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這是一本銷售實戰(zhàn)參考書，文中少了一些理論，多了一些實戰(zhàn)指導，從如何迎合客戶的預期心理，到探查客戶的內心秘密、摸清客戶的消費心理，再到如何引導客戶的思維導向，直至贏取客戶的心理認同，都作了詳盡的論述，不但可以據(jù)此了解客戶各個階段的心理波動，還能知道采取哪些手段來應對客戶的這些心理變化，提供了即學即用、即用即靈的銷售信息和成交方案。

時至今日，恐怕所有的銷售人員都不得不承認銷售不只是一種簡單的商品交易，而是一場涉及眾多元素的心理大戰(zhàn)。對“戰(zhàn)斗在第一線”的銷售人員而言，銷售是一場發(fā)生在自己和顧客之間的心理博弈。

正所謂狹路相逢勇者勝，在這場特殊的心理博弈中，銷售人員如果能夠讓自己成功吃透顧客的心理，并借此引導顧客的行為，那么就會突破銷售“圍城”，成為銷售的王者。

“不懂顧客心理，就無法成為成功的銷售人員”，已經(jīng)成為銷售行業(yè)的共識。有人說，每一個靠自己成功的銷售人員都是一名偉大的心理學家，他們的成功都是建立在對顧客心理的精準研究上。換一句話說，他們就是因為“吃透”了顧客的心理，并借此引導顧客的行為，才讓自己走上了銷售成功的道路。

此話言之不虛。銷售成功的關鍵點是獲得顧客的信賴，因為只有獲得了顧客的信賴，顧客才樂意與你繼續(xù)接觸，并購買你推薦的產(chǎn)品，如果沒有了這種信賴，則交易很難發(fā)生。而獲得顧客信賴感的最主要的途徑便是吃透顧客的心理，弄清楚顧客內心的真正想法，并在此基礎上，解決顧客想要解決的問題，滿足顧客的現(xiàn)實需求，最后水到渠成獲得顧客的信賴。

成功的銷售是從顧客的拒絕中走出來的。顧客為什么拒絕？拒絕的真正原因是什么？怎樣改變顧客的排斥心理，讓顧客愿意接受服務？同樣也需要吃透顧客的心理。一句話，吃透顧客的心理是打贏這場特殊心理戰(zhàn)的最重要的基石。

事實上，在銷售人員揣摩顧客心理的同時，客戶也在揣摩銷售人員的心理：產(chǎn)品性能有說的那么優(yōu)越嗎？介紹產(chǎn)品時，他的眼神為什么閃爍不定？他在說謊嗎？怎樣才能知道給我的價格是不是最低的？我如何才能讓他說實話？

就是在這樣的揣度和試探中，買賣雙方展開一場心理交鋒，你來我往，互相試探，又互相戒備，都試圖“讀懂”對方，并引導對方，讓對方跟著自己走。

不是東風壓倒了西風，就是西風壓倒了東風，在這場心理角逐中，誰“讀懂”了對方，誰成功引導了對方，誰就會取得這場心理戰(zhàn)的勝利，成為可以引導別人的人。

本書仔細剖析了在商品交易的過程中，顧客有著怎樣的形形色色的消費心理，以及根源于這多種消費心理之下的種種外在表現(xiàn)，借以給銷售人員以啟示，使其透過現(xiàn)象看本質，以更好的形象展示自己，取信顧客；又該如何采取針對性措施，利用顧客的種種消費心理，創(chuàng)造出有利于銷售的態(tài)勢，最終順利促成交易。

沒有調查就沒有發(fā)言權，書中源自現(xiàn)實世界的理論和解決方案切實可行，直接針對銷售人員所面臨的銷售情況和困難，因此具有極強的指導意義，能為銷售人員的日常銷售工作提供全方位的貼心幫助，可以即學即用，即用即靈。

看得起自己，顧客才會信賴你

作為一名職業(yè)人員，最基本的職業(yè)道德要求就是一定要以端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。銷售行業(yè)就是如此。

一定程度上，心態(tài)決定了命運。銷售工作是一項極富挑戰(zhàn)性的工作，是對銷售人員心理素質的全面考驗。當面對種種評論和非議時，銷售人員必須要對自己所從事的職業(yè)有一個較為理性的認識，認識到自己工作的價值和意義，體會到為目標而努力奮斗的樂趣。這樣才能保持良好的心態(tài)、全身心投入到自己的工作中去。

但是卻偏偏有一部分銷售人員，特別是剛剛跨入銷售門檻的銷售新人在面對顧客、與其進行交流時表現(xiàn)得坐立不安、手足無措，甚至語無倫次。其原因就是他們的自卑心在作祟。在他們看來，銷售是一個卑微的行業(yè)，做銷售是一件很沒面子的工作，因此在顧客面前感覺低人一等、愧不如人。他們的內心常常充斥著這樣一種想法：如果我不對顧客尊敬有加，如果我不時時處處順著顧客說話，那么顧客會轉身就走，我的銷售工作就無法完成。

正是這種錯誤的想法讓他們過于謙卑，過于順著顧客。實際上，銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內容不同，而無尊卑之別。銷售不是強買強賣，非要把產(chǎn)品或服務強加給別人，而是在幫助顧客解決問題。從這個角度上說，銷售人員不但和顧客是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因為銷售人員是在幫助顧客解決問題，所以根本沒必要在顧客面前卑躬屈膝、低三下四。過于謙卑的做法只會讓顧客不信任你，因為你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你呢？換句話說，只有看得起自己，顧客才會信賴你。

尊敬顧客是理所應當?shù)模總€人都應該得到應有的尊重。但是在顧客面前過于謙卑，甚至唯唯諾諾，就有失做人的原則了。而且這樣做根本就不會贏得顧客的好感，反而會讓顧客大失所望，因為你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？

有一名電器促銷人員向一位顧客推銷新上市的波輪洗衣機，其間不斷恭維對方，這讓那位顧客緊蹙眉頭，最后帶著反感的神情離開了。

銷售經(jīng)理一直在一旁看著，顧客離去后，他來到這名銷售人員跟前說：“這款洗衣機質量不錯，推銷出去不是問題。你用不著這樣討好對方，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是要求別人的施舍。你這樣子，顧客不會信任你，也自然不會買你的東西�！�

確實，過于謙卑的態(tài)度很難獲得別人的信任，同時，也拉低了自己的人格。作為一名剛剛跨入銷售門檻的銷售新人，不管面對什么樣的顧客，都不要認為銷售是一種“跌份”的工作。正確的做法是：保持不卑不亢的態(tài)度，至少應該與顧客平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得顧客。

推銷是一項挺考驗推銷人員心理素質的工作，從尋找顧客開始，直至達成交易獲取定單，不僅要周密計劃，細致安排，而且還要有與顧客進行重重心理交鋒的超強心理素質。

魏峰從貿易大學畢業(yè)后，進入一家奶業(yè)公司做推銷員，負責把公司生產(chǎn)的有機奶推銷給小區(qū)奶站。魏峰信心滿滿地跑小區(qū)奶站聯(lián)系業(yè)務。然而，現(xiàn)實與他事先想的情形截然相反，他原本認為小區(qū)奶站的人會很熱情地招待他，沒想到一聽說是推銷產(chǎn)品的，奶站的工作人員都很快就換上一副冷淡的表情，對魏峰的問話也愛搭不理。

魏峰剛開始以為遇到的只是個例，就沒有放在心上，但是他一連跑了十幾天，發(fā)現(xiàn)情形差不多，很少有人對他熱情，有的還嗤之以鼻。他開始對自己所從事的職業(yè)產(chǎn)生了猶疑：“看來這是個很難獲得人尊重的行業(yè)，我一個堂堂的貿易大學的大學生，憑什么要干這種讓人沒面子的工作？干脆撤了吧！”

魏峰把辭職的想法跟銷售經(jīng)理說過后，銷售經(jīng)理糾正了他的錯誤想法：“推銷工作很復雜，很有挑戰(zhàn)性，遭遇挫折是很正常的事，關鍵是你的心態(tài)不對，銷售工作絕不是讓人很沒面子的工作，同其他行業(yè)一樣，也是可以讓人獲得尊重感、成就感的工作，一定不要看輕銷售工作，也一定不要看輕自己……只要堅持下來，肯定會有所成的�！�

魏峰認真想了想，覺得經(jīng)理的話有道理，于是咬牙堅持了下來。在與奶站工作人員的接觸中，魏峰真誠但不卑不亢的態(tài)度逐漸取得了奶站人員的信任，同意售賣魏峰推銷的有機奶。兩年以后，幾百個小區(qū)的奶站都擺上了魏峰推銷的有機奶。

對于銷售人員來說，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務代表，其所從事的銷售工作，都是有著深刻意義的，因此也不存在尊卑的差別，各有所需，各有所用。

總之，要摒棄那種做銷售工作丟人、沒面子的錯誤想法，認識到它只不過是一種職業(yè)而已，更不要因此而看輕自己。不自信是無法做好銷售工作的，只有放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，信心滿滿地全身心投入到工作中去，才能贏得顧客的信賴，取得成就。

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