哈佛商學(xué)院崇尚發(fā)展交際圈和人脈，但是我讀書(shū)的時(shí)候并不享受這種文化。我不是那種極外向的人，更不是離了聚會(huì)就活不下去的人。參加雞尾酒會(huì)或者跟不熟的人把盞言歡，于我而言是種痛苦。社交對(duì)我來(lái)說(shuō)很困難的另一個(gè)原因是當(dāng)時(shí)觀念還沒(méi)跟上。大多數(shù)人建立人脈網(wǎng)絡(luò)都會(huì)有其特定的目的：比較膚淺的觀點(diǎn)是去接觸那些他們需要認(rèn)識(shí)的人。建立人脈不是換換名片或者在需要的時(shí)候打打電話那么簡(jiǎn)單。如今建立人脈意味著要了解那些喜歡的并真正感興趣的人。

　　開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，建立我的公司Skullcandy之前，我不了解人脈網(wǎng)絡(luò)的真正力量。等開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，我很快就發(fā)現(xiàn)，想要做成每一件事，都得通過(guò)別人、通過(guò)其他團(tuán)隊(duì)、通過(guò)人脈網(wǎng)絡(luò)。比如：在需要時(shí)，我拿起電話對(duì)另一頭說(shuō),“我需要找CMO候選人”，或“幫我在中國(guó)找個(gè)能與供應(yīng)商打交道并解決問(wèn)題的人” 。

　　生意中做成的每件事無(wú)一不通過(guò)人脈。

　　最近，我正在為新業(yè)務(wù)尋找兩位高管，起初的策略是廣泛撒網(wǎng)，就是在自己公司的網(wǎng)站和領(lǐng)英（LinkedIn）上發(fā)布職位。由此我至少收到了100份簡(jiǎn)歷，其中確實(shí)有些高質(zhì)量的候選人，但是最終我還是從自己的人脈網(wǎng)絡(luò)中找到了合適的候選人。經(jīng)歷種種困難后我意識(shí)到，如果能利用人脈，并讓其中的熟人為候選人“背書(shū)”，效果更好。

　　問(wèn)題的關(guān)鍵不只是你擅長(zhǎng)什么，而且是你認(rèn)識(shí)的那些人擅長(zhǎng)什么，而你跟他們的關(guān)系又如何。拿起聽(tīng)筒打個(gè)陌生電話要求對(duì)方做某事不再是世界的運(yùn)行方式。人們甚至不知道它是否真起過(guò)作用。無(wú)論何時(shí)，有價(jià)值的商業(yè)合作都來(lái)自于我們認(rèn)識(shí)和信任的人。如果沒(méi)有高質(zhì)量的人脈網(wǎng)絡(luò)，成功將被顛覆。深入而強(qiáng)大的人脈網(wǎng)絡(luò)是非常必要的。

　　在商界，建立關(guān)系的典型方法就是找到那些對(duì)你有用的人。商學(xué)院畢業(yè)后，如果想進(jìn)麥肯錫，那你要做的第一件事就是聯(lián)系校友，或者加入同一俱樂(lè)部的熟人，從而找到那些能幫得上忙的人。但是想用此法建立人脈是非常困難的。更有效的方法應(yīng)該是，在別人幫助你之前，你應(yīng)該了解自己如何幫助他人。

　　人脈網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)是有相同興趣的朋友之間的互動(dòng)。彼時(shí)你不需要他們，他們也不需要你，這是基于真正的共識(shí)而不是基于名片建立的關(guān)系。找人辦事時(shí)不被斷然拒絕的方法就是先建立聯(lián)系。如果你能不求回報(bào)地幫助別人，別人會(huì)感覺(jué)你很慷慨，到時(shí)候人們自然會(huì)回報(bào)你。

　　我們認(rèn)識(shí)的人越多，越容易進(jìn)入想接觸的圈子，否則就會(huì)很難。我們需要的人可能存在于校園網(wǎng)絡(luò)，可能在聚會(huì)中遇到，也可能是我們的鄰居。

　　舉個(gè)例子，我有個(gè)在硅谷做房地產(chǎn)投資的朋友。我曾經(jīng)在他的項(xiàng)目上投資，某次我給他打電話只是為了簡(jiǎn)單敘舊。他問(wèn)我現(xiàn)在干什么，我說(shuō)：“在一家技術(shù)公司董事會(huì)任職。我們正在找一位新的董事會(huì)成員。但是你在房地產(chǎn)行業(yè)，估計(jì)不認(rèn)識(shí)相關(guān)的人。”他說(shuō)：“讓我想想，回頭給你電話�！币惶熘�后，他打給我說(shuō)：“我知道某個(gè)住在我家附近的人可能合適，但是不太清楚是什么技術(shù)背景�；仡^找機(jī)會(huì)打聽(tīng)一下�！�

　　一周之后，我朋友在街上遇到此人。聊天后才知道，原來(lái)這人已經(jīng)在硅谷賺了八億美元，同時(shí)他剛好適合我們董事會(huì)的職位。沒(méi)人會(huì)指望通過(guò)房地產(chǎn)圈子的朋友能跟科技類人才建立聯(lián)系，更不可能預(yù)期朋友的鄰居適合高科技公司的董事職位，但人脈網(wǎng)絡(luò)確實(shí)起到了作用。此機(jī)制是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的呢？

　　你需要運(yùn)營(yíng)多年才能建立強(qiáng)大的人脈網(wǎng)絡(luò)，從而幫助人們相互聯(lián)系。開(kāi)始感覺(jué)是在一粒粒撿起沙子，突然之間感覺(jué)可以一下子提起一桶沙，并且可以提起的沙子越來(lái)越多。最終，隨之而來(lái)的是人們信任并喜歡你，自然而然地幫助你。如果持續(xù)在人際關(guān)系中投入，那么收益會(huì)成倍增長(zhǎng)。然而如果你認(rèn)為自己的網(wǎng)絡(luò)只能為自己所用，那么這樣的人脈網(wǎng)絡(luò)最終將衰敗。應(yīng)該思考的是：怎樣用對(duì)大家都有利的方式把各方聯(lián)系起來(lái)？如果真能如此，人們將愿意如你所做的那樣提供幫助。于是你的人脈具備了真正的深度和廣度，只有如此才會(huì)成為你提升的杠桿。

　　用此方法，朱迪·羅賓奈特（Judy Robinett）已建立起特殊的人脈網(wǎng)絡(luò)。朱迪是催化劑，而與人建立聯(lián)系則是她的第二天性。她總是直接打電話給我，說(shuō)：“我們談下某人，他正在從事某項(xiàng)研究”，或者“他有個(gè)新概念” ，或者“他找到了解決問(wèn)題的方法，而且好像你能幫上忙”。或者她會(huì)給我發(fā)個(gè)電子郵件說(shuō)：“我遇到了一個(gè)非常有趣的人，你們有很多的共同點(diǎn)，應(yīng)該會(huì)很高興相互認(rèn)識(shí)。”當(dāng)我需要她幫忙時(shí)，她會(huì)說(shuō)：“先談下你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的觀點(diǎn)�！� 她總是有自己的看法，之后她通常會(huì)補(bǔ)充道：“我知道兩三個(gè)人對(duì)此研究很深，我愿意介紹你們認(rèn)識(shí)。”

　　朱迪是獨(dú)一無(wú)二的。第一，令我印象深刻的是她經(jīng)歷過(guò)那么多有趣而獨(dú)一無(wú)二的事兒。她總是著手在促成交易或者投資，抑或是在與某人私下溝通。第二，朱迪愿意了解別人真正的興趣，并且對(duì)他人有持續(xù)了解的渴望。她投入大量時(shí)間建立人脈，因此在她需要?jiǎng)e人幫忙時(shí)總能找到合適的人。第三，朱迪很在意別人。任何人脈建立的基礎(chǔ)都是你采用什么方式對(duì)待其中的人。對(duì)接觸朱迪的人而言，她是支持他人的大師。對(duì)朱迪而言，人脈是這樣一群人：你認(rèn)識(shí)、信任并尊重他們，大家做事風(fēng)格相同。正因如此，大家彼此相處非常融洽。

　　朱迪讓我最佩服的一件事就是對(duì)自己的人脈采取開(kāi)放而非保守的態(tài)度。有時(shí)大家對(duì)分享人脈持謹(jǐn)慎和保守的態(tài)度。他們想確認(rèn)自己是在分享對(duì)的事兒給對(duì)的人。針對(duì)另一些人脈關(guān)系，人們則傾向于不分享，以便更好地保護(hù)自己。

　　朱迪不會(huì)這樣，她明白人脈會(huì)越用越廣。朱迪的人脈網(wǎng)絡(luò)中，在她的引薦之下認(rèn)識(shí)的朋友會(huì)很樂(lè)于相互打個(gè)電話或者見(jiàn)面溝通，如此種種完全是基于對(duì)她的信任。我認(rèn)識(shí)的人中，在分享方面唯一能與朱迪比肩的人叫凱斯·米勒（Keith Miller）。當(dāng)我想為Skullcandy在日本的運(yùn)作找高管時(shí)，我給凱斯發(fā)了傳真，說(shuō)我兩周后到東京并希望他推薦市場(chǎng)方面的人才。他回信說(shuō)：“給我24小時(shí)�！币惶熘畠�(nèi)，他就讓我接觸到了Burton, Oakley, Quicksilver, Callaway Golf，MTV和VH1在市場(chǎng)方面的負(fù)責(zé)人。當(dāng)我與這些人溝通時(shí)，有人說(shuō)：“我知道凱斯人不錯(cuò)，所以很愿意幫忙�！绷硪粋�(gè)則告訴我：“我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)凱斯·米勒，但是我愿意與你見(jiàn)面，因?yàn)槲衣?tīng)說(shuō)這事兒對(duì)凱斯很重要。”真正人脈的力量在此體現(xiàn)。

　　我對(duì)“人脈力量”的定義是：通過(guò)你的人脈網(wǎng)絡(luò)為自己以及所認(rèn)識(shí)的人獲取巨大的影響力。在我運(yùn)營(yíng)Skullcandy的9年時(shí)間里，公司銷售額從50萬(wàn)美元增長(zhǎng)到3億美元并上市。但是我于2013年辭去CEO職位，原因是我想?yún)⑴c私募基金的運(yùn)營(yíng)及公司收購(gòu)業(yè)務(wù)。我的目標(biāo)是不斷尋找自己喜歡的人，在此過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)樂(lè)趣，于是我花了一年中最好的時(shí)光去了解那些在我的人脈網(wǎng)絡(luò)都中被推薦的朋友。

　　我會(huì)打電話給某個(gè)不認(rèn)識(shí)的人說(shuō)：“你好！我從某人那里聽(tīng)說(shuō)你，她對(duì)你的評(píng)價(jià)很高。我想跟你一起吃飯溝通�！薄澳康氖鞘裁茨�？”對(duì)方多半會(huì)問(wèn)。“為了更好地了解你。”我回答。

　　一整年中的每一天，每周五天，我都會(huì)有早餐會(huì)和午餐會(huì)。當(dāng)我在家時(shí)，我早飯?jiān)邴}湖城吃雞蛋，午飯?jiān)诤｛}市的街角。當(dāng)我旅行時(shí)，我在每個(gè)參觀的城市做同樣的事。會(huì)面時(shí)，我發(fā)現(xiàn)人們?cè)敢庹J(rèn)識(shí)那些有趣的人,更愿意講自己的故事。

　　他們很欣賞某人做出的努力，也愿意與其接觸以更好地相互了解。于是我跟每個(gè)人聊天，試圖指出我能幫助他。我從不會(huì)說(shuō)：“你好！你能幫我找個(gè)生意嗎？”但是當(dāng)我告訴別人我所尋找的，收到的是無(wú)數(shù)的生意和工作機(jī)會(huì)。在每一次連接中，我的人脈網(wǎng)絡(luò)都在不斷成長(zhǎng)和豐富。

　　幾年之后，我加入青年總裁協(xié)會(huì)（YPO）。在組織中我可以在任何國(guó)家找到任何人，只需要說(shuō)：“我是YPO猶他州分部的。你能幫我聯(lián)系某人嗎？”對(duì)方會(huì)在24小時(shí)之后將合適的人帶來(lái)見(jiàn)我，當(dāng)然我也會(huì)為YPO的其他會(huì)員做相同的事。我們可以通過(guò)高效的人脈網(wǎng)絡(luò)接觸到偉大和優(yōu)秀的人。此外，當(dāng)你擁有強(qiáng)大人脈時(shí)也可以構(gòu)建類似的網(wǎng)絡(luò)。

　　如果你認(rèn)為強(qiáng)大的人脈不僅必要而且有趣，那么它將帶來(lái)快樂(lè)。想象一下，你可以在任何城市找到有趣的人并能對(duì)他們說(shuō)：“一起吃個(gè)飯吧！”假以時(shí)日，一個(gè)強(qiáng)大的人脈連接將幫你建成強(qiáng)有力的關(guān)系網(wǎng)，大家都會(huì)在你需要幫助時(shí)伸出援手。試想你可以打電話問(wèn)候網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)人，只是問(wèn)好，僅僅因?yàn)槟銈兿嗷ハ矚g，如此遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了簡(jiǎn)單的“商業(yè)關(guān)系”。

　　在《給予者》中朱迪會(huì)分享人脈網(wǎng)絡(luò)建立的方法，通過(guò)一步一步、一個(gè)人一個(gè)人、一個(gè)循環(huán)一個(gè)循環(huán)進(jìn)行。本書(shū)中的工具可以幫你建立強(qiáng)有力而持久的人脈關(guān)系，可以確保你的生意在合適的時(shí)間找到合適的人和資源。更重要的是，你將從遇到這些人的過(guò)程中得到樂(lè)趣，更好地了解他們；為達(dá)到他們的目標(biāo)幫助他們，將為你帶來(lái)巨大的、有價(jià)值的回報(bào)。

　　五年前，如果你問(wèn)我是否已成為“給予者”，我可能會(huì)說(shuō)還沒(méi)有。今天我可能仍然會(huì)說(shuō)：“我仍然未達(dá)到‘給予者’的要求，但是我一直在持續(xù)努力。”我從朱迪書(shū)中學(xué)到了相關(guān)的方法。我希望通過(guò)閱讀這本書(shū)，你可以建立豐富而深入的人脈網(wǎng)絡(luò)，由此打開(kāi)成功的大門。

　　杰里米·安德魯斯（Jeremy Andrus）