本書主要內(nèi)容包括:營銷觀念與理論的運用能力、消費者購買行為的分析能力、市場環(huán)境分析與營銷調(diào)研能力、STP策略的運用能力、產(chǎn)品策略的運用能力、定價策略的運用能力、分銷渠道策略的運用能力、促銷基本策略的運用能力、人員推銷與營業(yè)推廣策略的運用能力、廣告促銷與公關(guān)促銷策略的運用能力、市場營銷綜合學習成果展示能力等11個項目。本書的特色是:突出職業(yè)能力培養(yǎng),注重職業(yè)道德養(yǎng)成,兼顧營銷職業(yè)標準與崗位要求,內(nèi)容豐富多彩、形式靈活多樣,將知識性與趣味性和可操作性融為一體,具有較強的實用性和實戰(zhàn)性。
本書為“十二五”職業(yè)教育國家規(guī)劃教材修訂版,本書第三版自出版以來,國內(nèi)外無論是營銷環(huán)境、營銷理論還是教育教學,均有了較大的發(fā)展和深刻的變化。為了適應這種新情況,在第三版的基礎(chǔ)上,從如下幾方面,對本書進行了第四版修訂。
第一,與時俱進,修改了部分內(nèi)容。例如,李克強總理在2015年政府工作報告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃后,我們迎來了一個全新的網(wǎng)絡時代,不僅為傳統(tǒng)營銷帶來了新機遇,也提出了新挑戰(zhàn),一場新的營銷革命已經(jīng)到來。本次修訂在項目一增加了互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展帶來的機遇和挑戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容。根據(jù)2016年發(fā)布的《國務院關(guān)于取消一批職業(yè)資格許可和認定事項的決定》(第六批),營銷師職業(yè)資格也在取消之列,與此相適應,本次修訂刪除了與營銷師國家職業(yè)資格等級考試對應的“職業(yè)標準與崗位要求”欄目。第二,為了幫助學生更好地理解教材,本書配有二維碼,讀者通過掃描二維碼,可以及時獲取同步思考、案例分析訓練、職業(yè)素養(yǎng)訓練的分析要點,情景模擬演練的模擬要點,知道如何進行市場營銷專業(yè)分析和情景模擬角色扮演,幫助讀者有效提升營銷專業(yè)分析能力和動手能力。在模塊三,還安排了案例分析范例、實訓報告范例或現(xiàn)場模擬銷售演示腳本范例,供學生在撰寫案例分析作業(yè)、營銷實訓報告或現(xiàn)場模擬銷售演示腳本時參考、借鑒、模仿,避免了過去教師布置這類作業(yè),學生不知如何下手的尷尬,為有效提升學生的營銷專業(yè)分析寫作能力和動手能力奠定了良好的基礎(chǔ)。第三,本書案例豐富、圖文并茂,融知識性、趣味性、可讀性于一體。同時,為了幫助教師授課,提高工作效率,本書配有PPT課件和習題參考答案,方便教師授課和講練結(jié)合。本書由廣東郵電職業(yè)技術(shù)學院教授彭石普主編。本次修訂得到了廣東郵電職業(yè)技術(shù)學院、高等教育出版社,以及校企合作單位現(xiàn)場專家、中國通信服務廣州培訓分公司總經(jīng)理、高級經(jīng)濟師陳玉歡女士的大力支持和幫助,在此表示感謝。本書在修訂過程中參考并引用了許多資料,在此向相關(guān)出版單位表示衷心的感謝。教材的改革與創(chuàng)新是一項系統(tǒng)、復雜和艱巨的工程,不可能一蹴而就。與第三版相比,本次修訂雖然向前邁了一大步,但與改革的更高目標相比,仍需繼續(xù)努力,加上作者的水平有限,書中缺陷和錯誤在所難免,敬請同行專家和廣大讀者指正。
模塊一 市場營銷基礎(chǔ)理論運用能力
項目一 營銷觀念與理論的運用能力
項目二 消費者購買行為的分析能力
項目三 市場環(huán)境分析與營銷調(diào)研能力
模塊二 市場營銷策略的運用能力
項目四 STP策略的運用能力
項目五 產(chǎn)品策略的運用能力
項目六 定價策略的運用能力
項目七 分銷渠道策略的運用能力
項目八 促銷基本策略的運用能力
項目九 人員推銷與營業(yè)推廣策略的運用能力
項目十 廣告促銷與公關(guān)促銷策略的運用能力
模塊三 市場營銷綜合學習成果展示
項目十一 市場營銷綜合學習成果展示
參考文獻
《市場營銷原理與實訓(第四版)》:
(二)新產(chǎn)品開發(fā)的原則和方向
1.新產(chǎn)品開發(fā)的原則
。1)以正確的新產(chǎn)品研制戰(zhàn)略為指導。企業(yè)應按照市場需要,認真研究實際情況,確定正確的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。做到開發(fā)研制一批、更新?lián)Q代一批、保留提高一批、限制淘汰一批,保證新產(chǎn)品開發(fā)順利進行。(2)符合社會需要。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品必須在國家宏觀計劃指導下,以社會經(jīng)濟發(fā)展的需要為基本出發(fā)點,密切注意國內(nèi)外市場需求動向,迅速開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,以滿足社會需要。(3)符合國家技術(shù)經(jīng)濟政策。如能源政策、環(huán)境保護法和產(chǎn)品安全衛(wèi)生標準等。(4)堅持技術(shù)上的適宜性和經(jīng)濟上的合理性。技術(shù)上的適宜性是指新產(chǎn)品開發(fā)要與企業(yè)的技術(shù)能力和消費者的需求相適應。經(jīng)濟上的合理性是指以最少的費用實現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)目標,使新產(chǎn)品開發(fā)獲得最大的社會效益和經(jīng)濟效益。
(5)需提高“三化”水平。通用化、標準化、系列化是新產(chǎn)品開發(fā)的重要原則。“三化”水平越高,就越有利于產(chǎn)品的制造、使用和維修,也有利于消費者購買和使用。
2.新產(chǎn)品開發(fā)的方向
。1)多能化。所謂多能化,就是要想方設法使產(chǎn)品從單一功能向多功能、多用途方向發(fā)展,要在產(chǎn)品原有結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上增加新用途,做到一機多用,一物多用,方便用戶,如多功能手表,組合音響等。
。2)微型化。所謂微型化,就是指產(chǎn)品的性能不變,但體積要小,重量要輕,便于移動,方便使用。
。3)節(jié)能化。節(jié)能型產(chǎn)品有兩個主要方向:一是產(chǎn)品在使用中能比原來減少能耗和物耗,省電、省煤、省油、省水等;二是開發(fā)利用新能源產(chǎn)品。如利用太陽能、風能、地熱能、潮汐能等新能源的產(chǎn)品。
。4)簡易化。所謂簡易化,是指產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法既要簡單,又要便利,使消費者易于掌握使用。產(chǎn)品簡單化還有利于減少產(chǎn)品零部件的種類、型號,使之系列化、通用化。
。5)合理化和美化。所謂合理化和美化,就是指把產(chǎn)品的實用性和藝術(shù)美結(jié)合起來,使產(chǎn)品既滿足實用的要求,又是一件造型優(yōu)美的工藝品。
。6)智能化。所謂智能化,就是指在開發(fā)新產(chǎn)品中選用微電子等技術(shù),實現(xiàn)產(chǎn)品使用的自動控制,賦予其智力功能。例如,計算機控制的洗衣機。
。ㄈ┬庐a(chǎn)品開發(fā)的程序
不同企業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項目不同,新產(chǎn)品開發(fā)程序也不盡相同。但一般企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)程序大致包括:
1.新產(chǎn)品構(gòu)思
所謂新產(chǎn)品構(gòu)思就是指對新產(chǎn)品基本輪廓結(jié)構(gòu)的設想或創(chuàng)意。它是新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)與起點,一個好的構(gòu)思往往等于新產(chǎn)品開發(fā)成功的一半,而一個成功的新產(chǎn)品首先來自于有創(chuàng)見性的構(gòu)思。新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源有:消費者、銷售人員、科技情報資料、競爭產(chǎn)品、中間商、科學家、企業(yè)職工等。據(jù)統(tǒng)計,新產(chǎn)品構(gòu)思來自企業(yè)外部的約占60%,出自企業(yè)內(nèi)部的約占40%。為了集思廣益,廣開思路,應鼓勵人們把各種設想、聯(lián)想乃至空想、幻想都及時地、無保留地發(fā)表出來,以便從中發(fā)現(xiàn)閃光之處。2.篩選所謂篩選,就是指對所有方案按一定評價標準進行審核分析,剔除與本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益不相一致或本企業(yè)資源條件尚不具備的新產(chǎn)品構(gòu)思的過程。企業(yè)收集的新產(chǎn)品構(gòu)思不可能全部付諸實施,因而需通過篩選,淘汰那些不可行或可行性較低的構(gòu)思,使企業(yè)有限的力量能集中用于少數(shù)幾個成功機會較大的新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品構(gòu)思篩選的具體標準因企業(yè)而異,但在此過程中,企業(yè)一般都要考慮以下因素:(1)市場成功的條件。如產(chǎn)品的潛在市場,產(chǎn)品的競爭程度及前途估計,經(jīng)濟效益估計等。(2)企業(yè)內(nèi)部條件。如企業(yè)的人、財、物,以及企業(yè)科研人員和工人的技術(shù)素質(zhì)能否與這種產(chǎn)品的開發(fā)相適應等。(3)銷售條件。如企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員和銷售組織結(jié)構(gòu)能否適合這種產(chǎn)品的銷售要求。(4)利潤收益條件。如產(chǎn)品的獲利水平如何,對企業(yè)原有產(chǎn)品的影響等。在篩選過程中,要特別注意避免“誤舍”和“誤取”。誤舍是指企業(yè)由于未能充分認識某一構(gòu)思方案的潛力和作用而將其舍棄,使企業(yè)痛失良機;誤取是指企業(yè)錯誤估計了一個沒有前途的產(chǎn)品構(gòu)思方案而付諸實施,使企業(yè)蒙受損失。因此,企業(yè)要對評審的構(gòu)思方案作全面分析,選擇市場有需求、資源有保證、投資有效益的新產(chǎn)品開發(fā)最優(yōu)方案。
3.形成新產(chǎn)品概念
所謂新產(chǎn)品概念,就是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思。即將產(chǎn)品構(gòu)思以文字、圖案或模型等將產(chǎn)品的功能特性、質(zhì)量水平、包裝、名稱及品牌等內(nèi)容清晰地描繪出來,使之在顧客心目中形成一個比較具體、清晰、明確的產(chǎn)品形象。新產(chǎn)品的構(gòu)思僅僅是一種創(chuàng)意或想法,而顧客所要買的是一個實實在在的產(chǎn)品,非產(chǎn)品的創(chuàng)意。所以必須將創(chuàng)意變成一個清楚的“產(chǎn)品概念”,并能夠?qū)⑺鼈冞M一步發(fā)展成為有商品價值的實質(zhì)產(chǎn)品。
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