銷(xiāo)售心理學(xué):銷(xiāo)售就是察言觀色攻心洗腦搞定人,不懂心理學(xué)就做不好銷(xiāo)售
定 價(jià):26.8 元
- 作者:牧之 著
- 出版時(shí)間:2017/7/1
- ISBN:9787516813485
- 出 版 社:臺(tái)海出版社
- 中圖法分類(lèi):F713.55
- 頁(yè)碼:
- 紙張:輕型紙
- 版次:1
- 開(kāi)本:32開(kāi)
兵法云:攻心為上,攻城為下,戰(zhàn)爭(zhēng)中強(qiáng)調(diào)心戰(zhàn)為上,對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也莫不如此。銷(xiāo)售就是心與心的較量!銷(xiāo)售人員必須先讀顧客心,再學(xué)生意經(jīng)。只有讀懂了客戶心理,天下才沒(méi)有難做的生意;只有掌控了客戶心理,能把任何東西賣(mài)給任何人。
本書(shū)結(jié)合作者多年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),通過(guò)真實(shí)案例講解分析銷(xiāo)售中存在的種種心理技巧,并提供切實(shí)可靠、行之有效的行動(dòng)建議。希望每一位奮斗在前線的銷(xiāo)售員,讀完本書(shū)之后都能業(yè)績(jī)翻番,實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。
★銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵不在于實(shí)力,而在于是否心相通。心通,銷(xiāo)路就通!
★沒(méi)有搞不定的客戶,只有看不透的心理,瞬間讀懂客戶心理,引領(lǐng)客戶輕松成交。
★每一個(gè)位業(yè)績(jī)輝煌的銷(xiāo)售員,都是一位能在極短時(shí)間內(nèi)掌控顧客心理的人。玩轉(zhuǎn)情商,把任何東西賣(mài)給任何人。
★成功銷(xiāo)售就是20%的產(chǎn)品知識(shí)加上80%的心理掌控!99%的人都不知道的銷(xiāo)售軟技巧,早一日看到,少奮斗十年。
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第一章 心理修煉,讓你的銷(xiāo)售更勝一籌 / 001
敢想、敢拼,才能成功 / 003
銷(xiāo)售艱難,要樹(shù)立必勝信心 / 006
越是怯場(chǎng)的時(shí)候,越要勇敢 / 009
接受挑戰(zhàn),超越自己 / 011
將進(jìn)取心轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動(dòng)力 / 014
別在后一刻倒下 / 017
不妨對(duì)客戶再包容一點(diǎn) / 020
第二章 心理吸引,拉近客戶和你的距離 / 025
給顧客良好的印象 / 027
提高親和力,讓人喜歡你 / 030
把客戶的名字記在心里 / 033
笑容照亮所有人,為你帶來(lái)黃金 / 038
幽默讓你更有吸引力 / 040
熱情接近客戶,誠(chéng)實(shí)化解疑慮 / 044
從禮儀上表現(xiàn)出你的尊重 / 046
第三章 心理認(rèn)同,先交朋友再做生意 / 049
學(xué)會(huì)感情投資,將客戶變成朋友 / 051
真誠(chéng)待人比什么都重要 / 053
客戶是上帝,心中始終裝著客戶 / 057
真心實(shí)意為客戶做好服務(wù) / 059
酒桌上交朋友,酒桌下成生意 / 061
設(shè)身處地站在顧客角度想問(wèn)題 / 063
為客戶辦實(shí)事,贏得信賴(lài) / 066
廣結(jié)朋友,能更快地找到機(jī)遇 / 069
第四章 心理傾聽(tīng),識(shí)破客戶的話外音 / 075
當(dāng)務(wù)之急是學(xué)會(huì)傾聽(tīng) / 077
將70%的時(shí)間讓給客戶說(shuō) / 080
要把耳朵而不是嘴巴借給客戶 / 082
聆聽(tīng)是對(duì)客戶的一種褒獎(jiǎng) / 084
不可不知的有效傾聽(tīng)九原則 / 086
傾聽(tīng)讓你在銷(xiāo)售中占據(jù)話語(yǔ)主動(dòng)權(quán) / 090
沉默是金,讓客戶多說(shuō)自己多聽(tīng) / 091
耐心傾聽(tīng),化干戈為玉帛 / 093
第五章 心理迎合,輕松搞定你的客戶 / 099
察言觀色,看清客戶的態(tài)度 / 101
通過(guò)舉止判斷客戶的內(nèi)心想法 / 103
涉水要懂水性,推銷(xiāo)要摸清客戶的脾性 / 105
面對(duì)挑剔型的客戶,要保持足夠的耐心 / 107
面對(duì)技術(shù)型客戶,要變身專(zhuān)家顧問(wèn) / 109
面對(duì)忠厚老實(shí)型客戶,要做到以誠(chéng)相待 / 111
面對(duì)夸耀財(cái)富型客戶,要照顧他們的面子 / 113
面對(duì)沉默寡言型客戶,點(diǎn)燃其內(nèi)心那把火 / 114
第六章 心理說(shuō)服,把話說(shuō)到客戶心里去 / 117
銷(xiāo)售離不開(kāi)好口才 / 119
培養(yǎng)一流的銷(xiāo)售語(yǔ)言禮儀 / 122
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半 / 125
話不在多,攻心重要 / 131
贊美是給客戶好的促銷(xiāo)品 / 134
學(xué)會(huì)向客戶巧妙發(fā)問(wèn) / 136
喋喋不休是銷(xiāo)售溝通中的大忌 / 139
有時(shí)也要敢于說(shuō)NO / 142
第七章 心理掌控,抓住客戶內(nèi)心的機(jī)密 / 147
吃透消費(fèi)者心理,生意才能滾滾來(lái) / 149
調(diào)動(dòng)客戶的從眾心理 / 151
激起好奇心,打開(kāi)客戶的錢(qián)袋子 / 154
每個(gè)客戶都有感性需求 / 156
虛榮心讓客戶乖乖就范 / 158
客戶都樂(lè)于嘗點(diǎn)甜頭 / 161
禮物往往是銷(xiāo)售的敲門(mén)磚 / 163
第八章 心理暗示,用潛意識(shí)拿下客戶 / 167
因勢(shì)利導(dǎo),對(duì)客戶進(jìn)行心理暗示 / 169
用你的關(guān)懷融化客戶的心理堅(jiān)冰 / 171
抽絲剝繭,消除客戶的疑慮 / 173
攻心無(wú)形,讓客戶說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi) / 176
一開(kāi)始就引導(dǎo)客戶說(shuō)是 / 178
假設(shè)已經(jīng)成交,將生米煮成熟飯 / 181
制造緊迫感,不斷施加壓力 / 183
通牒,讓客戶無(wú)回旋余地 / 187
第九章 心理博弈,在與客戶攻防中成交 / 191
先簽小訂單,再拿大訂單 / 193
反客為主,牽著客戶的鼻子走 / 196
適當(dāng)讓步,與客戶進(jìn)行條件博弈 / 198
欲擒故縱,讓客戶急于和你成交 / 200
借助第三者的力量游說(shuō)顧客 / 202
故意冷淡不理睬,吊足客戶胃口 / 205
先高后低,讓客戶覺(jué)得賺了便宜 / 207
玩數(shù)字游戲,以小藏大談價(jià)格 / 210