目錄C O N T E N T S
序言一（蔡尚林）… ………………………………………………………… 001
序言二（肖月強）… ………………………………………………………… 001
自序………………………………………………………………………… 001

第一部分 認知世界，研究人性和人性需求/001
一切社會活動最基本、最原始的原動力就是人性的需
求。研究人性和人性需求，就能找到開啟銷售之門的鑰匙！
第一章 驅(qū)動世界的原動力……………………………………………… 003
第二章 重新認知人性……………………………………………… 006
一、人性和人性需求… ……………………………………………… 006
二、人性和人性需求的現(xiàn)實意義和價值… ………………………… 009
三、人性需求在商業(yè)上的核心落地思維… ………………………… 015
第二部分 我們?yōu)槭裁纯偸桥腔苍阡N售精英的大門之外/019
一個銷售精英選擇平臺以后，應(yīng)迅速地融入企業(yè)環(huán)境、
行業(yè)環(huán)境之中，反哺平臺和環(huán)境，促進環(huán)境的優(yōu)化、系統(tǒng)
的更新，促進平臺和自我的螺旋式上升和成長。
第三章 我們?yōu)槭裁纯偸桥腔苍阡N售精英的大門之外………………… 021
一、關(guān)于問題的認識… ……………………………………………… 021
二、重構(gòu)我們解決問題的思維模型：銷售精英是如何思考問題的…… 028
三、銷售精英解決問題的思維模型… ……………………………… 044
第四章 人性化銷售體系的核心經(jīng)營價值觀成果導(dǎo)向…………… 054
一、為什么是成果導(dǎo)向… …………………………………………… 054
二、什么是成果導(dǎo)向… ……………………………………………… 058
三、成果導(dǎo)向的維度… ……………………………………………… 060
四、成果體現(xiàn)：數(shù)據(jù)展示出來的豐富的利益價值… ……………… 065
第三部分 銷售精英，一定是個經(jīng)營高手/067
作為一名銷售精英，必須將自己定義為經(jīng)營高手，經(jīng)
營的內(nèi)涵就是經(jīng)營人性和人性需求，而達成經(jīng)營必須包含
兩個內(nèi)容：一是生意人，二是管理專家。
第五章 你得定位自己是個生意人……………………………………… 071
一、什么是生意人… ………………………………………………… 071
二、 生意人有哪些特征………………………………………………… 074
三、如何匹配生意人的定位和成為一個生意人… ………………… 080
第六章 你必須成為一個管理專家……………………………………… 088
一、什么是管理… …………………………………………………… 089
二、管理的認知… …………………………………………………… 095
三、管理的真諦在于控制和平衡… ………………………………… 096
四、目標(biāo)下的銷售管理體系模型… ………………………………… 105
五、目標(biāo)下的項目性銷售管理的思維及其實戰(zhàn)方案解讀… ……… 141
第四部分 技術(shù)高手基于能力體系的團隊建設(shè)/223
項目的要求不是以人來組建團隊，而是基于能力的體
系來組建。團隊本身的大小，取決于能力體系的組合程度，
有無限想象的空間。
第七章 技術(shù)高手之產(chǎn)品專家…………………………………………… 226
一、研究行業(yè)的技術(shù)趨勢和新產(chǎn)品趨勢… ………………………… 229
二、產(chǎn)品專家在關(guān)注企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品時，主要從以下方面去研究…… 230
三、研究同業(yè)的產(chǎn)品及其相關(guān)問題… ……………………………… 230
四、一定要在產(chǎn)品的服務(wù)上下足功夫… …………………………… 232
第八章 技術(shù)高手之情報專家…………………………………………… 234
第一節(jié) 我們聊聊與銷售有關(guān)的商業(yè)情報… ………………………… 235
一、為什么要做情報系統(tǒng)的工作… ………………………………… 235
二、 一個好的工程項目的信息必須具備三個特征：客觀、
真實、完整… …………………………………………………… 236
第二節(jié) 工程材料銷售的情報系統(tǒng)… ………………………………… 238
一、收集情報… ……………………………………………………… 241
二、情報收集的方法… ……………………………………………… 247
三、如何收集到真正有價值的情報… ……………………………… 247
四、了解詳細的工程項目全流程關(guān)系圖… ………………………… 248
五、工程項目全流程關(guān)系圖中不同角色核心利益… ……………… 250
第三節(jié) 工程材料采購體系的分析… ………………………………… 251
一、明確各種工程銷售的基礎(chǔ)關(guān)系及其處理對策… ……………… 251
二、工程材料采購的體系中，角色分析和策略… ………………… 266
第九章 技術(shù)高手之雜家………………………………………………… 272
第一節(jié) 雜家的思維模型體系… ……………………………………… 273
一、雜家思維模型的解讀… ………………………………………… 273
二、關(guān)于客戶的個性認知和落地方案… …………………………… 276
第二節(jié) 雜家是什么… ………………………………………………… 279
一、雜家是什么… …………………………………………………… 279
二、為什么要成為雜家… …………………………………………… 281
第十章 技術(shù)高手之氣場專家…………………………………………… 286
第一節(jié) 關(guān)于氣場的話題… …………………………………………… 287
一、氣場是真實存在的，千百年來，正是氣場，讓我們聚集
在一起，正是氣場，讓我們的生活變得越來越美好… ……… 287
二、商業(yè)氣場的存在，不是因為氣場而氣場，而是因為目
標(biāo)需求而存在… ………………………………………………… 288
第二節(jié) 氣場的硬件環(huán)境… …………………………………………… 288
一、為什么說硬件環(huán)境是氣場的要素之一… ……………………… 288
二、硬件氣場的認知… ……………………………………………… 290
第三節(jié) 軟件氣場的認知… …………………………………………… 292
一、人文環(huán)境… ……………………………………………………… 292
二、個體環(huán)境… ……………………………………………………… 294
三、社交環(huán)境… ……………………………………………………… 299
第十一章 技術(shù)高手之溝通專家………………………………………… 302
第一節(jié) 溝通專家思維模型… ………………………………………… 302
一、為什么要學(xué)會溝通… …………………………………………… 304
二、溝通的定義… …………………………………………………… 305
三、溝通的基本種類… ……………………………………………… 305
四、企業(yè)管理中的溝通定律… ……………………………………… 305
第二節(jié) 個人銷售工作的溝通… ……………………………………… 306
一、關(guān)于溝通的基礎(chǔ)：同理心… …………………………………… 306
二、溝通的氣場… …………………………………………………… 308
三、溝通管理：人際關(guān)系的敏感度… ……………………………… 310
四、溝通的方式：互動… …………………………………………… 312
五、關(guān)于溝通的方法… ……………………………………………… 313
第十二章 技術(shù)高手之資源整合和運作專家…………………………… 328
一、邏輯思維的梳理… ……………………………………………… 328
二、案例的分析和理解… …………………………………………… 332
三、關(guān)于資源整合的一些梳理… …………………………………… 342
四、如何成為運作專家的思維梳理… ……………………………… 347
第十三章 技術(shù)高手之籌碼專家………………………………………… 363
第一節(jié) 關(guān)于籌碼的基礎(chǔ)知識… ……………………………………… 363
一、籌碼的定義… …………………………………………………… 363
二、籌碼的作用… …………………………………………………… 363
三、籌碼的種類及構(gòu)建… …………………………………………… 364
四、籌碼的使用范疇… ……………………………………………… 364
第二節(jié) 籌碼的模板和運用說明… …………………………………… 366
第十四章 技術(shù)高手之招投標(biāo)專家……………………………………… 384
第一節(jié) 招投標(biāo)的理解… ……………………………………………… 385
一、基礎(chǔ)知識… ……………………………………………………… 385
二、招標(biāo)的相關(guān)流程及說明… ……………………………………… 387
第二節(jié) 市政工程項目招投標(biāo)項目的應(yīng)對策略… …………………… 394
一、市政工程的招投標(biāo)流程圖及其說明… ………………………… 394
二、市政工程特征… ………………………………………………… 395
三、如何匹配市政工程的招投標(biāo)工作… …………………………… 395
四、招投標(biāo)項目的運作思維… ……………………………………… 396
五、市政工程的招投標(biāo)策略… ……………………………………… 396
六、項目資源體系的建設(shè)思路… …………………………………… 397
七、大型市政項目的立項和招投標(biāo)流程及策略… ………………… 398
后 記 愛，是堅持的唯一理由………………………………………… 403