得到客戶的認可是贏得客戶,促進成交的第一步,作為銷售人員。如何贏得客戶的認可。讓客戶購買我們的產品呢?那就要把握客戶心理。《銷售精英必修的心理學》從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略,教你從客戶的心理著手,找準客戶的購買點,準確出擊,促進成交。讓你在快速變化的市場中贏得主動,占有市場!
前言 銷售,玩的就是心理學
第一章 銷售真的離不開心理學
心理學對銷售的重要性
客戶為什么要購買
銷售人員如何與客戶做到心理互動
銷售要重視自我心理意識
用腦袋去銷售
心理素質決定你的銷售成敗
銷售也需要潛意識
銷售是一場心理實戰(zhàn)
第二章 客戶為什么要購買
洞悉客戶心理
客戶總是關心自己想要的
什么影響了客戶的購買心理
客戶的興趣也能影響購買
了解客戶的購買價值觀
銷售員要多為客戶著想
讓銷售變得簡單
把客戶當成自己的朋友
第三章 掌握客戶心理達到成交
解讀顧客的消費心理
客戶需要安全感
客戶有懷舊心理
客戶會愛慕虛榮
客戶會挑剔
客戶要求物超所值
價格對客戶的影響
為客戶解決問題
客戶有逆反心理
讓客戶穩(wěn)定性格
讓客戶參與進來
讓客戶內心感到滿足
贏得顧客的心
滿足客戶的心理感覺
第四章 面見客戶的心理反應
巧妙地預約,就是成功的開始
約見客戶的心理
做好拜見客戶的準備
與客戶建立起聯系
產品介紹要滿足客戶心理
用最有效的證明征服客戶
第五章
銷售人員如何與客戶做到心理互動\\r\\n 心理學家曾指出:客戶首先是通過認知銷售員從而認知產品的。只有當客戶認可了銷售員的人品和內涵,他們才會愿意與銷售員做生意。所以,作為銷售員,在你銷售產品之前,必須時刻提醒自己:如果我想把產品銷售成功,我一定要與客戶互動起來,只有這樣,我們的銷售才會成功。\\r\\n 我們知道,有的人剛開始做銷售的時候,都很靦腆,見了熟人點頭但不微笑;見了陌生人更是不知道如何問候,便視而不見。其實,生活中常發(fā)生的奇跡往往是因為您的主動,尤其是真正的銷售人都知道,一個溫和的微笑,一句問候,可能迎來的將是未來一個很大的團隊。\\r\\n 人們總是對那些成功的推銷員的銷售技巧稱贊不已,實際上我們更應該學習他們看問題的角度。他們從不去想每一個與之攀談的會拒絕成交,而是從一開始就認定對方是自己的客戶。即使遭遇拒絕,他們也能說服對方與自己做成生意。\\r\\n 在云南昆明出差的時候,我曾經遇到過一個保險人,這個人的核心理念就是把身邊的每個人都視為自己的顧客。\\r\\n 他家離昆明火車站非常近,他每天都會來到火車站售票廳排隊,他也不知道自己去哪里,他的旅程決定于排在他前面的人。\\r\\n 他會想方設法與前面的人聊天、套近乎。經過10分鐘20分鐘的排隊,他有辦法與前面的人熟悉起來。臨到排在他前面的人買票時:“大理,…還沒等他前面的人說完,他馬上說:“兩張!庇谑翘湾X買了票,他就隨著前面的人去了那里。一起買的票,座位自然在一起,昆明到大理的一段時間,就成了他推銷保險的時間。下車時,他已順利做成了一筆保單。\\r\\n 回家時,他又重復上面的做法,在大理到昆明的回程中又是一筆保單。這種“旅行推銷法”成交率雖然不是百分之百,但也是很高的。\\r\\n 大凡在旅途中的人都是很孤單的,心里有點無聊。幾個小時甚至更長的相處時間會形成深厚的友誼。這位保險奇人就是利用“感情投資”這點來推銷他的保險的。\\r\\n 正是由于他把每一個人都認定是他的客戶,所以他的推銷業(yè)務幾乎從未受到過挫折,結果銷售業(yè)績決是處于頂尖的地位。\\r\\n 對于銷售人員來說,必須有一種“認定對方就是我的客戶”的心態(tài),把遇到的每一個人都認定是自己的客戶。使自己形成一種條件反射積極地去推銷,從而增加成功率。\\r\\n 推銷之神喬?吉喬拉德說:“不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。這樣一種積極心態(tài),是你推銷成功的一大前提。我初見一個客人時,我就不會認定他是來隨便看看或尋開心的。我都認定他是我的客戶,會購買我推銷的汽車。通常情況下,他們大部分都成了我名副其實的客戶!盶\r\\n 當你與人交談時不停地懷疑:“他會買嗎?”“他是真的有買的打算,還是只不過想找個人聊聊?”“從他的表情和語氣來看,他很難和我簽單”……那么你怎么可能全力以赴地去介紹產品,并打動對方呢?不管你所遇到的是怎樣一個人,都別暗示或懷疑。只有從一開始就認定對方就是你的客戶,你才會全力以赴地投入到銷售工作中去,并最后取得成功。\\r\\n 所以,我要告訴大家的是,你們一定要記住這樣一句話,這句話就是銷售是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去,而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來,也就是讓客戶主動來購買?梢哉f,銷售是一場心理博弈戰(zhàn),準能夠掌控客戶的內心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。\\r\\n P15-17