全書共7章14講，講述了銷售中的心理學(xué)知識(shí)。全書將銷售中消費(fèi)者的心理活動(dòng)比作流動(dòng)的小溪，將它分成了6個(gè)階段，即注意目標(biāo)、引起興趣、產(chǎn)生購買欲望、信任、決定購買、滿足。針對(duì)消費(fèi)者每個(gè)階段心理活動(dòng)的不同特征和重要性，講述了一些建立在心理學(xué)知識(shí)之上的、能夠幫助推銷員達(dá)成交易的、簡(jiǎn)單實(shí)用的方法。這些方法可操作性強(qiáng)，既能幫助消費(fèi)者更好地享受服務(wù)并獲得滿足感，也能幫助推銷員提高成交率，從而實(shí)現(xiàn)銷售的雙贏。
1芝加哥大學(xué)教授的商科研究公開課，也是商業(yè)研究大河的轉(zhuǎn)折之作。商家必備的經(jīng)營銷售攻心術(shù)，消費(fèi)者識(shí)別商家套路的讀心術(shù)。每個(gè)驚艷的營銷細(xì)節(jié)背后，都藏著一個(gè)誘惑上帝的心理學(xué)家 。
2 雖然是大學(xué)教授研究課題，但作者拋棄了深?yuàn)W的心理學(xué)詞匯和復(fù)雜的圖標(biāo)和形而上的議題，用大眾能聽得懂的現(xiàn)代商業(yè)語言講述銷售中的心理學(xué)知識(shí)，曉暢如話，同時(shí)兼具科學(xué)性和可讀性。
第1講 了解銷售中的心理活動(dòng)
出色的推銷員，必須懂點(diǎn)心理學(xué)知識(shí) 002
心理活動(dòng)宛如流動(dòng)的小溪 003
銷售不同階段中的心理活動(dòng) 004
消費(fèi)心理橫截面分析 005
心理學(xué)是實(shí)在的科學(xué) 008
科學(xué)研究方法實(shí)證法 011
經(jīng)驗(yàn)法則與科學(xué)心理學(xué) 024
小結(jié) 026
第一階段 引起注意
第2講 從哪些方面引起消費(fèi)者的注意
強(qiáng)烈刺激 031
廣度 033
變化 036
色彩 041
小結(jié) 044
第3講 重復(fù)的作用
重復(fù)可以吸引注意力 046
重復(fù)可以加深記憶 048
重復(fù)的間隔時(shí)間 048
無意識(shí)記憶 050
第4講 群體銷售
群體的定義 056
評(píng)估消費(fèi)群體 059
不同媒體需要不同的廣告 068
群體心理的特點(diǎn)潮流現(xiàn)象 070
潮流和銷售的關(guān)系 074
小結(jié) 075
第二階段 引起興趣
第5講 喚起消費(fèi)者對(duì)商品的興趣
興趣的定義 080
興趣的第一條法則 081
興趣的第二條法則 083
引起消費(fèi)者興趣的方法 085
小結(jié) 089
第6講 關(guān)注消費(fèi)的愉悅感
感覺是把雙刃劍 092
愉悅感會(huì)引起身體變化 093
銷售中的幽默能引起消費(fèi)者的愉悅感 096
產(chǎn)生愉悅感的其他刺激因素 097
第7講 不能忽視消費(fèi)者的想象
意象的本質(zhì) 100
意象的特征 101
意象的作用移情 106
小結(jié) 108
第三階段 產(chǎn)生購買欲望
第8講 消費(fèi)者為什么會(huì)產(chǎn)生購買欲望
購買欲望是興趣發(fā)展的自然結(jié)果 112
欲望和心理活動(dòng) 115
小結(jié) 117
第四階段 信任
第9講 信任和良好的公眾形象
獲取消費(fèi)者信任和保持良好的公眾形象 123
信任的起源 124
信任的特性 128
獲取消費(fèi)者信任的方法 130
小結(jié) 132
第五階段 決定和行動(dòng)
第10講 理性對(duì)購買的影響
什么是理性 138
喚起消費(fèi)者理性的銷售策略 142
第11講 本能與銷售
本能活動(dòng)的定義 148
本能行為的特征 148
本能活動(dòng)的無法分類性 155
本能活動(dòng)在銷售中的應(yīng)用 157
小結(jié) 160
第12講 銷售中的暗示方法
暗示行為分析 162
心理暗示的法則 166
不誠實(shí)的暗示 175
直接暗示與間接暗示 176
反暗示 177
第13講 銷售中的最佳心理時(shí)點(diǎn)
銷售中經(jīng)常發(fā)生的心理現(xiàn)象 180
消費(fèi)者總是多種想法同時(shí)并存 182
抓住消費(fèi)者的心理最佳時(shí)點(diǎn) 186
如何發(fā)現(xiàn)和迎接心理最佳時(shí)點(diǎn) 188
小結(jié) 191
第六階段 滿足感
第14講 銷售的終極目標(biāo)：讓消費(fèi)者滿意
滿足感對(duì)心理活動(dòng)的影響 196
價(jià)值的新含義：銷售是雙贏的過程 198
銷售行為的客觀性 200
如何辨別廣告的真實(shí)性 202
銷售是一個(gè)連續(xù)過程 204
銷售的價(jià)值在于服務(wù) 205
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