本書(shū)以簡(jiǎn)潔易懂的語(yǔ)言，從故事的價(jià)值、故事的類(lèi)型、故事的主題、故事的技巧、故事的渠道等方面對(duì)講故事銷(xiāo)售進(jìn)行全方位的解說(shuō)，讓讀者在較短的時(shí)間內(nèi)掌握銷(xiāo)售講故事的技巧。不管是銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)還是銷(xiāo)售老手，都可以從本書(shū)中學(xué)習(xí)到富有創(chuàng)新性的銷(xiāo)售方法。
★不是客戶不買(mǎi)賬，是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式不靈了。在產(chǎn)品過(guò)剩、同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，推銷(xiāo)員如何脫穎而出？讓客戶動(dòng)心的講故事能力，就是你脫穎而出的秘訣。
★銷(xiāo)售的本質(zhì)是講好故事�？蛻艨赡芡浤闼f(shuō)的內(nèi)容，但他們不會(huì)忘記你帶給他們的感受。
★本書(shū)從銷(xiāo)售員必須會(huì)講的三種故事銷(xiāo)售講故事的三顆心到金牌銷(xiāo)售才會(huì)講的三種故事，實(shí)現(xiàn)故事力從入門(mén)到高階。
★從學(xué)會(huì)講好一個(gè)故事開(kāi)始，從拿下一個(gè)銷(xiāo)售訂單開(kāi)始，理論與實(shí)踐結(jié)合，知行合一，你將成為無(wú)可替代的金牌銷(xiāo)售。
在深圳的一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售大廳里，銷(xiāo)售員李雷想將他公司新款的汽車(chē)銷(xiāo)售給一位顧客。李雷已經(jīng)向顧客介紹了新款汽車(chē)的所有功能和特色，顧客對(duì)汽車(chē)的各個(gè)方面都沒(méi)有太大的異議，但就是沒(méi)有做出最后的購(gòu)買(mǎi)決定。顧客背著手，繞著汽車(chē)走來(lái)走去，左瞅瞅，右看看。
李雷知道顧客已經(jīng)進(jìn)人了購(gòu)買(mǎi)與否的臨界點(diǎn)，于是，他走過(guò)去，對(duì)顧客熱情地說(shuō)道：先生，請(qǐng)您進(jìn)入我們這款車(chē)的駕駛室，親自感受一下駕駛的快感吧。來(lái)，請(qǐng)坐在這里，您想象一下：在那仲夏的傍晚，夕陽(yáng)西下，你開(kāi)著這輛車(chē)馳騁在濱海大道上，左邊是無(wú)盡的大海，右邊是茂密的青翠的植被，微微的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車(chē)?yán)锸悄矚g的皮革的味道，同時(shí)伴隨著悠揚(yáng)動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)。車(chē)?yán)镞�有車(chē)載冰箱，里面裝滿了美食和飲料。車(chē)?yán)镒矏?ài)的家人，他們和您一起共享這美好的時(shí)光。如果我是您，我一定會(huì)很向往這種生活。現(xiàn)在正是八月，秋高氣爽，何不今天就把這款?lèi)?ài)車(chē)開(kāi)回家呢？這樣，明天您就可以和您的家人一起共度美好時(shí)光了。
當(dāng)李雷在講這個(gè)故事時(shí)，顧客仿佛已經(jīng)開(kāi)著車(chē)行駛在深圳的濱海大道上，顧客身體內(nèi)的悠然感覺(jué)被喚起，這種忽然涌現(xiàn)出來(lái)的對(duì)生活的熱愛(ài)與激情，讓他渴望盡快擁有這輛車(chē)。于是，顧客當(dāng)即就將這輛車(chē)買(mǎi)下，開(kāi)走了。
毫無(wú)疑問(wèn)，李雷講的故事起到了足球臨門(mén)一腳的作用，促使那位還在猶豫的顧客當(dāng)即做出了購(gòu)買(mǎi)決定。
《不會(huì)講故事怎么做銷(xiāo)售》就是一本如何利用講故事這種巧妙手段來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的書(shū)籍。關(guān)于以講故事的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，有專(zhuān)業(yè)人士將其稱(chēng)作是商場(chǎng)的重武器，也有專(zhuān)家稱(chēng)作是商海必殺技。
在《不會(huì)講故事怎么做銷(xiāo)售》中，我們將與你分享銷(xiāo)售講故事的神奇魔力，同時(shí)，我們也將共同探討用講故事進(jìn)行銷(xiāo)售的各種技巧。但我們首先應(yīng)該弄清楚：講故事能給銷(xiāo)售帶來(lái)什么好處？
在銷(xiāo)售過(guò)程中采用講故事的方法，好處大概有以下幾個(gè)方面：
故事可以幫助銷(xiāo)售人員以更加感性的方式接近顧客的心靈，捕捉到顧客的情緒。
故事以形象、有趣的方式引起顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。
故事穿越了數(shù)字、圖表等銷(xiāo)售方式中不可避免的邏輯、分析等理性思維，與顧客的思想更加接近。
相對(duì)于其他強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售方法，故事更加平和宜人，它對(duì)顧客的啟迪是顧客自我思考的結(jié)果。
故事借用語(yǔ)言的描述，設(shè)置懸念、塑造沖突、構(gòu)建形象，以情動(dòng)人，比其他方式更能調(diào)動(dòng)顧客參與銷(xiāo)售的積極性，進(jìn)而提升顧客的參與度和顧客的滿意度。
故事以更加潛移默化的方式進(jìn)入顧客的感性層面，更容易引起顧客情感的共鳴。
如果這些好處還不夠，那么，現(xiàn)在調(diào)動(dòng)你的記憶，重溫一下小時(shí)候聽(tīng)故事的美好感覺(jué)：回想起童年在大楊樹(shù)下聽(tīng)爺爺、奶奶講故事的遙遠(yuǎn)往事，讓那種感覺(jué)重新降臨，像甘甜的泉水一樣滲入到你的心田。
……
老陸，銷(xiāo)售老兵，從菜鳥(niǎo)到總監(jiān)，從傳統(tǒng)推銷(xiāo)員到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型，經(jīng)受了陣痛，完成了蛻變，感受與經(jīng)驗(yàn)皆有所得，愿與同行交流，攜手進(jìn)步。
上篇 入門(mén)篇銷(xiāo)售員必須會(huì)講的三種故事品牌故事、產(chǎn)品故事和我的故事
第一章 講好品牌故事，把消費(fèi)者能動(dòng)地拉進(jìn)自己的陣營(yíng)
品牌代表身份認(rèn)同，講品牌故事就是給顧客冠以身份
老字號(hào)，講品牌歷史故事
有實(shí)力的品牌，講品牌榮譽(yù)故事
要想顧客牢記，講非凡的品牌故事
奢侈品牌，講名人和名流的故事
講品牌故事要家常化，而不是一味高端大氣上檔次
讓領(lǐng)導(dǎo)人講一個(gè)有關(guān)價(jià)值觀的品牌故事
講品牌故事離不開(kāi)名人效應(yīng)
讓品牌借助社會(huì)熱點(diǎn)，講一個(gè)熱點(diǎn)故事
口碑營(yíng)銷(xiāo)：品牌故事靠的是口碑傳播力
讓品牌變成人人傳頌的故事
第二章 講產(chǎn)品故事，制造無(wú)形的產(chǎn)品體驗(yàn)
好的產(chǎn)品故事就是一次絕佳的產(chǎn)品體驗(yàn)
自信是講產(chǎn)品故事的第一法寶
說(shuō)服力，故事的核心
把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)充分在故事里呈現(xiàn)出來(lái)
在故事中大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷
故事要突出實(shí)用性，要與產(chǎn)品的功能融為一體
借助肢體語(yǔ)言，讓產(chǎn)品故事不再呆板
讓銷(xiāo)售道具為你的產(chǎn)品故事畫(huà)龍點(diǎn)睛
通過(guò)軟文講故事
通過(guò)廣告講故事
有素材要講故事，沒(méi)素材創(chuàng)造素材也要講故事
如何從講述故事轉(zhuǎn)到提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求
第三章 講我的故事，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要
為什么要講我的故事
讓客戶對(duì)你放心，比讓客戶對(duì)產(chǎn)品放心更重要
講故事之前的三項(xiàng)準(zhǔn)備
賣(mài)你的外在第一印象很重要
賣(mài)你的內(nèi)在態(tài)度、學(xué)識(shí)也很重要
故事要具有激勵(lì)的力量
看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，讓故事更有利
中篇 進(jìn)階篇銷(xiāo)售講故事的三顆心好奇心、同理心、利害心
第四章 好奇心：開(kāi)頭有懸念、過(guò)程有起伏、結(jié)局有啟發(fā)
講故事為什么需要好奇心
流水賬故事不如不講
制造懸念，吊起消費(fèi)者的胃口
把同一個(gè)故事持續(xù)地講下去
讓聲音具有感染力
故事的魅力，不在多，而在于精
講故事不是一件特別嚴(yán)肅的事
好故事是表演出來(lái)的
第五章 站在他的角度，講述他自己的故事
觀察顧客，搞明白他需要什么故事
活潑型顧客講關(guān)于夢(mèng)想與目標(biāo)的故事
完美型顧客講故事要提供詳盡的數(shù)據(jù)和事實(shí)依據(jù)
力量型顧客講有結(jié)果的故事
和平型顧客講能帶給他們安全感的故事
找出顧客的真正需求
定位目標(biāo)消費(fèi)群體：誰(shuí)會(huì)聽(tīng)我們的故事
換位思考：如果你是他，你會(huì)怎么做
讓顧客先講述他的故事
瞄準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)講故事
抓住顧客的興奮點(diǎn)講故事
給他講一個(gè)軟綿綿的故事
第六章 用故事揭示利害、用實(shí)例闡明得失以利誘人
利害得失是做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的首要依據(jù)
選對(duì)時(shí)機(jī)講故事
循循善誘，水到渠成
創(chuàng)新，是能撬動(dòng)顧客整體利益的最佳杠桿支點(diǎn)
將所有的要點(diǎn)都集中在一個(gè)故事里
把主題和中心思想盡快講出來(lái)
在故事中正話反說(shuō)
下篇 高階篇金牌銷(xiāo)售才會(huì)講的三種故事科學(xué)故事、情感故事和心理故事
第七章 以專(zhuān)家的身份講述科學(xué)故事以理服人
利用修辭裝扮故事
讓消費(fèi)者既聽(tīng)得懂，但又不全懂
語(yǔ)言整合得有序
切忌噦唆，務(wù)必重點(diǎn)優(yōu)先
要講就要講完整的故事
科學(xué)故事必須突出核心
設(shè)計(jì)好故事的順序和結(jié)構(gòu)
故事被顧客質(zhì)疑，該怎么辦
第八章 以朋友的身份講述情感故事以情動(dòng)人
最有力的銷(xiāo)售武器是情感
首先要與顧客建立情感連接
編輯屬于自己的故事匯
將對(duì)生命的思考放在第一位
情節(jié)飽滿，有血有肉的故事更動(dòng)人
觸碰心靈的故事才會(huì)被人銘記
在故事里為顧客描繪一個(gè)美妙的意境
講一個(gè)浪漫溫馨或悲傷凄美的愛(ài)情故事
第九章 以知心人的身份講述心理故事
把握顧客心理，講述得體故事
抓住顧客的弱點(diǎn)講故事
講一個(gè)充滿正能量的故事
抓住顧客心動(dòng)的瞬間講故事
通過(guò)故事暗示顧客產(chǎn)品很好
怕買(mǎi)不到心理給顧客講一個(gè)物以稀為貴的故事
逆反心理你不賣(mài)給他，他偏偏搶著要
使用激將法講故事
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