一個(gè)年輕的投資顧問(wèn)在短短幾年中取得了1 200 萬(wàn)元的年銷售額,成為400名同事中的第一名。
一個(gè)電暖氣銷售員每個(gè)星期只工作三天卻比一周工作五天的同行銷售額還多,并成為90名代理商中的最佳銷售員。
一位曾擔(dān)任農(nóng)業(yè)機(jī)械聯(lián)合企業(yè)廠長(zhǎng)的55 歲中年人,此前從沒(méi)干過(guò)銷售,他是如何讓自己的衛(wèi)浴設(shè)備銷售額超越其他地區(qū)的銷售員的。
一位賣復(fù)印機(jī)的銷售員四個(gè)月內(nèi)一臺(tái)復(fù)印機(jī)都沒(méi)賣出去,可是他又怎么能在年底取得了全國(guó)銷售業(yè)績(jī)第二的佳績(jī)。
他們是如何做到這一切的? 為什么這些人如此成功?他們運(yùn)用了什么策略?他們獲得如此令人矚目的成績(jī)有何規(guī)律可循?
我們總是能聽(tīng)到一些銷售員取得驚人業(yè)績(jī)的事跡,他們的業(yè)績(jī)常常比平均水平高出了3-4 倍,即使是經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力都幾乎不會(huì)對(duì)他們?cè)斐墒裁磽p害。那么,在他們成功的背后究竟隱藏著哪些秘密呢?
即使你從這些成功者身上只學(xué)到了一種新理念,并把它付之于實(shí)踐,你也有機(jī)會(huì)取得意想不到的銷售佳績(jī)。這本書(shū)中提到的頂級(jí)銷售員所采用的方法和策略,你也能夠采用!本書(shū)分析和揭示了頂級(jí)銷售員的制勝秘訣和他們令人神往的營(yíng)銷策略,并透露了一些竅門和絕招,其中最為關(guān)鍵的就是如何使自己具備那種能令顧客興奮與著迷的獨(dú)特能力,因?yàn)榇蟛糠值慕灰壮晒Χ加匈囉诖!此外,本?shū)還將給予讀者極大鼓勵(lì),激勵(lì)他們充滿勇氣,面對(duì)挑戰(zhàn),超越瓶頸,抓住機(jī)遇,取得銷售成功,在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家!作者想要告訴讀者:只要有正確的態(tài)度,使用正確的策略,你也能夠像那些傳奇銷售員一樣,取得驚人的業(yè)績(jī)和成功!
書(shū)分為8章,詳細(xì)介紹成為頂級(jí)銷售員所需具備的核心“硬件”—— 個(gè)人素質(zhì)。本書(shū)的姊妹篇《頂級(jí)銷售員的策略》則偏重“軟件”,逐一解析頂級(jí)銷售員在銷售過(guò)程中所運(yùn)用的策略和技巧。兩本書(shū)并不孤立,“素質(zhì)”與“策略”相互結(jié)合、滲透,更細(xì)致、全面地詮釋了“頂級(jí)銷售員”的成功之道。
世界頂級(jí)銷售大師經(jīng)典力作全新第8版!
“素質(zhì)篇”助你提升自身素質(zhì),強(qiáng)化硬件!
“策略篇”教你實(shí)戰(zhàn)制勝策略,更新軟件!
與顧客建立情感關(guān)系的10個(gè)竅門、決定成功簽約的4個(gè)測(cè)試問(wèn)題、關(guān)于產(chǎn)品演示的12個(gè)建議、頂級(jí)銷售員與眾不同的10個(gè)關(guān)鍵因素
想要又多、又快、又輕松就拿到訂單那、那就要做頂級(jí)銷售員!增強(qiáng)說(shuō)服力的10個(gè)方法、成為顧客首選的10個(gè)方法、成為顧客首選的10個(gè)方法、頂級(jí)銷售員的12個(gè)特質(zhì)……助你成功達(dá)陣!
顧客會(huì)下意識(shí)地選擇那些他們喜歡的銷售員。這些銷售員就是頂級(jí)銷售員。
在研討會(huì)、參觀陪同或是采訪中,我總能認(rèn)識(shí)一些取得驚人業(yè)績(jī)的頂級(jí)銷售員。我就問(wèn)自己:“為什么這些人能如此成功?”
為什么他們不是取得了高于平常20%或是30%的業(yè)績(jī),而是高出了300%或400%?
為什么即使他們以往從沒(méi)參加過(guò)外勤工作,也能在從事銷售工作一兩年后占據(jù)銷售榜首?
為什么他們不僅只是取得一次銷售佳績(jī),而是總能穩(wěn)居前列?
而最讓我感興趣的一個(gè)問(wèn)題是:他們?cè)趺醋龅降?他們(nèi)绾潍@得這樣驚人的成功?
一個(gè)年輕的投資顧問(wèn)在短短幾年中取得了1200萬(wàn)元的年銷售額,成為400名同事中的第一名。
一個(gè)電暖氣銷售員每個(gè)星期只工作三天卻比一周工作五天的同行銷售額還多,并成為90名代理商中的最佳銷售員。
一位曾擔(dān)任農(nóng)業(yè)機(jī)械聯(lián)合企業(yè)廠長(zhǎng)的55歲中年人,此前從沒(méi)干過(guò)銷售,他是如何讓自己的衛(wèi)浴設(shè)備銷售額超越其他地區(qū)的銷售員的。
一位賣復(fù)印機(jī)的銷售員四個(gè)月內(nèi)一臺(tái)復(fù)印機(jī)都沒(méi)賣出去,可是他又怎么能在年底取得了全國(guó)銷售業(yè)績(jī)第二的佳績(jī)。
他們是如何做到這一切的?你將從這本書(shū)中看到所有這些事例。當(dāng)然,你現(xiàn)在當(dāng)然更關(guān)心下面這些問(wèn)題:
為什么這些人如此成功?
他們運(yùn)用了什么策略?
他們獲得如此令人矚目的成績(jī)有何規(guī)律可循?
即使你從這些成功者身上只學(xué)到了一種新理念,并把它付之于實(shí)踐,你也有機(jī)會(huì)取得意想不到的銷售佳績(jī)。
漢斯·阿爾特曼 (Hans Altmann)德國(guó)最資深的銷售與消費(fèi)者行為研究專家之一。
擔(dān)任獨(dú)立的管理與銷售培訓(xùn)師已經(jīng)超過(guò)25年。
本書(shū)已更新至第8版,被譯成6種文字。
他服務(wù)的客戶包括安聯(lián)、寶馬、德國(guó)電信等全球巨擘。
第1章 顧客只從頂級(jí)銷售員那里購(gòu)買
成為顧客首選的10個(gè)方法
頂級(jí)銷售員的15個(gè)制勝策略
頂級(jí)銷售員的成功特質(zhì)測(cè)試
第2章 用責(zé)任心贏得顧客
實(shí)現(xiàn)成功銷售的3個(gè)階段
和顧客長(zhǎng)期保持緊密關(guān)系的10條建議
搞好客戶關(guān)系的9個(gè)忠告
第3章 成功始于信任
來(lái)自頂級(jí)銷售員真實(shí)案例的16個(gè)啟示
增強(qiáng)你的說(shuō)服力的9個(gè)方法
第4章 搞定大客戶
與采購(gòu)員進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意的12點(diǎn)
與采購(gòu)員成功談判的12個(gè)忠告
第5章 學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變
獲得正確銷售策略的4個(gè)實(shí)例
達(dá)到專家水準(zhǔn)、達(dá)成合作關(guān)系的12條建議
第6章 建立心理優(yōu)勢(shì)
失敗銷售員的3個(gè)軟肋
頂級(jí)銷售員的12個(gè)特質(zhì)
第7章 樂(lè)觀助你咸魚(yú)翻身
來(lái)自樂(lè)觀主義者的3個(gè)結(jié)論和兩條建議
13條加強(qiáng)樂(lè)觀精神的建議
第8章 顧客就是伙伴
未來(lái)的成功模式——合作關(guān)系
譯者后記
道理很簡(jiǎn)單:因?yàn)轭櫩妥约阂蚕氤蔀樯钣螒蛑械内A家。而當(dāng)他們想要買保險(xiǎn)、購(gòu)置汽車房產(chǎn)或是買辦公用品、機(jī)械設(shè)備以及新電腦的時(shí)候,第一個(gè)想到的就是那些能夠幫助他們成為贏家的銷售員。
每個(gè)人都想在當(dāng)今這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中成為贏家。每個(gè)人都抱有這樣的想法,在有生之年獲得更多成就。每個(gè)人都希望被認(rèn)同被贊賞、并贏得成功。因?yàn)榫痈吲R下不僅讓人自我感覺(jué)良好,而且讓人更沉著冷靜,自信十足。
你可能要說(shuō)了,顧客也可以從并不出色的銷售員那里購(gòu)買商品。不對(duì)!顧客從不好的銷售員那里只買特定商品,這些商品他們不管在哪里、無(wú)論如何都必須買,所以他們從誰(shuí)那里買都無(wú)所謂。重要的是,品質(zhì)和價(jià)格合適就行。他們并不會(huì)因?yàn)殇N售員的鼓動(dòng)多掏錢買其他的商品。如果真買了必需品之外的東西,也不是歸功于銷售人員的游說(shuō),而是出于顧客自身的意愿!這全看怎么理解銷售的含義了。
我所理解的真正意義上的銷售,并不是賣給顧客他們?cè)揪鸵I的東西!真正的銷售是促進(jìn)顧客做出購(gòu)買的決定,而這種決定如果沒(méi)有銷售人員積極的詢問(wèn)、真誠(chéng)的態(tài)度、熱情的講解以及精彩的演示,客人是不會(huì)做出的!