)務(wù)派的鷹派代表又嚷起來了。

這時(shí)班里的生活委員，現(xiàn)在做得最好已經(jīng)是老板的梁有堅(jiān)說：

“我說說公道話吧，其實(shí)哪個(gè)行業(yè)都是各有好處和利弊的，沒有哪個(gè)特別不好或者特別好。做業(yè)務(wù)的嘛，錢是比較多，但是你們也看到了，業(yè)務(wù)是他們拼回來的。比如咱們的羅總，畢業(yè)時(shí)還是滿頭“青絲”的，現(xiàn)在你們看，都有禿頭的跡象了。魏青龍，以前學(xué)校里的健身協(xié)會(huì)會(huì)長，現(xiàn)在哪里還有當(dāng)年的身材，去當(dāng)啤酒肚協(xié)會(huì)會(huì)長還差不多！”

“是啊，青龍變胖龍了。”大家都笑了起來。

“這樣吧，吃完飯我們就去KTV，費(fèi)用我們幾個(gè)包了。”機(jī)關(guān)單位工作的李崢嶸豪爽地說。

“好，我們接受你的提議，不愧是當(dāng)官的，呵呵。”大家一致贊同。

“要去就去最好的天上人間”，“去銀都”，“去有樂隊(duì)的風(fēng)火流星”，剛達(dá)成一致沒多久，大家又開始有分歧了。很久沒見面了，但誰也不見外，吵得亂七八糟，仿佛又回到了少年時(shí)代。聚會(huì)真好。

“沒辦法了，協(xié)調(diào)不了，怎么辦？”有人問班長。“老規(guī)矩吧，舉手表決。”班長說完，就拿起紙筆。

“天上人間的舉手。”

“風(fēng)火流星的舉手。”

……

我就是那個(gè)負(fù)責(zé)點(diǎn)名的班長。

1.2  國內(nèi)銷售的經(jīng)歷

我是業(yè)務(wù)派的，到過外省做銷售，后來頂不住壓力退下來了，雖然只做了一年多，但很能理解羅燦和魏青龍的話�，F(xiàn)在家電連鎖賣場工作，但也是有苦難言啊，最大的煩惱就是工作時(shí)間，星期六和星期天最忙，節(jié)假日別人休息的時(shí)候，自己卻是最忙的時(shí)間。而自己休息的時(shí)候，大部分人卻沒有空。因?yàn)樽隽闶蹣I(yè)都有這個(gè)特點(diǎn)，別人忙的時(shí)候，自己空，別人空的時(shí)候自己忙，到了春節(jié)，也不能回家吃團(tuán)圓飯。

這次聚會(huì)以后，除了見到很多幾年沒見的老同學(xué)很高興以外，大家各自的環(huán)境也帶給我更多的考慮，我開始認(rèn)真地思考未來的路。其實(shí)在同學(xué)聚會(huì)前，我已經(jīng)打算辭職不做了，看到有不少成功的同學(xué)，更加希望能在下次同學(xué)聚會(huì)上也有所表現(xiàn)，因此下一次的選擇更要慎重。

國內(nèi)銷售業(yè)的競爭很激烈，能夠做成功往往是以犧牲身體健康為代價(jià)，這是我要堅(jiān)持走的嗎？考慮到此問題，不禁讓我有些煩惱。雖然國內(nèi)零售行業(yè)是有前途，例如國美、蘇寧正處于高速發(fā)展的狀態(tài)，但是以后要照顧父母和家庭，還這樣在節(jié)假日工作嗎？這些也是我要想的。如果不做銷售，對于沒有背景，沒有優(yōu)秀學(xué)歷的我來說能找到更好的出路嗎？而且現(xiàn)在我也積累了一些銷售經(jīng)驗(yàn)了，放棄的話有些可惜。所以答案也是否定的。

那么做什么樣的銷售不用經(jīng)常應(yīng)酬呢？跟老外做生意！想到這里，我慢慢地興奮起來，加上平時(shí)也在學(xué)英語，還是有一定基礎(chǔ)的，只要有好的機(jī)會(huì)即可，所以最后拿定主意——去做外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

1.3  跟老外做生意，想起來很美

那一年是2003年的秋天，我有點(diǎn)迫不及待地想辭職了，年輕時(shí)候的我，總是把事情想的很理想化。那時(shí)的我對做外貿(mào)的想法很堅(jiān)定，在我想來，做外貿(mào)業(yè)務(wù)有以下優(yōu)勢：

?一，可以利用以前的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，否則原來的經(jīng)驗(yàn)就浪費(fèi)了。

?二，有正常的節(jié)假日休息，起碼可以多些時(shí)間交女朋友。

?三，如果做得好，還可以出國參展，旅游，而且都是免費(fèi)的，太爽了。

?四，跟老外做生意肯定都是大生意，說出去很有面子，能夠充分滿足我的虛榮心。

1.3.1  尋找外貿(mào)之路

工欲善其事，必先利其器。就這樣我開始利用平時(shí)的時(shí)間先學(xué)英語，做外貿(mào)不懂英語肯定是不行的，這么簡單的道理我還是知道的。

之后我去書店買了一大堆英語教材回來，發(fā)誓學(xué)好英語，但教材沒有學(xué)完，就沒堅(jiān)持了，現(xiàn)在家里還有一大堆李陽、follow me、走遍美國……

一邊學(xué)英語，一邊也翻了幾本關(guān)于外貿(mào)的書，這樣想等面試的時(shí)候不至于對外貿(mào)知識一竅不通。

 分享——中國外貿(mào)發(fā)展及現(xiàn)狀

1949年新中國成立以后，逐步開展對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交流，但受到當(dāng)時(shí)國際政治環(huán)境和國內(nèi)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制等因素制約，對外貿(mào)易發(fā)展相對緩慢。1978年，中國進(jìn)入改革開放時(shí)期。大力發(fā)展對外貿(mào)易，成為中國加快現(xiàn)代化建設(shè)、改變落后面貌、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和提高綜合國力的重要途徑。三十多年來，中國利用世界經(jīng)濟(jì)較長時(shí)期繁榮、經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展的機(jī)遇，擴(kuò)大對外開放，在全面參與國際分工和競爭中，實(shí)現(xiàn)了對外貿(mào)易的跨越式發(fā)展。

1978年，中國貨物進(jìn)出口總額只有206億美元，在世界貨物貿(mào)易中排名第32位，所占比重不足1%。2013年，中國貨物進(jìn)出口總額達(dá)到4.16億美元，比2012年增長了11%倍，比1978年增長201倍，年均增長16%，連續(xù)兩年成為世界貨物貿(mào)易第一出口大國和第二進(jìn)口大國，貨物貿(mào)易總量躋身世界前列。如圖1-1所示為2012年至2013年進(jìn)出口額統(tǒng)計(jì)圖。 

圖1-1  2012年至2013年進(jìn)出口額

改革開放后，中國全方位發(fā)展對外貿(mào)易，與世界上多數(shù)國家和地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系。貿(mào)易伙伴已經(jīng)由1978年的幾十個(gè)國家和地區(qū)發(fā)展到目前的231個(gè)國家和地區(qū)。歐盟、美國、東盟、日本、金磚國家等成為中國主要貿(mào)易伙伴。新世紀(jì)以來，中國與新興市場和發(fā)展中國家的貿(mào)易持續(xù)較快增長。2005年至2010年，中國與東盟貨物貿(mào)易占中國貨物貿(mào)易比重由9.2%提高到9.8%，與其他金磚國家貨物貿(mào)易所占比重由4.9%提高到6.9%，與拉丁美洲和非洲貨物貿(mào)易所占比重分別由3.5%和2.8%提高到6.2%和4.3%，形成了全方位和多元化進(jìn)出口市場格局，如圖1-2所示。 

圖1-2  2013年中國最大貿(mào)易合作伙伴

中國出口商品結(jié)構(gòu)在20世紀(jì)80年代實(shí)現(xiàn)了由初級產(chǎn)品為主向工業(yè)制成品為主的轉(zhuǎn)變，到20世紀(jì)90年代實(shí)現(xiàn)了由輕紡產(chǎn)品為主向機(jī)電產(chǎn)品為主的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入新世紀(jì)以來，以電子和信息技術(shù)為代表的高新技術(shù)產(chǎn)品出口比重不斷擴(kuò)大。外貿(mào)經(jīng)營主體除了國有企業(yè)外，還包括外商投資企業(yè)、民營企業(yè)等，后二者的進(jìn)出口總額目前均已超過國有企業(yè)。20世紀(jì)80年代至21世紀(jì)初，中國加工貿(mào)易蓬勃發(fā)展，成為外貿(mào)的半壁江山。如表1-1所示為1980年至2010年我國出品商品結(jié)構(gòu)表。