序言

將溝通建立在信任和開放的基礎(chǔ)上，發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，一直是施瓦布機(jī)構(gòu)（Schwab Institutional，國際著名資金管理公司）的目標(biāo)。為了追求這個(gè)目標(biāo)，我們悉心傾聽客戶投資經(jīng)理們的意見，并根據(jù)從他們那里獲得的建議，開發(fā)我們的產(chǎn)品與服務(wù)。

在我第一次讀到《概念銷售》（Conceptual Selling）和《策略銷售》（Strategic Selling）時(shí)，我有一種回家的感覺。書中的內(nèi)容，就像將我們?cè)谑┩卟紮C(jī)構(gòu)憑直覺發(fā)展起來的工作方法進(jìn)行了規(guī)范化的整理一樣。所以，我們公司采納米勒?黑曼公司的概念銷售模式，就是很自然的事情了。

1994年，施瓦布機(jī)構(gòu)就向概念銷售培訓(xùn)項(xiàng)目派遣了第一批學(xué)員，從那時(shí)起我們就發(fā)現(xiàn)銷售培訓(xùn)可以使我們更好地為客戶提供服務(wù)，滿足他們的需求。我本人也參加了這個(gè)培訓(xùn)。

概念銷售使我們的銷售過程變成了顧問咨詢與修煉的過程，它強(qiáng)化了施瓦布機(jī)構(gòu)的使命和追求，使之成為客戶們最有價(jià)值的合作伙伴。

在為客戶提供服務(wù)時(shí)，我們從不使用那些令客戶眼花繚亂的產(chǎn)品宣講，而是專注于傾聽客戶的需求，為這些有著高度個(gè)性化需求的企業(yè)家們量身定制，提供專一的、能夠最好地滿足他們需求的解決方案。而要實(shí)現(xiàn)這樣的方式，就要求對(duì)每個(gè)客戶的需求有完全徹底的尊重。

因此，為了在施瓦布機(jī)構(gòu)內(nèi)部建立起對(duì)客戶需求的徹底尊重，我們要求我們所有的新銷售代表都參加概念銷售的培訓(xùn)，并將其作為新員工參加的公司文化導(dǎo)入的啟蒙課程。

同時(shí)，概念銷售在對(duì)重視客戶的需求給予鼓勵(lì)的同時(shí)，還為銷售過程和每次銷售會(huì)議提高了效率。通過使用訪問客戶計(jì)劃，我們的銷售代表可以更好地為每次銷售會(huì)議做準(zhǔn)備。這就使會(huì)議的時(shí)間更短，使會(huì)議的目標(biāo)更專注于可觸及的收益，也使得我們更在意客戶們忙碌的時(shí)間表。這樣的高效率使我們?cè)谟懻撲N售議題時(shí)，能夠找到更多的共鳴。

這本《新概念銷售》，是對(duì)米勒?黑曼商業(yè)經(jīng)典的又一次修訂。書中將原本已經(jīng)在概念銷售中得以驗(yàn)證的對(duì)客戶的承諾，做了進(jìn)一步的提升。這也是我們盛贊這本書并為之作序的原因。書中的原則，已經(jīng)全面地融入了施瓦布機(jī)構(gòu)的銷售文化當(dāng)中。

約翰?菲利普?科蘭，施瓦布機(jī)構(gòu)前總裁