![]() ![]() |
商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) ![]() 商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。本書(shū)注重基礎(chǔ)理論,強(qiáng)調(diào)實(shí)務(wù)性,突出實(shí)踐性和趣味性。全書(shū)結(jié)構(gòu)完整,從基礎(chǔ)理論入手,重點(diǎn)介紹了商務(wù)談判的實(shí)務(wù)、藝術(shù)、禮儀,本著學(xué)以致用的原則,提高學(xué)習(xí)者處理實(shí)際問(wèn)題的能力。本書(shū)在知識(shí)介紹的同時(shí)輔以大量的案例、閱讀,以提高讀者的學(xué)習(xí)興趣。各章之后均附有思考題與案例分析,尤其是*后一篇列舉了幾個(gè)典型的談判案例,有助于學(xué)習(xí)者模擬談判。 全書(shū)分為五篇,分別為商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判實(shí)務(wù)、商務(wù)談判藝術(shù)、商務(wù)談判禮儀與風(fēng)格、商務(wù)談判模擬,合計(jì)共10章內(nèi)容,建議教學(xué)時(shí)數(shù)為36課時(shí)。本書(shū)強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判理論的規(guī)范性、系統(tǒng)性,注重談判策略的實(shí)用性和可操作性,力求做到全面系統(tǒng)、重點(diǎn)突出,以滿(mǎn)足應(yīng)用型本科院校經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生以及廣大企業(yè)界人士和其他讀者的需要。 談判作為人類(lèi)社會(huì)一種普遍的社會(huì)活動(dòng),自古即有。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德·尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書(shū)中所闡明的觀點(diǎn)更加明確,他說(shuō):談判的定義最為簡(jiǎn)單,而涉及的范圍卻最為廣泛,每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿(mǎn)足的需要,至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn),只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判。談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的,他們或者是為了自己,或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此,可以把談判看作人類(lèi)行為的一個(gè)組成部分,人類(lèi)的談判史同人類(lèi)的文明史同樣長(zhǎng)久。如今,談判作為解決分歧的一種有效手段,已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間、機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間、國(guó)家與國(guó)家之間溝通、協(xié)調(diào)、合作必不可少的手段。 人類(lèi)為什么要進(jìn)行談判呢?從本質(zhì)上說(shuō),談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要。因此,談判雙方參加談判的主要目的,就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn),而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商,共同尋找使雙方都能接受的方案。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)談判日益頻繁,商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的成功與否,對(duì)個(gè)人的發(fā)展、企業(yè)的生存與發(fā)展、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),增加利潤(rùn)一般有三種方法:增加營(yíng)業(yè)額、降低成本、談判。通過(guò)談判,盡量以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)、高價(jià)賣(mài)出,一買(mǎi)一賣(mài)之間,利潤(rùn)就出來(lái)了。談判是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法,因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn)。所以,掌握談判這門(mén)科學(xué)和藝術(shù),的確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段。 談判學(xué)作為一個(gè)專(zhuān)門(mén)的學(xué)科,從20世紀(jì)70年代開(kāi)始建立,并逐漸發(fā)展成為一門(mén)集政治性、技術(shù)性、科學(xué)性和藝術(shù)性為一體的綜合性學(xué)科。商務(wù)談判理論涉及的知識(shí)領(lǐng)域十分廣闊,融會(huì)了管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、國(guó)際貿(mào)易、金融、財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、法律、科技、文學(xué)、藝術(shù)、地理、心理、演講、交際禮儀等多種學(xué)科。 談判既是一門(mén)科學(xué),又是一門(mén)藝術(shù),在社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無(wú)處不在。尤其是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程中的步伐正在不斷加快,工商企業(yè)大量地利用外資、引進(jìn)技術(shù),同外國(guó)企業(yè)的各種貿(mào)易活動(dòng)與日俱增,各界人士,特別是企業(yè)界人士對(duì)外交往日益增多,各種各樣的談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行。國(guó)內(nèi)的企業(yè)間、部門(mén)間也是如此,各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持,都離不開(kāi)談判。因此可以說(shuō),我們比以往任何時(shí)候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。 但是,談判并不是一件輕而易舉的事情,談判桌上風(fēng)云變幻、波瀾起伏,不僅會(huì)使缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者應(yīng)接不暇,即使老練的談判人員有時(shí)也會(huì)束手無(wú)策。為什么許多商業(yè)人士在談判桌上橫沖直撞,毫無(wú)斬獲?為什么很多大的集團(tuán)把談判技巧的訓(xùn)練變成主管晉升的必修課程?當(dāng)今社會(huì)日益強(qiáng)調(diào)在競(jìng)爭(zhēng)中的合作,人們介入談判的概率不斷增加,談判技能已經(jīng)成為職業(yè)人士的必備技能,無(wú)論是對(duì)內(nèi)溝通還是對(duì)外交流,都不可或缺。本書(shū)正是基于這種需求編寫(xiě)的。 本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中,遵循理論知識(shí)夠用的原則,堅(jiān)持以實(shí)踐能力培養(yǎng)為主,形成了以下主要特點(diǎn): (1) 實(shí)用性。本書(shū)從我國(guó)的實(shí)際情況出發(fā),深入淺出地介紹了商務(wù)談判的基本理論,闡述了商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本理論知識(shí)。全書(shū)以培養(yǎng)實(shí)際的商務(wù)談判能力為主,從談判的過(guò)程入手,重點(diǎn)說(shuō)明在談判的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該如何進(jìn)行,學(xué)以致用,從而提高學(xué)習(xí)者處理實(shí)際問(wèn)題的能力。 (2) 側(cè)重于能力培養(yǎng)。本書(shū)各章之后均附有思考題與案例分析,尤其是最后一篇列舉了幾個(gè)典型的談判案例,有助于學(xué)習(xí)者進(jìn)行模擬談判。本書(shū)注重工學(xué)結(jié)合,從認(rèn)知學(xué)習(xí)到理論學(xué)習(xí),再到實(shí)踐學(xué)習(xí),提高學(xué)習(xí)者的計(jì)劃能力、組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、控制能力以及分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。 本書(shū)由費(fèi)湘軍、胡一鳴編著。在編寫(xiě)過(guò)程中,編者結(jié)合多年的研究成果、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐心得,充分考慮了我國(guó)的具體國(guó)情、文化背景和應(yīng)用型本科的特點(diǎn),堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)踐的原則,以提高學(xué)習(xí)者實(shí)際商務(wù)談判技能和培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才為目標(biāo),設(shè)計(jì)了理論 實(shí)踐的結(jié)構(gòu)體系。本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中參考了國(guó)內(nèi)外許多的相關(guān)著作文獻(xiàn),力求精益求精。但由于編者水平有限,書(shū)中難免會(huì)有疏漏,不當(dāng)之處懇請(qǐng)各位專(zhuān)家、學(xué)者和廣大讀者批評(píng)指正,以便再版時(shí)進(jìn)行修訂。 費(fèi)湘軍 第一篇 商務(wù)談判基礎(chǔ) 第一章 商務(wù)談判概述...................................................................................................................................... 2 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征........................................................................................................................ 2 第二節(jié) 商務(wù)談判的原則和方法........................................................................................................................ 3 第三節(jié) 商務(wù)談判的類(lèi)型、結(jié)構(gòu)與要素............................................................................................................ 7 第四節(jié) 商務(wù)談判的作用和價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)...................................................................................................... 16 第五節(jié) 商務(wù)談判的模式.................................................................................................................................. 18 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 20 實(shí)踐實(shí)訓(xùn).............................................................................................................................................................. 21 第二章 商務(wù)談判素質(zhì).................................................................................................................................... 23 第一節(jié) 商務(wù)談判中的基本素質(zhì)...................................................................................................................... 23 第二節(jié) 商務(wù)談判中的能力素質(zhì)...................................................................................................................... 25 第三節(jié) 商務(wù)談判中的職業(yè)素質(zhì)...................................................................................................................... 28 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 32 實(shí)踐實(shí)訓(xùn).............................................................................................................................................................. 33 第三章 商務(wù)談判相關(guān)理論........................................................................................................................... 34 第一節(jié) 馬斯洛需要層次理論.......................................................................................................................... 34 第二節(jié) 談判需要理論...................................................................................................................................... 36 第三節(jié) 談判結(jié)構(gòu)理論...................................................................................................................................... 37 第四節(jié) 博弈論.................................................................................................................................................. 39 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 44 第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備.................................................................................................................................... 46 第一節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備.......................................................................................................................... 47 第二節(jié) 談判前的調(diào)查研究.............................................................................................................................. 51 第三節(jié) 談判方案的制定.................................................................................................................................. 55 第四節(jié) 談判的地點(diǎn)選擇和現(xiàn)場(chǎng)布置.............................................................................................................. 59 第五節(jié) 模擬談判.............................................................................................................................................. 61 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 64 實(shí)訓(xùn)題.................................................................................................................................................................. 67 第五章 商務(wù)談判過(guò)程.................................................................................................................................... 69 第一節(jié) 開(kāi)局階段.............................................................................................................................................. 70 第二節(jié) 報(bào)價(jià)與磋商階段.................................................................................................................................. 74 第三節(jié) 談判僵局的處理.................................................................................................................................. 88 第四節(jié) 商務(wù)談判的成交與簽約...................................................................................................................... 93 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 106 實(shí)訓(xùn)題................................................................................................................................................................ 107 第三篇 商務(wù)談判藝術(shù) 第六章 商務(wù)談判語(yǔ)言溝通......................................................................................................................... 110 第一節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言概述............................................................................................................................ 110 第二節(jié) 商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言的運(yùn)用............................................................................................................ 114 第三節(jié) 商務(wù)談判中無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用............................................................................................................ 127 第四節(jié) 商務(wù)談判交往空間............................................................................................................................ 131 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 133 測(cè)試題................................................................................................................................................................ 134 第七章 商務(wù)談判的策略和技巧................................................................................................................ 136 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述............................................................................................................................ 136 第二節(jié) 商務(wù)談判開(kāi)局階段策略.................................................................................................................... 139 第三節(jié) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略.................................................................................................................... 144 第四節(jié) 商務(wù)談判磋商階段策略.................................................................................................................... 149 第五節(jié) 商務(wù)談判僵局階段策略.................................................................................................................... 157 第六節(jié) 商務(wù)談判的常用技巧........................................................................................................................ 159 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 162 第四篇 商務(wù)談判禮儀與風(fēng)格 第八章 商務(wù)談判禮儀.................................................................................................................................. 166 第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀的一般要求................................................................................................................ 167 第二節(jié) 商務(wù)談判中的行為禮儀.................................................................................................................... 170 第三節(jié) 商務(wù)談判中的著裝禮儀.................................................................................................................... 182 第四節(jié) 不同國(guó)家的商務(wù)禮俗與禁忌............................................................................................................ 184 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 187 第九章 商務(wù)談判風(fēng)格.................................................................................................................................. 189 第一節(jié) 文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響............................................................................................................ 189 第二節(jié) 歐美主要國(guó)家商人的談判風(fēng)格........................................................................................................ 194 第三節(jié) 亞洲主要國(guó)家商人的談判風(fēng)格........................................................................................................ 206 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 212 第五篇 商務(wù)談判模擬 第十章 商務(wù)談判典型項(xiàng)目模擬................................................................................................................ 216 模擬一 貨物買(mǎi)賣(mài)談判.................................................................................................................................... 217 模擬二 投資談判............................................................................................................................................ 218 模擬三 技術(shù)談判............................................................................................................................................ 220 模擬四 服務(wù)貿(mào)易談判.................................................................................................................................... 221 參考文獻(xiàn).............................................................................................................................................................. 223
你還可能感興趣
我要評(píng)論
|