銷售心理學(xué)是一種怎樣的技巧

為什么說(shuō)銷售人員必須要懂心理學(xué)？它是一種怎樣的技巧？我從業(yè)多年，三教九流、形形色色的人見(jiàn)過(guò)不少，參加過(guò)大大小小的各類談判，我發(fā)現(xiàn)心理博弈在成交過(guò)程中起到了很大的作用。

相比于各類銷售技巧，吃透客戶心理才是最有效的方法。如果你能知道對(duì)手在想什么，就能預(yù)測(cè)他下一步棋會(huì)怎么走，應(yīng)對(duì)起來(lái)就會(huì)游刃有余。

很多銷售員都意識(shí)到心理戰(zhàn)的重要性，試圖摸透客戶的心思，但是總顯得沒(méi)有章法，不得要領(lǐng)。他們喜歡根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)猜客戶，這沒(méi)錯(cuò)，摸清客戶心理靠的就是經(jīng)驗(yàn)。然而，如果能將個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)心理學(xué)結(jié)合起來(lái)，你會(huì)很快拓寬視野，理清思路。

一般銷售與精英銷售的最大區(qū)別就在于專業(yè)性，后者不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，還有理論基礎(chǔ)支撐，他們會(huì)研究心理學(xué)，并與銷售中的具體案例結(jié)合，反復(fù)思考，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，從而總結(jié)出各種銷售技巧，這才是他們總是比別人快速成交的原因之一。

自己跟進(jìn)很久的客戶，一夜之間成為別人的VIP?

持續(xù)跟進(jìn)，請(qǐng)客送禮，為什么客戶就是不肯簽單?

不管怎么費(fèi)力拜訪，客戶總是愛(ài)搭不理?

無(wú)論怎樣做出承諾，客戶就是不愿意相信?

好不容易簽了一單，結(jié)果客戶又要反悔?

……

工作多年以后，你一直都是不溫不火地工作著，拿著基本工資與不高不低的提成，但與你期望的超級(jí)銷售員還有很大差距。你遇到過(guò)各種客戶、各種問(wèn)題，有些成單了，但是大部分沒(méi)能成單。你發(fā)現(xiàn)85%的精力最終只換來(lái)15%的業(yè)績(jī)，卻不知道問(wèn)題出在了哪里?

像上面那些問(wèn)題你還有很多，百思不得其解……你找不到答案，只能繼續(xù)花費(fèi)更多的精力去完成１５%甚至更少的業(yè)績(jī)，這樣才能勉強(qiáng)保住工作。

越努力卻離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。俗話說(shuō)方向不對(duì)，努力白費(fèi)，你用85%的時(shí)間只拿到15%的訂單，顯然你的效率出了問(wèn)題。

銷售是一門與人交流的藝術(shù)，與人打交道就要讀懂人心，而想要真正讀懂客戶的內(nèi)心，光靠經(jīng)驗(yàn)是完全不夠的，你必須結(jié)合專業(yè)心理學(xué)知識(shí)，才能擁有更好的思路，從而想到更好的跟進(jìn)方法。

這是一本結(jié)合專業(yè)心理學(xué)知識(shí)的銷售技巧作品，結(jié)合了經(jīng)典心理學(xué)作品與案例、豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，以及這些年個(gè)人總結(jié)出來(lái)的技巧。書里涉及了很多實(shí)用性內(nèi)容，在實(shí)際工作中可能會(huì)有所幫助，拿來(lái)就用，特別適合短期內(nèi)想要出成績(jī)的業(yè)務(wù)員。不過(guò)，銷售心理是一門很深的學(xué)問(wèn)，絕非一兩天就能掌握，你需要掌握專業(yè)的心理學(xué)知識(shí)，并擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之后，總結(jié)出自己獨(dú)有的一套東西。

愿你在與客戶的心理交流中占據(jù)主動(dòng)，愿每一位銷售員都能成為銷售英雄！