銷售并不難,只要你懂得客戶的心理;成交很容易,只要你掌握銷售心理操控術(shù)。銷售心理操控的目的就是為了摸透客戶的心理,贏得客戶的信任,打開客戶的心扉,激發(fā)客戶的購買欲望。可以說,銷售就是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的最終贏家!《銷售員心理課》把心理學(xué)知識(shí)和銷售實(shí)踐緊密地結(jié)合在一起,將攻心術(shù)運(yùn)用到銷售的實(shí)戰(zhàn)中,從客戶需求、客戶相貌、客戶溝通、客戶心理弱點(diǎn)、商務(wù)談判、客戶肢體語言、適當(dāng)抬高客戶等方面,分析總結(jié)了操控客戶心理的各種方法技巧,為廣大銷售人員提供一種通過心理策略的運(yùn)用達(dá)到操控客戶心理、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的技術(shù),開辟了一條成為金牌銷售員的捷徑
可以說,銷售就是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的最終贏家!《銷售員心理課》一書結(jié)合心理學(xué)與銷售學(xué)的知識(shí),完整介紹了銷售各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該遵循的心理學(xué)原理,對銷售員來說非常有借鑒意義。
成果,70年代生人,市場營銷專業(yè),知名企業(yè)銷售總監(jiān),銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練師,經(jīng)常在各大企業(yè)進(jìn)行銷售培訓(xùn)。熱愛心理學(xué),讀過很多心理學(xué)經(jīng)典著作,熱愛史學(xué)和哲學(xué),喜愛思考,做過企業(yè)員工心理問題咨詢師。近期作品有《銷售員口才課》《銷售員心理課》。
目 錄Contents第一章像客戶一樣思考,洞悉客戶的心靈密碼銷售是一個(gè)心理博弈的過程。實(shí)際上,每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易,他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃,更需要和客戶進(jìn)行心理上的“交戰(zhàn)”,所以從這個(gè)角度來看,銷售人員必須了解客戶的心理,才能更好地完成自己的銷售工作?梢哉f,誰能夠掌握客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的最終贏家。不同人群的消費(fèi)心理大不同 / 003客戶消費(fèi)的8個(gè)心理階段 / 009客戶購買產(chǎn)品的7個(gè)利益點(diǎn) / 011把握喜歡不同顏色客戶的心理 / 015客戶都有害怕被騙的戒備心理 / 018挑剔的客戶往往是真買家 / 021客戶都有貪圖便宜的心理 / 024探尋客戶真實(shí)需求的6個(gè)步驟 / 027銷售小技巧 / 030第二章想把握客戶的心理,自己的心理必須過硬一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必定具有過硬的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)是抵抗挫折的有力保障,能使銷售員遇到困難與失敗時(shí)保持情緒穩(wěn)定,以高昂的精神狀態(tài)去面對環(huán)境的壓力。良好的心理素質(zhì)也是銷售員把握客戶心理的基礎(chǔ),因?yàn)椤按蜩F需先自身硬”。把客戶的拒絕當(dāng)家常便飯 / 035消除對大人物的恐懼心理 / 039沒有放棄購買的客戶,只有放棄客戶的銷售員 / 043用自己的推銷熱情調(diào)動(dòng)客戶的購買熱情 / 047相信自己,相信自己的產(chǎn)品和公司 / 051先控制自己的情緒,再掌控客戶的心理 / 053銷售小技巧 / 056第三章先給客戶“掏心”,才能贏得客戶的心對于銷售而言,誰贏得客戶的心,誰就將最終贏得市場和競爭。因此,銷售員要千方百計(jì)地獲得客戶的認(rèn)可和信賴,贏得客戶的心。當(dāng)你以客戶為尊,把客戶的利益放在首位時(shí),當(dāng)你把買賣關(guān)系變成朋友關(guān)系并不斷增加感情儲(chǔ)蓄時(shí),當(dāng)你能換位思考真正為客戶著想時(shí),當(dāng)你明白“投入和付出越多,回報(bào)就越多”的道理時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶都喜歡和你做生意,心甘情愿地掏錢購買你的產(chǎn)品。在未建立信任之前,切忌先談及銷售話題 / 061真誠是贏得客戶的前提 / 063為客戶省錢你才能賺錢 / 067換位思考必然獲得客戶的信任 / 069不隱瞞自己產(chǎn)品的缺點(diǎn) / 072向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑 / 075親和力讓客戶更愿靠近你 / 077自己人效應(yīng):多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭? / 081用興趣點(diǎn)架起與客戶間溝通的橋梁 / 083讓客戶意識(shí)到你是個(gè)肯負(fù)責(zé)任的銷售員 / 087對客戶要有感恩之心 / 089銷售小技巧 / 091第四章看懂客戶身體語言,引導(dǎo)客戶購買心理客戶的身體語言信息是一種非常重要的信息,銷售員若能正確判斷,就會(huì)取得良好的溝通效果,迅速提高銷售業(yè)績?梢哉f,對信息做出正確的反應(yīng),準(zhǔn)確解讀客戶的身體語言,是銷售員銷售成功最堅(jiān)固的、基本的和必不可少的因素。使用肢體語言傳遞口語無法表達(dá)的信息 / 097身體語言透露客戶的心理 / 100眼神最能反映客戶的內(nèi)心 / 104頭部動(dòng)作傳遞客戶信息 / 106從手的動(dòng)作看出客戶的心理活動(dòng) / 108從客戶的坐姿看其心理狀態(tài) / 109從客戶的站姿讀懂客戶的心理 / 111聲音的變化也能傳遞客戶心理 / 113“面無表情”的表情正是其內(nèi)心的真實(shí) / 115癖性是客戶最具特色的反映 / 117模仿是你跟客戶交往的“黏合劑” / 119銷售小技巧 / 121第五章言必中的,這樣說話客戶一定會(huì)心動(dòng)俗話說:“買賣不成話不到,話語一到賣三俏!变N售人員是靠嘴吃飯的,所以,那些真正的銷售高手都能準(zhǔn)確地揣摩客戶的心理,用客戶喜歡的方式說話,說到客戶的心坎兒里,從而讓客戶樂意購買產(chǎn)品。找到你和客戶的共同點(diǎn) / 125用客戶的觀點(diǎn)說服客戶 / 128要多說“我們”少說“我” / 130專業(yè)性太強(qiáng)的術(shù)語會(huì)讓客戶厭煩 / 132投其所好,把話說到客戶的心坎兒里 / 134喋喋不休往往會(huì)產(chǎn)生相反的效果 / 137使用高明的提問術(shù),讓客戶跟著你的思路走 / 140以果斷堅(jiān)定的語氣說話,讓客戶無法拒絕你 / 141設(shè)置封閉式提問,潛入客戶思維 / 144語言暗示:趁機(jī)向客戶透露重要信息 / 147催眠式引導(dǎo):讓客戶一開始就說“是” / 149多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值,少談價(jià)格 / 152產(chǎn)品介紹這樣說效果最好 / 156提出成交要求要找準(zhǔn)時(shí)機(jī) / 158和客戶閑談的技巧 / 163這些話銷售人員絕不能說 / 166傾聽也許是最好的溝通策略 / 168銷售小技巧 / 172第六章掌握人性弱點(diǎn),找準(zhǔn)客戶心理突破口人人都有弱點(diǎn),從人的弱點(diǎn)處突破最容易,效果也最好。如果銷售員能洞悉并掌握客戶的心理弱點(diǎn),就等于抓住了客戶的命門,這樣銷售員必然占據(jù)主動(dòng),銷售的工作也就會(huì)容易很多。對于虛榮心強(qiáng)的客戶要多贊美 / 177對于猶豫不決的客戶要促使其下決心 / 179對于愛貪小便宜的客戶要多施小惠 / 181對于易沖動(dòng)的客戶要用激將法 / 183對于專制霸道的客戶要學(xué)會(huì)忍耐 / 186對于小心謹(jǐn)慎的客戶要多給建議 / 187對于性格內(nèi)向的客戶要適當(dāng)鼓勵(lì) / 189對于節(jié)儉的客戶要在價(jià)格上做文章 / 190以產(chǎn)品的獨(dú)特性吸引追求個(gè)性的客戶 / 192點(diǎn)燃反應(yīng)冷淡型客戶的購買熱情 / 194用情景模擬法探詢不善表達(dá)客戶的真實(shí)需求 / 195銷售小技巧 / 198第七章談判就是“談心”,銷售心理博弈就這幾招銷售談判非常重要,也是心理博弈最激烈的一個(gè)環(huán)節(jié)。通常而言,在銷售過程中,許多重要的問題都不會(huì)輕易達(dá)成共識(shí),需要進(jìn)行一次又一次的談判。因此,作為銷售員,掌握談判的方法,把握談判的心理引導(dǎo)技巧,就顯得十分重要了。用適當(dāng)?shù)某聊o客戶施壓 / 203“最后時(shí)限和出價(jià)”往往能打破僵局 / 205永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次報(bào)價(jià) / 208在談判中學(xué)會(huì)有預(yù)謀地發(fā)怒 / 210銷售談判中的拖延戰(zhàn)術(shù) / 212適當(dāng)?shù)摹巴{”往往會(huì)產(chǎn)生好效果 / 216掌握談判中說“不”的藝術(shù) / 220面對報(bào)價(jià),故意表現(xiàn)出驚訝 / 224不妨揣著明白裝糊涂 / 226自己的底牌不要輕易亮出 / 229這些成交信號(hào)一定要抓住 / 231銷售談判中的讓步藝術(shù) / 234以退為進(jìn),繞個(gè)彎也許效果更好 / 237銷售小技巧 / 239第八章學(xué)會(huì)“潛伏”,自己低調(diào)讓客戶高調(diào)很多時(shí)候,銷售員需要學(xué)會(huì)巧妙地恭維和抬舉客戶,這樣才能滿足他們的虛榮心,使他們覺得自己受到了尊重。當(dāng)客戶在心理上獲得滿足的時(shí)候,他們就會(huì)對你產(chǎn)生親近感,也愿意為你打開自己的錢袋子。不要與“上帝”爭辯,而要勇于“示弱” / 243學(xué)會(huì)恰如其分地恭維客戶 / 247時(shí)不時(shí)地為客戶獻(xiàn)一些小殷勤 / 249永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話 / 252虛心地向客戶請教問題 / 254學(xué)會(huì)自嘲,拉近與客戶的距離 / 256運(yùn)用主動(dòng)承諾法推動(dòng)成交進(jìn)程 / 258照顧客戶心理,切中客戶追求的自我重要感 / 260與客戶溝通中巧用伴隨式應(yīng)答策略 / 262先退一步,再巧妙地前進(jìn)兩步 / 264銷售小技巧 / 267第九章在銷售中,這些心理學(xué)效應(yīng)你必須知道各種心理學(xué)效應(yīng)是對心理學(xué)現(xiàn)象的提煉、升華、濃縮和總結(jié)。通過對這些心理學(xué)效應(yīng)的學(xué)習(xí)和研究,銷售員能夠及時(shí)洞察客戶心理,輕松獲得客戶的喜歡和信賴,并最終促成客戶與你的交易。吉芬商品效應(yīng):越貴的產(chǎn)品往往越有人買 / 271首因效應(yīng):用第一印象征服客戶 / 273羊群效應(yīng):充分利用客戶的從眾心理 / 276南風(fēng)效應(yīng):感人心者莫先乎情 / 280刺猬效應(yīng):和客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x / 282喜好效應(yīng):要想釣到魚,首先要知道魚愛吃什么 / 285定式效應(yīng):利用客戶的思維慣性促進(jìn)銷售 / 288伯內(nèi)特定律:鎖定客戶的注意力 / 291二選一定律:把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中 / 294銷售小技巧 / 296參考文獻(xiàn) / 298