前言：成為卓有成效的管理者

德魯克說(shuō)，管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行。從業(yè)15載，歷經(jīng)三十多個(gè)行業(yè)，我仍然戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。馬云在總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)坦稱，人性都有善的一面，也有惡的一面，做管理就是要把人性善的一面充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

員工、客戶、消費(fèi)者……*終影響我們的還是一個(gè)個(gè)具體的人。任何一個(gè)消費(fèi)者都希望自己所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能給自己帶來(lái)盡可能大的價(jià)值，全心全意地從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題才是王道。你管理的團(tuán)隊(duì)更是由一個(gè)個(gè)鮮活的人組成的，能不能滿足這些人的需求，調(diào)動(dòng)每個(gè)人的潛力，是你能否將事業(yè)做大做好的關(guān)鍵。

而人的需求極其復(fù)雜，既有基礎(chǔ)的生存需要，也有諸如夢(mèng)想、使命等自我實(shí)現(xiàn)的需求。一個(gè)人甚至可以為了高層次的需求，為了使命舍棄自己的生命。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，錢(qián)很顯然不是**的激勵(lì)因素。看看僧侶，他們因?yàn)樾叛鼍涂梢越M成一個(gè)具有超強(qiáng)凝聚力的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。

生活中往往沒(méi)有太多道理可講，我們知道的道理似乎不少，但在這些道理中真正對(duì)我們做事有幫助的并不多。企業(yè)高層都喜歡搞平衡，平衡自有其存在的價(jià)值，但往往“越平衡，越?jīng)]有效率”。從發(fā)展的角度展望未來(lái)，平衡永遠(yuǎn)是暫時(shí)的，就像“天下大勢(shì)，合久必分，分久必合”一樣。從平衡到不平衡，再到平衡，這是發(fā)展的必然規(guī)律。

但過(guò)度的平衡就意味著效率的降低。比如，許多公司在財(cái)務(wù)方面給營(yíng)銷總監(jiān)設(shè)置過(guò)多的審核環(huán)節(jié)，以達(dá)到限制營(yíng)銷總監(jiān)權(quán)力的目的。環(huán)節(jié)越多，漏洞的確越少。但同時(shí)，環(huán)節(jié)越多，審核就需要越多的時(shí)間，以致成本加大，效率降低。

說(shuō)平衡沒(méi)有效率，并不是完全批判平衡。企業(yè)守正是必需的，守正是基礎(chǔ)、是保障，但一味守正是無(wú)法出位的，必須出奇。平衡就是守正，打破平衡就是出奇。從這個(gè)意義上說(shuō)，規(guī)范的管理是守正，適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)主義就是出奇。所以說(shuō)，**是創(chuàng)造世界的力量，平庸是維持世界的力量。

制度、效率、平衡、守正、出奇等問(wèn)題在現(xiàn)實(shí)中如何把握與拿捏才合理，書(shū)上沒(méi)有答案，別人也給不了你答案，因?yàn)檫@些問(wèn)題的背后面對(duì)的是一個(gè)個(gè)不同的人。你所在環(huán)境中的人是獨(dú)一無(wú)二的，這就需要你自己去把握，掌握好度，學(xué)會(huì)用人之道，懂得管理的虛實(shí)結(jié)合。只有在實(shí)踐中不斷摸索，你才能找到適合自己團(tuán)隊(duì)的成功路徑。

這本書(shū)是我十余年的實(shí)踐與心得，讀者可以帶著批判的眼光來(lái)讀，在實(shí)踐中一一驗(yàn)證、甄別，希望它能為你所用！

1

公司做不大也死不了的癥結(jié)

十八羅漢陣的啟示

打天下千萬(wàn)不要做守天下的事情

超過(guò)需求的意外收獲是毒藥

不搞人治，但人的作用不可輕視

行霸道可開(kāi)創(chuàng)局面，行王道則基業(yè)長(zhǎng)青

要不得的公平

沒(méi)有記錄的公司遲早會(huì)倒

醬油瓶子倒了怎么辦

十八羅漢陣的啟示

對(duì)于同一套管理系統(tǒng)，在有的人手里牢不可破，在有的人手里卻不堪一擊。所以說(shuō)，有問(wèn)題的不是系統(tǒng)，而是人。企業(yè)的管理系統(tǒng)，需要全體管理者共同呵護(hù)，如此方能維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

小時(shí)候看電影《少林寺》，對(duì)武藝高強(qiáng)的和尚羨慕不已。但后來(lái)再看少林題材的電影，對(duì)個(gè)人英雄卻不再崇拜，反而比較喜歡十八羅漢陣。

只有武藝十分高強(qiáng)的人才可能闖過(guò)十八羅漢陣，相比之下，十八羅漢陣對(duì)每個(gè)成員的要求要簡(jiǎn)單一些。這些成員通過(guò)配合、協(xié)作，形成遠(yuǎn)大于十八人之力的威力，讓破陣變得非常不容易。

這就是系統(tǒng)的威力！這套陣法系統(tǒng)是強(qiáng)大的，可以實(shí)現(xiàn)很多個(gè)人不能實(shí)現(xiàn)的事情。然而，它又是脆弱的，只要找準(zhǔn)破綻一擊而中，瞬間就可破陣。

企業(yè)管理與之道理相通，例子比比皆是。

原本定好的制度，在執(zhí)行過(guò)程中，許多違反了制度的員工和領(lǐng)導(dǎo)不去檢討、反思自己，反而質(zhì)疑公司制度的合理性。

企業(yè)用了半年時(shí)間才建立起來(lái)的早會(huì)激勵(lì)系統(tǒng)，卻因?yàn)槟硞�(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，不到一周就被徹底破壞。

管理者前腳剛制定出來(lái)的制度，后腳就被自己的特批打破。

……

企業(yè)花費(fèi)巨大精力，打造管理系統(tǒng)，是希望借助系統(tǒng)的力量實(shí)現(xiàn)自動(dòng)、自發(fā)的管理。系統(tǒng)沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題的是人。

人，會(huì)有什么問(wèn)題呢？

人不去思考為什么會(huì)違反制度，不去想違反制度后應(yīng)該受到的懲罰，反而都在思考一件事情：這項(xiàng)制度是不是有問(wèn)題，是否合理？

有些口頭禪很常見(jiàn)：活人豈能被尿憋死！制度是死的，人是活的！

在這種思想的引導(dǎo)下，一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)，很快就被有一定權(quán)力的人找到了破綻，結(jié)果是什么呢？

強(qiáng)大的管理系統(tǒng)被破壞、瓦解！

系統(tǒng)還是那個(gè)系統(tǒng)，但每個(gè)上來(lái)使用的人都根據(jù)自己的喜好隨意更改，否則豈不是顯得自己一點(diǎn)兒想法都沒(méi)有？看來(lái)，蕭規(guī)曹隨也需要后來(lái)者的智慧，不是什么人都可以像曹參那樣“無(wú)所作為”的。

例如，每個(gè)朝代的制度都很完善，但同樣的一套制度，由不同的君主來(lái)執(zhí)行，取得的治國(guó)業(yè)績(jī)卻不同，這是為什么？

國(guó)家的制度沒(méi)有變，使用制度的人變了，于是一切都變了！同理，企業(yè)管理系統(tǒng)沒(méi)有變，使用管理系統(tǒng)的人變了，于是一切都變了！一樣的系統(tǒng)，不一樣的人，就會(huì)有不一樣的效果。

系統(tǒng)，在有些人手里變得強(qiáng)大，牢不可破。這樣的系統(tǒng)就是電網(wǎng)，有人觸碰即刻就會(huì)遭到電擊。

系統(tǒng)，在有些人手里變得脆弱，很容易崩潰。這樣的系統(tǒng)，有一個(gè)漏洞，就會(huì)有兩個(gè)、三個(gè)……*后百孔千瘡。

系統(tǒng)，其實(shí)很脆弱，形成一個(gè)約定俗成的行為習(xí)慣可能需要半年甚至一年的時(shí)間，而改變它只需要幾分鐘。所以，系統(tǒng)需要管理者共同呵護(hù)、共同捍衛(wèi)，從而保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

打天下千萬(wàn)不要做守天下的事情

打天下時(shí)，一切管理都應(yīng)圍繞一個(gè)指標(biāo)——銷售，任何干擾銷售的因素都要盡量淡化。這就是很多企業(yè)管理混亂卻成為黑馬的原因，不能不引起企業(yè)管理者的思考。

星期六，我與老板探討公司管理系統(tǒng)存在的問(wèn)題，說(shuō)到了快消品行業(yè)*重要的兩個(gè)要素——排面和陳列。對(duì)于公司是否應(yīng)將這兩個(gè)要素導(dǎo)入業(yè)務(wù)員績(jī)效考核和客戶績(jī)效考核方面，我們產(chǎn)生了分歧。

老板：“排面、陳列是至關(guān)重要的，我們不抓過(guò)程就不會(huì)有好的結(jié)果，所以我們*好把陳列、排面導(dǎo)入客戶及業(yè)務(wù)員績(jī)效考核中去。你認(rèn)為呢？”

我：“你說(shuō)得很對(duì)。但很多時(shí)候?qū)Φ臇|西不一定合適，有道理的話不一定會(huì)產(chǎn)生效果！就我們公司現(xiàn)在的狀態(tài)來(lái)說(shuō)，全國(guó)只有六十名駐外的區(qū)域經(jīng)理，而且除了西北地區(qū)和河南，其他地區(qū)客戶都很分散，有的一個(gè)省只有一個(gè)客戶，不太適合將他們導(dǎo)入考核中。我們?nèi)ツ曜鲞^(guò)嘗試，*后發(fā)現(xiàn)考核都是虛的。為什么呢？因?yàn)槲覀冎挥腥齻�(gè)督導(dǎo)，根本督導(dǎo)不力。假設(shè)今年我們?cè)偕衔鍌�(gè)督導(dǎo)，這樣基本可以督導(dǎo)到位，但是八個(gè)人的督導(dǎo)隊(duì)伍，一年運(yùn)行下來(lái)成本很大。我們現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)員及客戶的績(jī)效考核基本以結(jié)果為導(dǎo)向，如果非要考核排面、陳列，非要導(dǎo)入這套檢查督導(dǎo)系統(tǒng)，成本會(huì)增加很多啊。”

老板：“我聽(tīng)張文老師講，蒙牛之所以發(fā)展得這么快，就是因?yàn)槿齻�(gè)業(yè)務(wù)員屁股后面跟一個(gè)督導(dǎo)，而且當(dāng)時(shí)蒙牛也不是很大�。�沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行力，不要害怕花錢(qián)，花這個(gè)錢(qián)會(huì)產(chǎn)生更大的效益�！�

我：“外界看蒙牛的成功，都以為看到了真正的原因，包括張文老師也在不停地宣講蒙牛的速度。的確，蒙牛創(chuàng)造了奇跡，但是我們得思考，這樣的奇跡為什么沒(méi)有被第二家企業(yè)創(chuàng)造過(guò)？蒙牛的速度和奇跡不可復(fù)制！我們以為看到了蒙牛成功的原因，其實(shí)只是看到了冰山浮在水面上的部分，而水下看不見(jiàn)的部分更大，那部分才是真正的原因。

導(dǎo)入督導(dǎo)系統(tǒng)一定會(huì)產(chǎn)生效益，這個(gè)我也不否認(rèn)，相反我很認(rèn)同。但是，這套系統(tǒng)真的適合我們現(xiàn)在導(dǎo)入嗎？我們現(xiàn)在是在打天下，打天下需要管理系統(tǒng)簡(jiǎn)單有效，不能復(fù)雜。它*重要的指標(biāo)就是銷量，唯業(yè)績(jī)論英雄，只有如此，才能激勵(lì)員工攻城略地，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。等我們占領(lǐng)了市場(chǎng)，再導(dǎo)入督導(dǎo)系統(tǒng)，性價(jià)比才是**的。所以我的意見(jiàn)是：過(guò)兩年再正式導(dǎo)入督導(dǎo)系統(tǒng)更合適，現(xiàn)在我們只需要有三個(gè)人督導(dǎo)陜西大本營(yíng)即可，也能產(chǎn)生實(shí)際的效益。很多考核看起來(lái)很美，運(yùn)行起來(lái)都是虛的（也跟運(yùn)行的方式及團(tuán)隊(duì)有關(guān)系）……”

老板有些不愉快地說(shuō)：“那你看吧，我覺(jué)得陳列、排面很重要，不考慮好像不太合適。”（顯然我并沒(méi)有完全說(shuō)服他，至少當(dāng)時(shí)看起來(lái)是這樣的。）

以上是我摘取的我們對(duì)話的一部分。關(guān)于這一話題，業(yè)內(nèi)主流的觀點(diǎn)也許很適用于大企業(yè)的績(jī)效考核模式，但未必適合自己的企業(yè)。個(gè)人觀點(diǎn)是：打天下千萬(wàn)不要做守天下的事情！企業(yè)打天下時(shí)不要太規(guī)范，規(guī)范并非在任何時(shí)候都適用。有時(shí)候，故意的不規(guī)范會(huì)帶來(lái)更多的業(yè)績(jī)神話，就像華為技術(shù)有限公司，其早期的分錢(qián)模式充滿著創(chuàng)造神話的機(jī)會(huì)，這樣才刺激，才能在**限度上產(chǎn)生創(chuàng)造業(yè)績(jī)神話的英雄。

任何制度的運(yùn)行，本身都是有成本的。企業(yè)打天下時(shí)，一切管理都應(yīng)圍繞一個(gè)指標(biāo)——銷售，任何干擾銷售的因素都要盡量淡化。打天下需要厚此薄彼，如此方能生存，方能求得發(fā)展。這也是我們所看到的許多企業(yè)管理不規(guī)范甚至堪稱混亂卻屢屢創(chuàng)造神話、成為黑馬的原因。這一點(diǎn)不能不引起企業(yè)掌舵人和企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)者、管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)者們的思考。

超過(guò)需求的意外收獲是毒藥

對(duì)一個(gè)極度饑餓的人來(lái)說(shuō)，給他**碗飯是救命；第二碗飯是滿足；第三碗飯則是毒藥。等到他吃第三碗飯時(shí)，飯的價(jià)值對(duì)于他而言，已經(jīng)完全發(fā)生了變化，他哪里還能體會(huì)“粒粒皆辛苦”的意義呢？

有這樣一個(gè)流傳很久的故事：一個(gè)農(nóng)夫意外地?fù)斓揭恢蛔菜涝跇?shù)上的兔子，大喜之余，他決定不再努力耕田，而是整天守在樹(shù)前等待再次有兔子撞死。

從管理的角度來(lái)講，應(yīng)該說(shuō)是那只兔子害了農(nóng)夫。本來(lái)，農(nóng)夫好好地耕田，也就會(huì)好好地過(guò)完一輩子，可偏偏上天派給他一只兔子。其實(shí)上天也是好意，覺(jué)得農(nóng)夫過(guò)于辛苦，所以給他一些恩惠。但是這些恩惠是一種意外的收獲，大大超出了農(nóng)夫的需求，反而害了他。從管理學(xué)的角度來(lái)講，對(duì)于任何人而言，超過(guò)需求的意外收獲都是毒藥。

對(duì)一個(gè)極度饑餓的人來(lái)說(shuō)，給他**碗飯是救命，第二碗飯是滿足，第三碗飯則是毒藥。等到他吃第三碗飯時(shí)，飯的價(jià)值對(duì)他而言，已經(jīng)發(fā)生了徹底的變化，他哪里還能體會(huì)到“粒粒皆辛苦”的意義呢？

所以，許多管理者在給員工的薪資待遇體系當(dāng)中，設(shè)計(jì)有基本工資和提成比例。基本工資是每個(gè)員工獲得安全感的保障因素，這些因素是必須有的，你有并不能說(shuō)明什么，因?yàn)楣�司每個(gè)員工都有。但是，作為保障因素的基本工資若是沒(méi)有，就會(huì)引起員工的極大騷動(dòng)，因?yàn)楸Ｕ弦蛩卦趩T工的認(rèn)識(shí)當(dāng)中是必須有的。而我們?cè)S多管理者在薪酬體系當(dāng)中錯(cuò)誤地把激勵(lì)因素當(dāng)作保障因素。

例如有家公司，定期搞一些員工聚餐的活動(dòng)，管理者出此計(jì)策是因?yàn)橛X(jué)得大家比較辛苦，所以慰勞慰勞。但到了*后，因?yàn)樘幚聿划?dāng)，員工把此行為當(dāng)作公司在一定時(shí)期內(nèi)必須做的事情，即把原來(lái)的激勵(lì)措施當(dāng)成了必須有的保障措施。這完全違背了管理者的初衷，增加了管理成本，不僅沒(méi)有取得應(yīng)有的效果，反而還起了相反的作用。

就像那個(gè)農(nóng)夫，是那只兔子害了他！

所以，從管理學(xué)角度而言，超過(guò)需求之外的意外收獲都是毒藥。管理者要合理設(shè)計(jì)薪酬體系，以免再次錯(cuò)誤地給員工意外的兔子。

不搞人治，但人的作用不可輕視

有了好的管理制度，并非就萬(wàn)事大吉了。合適的管理系統(tǒng)和能駕馭這套系統(tǒng)的人缺一不可，沒(méi)有足夠經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)能力的管理者，再好的制度也白搭！

先看兩個(gè)真實(shí)的案例。

公司的銷售內(nèi)勤人員劃歸財(cái)務(wù)部門(mén)后，管理混亂，導(dǎo)致人員頻繁更換，給客戶帶來(lái)極大的影響。更重要的是，在這樣的情況下，財(cái)務(wù)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)不敢管她們，比如犯了錯(cuò)誤，按照制度是要處罰的，可是財(cái)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)不敢處罰，理由是“一旦處罰，她們立刻就說(shuō)不