《物流服務(wù)營(yíng)銷（第三版）/“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材》是“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材。全書(shū)共分為13章，內(nèi)容包括：營(yíng)銷與物流營(yíng)銷、物流市場(chǎng)分析、物流市場(chǎng)需求調(diào)查與預(yù)測(cè)、物流市場(chǎng)細(xì)分與定位、物流產(chǎn)品策略、物流服務(wù)定價(jià)策略、物流服務(wù)分銷渠道策略、物流企業(yè)的銷售促進(jìn)策略、物流服務(wù)有形展示、內(nèi)部營(yíng)銷與文化營(yíng)銷、物流服務(wù)質(zhì)量、物流客戶服務(wù)與關(guān)系管理、國(guó)際物流營(yíng)銷。 物流服務(wù)營(yíng)銷教學(xué)內(nèi)容及教材建設(shè)尚處于初始階段，《物流服務(wù)營(yíng)銷（第三版）/“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材》也是探索的成果之一，從內(nèi)容安排和表現(xiàn)形式上都有一定的特色和較大的創(chuàng)新。 《物流服務(wù)營(yíng)銷（第三版）/“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材》可作為高等職業(yè)院校、高等�？圃盒�、成人高校、民辦高校及本科院校的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院物流及相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書(shū)，也適用于五年制高職、中職相關(guān)專業(yè)的教學(xué)，并可作為社會(huì)從業(yè)人士的業(yè)務(wù)參考書(shū)及培訓(xùn)用書(shū)。 《物流服務(wù)營(yíng)銷（第三版）/“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材》配套開(kāi)發(fā)有PPT、習(xí)題、答案等數(shù)字化教學(xué)資源，具體獲取方式請(qǐng)見(jiàn)書(shū)后“鄭重聲明”頁(yè)的資源服務(wù)提示。
第一章 營(yíng)銷與物流營(yíng)銷
第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷概述
第二節(jié) 營(yíng)銷觀念
第三節(jié) 物流與物流服務(wù)營(yíng)銷
本章小結(jié)
同步測(cè)試
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第二章 物流市場(chǎng)分析
第一節(jié) 物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
第二節(jié) 客戶分析
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析
本章小結(jié)
同步測(cè)試
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第三章 物流市場(chǎng)需求調(diào)查與預(yù)測(cè)
第一節(jié) 物流市場(chǎng)需求調(diào)查
第二節(jié) 物流市場(chǎng)預(yù)測(cè)
本章小結(jié)
同步測(cè)試
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第四章 物流市場(chǎng)細(xì)分與定位
第一節(jié) 物流市場(chǎng)細(xì)分
第二節(jié) 物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇及策略
第三節(jié) 物流市場(chǎng)的定位
第四節(jié) 物流市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
本章小結(jié)
同步測(cè)試
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第五章 物流產(chǎn)品策略
第一節(jié) 物流產(chǎn)品與物流產(chǎn)品組合
第二節(jié) 物流服務(wù)品牌策略
第三節(jié) 物流產(chǎn)品生命周期策略
第四節(jié) 物流服務(wù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
本章小結(jié)
同步測(cè)試
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第六章 物流服務(wù)定價(jià)策略
第一節(jié) 物流服務(wù)定價(jià)概述
第二節(jié) 物流服務(wù)的定價(jià)方法
第三節(jié) 物流服務(wù)定價(jià)的技巧
本章小結(jié)
同步測(cè)試
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第七章 物流服務(wù)分銷渠道策略
第一節(jié) 物流服務(wù)分銷渠道概述
第二節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理
第三節(jié) 物流服務(wù)的特許經(jīng)營(yíng)
第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
本章小結(jié)
同步測(cè)試
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
第八章 物流企業(yè)的銷售促進(jìn)策略
第一節(jié) 物流服務(wù)促銷
第二節(jié) 人員推銷
第三節(jié) 廣告策略
第四節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣
第五節(jié) 公共關(guān)系策略
……
第九章 物流服務(wù)有形展示
第十章 內(nèi)部營(yíng)銷與文化營(yíng)銷
第十一章 物流服務(wù)質(zhì)量
第十二章 物流客戶服務(wù)與關(guān)系管理
第十三章 國(guó)際物流營(yíng)銷
《物流服務(wù)營(yíng)銷（第三版）/“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材》：
1.客戶購(gòu)買(mǎi)決策中的主要決策類型
（1）直接再購(gòu)買(mǎi)決策，是指客戶在不做任何修改的情況下所作的物流服務(wù)再購(gòu)買(mǎi)決策。
�。�2）修訂再購(gòu)買(mǎi)決策，是指對(duì)改變購(gòu)買(mǎi)物流項(xiàng)目、物流服務(wù)供應(yīng)者、物流服務(wù)價(jià)格或其他條件所作的決策。例如，重新選擇運(yùn)輸公司，要求物流服務(wù)提供者增加服務(wù)項(xiàng)目或者降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)而再采取購(gòu)買(mǎi)選擇等。
�。�3）購(gòu)買(mǎi)新服務(wù)決策，是指購(gòu)買(mǎi)一種過(guò)去從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)的物流服務(wù)。作這種決策要求參與決策人數(shù)要多，掌握信息要充分。如第一次同某物流公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)等，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。制定這類決策時(shí)客戶一般十分小心。
2.客戶購(gòu)買(mǎi)決策中的次要決策類型
客戶購(gòu)買(mǎi)決策中的次要決策類型是指企業(yè)主要購(gòu)買(mǎi)決策中所包含的子決策類型。物流服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策越復(fù)雜、越重要，所包括的子決策也就越多。如物流服務(wù)項(xiàng)目的多少，最高服務(wù)收費(fèi)額，附帶服務(wù)條件，付款條件和方式，可供選擇的物流服務(wù)提供者，供應(yīng)者應(yīng)具備的條件等。
（二）客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程參與者分析
在客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，由于客戶的規(guī)模不同、購(gòu)買(mǎi)物流服務(wù)在客戶中的重要程度不同，參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程人數(shù)的多少也各有差異。既有由一個(gè)人或數(shù)人作出決策的客戶，也有擁有龐大決策團(tuán)體的大企業(yè)集團(tuán)；既有例行公務(wù)式的～般物流服務(wù)購(gòu)買(mǎi)，也有事關(guān)企業(yè)前途命運(yùn)的重大物流購(gòu)買(mǎi)決策。無(wú)論哪種客戶及哪種類型的購(gòu)買(mǎi)，不管客戶是個(gè)人還是組織，其中的每個(gè)人都可能分別或同時(shí)承擔(dān)下述角色。
1.使用者
使用者是指直接使用物流服務(wù)的客戶成員。在有些情況下，物流服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)、物流服務(wù)供應(yīng)者的選擇，都是客戶成員提出并且最終由他們來(lái)受益的。
2.影響者
影響者是指對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)物流服務(wù)有直接或間接影響的人，他們幫助客戶確定購(gòu)買(mǎi)服務(wù)項(xiàng)目，提供評(píng)估方案的信息。
3.購(gòu)買(mǎi)者
購(gòu)買(mǎi)者是指有權(quán)選擇物流服務(wù)供應(yīng)者或安排購(gòu)買(mǎi)條件的人。購(gòu)買(mǎi)者幫助選擇物流服務(wù)項(xiàng)目，但他們主要是在選擇物流服務(wù)供應(yīng)者以及談判中起作用。
4.決策者
決策者是指有正式或非正式權(quán)力確定或同意最后物流服務(wù)供應(yīng)者的人。
�。ㄈ┛蛻糍�(gòu)買(mǎi)行為影響因素分析
客戶購(gòu)買(mǎi)行為要受到各種因素的影響，從而表現(xiàn)出多種多樣的購(gòu)買(mǎi)行為。影響企業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的因素概括起來(lái)主要有以下幾方面。
1.環(huán)境因素
環(huán)境因素也稱客觀外在因素，由客戶所處的市場(chǎng)需求環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)供給情況、技術(shù)發(fā)展變化、政治法律和競(jìng)爭(zhēng)等因素構(gòu)成。這些因素對(duì)客戶物流服務(wù)需求影響較大。從近年我國(guó)企業(yè)對(duì)物流服務(wù)迫切需求的情況來(lái)看，如果沒(méi)有經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的有利宏觀環(huán)境因素，是很難形成我國(guó)物流服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展的局面的。
2.組織因素
對(duì)企業(yè)客戶而言，每一企業(yè)都有各自的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷策略、組織結(jié)構(gòu)等，它們對(duì)物流服務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為從組織層面產(chǎn)生影響。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定，從根本上決定了企業(yè)購(gòu)買(mǎi)物流服務(wù)的項(xiàng)目、要求、時(shí)間、價(jià)格等特定內(nèi)容。不同的企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同，其物流服務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)不同。另外，企業(yè)營(yíng)銷策略、組織結(jié)構(gòu)等內(nèi)部因素的不同，也會(huì)在物流服務(wù)需求中反映出來(lái)。
3.人際關(guān)系因素
一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策一般由多人參與，每一個(gè)決策參與者對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為都會(huì)產(chǎn)生一定的影響。所以，決策參與者的人際關(guān)系，會(huì)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生不可忽視的影響。
4.個(gè)人因素
這也是一個(gè)很重要的影響因素。參與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的每一個(gè)人都受自己的動(dòng)機(jī)、感覺(jué)及偏好、年齡、收入、教育水平、個(gè)性、對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等因素的影響。在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中都會(huì)因個(gè)人因素不同而出現(xiàn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)物流服務(wù)項(xiàng)目、物流服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)供給等看法的差異，從而影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)現(xiàn)。
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