對(duì)銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)和技巧的熟練掌握,對(duì)于銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)無(wú)疑是非常重要的。然而沒(méi)有銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)作為根基的銷(xiāo)售,只能在界內(nèi)被視為投機(jī)。當(dāng)然一次成功的推銷(xiāo)也并非是偶然發(fā)生的事情。俗話(huà)說(shuō):成功是留給有準(zhǔn)備的人,成功的過(guò)程更需要我們精心準(zhǔn)備,而這最后的成功是衡量一個(gè)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)運(yùn)用的結(jié)果。推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用,只有將這些在實(shí)踐中所證實(shí)的技巧和觀念運(yùn)用在銷(xiāo)售上,才能得到意想不到的結(jié)果。
本書(shū)從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā),先舉出經(jīng)典的案例,然后闡述銷(xiāo)售素養(yǎng)、口才、宣傳、拜訪(fǎng)、做渠道、推銷(xiāo)技巧、服務(wù)客戶(hù)、回款和客戶(hù)管理等在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用和技巧,讓閱讀本書(shū)的人獲得超強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。希望讀者朋友記住全美成功協(xié)會(huì)主席保羅邁耶所講的這句話(huà):遵循書(shū)中原則行事的人,不可能遭遇失。粺o(wú)視這些原則的人,也不可能成就大業(yè)。
推薦1:一個(gè)從事市場(chǎng)銷(xiāo)售的人員,一定要有強(qiáng)大的銷(xiāo)售力。
推薦2:銷(xiāo)售素養(yǎng)、口才、宣傳、拜訪(fǎng)、做渠道、推銷(xiāo)技巧、服務(wù)客戶(hù)、回款和客戶(hù)管理等在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用和技巧,這些強(qiáng)大的銷(xiāo)售力全在一個(gè)個(gè)故事中……
推薦3:從真實(shí)的銷(xiāo)售案例,看有用的銷(xiāo)售技巧。
推薦4:沒(méi)有賣(mài)不出去的貨,只有不懂買(mǎi)的人。
推薦5:讓企業(yè)快速發(fā)展,讓產(chǎn)品急速火爆,教你挖掘并打造*值錢(qián)的故事!
第01章 提高素養(yǎng):先做好自己,再去做銷(xiāo)售
約瑟夫的保險(xiǎn)大單:好態(tài)度是銷(xiāo)售的關(guān)鍵
銷(xiāo)售員李能的選擇:要把顧客當(dāng)作上帝
郭先生的手機(jī):擁有博愛(ài)之心才是好銷(xiāo)售
35個(gè)緊急電話(huà):真誠(chéng)是推銷(xiāo)的金鑰匙
克洛里的智慧:保持謙虛的服務(wù)態(tài)度做銷(xiāo)售
索尼公司的要求:銷(xiāo)售需要熟練的專(zhuān)業(yè)技能
小天鵝的承諾:運(yùn)用正確的銷(xiāo)售禮儀
第02章 接待客戶(hù):讓每一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意而歸
蘇州藍(lán)天大酒店:接待客戶(hù)前要準(zhǔn)備好
蘇寧電器的家電銷(xiāo)售:預(yù)知客戶(hù)的需求
最優(yōu)秀的業(yè)務(wù):能制定有效工作目標(biāo)
華爾街的快餐飲食店:滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
沃爾瑪邀你去喝茶:迅速適應(yīng)客戶(hù)要求
普羅默斯公司的規(guī)定:懂得平息客戶(hù)的不滿(mǎn)
美女業(yè)務(wù)員:巧妙的應(yīng)對(duì)不良客戶(hù)
第03章 拜訪(fǎng)客戶(hù):快速抓住你的新客戶(hù)
銷(xiāo)售員劉輝的一次拜訪(fǎng):用漂亮開(kāi)場(chǎng)吸引客戶(hù)
拜見(jiàn)喬治先生:拉近與新客戶(hù)心理距離
破侖希爾的經(jīng)歷:靠熱情去征服新客戶(hù)
一個(gè)銷(xiāo)售的第13次拜訪(fǎng):用執(zhí)著去打動(dòng)新客戶(hù)
理查德搞定大銀行:拿出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
優(yōu)秀的S員工:用積極主動(dòng)去贏得客戶(hù)的認(rèn)同
資深銷(xiāo)售專(zhuān)家說(shuō):不要怕客戶(hù)拒絕你
第04章 推銷(xiāo)口才:好銷(xiāo)售要有一副好口才
年輕的媽媽買(mǎi)保險(xiǎn):運(yùn)用語(yǔ)言的技巧
一聲不吭的推銷(xiāo)員:少說(shuō)多聽(tīng),沉默是金
一句話(huà)促成的生意:煸動(dòng)性語(yǔ)言產(chǎn)生的奇效
小王說(shuō)不的技巧:學(xué)會(huì)拒絕你的客戶(hù)
網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)公司:有效使用提問(wèn)技巧
一個(gè)成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo):規(guī)范電話(huà)服務(wù)用語(yǔ)
給客戶(hù)打個(gè)電話(huà):控制流程還要把握技巧
伯恩斯坦的談判策略:談判的贏者有道
第05章 產(chǎn)品宣傳:不怕賣(mài)不掉,就怕不知道
王府井大街的洗衣機(jī):產(chǎn)品展示,實(shí)證說(shuō)服
被醫(yī)生拒絕的老銷(xiāo)售:最具說(shuō)服力的是可靠質(zhì)量
多個(gè)盒子就好賣(mài):運(yùn)用新穎的包裝扮靚商品
吉列公司的荒唐的舉動(dòng):具體地介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)
摩托羅拉手機(jī)廣告:產(chǎn)品好廣告策劃也要好
《化妝舞會(huì)》的首發(fā)式:巧妙制造懸念
王小石的面館:讓顧客看見(jiàn)就是最好的廣告
日本SB公司:找到激起顧客強(qiáng)烈反應(yīng)的焦點(diǎn)
第06章 了解顧客:銷(xiāo)售要懂的顧客心理學(xué)
大衛(wèi)的名牌戰(zhàn)術(shù):懂得男顧客都愛(ài)面子
戴衛(wèi)的高帽子:給予對(duì)方榮耀感以贏得交易
明星也穿這衣服:人人都有從眾心理
日本的自行車(chē)銷(xiāo)售:抓住顧客戀舊心理
買(mǎi)貂皮大衣的女人:顧客都有占便宜的心理
超市的推銷(xiāo)員:讓價(jià)廉軟化客戶(hù)的心
酒店的不速之客:給對(duì)方一頂高帽子
第07章 推銷(xiāo)技巧:這樣去賣(mài)才會(huì)有人來(lái)買(mǎi)
推銷(xiāo)化妝品的瑪麗:用贊美來(lái)贏得女人的購(gòu)買(mǎi)欲
售出18棟尾房:抓住關(guān)鍵的時(shí)間和場(chǎng)合
教授的好主意:逆向推銷(xiāo)更能吸引顧客
賣(mài)房子的房產(chǎn)商:私交增進(jìn)信任度75
芬克斯酒吧:靠信譽(yù)贏得客戶(hù)77
拉姆的艱巨的推銷(xiāo):家丑不妨外揚(yáng)一下
約翰遜的推銷(xiāo)術(shù):用小禮物贏得對(duì)方好感
第08章 渠道為王:最強(qiáng)的銷(xiāo)售就是做渠道
腦白金和蒙牛:一定要?jiǎng)?chuàng)造渠道霸權(quán)
業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)范登堡:采用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
惠普公司的成功:運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)制分銷(xiāo)渠道
gatendy成功進(jìn)入中國(guó):給自己選擇一個(gè)好代理
戴爾的變臉:零售不是落后銷(xiāo)售方式
麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)模式:采用加盟連鎖的方式做大
基恩愛(ài)公司的夕陽(yáng)美:直接營(yíng)銷(xiāo)能審入市場(chǎng)
第09章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng):銷(xiāo)售是場(chǎng)攻城略地的戰(zhàn)斗
老牌紡織服裝企業(yè):找到入口切入市場(chǎng)
雅馬哈摩托車(chē)公司:選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)策略
獲得優(yōu)勢(shì)的華為:確定自己的對(duì)手是誰(shuí)
吉列剃須刀:好的防御是最好的擴(kuò)張
歐萊雅亞洲區(qū)總裁:只有進(jìn)攻才能占領(lǐng)市場(chǎng)
方太廚具:市場(chǎng)追隨甘當(dāng)老二
九陽(yáng)的小家電:找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)
9.9元新飄柔:價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的工具
戴爾和索尼的合作:和競(jìng)爭(zhēng)者雙贏
第10章 解決問(wèn)題:決不把問(wèn)題留給了客戶(hù)
特種化工企業(yè):把握客戶(hù)需求安排工作
EMC魯特格斯:提出適當(dāng)解決方案
晚點(diǎn)的西南航空公司:巧妙獲取服務(wù)主動(dòng)
小熊的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn):與各部門(mén)積極配合
老兩口買(mǎi)房子:服務(wù)客戶(hù),滿(mǎn)意為上
菲律賓的飯店:高效地處理投訴
第11章 保證回款:一分不少地拿回你的錢(qián)
張先生的回款術(shù):找到原因回款就不難
經(jīng)銷(xiāo)商在耍賴(lài):應(yīng)對(duì)呆賴(lài),清除障礙
食品公司的三大措施:把握自身做好回款
冰箱銷(xiāo)售代表的改變:拉近關(guān)系好回款
第12章 客戶(hù)管理:和客戶(hù)關(guān)系越好,銷(xiāo)售越給力
IBM客戶(hù)服務(wù)中心:對(duì)客戶(hù)的追蹤調(diào)查
源祥商貿(mào)有限公司:建立客戶(hù)回訪(fǎng)機(jī)制
微軟的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng):有一個(gè)完善服務(wù)的反饋系統(tǒng)
吉拉德的顧客檔案:贏得回頭客的技巧
中國(guó)建設(shè)銀行:對(duì)大客戶(hù)的特殊服務(wù)
沒(méi)有結(jié)束的銷(xiāo)售:售后跟進(jìn),客戶(hù)持久
奇瑞公司的服務(wù):對(duì)客戶(hù)服務(wù)品牌化