《引領》刊載了榮獲第四屆中國工業(yè)大獎企業(yè)的先進經(jīng)驗做法,用于在我國工業(yè)企業(yè)中廣泛宣傳和推廣。2004年經(jīng)黨中央、國務院領導同意設立“中國工業(yè)大獎”,時任總書記胡錦濤批示:“使‘中國工業(yè)大獎’真正成為我國工業(yè)領域有影響力的獎項”。2013年****調研考察中國工業(yè)大獎企業(yè)金川集團,對該企業(yè)獲得此獎表示祝賀。2016年我會組織召開第四屆中國工業(yè)大獎發(fā)布會,推出一批在走中國新型工業(yè)化道路,實施《中國制造2025》戰(zhàn)略,依靠創(chuàng)新驅動,利用兩化融合實現(xiàn)轉型升級,搶占世界制造業(yè)制高點,實施制造業(yè)互聯(lián)網(wǎng),以及實施“一帶一路”國家戰(zhàn)略方面取得優(yōu)秀的企業(yè)及項目,收集了他們許多的先進經(jīng)驗和具體做法,刊入書中供大家學習、借鑒和參考。這些企業(yè)的經(jīng)驗做法,對于引領我國工業(yè)企業(yè)向制造業(yè)強國建設進軍具有著重要的現(xiàn)時意義和歷史意義。
本書是范祝平老師在認真研究、細致分析各行業(yè)各領域實體店鋪營銷技巧,并結合自身創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗所撰寫的一部經(jīng)典著作,重點介紹網(wǎng)上店鋪蓬勃發(fā)展之下,線下實體店鋪如何實現(xiàn)贏利和長期經(jīng)營之道,書中詳細講述了有效的旺季營銷策略,實用的旺季營銷技巧解讀,直擊零售中的人員、店鋪、商品終端三大關鍵,實現(xiàn)全方位對實體店鋪運營的系統(tǒng)進行解讀,便于廣大讀者了解知識的前提下,進行實體操作,實現(xiàn)企業(yè)或者店鋪長遠發(fā)展,實現(xiàn)贏利。本書是一本不得多得的好書,希望廣大讀者可以從中受益。
范祝平老師專注于零售業(yè)績倍增輔導,致力于打造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的零售運營體系,是“西點 零售教導型業(yè)績倍增系統(tǒng)”主創(chuàng)人。
范祝平老師授課方式激情而生動,幽默通俗,分享經(jīng)驗和智慧;親和而開放,體驗互動,強化學員成就。范祝平老師擅長現(xiàn)場答疑,以問題解決、實戰(zhàn)效果導項,引發(fā)的學員的廣泛共鳴與高度認可。多年的授課經(jīng)驗,讓范老師受到眾多學員的擁躉。
范老師核心課程目錄:《備戰(zhàn)旺季》《超級店長力》《門店復制魔法力》《企業(yè)高效運營贏利系統(tǒng)》《團隊核能——系統(tǒng)運營》
第一章 備戰(zhàn)旺季——互聯(lián)網(wǎng)時代,沖上店鋪業(yè)績最高峰
第一節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)時代,旺季的基本概念
1互聯(lián)網(wǎng)思維改造企業(yè),迎戰(zhàn)銷售旺季
2互聯(lián)網(wǎng)時代,旺季取勝要注意的事項
3旺季營銷的重要作用
第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)時代,旺季的市場狀況
1旺季營銷中的誤區(qū)
2旺季營銷常犯的錯誤
3把握旺季的消費需求和流行趨勢
第三節(jié) 與電商競爭,傳統(tǒng)店鋪如何備戰(zhàn)旺季
1旺季前的思想準備
2旺季前的工作總結與檢討
3旺季前的消費研究
4旺季前的新產(chǎn)品準備
5旺季前的市場規(guī)劃
6做好培訓
第二章 旺季銷售——線下體驗,百分之百成交必殺技
第一節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)時代,解讀顧客心理
1顧客的普遍心理
2不同年齡顧客的心理差異
3分析判斷顧客的購買心理
第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)時代,針對不同顧客制訂不同銷售計劃
1不同類型顧客的接待
2不同意圖顧客的接待
3成群結伴顧客的接待
第三節(jié) 了解顧客的購物習慣并滿足其自豪感
1迎合顧客的購物習慣
2滿足顧客的自豪感
第四節(jié) 提高顧客滿意度的技巧
1何謂“顧客滿意”
2如何衡量顧客滿意程度
3提高顧客滿意度
第五節(jié) 促成快速成交的技巧
1促進快速成交的要點
2如何快速成交
第三章 店鋪服務——注重用戶體驗,“回頭客”讓旺季更旺
第一節(jié) 線上線下店鋪,服務的重要性
1服務及其特性
2零售服務類型
3顧客服務的作用
第二節(jié) 零售服務設計
1期望服務與容忍區(qū)域
2顧客服務水平設計
3常見的零售服務項目
4服務推行細則
第三節(jié) 店鋪線下服務臺作業(yè)管理
1接聽電話
2撥打電話
3退換商品服務
4贈品發(fā)放服務
5團隊購物服務
6物品寄存服務
7提供廣播服務
8物品招領服務
9其他服務
第四節(jié) 店鋪顧客投訴的類型與處理
1對賣場商品的投訴
2對賣場服務的投訴
3對賣場環(huán)境的投訴
4處理投訴程序
5處理顧客投訴的方式
6化解顧客投訴的技巧
7生意提升的機會
第五節(jié) 店鋪VIP顧客的維護和管理
1VIP的規(guī)則及老VIP顧客的維護
2新VIP顧客的開發(fā)
第四章 店鋪促銷——應對互聯(lián)網(wǎng)風暴,旺季商品促銷策略
第一節(jié) 旺季促銷及組合因素
1零售促銷活動類型
2促銷組合因素
第二節(jié) 零售促銷策略設計
1確定促銷目標
2制訂總體促銷預算
3選擇促銷組合
4執(zhí)行促銷策劃
5評估促銷效果并總結
第三節(jié) 零售廣告
1零售廣告的特點
2零售廣告媒體選擇
第四節(jié) 銷售促進
1優(yōu)惠券
2贈送商品(關聯(lián)品)
3捆綁銷售
4積分
5抽獎
6VIP客戶的促銷政策
第五節(jié) 零售公共關系
1公共關系的特點
2公共關系活動形式
第五章 業(yè)績?yōu)橥酢f眾創(chuàng)業(yè),提升生意的數(shù)據(jù)分析法
第一節(jié) 提升生意的必備數(shù)據(jù)分析
1銷售數(shù)據(jù)分析
2顧客數(shù)據(jù)分析
3營業(yè)額數(shù)據(jù)分析
4單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析
5庫存量數(shù)據(jù)分析
6營業(yè)時間數(shù)據(jù)分析
7競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析
8老顧客貢獻率分析
9員工個人銷售能力分析
10品牌的市場定位分析
第二節(jié) 提升店鋪生意的目標達成
1店鋪管理三大目標
2現(xiàn)場管理五大法則
第六章 店鋪陳列——大眾創(chuàng)新,加快旺季商品回轉的手法
第一節(jié) 店鋪現(xiàn)場的商品陳列管理
1什么是商品陳列
2
商品陳列色彩管理
3不同商品的陳列管理
第二節(jié) 能夠為你吸引顧客的商品陳列技巧
1有效進行商品陳列
2注重商品陳列的方式
第三節(jié) 商品陳列中的幾個關鍵性問題
1商品陳列法則
2商品陳列基本方法
第四節(jié) 陳列商品的注意事項
1商品陳列的合理性標準
2商品陳列存在的問題
3定期檢查陳列的要點及注意事項
第七章 倉庫管理——旺鋪銷售的后勤保障
第一節(jié) 倉庫管理的基本知識
1倉庫的基本規(guī)劃
2倉庫的管理
3商品庫存管理
第二節(jié) 商品入庫
1商品入庫工作任務及影響因素
2商品入庫檢驗1743入庫交接
4不同渠道商品入庫時注意事項
第三節(jié) 商品的裝卸
1裝卸的概念
2裝卸的種類
3裝卸的原則
4商品裝卸需要注意的問題
第四節(jié) 商品保管及物料管理
1物料管理基本知識
2商品保管要點
3倉庫保管員職責
第五節(jié) 商品出庫
1商品出庫的要求
2商品出庫的主要形式
3出庫業(yè)務程序
4出庫中發(fā)生問題的處理
第六節(jié) 商品的盤點
1盤點前準備工作
2盤點內容及分類
3盤點步驟
第七節(jié) 服裝類商品的倉庫管理要點
1服裝類防霉保管
2服裝類商品防鼠蟻保管
互聯(lián)網(wǎng)大潮風起云涌之時,所有的零售廠商,都想在這股大潮中分一杯羹,然而,反思移動互聯(lián)網(wǎng)的成敗,我們傳統(tǒng)的零售線下實體店,是否也會走入新的誤區(qū)?
1旺季營銷中的誤區(qū)
有人認為旺季營銷工作的主題永遠是“銷售、銷售、再銷售”,然而銷售人員一味地追求銷量,往往會走入誤區(qū),導致潛在的危機。
(1)忽視市場開發(fā)
忽視市場開發(fā),市場攻勢減弱,市場可控資源愈加稀缺。一些難以滿足旺季市場需求的店鋪,如中小型店鋪,往往會忽視市場開發(fā),處于守勢,缺乏攻勢。競爭對手尤其是市場的新進入者卻加大了對市場的開發(fā)力度。市場資源是有限的,競爭對手市場覆蓋率和占有率的上升,就意味著自身市場資源的匱乏。
(2)忽視促銷管理
忽視促銷管理,銷售提升就如曇花一現(xiàn)。店鋪往往在旺季忽視對促銷活動的管理,導致促銷僅停留在單純的銷量提升上,忽視了促銷對店鋪商品形象的提升和信息的傳播,品牌的影響力和忠誠度沒有得到提升,促銷停止后消費者的購買激情隨之衰退。
(3)忽視市場秩序
忽視市場秩序,市場混亂因素不斷滋生。旺季銷量喜人,一俊遮百丑,銷售人員容易忽視對市場的管理,低價傾銷、越區(qū)銷售、店鋪又無法及時制止,最后往往出現(xiàn)自己打自己臉的現(xiàn)象,給競爭對手留下可乘之機。
(4)忽視收集競爭對手信息
忽視收集競爭對手信息,兵臨城下卻全然不知。對銷量指標的過度關心往往會轉移銷售人員的注意力,在銷售形勢一片大好時,銷售人員的驕傲心理膨脹,缺乏對競爭對手的必要關注,不了解競爭對手的市場戰(zhàn)略和市場動向,競爭對手已兵臨城下還全然不知,結果是臨陣磨槍難解燃眉之急,在競爭對手的強勢打壓下亂了陣腳,市場土崩瓦解,一敗涂地。
(5)忽視品牌傳播
忽視品牌傳播,品牌與消費者心理距離越來越遠。旺季是品牌信息與消費者接觸機會最多的時段,但是店鋪往往一味地強調銷量,忽視了品牌的高效傳播,一旦競爭對手的品牌傳播效應體現(xiàn)出來,或你的產(chǎn)品物理價值不能達到消費者的心理預期,消費者對你的品牌的忠誠度會快速下降,終端消費動力減弱,市場危機隨之來臨。
(6)忽視績效考核
忽視績效考核,缺乏必要的激勵和約束。許多缺乏戰(zhàn)略營銷思想和規(guī)劃的店鋪,過分注重旺季銷售指標的完成率,對營銷人員的業(yè)績考核單純依靠銷售指標,唯銷量是舉,沒把市場開發(fā)、產(chǎn)品結構調整、售后服務、品牌傳播等列入考核項目,或這些項目在考核中占的比重過低,營銷人員缺乏關注這些項目的積極性,僅僅為了銷售而銷售,留下市場隱患。
(7)忽視過程監(jiān)督
忽視過程監(jiān)督,營銷管理人員工作不到位。營銷管理人員在旺季把過多的精力放在抓銷量指標完成上,忽視對營銷人員工作情況進行過程督察。過程監(jiān)督不到位,營銷人員往往避重就輕,短期意識嚴重,只抓能夠直接產(chǎn)生銷量的工作,而對市場調研、客戶溝通、異議處理、品牌傳播等做得不到位,影響市場健康和長遠發(fā)展。
2旺季營銷常犯的錯誤
銷售旺季的大好形勢,會讓很多店鋪以及營銷員產(chǎn)生盲動行為,他們往往對市場過于樂觀估計,結果卻是往往判斷失誤,種下了西瓜,收獲的卻是芝麻。以下是銷售旺季常犯的幾個錯誤。
(1)對市場太想當然
認為既然是銷售旺季,應該有規(guī)律可循,殊不知,規(guī)律也有不可靠的時候。比如,一家店鋪在2014年中秋節(jié)大量銷售了禮品裝的產(chǎn)品后,便在2015年繼續(xù)大量推廣和儲備禮品裝產(chǎn)品,結果,由于領軍品牌缺乏對此方面產(chǎn)品的大力引導,導致該店鋪的禮品裝產(chǎn)品滯銷,最后不得不降價銷售,大量賺取利潤的計劃最終落空。缺乏對市場的深入分析以及不能準確預測市場趨勢,是造成旺季對市場想當然的罪魁禍首。
(2)對市場放任自流
很多店鋪在銷售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中,對市場放任自流,疏于管理,缺乏對市場的過程監(jiān)管和有效掌控,因此,往往會帶來很多的市場“安全”隱患,等到竄貨、低價傾銷等大量出現(xiàn),市場危機四伏,甚至四面起火時,才想起采取措施,但往往會于事無補,悔之晚矣。
(3)對隊伍疏于監(jiān)管
由于是銷售旺季,銷售目標量較易達成,因此,很多店鋪往往忽視了對營銷人員的監(jiān)控,店鋪服務質量往往會有所下降。待到銷售淡季時,才發(fā)現(xiàn)門庭已分外冷落。
3把握旺季的消費需求和流行趨勢
在市場供大于求,競爭日趨慘烈的大背景下,店鋪只有通過不斷創(chuàng)新與更新體制,提高服務水平,盡量滿足消費者的需求,才能夠持續(xù)發(fā)展。在把握“消費者口味”這一塊,店鋪需要首先熟悉一個市場的消費形態(tài)、市場特征等。特別是在產(chǎn)品選擇方面,不管新舊產(chǎn)品,店鋪必須及時了解消費者和市場的反應,經(jīng)常進行與產(chǎn)品有關的各種調查研究來為產(chǎn)品銷售服務注入新的元素,這樣既能契合消費者所需,又可作為產(chǎn)品選擇的參考。
值得一提的是,這些方面一般都要常隨時間、地點、對象或流行趨勢的變化而不斷更新,以洞悉當前市場動態(tài),跟上時代消費潮流,快速占領市場。在此基礎上,了解產(chǎn)品經(jīng)銷、工程、零售等不同領域的現(xiàn)狀,探索顧客與時俱進的消費需求,乃至現(xiàn)代人生活形態(tài)、消費者對媒體接觸習慣等也是店鋪做好旺季市場需要考慮的問題。
當消費者在生活中有了消費需求而對所需產(chǎn)品一點也不了解時,任何信息都可能成為其決定購買的因素;而如果店鋪掌握了消費者的相關需求信息,店鋪就可以有針對性地將產(chǎn)品能給予的利益點傳達給消費者。
一般情況下,對于消費者來說,鑒別店鋪的信息是否真實,產(chǎn)品對自己是否有益,遠沒有店鋪對消費者的需求了解充分。這也就是說,在商家與消費者相互了解方面,消費者處于弱勢地位。這里涉及的是一個經(jīng)濟學問題——信息不對稱。如果消費者所掌握的信息比店鋪還要多時,那么他對產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷將比店鋪更清楚,此時店鋪欲說服消費者購買產(chǎn)品顯然是比較難的。但事實上,消費者所掌握的有限信息在購買產(chǎn)品時是很微弱的,店鋪傳達給消費者的信息往往占主導地位。所以在旺季到來之前,把握消費者的消費需求是相當重要的。
隨著人們生活水平的提高,消費者的消費需求已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。店鋪的盲目跟風使得市場競爭一直停留在低層次的價格競爭和概念炒作上,對消費者需求變化認識不足,對市場動向把握不清,缺乏滿足消費者切實需求和符合市場潮流的產(chǎn)品創(chuàng)新。
事實上,消費者在購買產(chǎn)品時除了考慮產(chǎn)品的基本功能之外,時尚、情懷等附加功能已經(jīng)成為消費者購買的重要因素。尤其是消費行為最為旺盛的中青年群體,以內衣為例,他們對內衣的需求已經(jīng)逐漸遠離“保暖”這一基本訴求,而更多的是在于內衣設計的時尚感、穿著的便利感、舒適感以及健康等方面的需求,這些都是內衣時尚的基本要求。在追求時尚生活的今天,作為服飾的重要組成部分,內衣與外衣一樣,其時尚功能將不斷被放大,成為內衣行業(yè)發(fā)展的關鍵因素。如果店鋪意識不到這一點,就很難在旺季中獲得利潤。