★《給你個(gè)門店,你該怎么管?》姊妹篇!★更注重突破難點(diǎn):如何識(shí)別優(yōu)秀品牌、如何留住優(yōu)秀員工、如何改變“不促不銷”、如何保持優(yōu)勢(shì)地位、如何穩(wěn)定提升客源,幫你理清思路,逐一突破經(jīng)營(yíng)困境!锔⒅貙(shí)踐技巧:門店商圈分析、門店經(jīng)營(yíng)管理、門店陳列管理、門店銷售管理、門店人員管理、門店日常管理6個(gè)方面、8大工具手把手教你開(kāi)門店、管門店!★更注重實(shí)戰(zhàn)落地:融入大量鮮活實(shí)戰(zhàn)案例,從產(chǎn)品定位、店址選取、店面裝修、賣場(chǎng)打造、人員管理到店鋪經(jīng)營(yíng),全方位一網(wǎng)打盡,提供切實(shí)可行的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。
目錄
Chapter 1
路在何方:終端門店的5大困惑
1.經(jīng)營(yíng)之惑:品牌這么多,如何識(shí)別、選擇優(yōu)秀品牌
2.管理之惑:優(yōu)秀員工為何留不住?如何杜絕人員頻繁流動(dòng)
3.營(yíng)銷之惑:“不促不銷”的怪圈如何破
4.競(jìng)爭(zhēng)之惑:如何成為區(qū)域商圈里的“第一”并保持優(yōu)勢(shì)地位
5.客源之惑:客流分流,如何聚集人氣,開(kāi)發(fā)客源
Chapter 2
門店商圈分析:準(zhǔn)確定位,開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)
1.知己:我的位置在哪里
門店商圈調(diào)查與分析
工具1:門店商圈調(diào)查表
門店商圈的劃分與分類
顧客地圖分析
工具2:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
2.知彼:顧客究竟要什么
80、90后消費(fèi)意識(shí)的改變
消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化
性價(jià)比是所有消費(fèi)的追求
3.預(yù)估:我的發(fā)展前景如何
店開(kāi)在哪里
我應(yīng)該賣什么
工具3:消費(fèi)者容量評(píng)估方法
Chapter 3
門店經(jīng)營(yíng)管理:不僅僅是銷售
1.不做忙碌的老板
經(jīng)營(yíng)發(fā)展:大目標(biāo),小目標(biāo),一個(gè)都不能少
員工管理:不是把人招來(lái)就可以
客戶管理:不同類型的顧客要區(qū)別對(duì)待
2.銷售計(jì)劃,適時(shí)變化
做好銷售和促銷計(jì)劃
根據(jù)季節(jié)、時(shí)機(jī)調(diào)整銷售計(jì)劃
改進(jìn)是讓計(jì)劃完美的最佳途徑
工具4:工作規(guī)劃表和工作進(jìn)度表
3.商品巧搭,貨如輪轉(zhuǎn)
定期對(duì)店面商品線作分析
門店店面訂貨管理
門店店面進(jìn)貨管理
工具5:安全庫(kù)存量的計(jì)算方法
商品盤點(diǎn):日盤、周盤、月盤
商品的損耗管理
4.你知道自己是賺錢還是賠錢嗎
建立收銀制度
做好各類單據(jù)管理
要控制費(fèi)用,先做好成本核算
發(fā)工資不是一件小事
財(cái)務(wù)管理的四大原則
財(cái)務(wù)管理的“三符”
工具6:銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)與分析
工具7:商品報(bào)表的統(tǒng)計(jì)與分析
Chapter 4
門店陳列管理:塑形象,巧布局
1.人流量挺大,卻沒(méi)人進(jìn)店
門店形象設(shè)計(jì)是吸引顧客的第一要素
讓櫥窗成為顧客目光的焦點(diǎn)
讓顧客萌發(fā)參觀店面的欲望
2.拉門進(jìn)來(lái),推門出去,不超過(guò)3分鐘
為顧客設(shè)計(jì)一條消費(fèi)路線
燈光、色彩與音樂(lè),品位拉動(dòng)人氣
形象輔助品不要節(jié)省
維護(hù)門店環(huán)境,營(yíng)造舒適消費(fèi)氛圍
3.轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去,就是沒(méi)下單
對(duì)商品進(jìn)行歸類陳列
各陳列之間留出恰當(dāng)?shù)目臻g
陳列面積并不是越大越好
陳列高度要適中
陳列形態(tài)不是只有美就可以
Chapter 5
門店銷售管理:刷新理念,銷售標(biāo)準(zhǔn)化
1.刷新門店銷售理念
業(yè)績(jī)要和銷售預(yù)算及毛利率掛鉤
為顧客選擇商品,而不是把商品硬塞給顧客
了解顧客的消費(fèi)心理
2.新顧客如何成交
導(dǎo)購(gòu)技巧嫻熟到位
突出品牌價(jià)值
強(qiáng)化服務(wù),讓顧客買個(gè)舒心
提升性價(jià)比,讓顧客痛快掏錢
3.如何讓顧客回頭再來(lái)
不要讓服務(wù)在成交后終止
品牌忠誠(chéng)是最好的忠誠(chéng)
過(guò)硬的質(zhì)量是絕對(duì)的口碑
4.創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
顧客進(jìn)店前,做好準(zhǔn)備工作
顧客進(jìn)店時(shí),做好歡迎工作
顧客進(jìn)店后,做好服務(wù)工作
導(dǎo)購(gòu)溝通技巧培訓(xùn)
顧客異議處理方法
結(jié)束銷售需要把握時(shí)機(jī)
送客,沒(méi)那么簡(jiǎn)單
售后跟蹤服務(wù)必不可少
顧客檔案建立和管理
5.促銷要有的放矢,形式多樣
市場(chǎng)分析:找準(zhǔn)目標(biāo)顧客
活動(dòng)策劃:多種形式,有備無(wú)患
人員培訓(xùn):全方位,重細(xì)節(jié)
宣傳推廣:造聲勢(shì),提人氣
物料準(zhǔn)備:反復(fù)核對(duì)是第一原則
提前演練:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)糾正
活動(dòng)評(píng)估:經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)共存
Chapter 6
門店人員管理:?jiǎn)T工和客戶,兩手都要抓
1.拉團(tuán)隊(duì),建隊(duì)伍
招聘:如何選到最合適的人才
培訓(xùn):到底該培訓(xùn)什么
考核:該給壓力還是動(dòng)力
工具8:門店員工績(jī)效考核表
薪酬:給多少才合適
激勵(lì):只要給錢就可以了
獎(jiǎng)懲:公開(kāi)還是私下
溝通:抱怨壓下去就可以了嗎
授權(quán):做個(gè)“甩手掌柜”嗎
提拔:業(yè)績(jī)最好的一定能提拔嗎
解雇:誰(shuí)最應(yīng)該走
挽留:他為什么要走
2.建立規(guī)章制度
即使只有兩個(gè)人,也要有規(guī)章制度
根據(jù)實(shí)際情況,制定一套合理的制度
嚴(yán)格執(zhí)行,不要讓制度只停留在紙上
隨時(shí)更新制度
建立明確的考核制度
3. 客戶管理:客戶為先,服務(wù)至上
“ 以顧客為中心”,不是一句空話
盡可能為顧客提供零缺陷商品
價(jià)格要堅(jiān)持公平、合理的原則
和老顧客建立情感聯(lián)系
建立會(huì)員制度,培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度
定期更新顧客檔案數(shù)據(jù)庫(kù)
Chapter 7
門店日常管理:目的明確,工作細(xì)化
1. 現(xiàn)場(chǎng)管理:不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)
開(kāi)店與打烊的準(zhǔn)備工作
商品陳列的更新和調(diào)整
廣告、宣傳的效益評(píng)估和調(diào)整
盤貨、存貨的管控和調(diào)整
各類能源消耗的管控和節(jié)約
商品損耗的管控和調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)態(tài)度和銷售技巧管理
2. 檢查工作:360°無(wú)死角
員工出勤情況檢查
員工儀容儀表檢查
店內(nèi)衛(wèi)生檢查
商品陳列檢查
商品價(jià)格檢查
店內(nèi)設(shè)施檢查
當(dāng)日票據(jù)檢查