SPIN徹底改變了三個(gè)銷售有關(guān)的領(lǐng)域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受產(chǎn)品限制，只要是目標(biāo)客戶知購(gòu)決策時(shí)間較長(zhǎng)，參與策人數(shù)較多，決策時(shí)銷售人員不在現(xiàn)聲測(cè)驗(yàn)客戶采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)比校大的產(chǎn)品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認(rèn)為，對(duì)銷售人員有效和管理不是統(tǒng)計(jì)他們拜訪管記的數(shù)字，而是在銷售拜訪之前反復(fù)策劃銷售過程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問題，由此推動(dòng)銷售過程。銷售培訓(xùn)行業(yè)。SPIN向傳統(tǒng)的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)發(fā)起了挑戰(zhàn)，已經(jīng)得到了世界500強(qiáng)企業(yè)的認(rèn)可和推崇。
大訂單銷售權(quán)威教材，全球銷聚超l00萬冊(cè)35000個(gè)銷售實(shí)例跟蹤研究超過一半的全球50O強(qiáng)企業(yè)用SPIN米培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)�！ ≡谖鞣�，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具——“SPIN Selling”被廣泛應(yīng)用。有超過一半的全球5D0強(qiáng)企業(yè)用它來培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍�！ PIN Selling包括四個(gè)環(huán)節(jié)： 背景同題（Situation Question） 難點(diǎn)問題（Problem Question） 暗示問題（Implication Question） 雷求-效益問題（Need．Payoff Implication） 簡(jiǎn)單地說，SPIN*Selling是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工具，它專門應(yīng)用于大訂單銷售且十分有效，是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。目前，國(guó)內(nèi)接受了SPIN Selling銷售概念并加以應(yīng)用的有：中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、華為通訊、阿里巴巴、寶山鋼鐵、豫園商城、金地地產(chǎn)、奧迪汽車、克萊斯勒、深圳郵政、艾默生電器等。
前言
前言
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
第2章 晉級(jí)承諾和收?qǐng)霭准记?br> 第3章 大訂單中的客戶需求調(diào)查
第4章 SPIN提問模式
第5章 大訂單銷售中的能力證實(shí)
第6章 能力證實(shí)中的異議防范
第7章 初步接觸
第8章 理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐
附錄A SPIN有效性的評(píng)估
附錄B 收?qǐng)霭准记蛇\(yùn)用的態(tài)度傾向
下篇 實(shí)踐篇
第9章 實(shí)踐手冊(cè)的使用說明
第10章 重溫SPIN漠式
第11章 自我測(cè)試
第12章 銷售會(huì)談的四個(gè)階段
第13章 SPIN發(fā)揮效力的基石
第14章 注重買方的需求
第15章 背景問題
第16章 難點(diǎn)問題
第17章 暗示問題
第18章 需求一效益問題
第19章 能力證實(shí)
第20章 SPINe技能銳化
第21章 三種方式幫你走得更遠(yuǎn)
上篇 理論篇
第1章 銷售行為和成功銷售
在芝加哥奧黑爾國(guó)際機(jī)場(chǎng)我如約見到了某公司的營(yíng)銷副總裁，隨后便駕車前往芝加哥。寒暄之后，他便開門見山：“我請(qǐng)你做這次調(diào)查是因?yàn)槟壳拔覀兊匿N售業(yè)績(jī)下滑了30％，我想你應(yīng)該知道，我們是世界1 00強(qiáng)企業(yè)之一，在員工招聘和培訓(xùn)方面都下了不少工夫，可是結(jié)果卻不盡如人意，我打算請(qǐng)你們和我們的銷售代表一起工作一段時(shí)間，看看問題到底出在哪兒。”
這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)!近幾年來，我的公司一直從事行為分析系統(tǒng)的開發(fā)工作，這就要求我們認(rèn)真觀察銷售人員的每一個(gè)工作細(xì)節(jié)，分析研究他們所用的哪一種銷售方式是最成功的。我欣然接受了這個(gè)可以嘗試新工作方法的機(jī)會(huì)。之后，我們的研究小組和該公司的一些部門經(jīng)理啟動(dòng)了這項(xiàng)工作，觀察銷售人員在整個(gè)銷售過程中是如何工作的。
之后的兩個(gè)月中，研究工作進(jìn)展順利，并有了初步結(jié)果。我們準(zhǔn)備去見那位營(yíng)銷副總裁，并把這一切告訴他。在會(huì)議室里當(dāng)我站起來對(duì)副總裁及其銷售主管開始發(fā)言時(shí)，我就已經(jīng)預(yù)料到了他們不會(huì)喜歡接下來我所要說的一切。我決定先把最簡(jiǎn)單的部分說出來：“我們一共觀察了93個(gè)銷售過程
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