我們生活在一個科技突飛猛進的時代，各種新概念層出不窮：

工業(yè) 4.0、智能制造、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算……我們相信，這些新型 技術(shù)會為我們未來的經(jīng)濟發(fā)展提供強有力的技術(shù)支撐。然而，概念僅僅 是想法，而想法需要落地才能有效果。在這個過程中，需要不同專業(yè)和 行業(yè)的人員通力配合，才能讓想法開花結(jié)果。其中，市場和銷售人 員就是非常重要的一環(huán)，他們連接起公司和客戶，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決 方案提供給客戶，為客戶創(chuàng)造更高的附加價值。也正是基于此，隨著這 兩年國家對于制造業(yè)的投入和重視，很多制造業(yè)、科技業(yè)相關(guān)的公司順 勢而為，開始大量招聘銷售工程師來擴大市場份額，希望在這個窗口期 獲得快速發(fā)展。

銷售工程師的工作本質(zhì)在于銷售解決方案，而不僅僅是賣產(chǎn)品。很 多人會問，銷售究竟是一份什么樣的工作？有的人會說，銷售僅僅靠一 張嘴巴吃飯，在客戶面前口若懸河，沒有什么了不起的地方；有的人會 說，銷售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人從不 同的角度去解讀同一件事情，總會得到不一樣的結(jié)論。這在很多社會科 學(xué)領(lǐng)域是很常見的事情，每個人都可以有自己的看法。就像著名風(fēng)險管 理家納西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鵝》中所說：在社會科 學(xué)領(lǐng)域沒有絕對的權(quán)威。 盡管可以從很多方面去解讀銷售工作，但是，很多人沒有從事過實際的銷售工作，或者對于銷售工作的思考并不深入， 因此對于銷售領(lǐng)域還是存在很多片面的認(rèn)識。其實，銷售是直接創(chuàng)造經(jīng)濟價值的工作，所以，我更喜歡從經(jīng)濟利益的角度去解讀銷售。簡而言之，銷售是一份為雙方或者多方創(chuàng)造經(jīng)濟 利益的工作：對于所在公司，銷售人員賣出更多的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造更 多的銷售利潤；對于客戶，銷售人員通過產(chǎn)品和服務(wù)解決其實際問題， 為客戶創(chuàng)造更多的實際利益。所以，從利益的角度看，銷售工作是一個 很重要的利益創(chuàng)造和交換節(jié)點。

多年來，我一直戰(zhàn)斗在銷售一線，由于工作的關(guān)系，實地拜訪了成 百上千家客戶，覆蓋了手機、液晶、電子、汽車、金屬、新能源等不同 的行業(yè)。每個行業(yè)都有自己的行業(yè)特點，每當(dāng)我們計劃切入一個新的行 業(yè)的時候，都要不斷地去學(xué)習(xí)行業(yè)的新技術(shù)、新工藝，進而結(jié)合客戶的 特點，去推薦合適的產(chǎn)品和解決方案。在不斷學(xué)習(xí)和工作的過程中，也 會碰到各種各樣的問題，進而引發(fā)很多的思考，本書便是在這樣的背景 下應(yīng)運而生的。關(guān)于本書，我希望做以下說明。

1. 真正的一線銷售思想

本書的內(nèi)容源于一線的銷售工作，提煉的也是一線銷售人員的銷售 思想。銷售是一門實戰(zhàn)型和實際性很強的工作，不是坐在辦公室里閉門 造車。很多在辦公室里憋出來的想法，乍一聽好像是對的，但在現(xiàn) 實的銷售工作中并不是那么一回事，現(xiàn)實和想象總是有差距的。 我見過一些搞銷售培訓(xùn)的人員，不知是否真正深入從事過銷售工作，也 許是從一些書中學(xué)到了一些銷售方法，然后就在各個公司的培訓(xùn)室里侃 侃而談，聽起來好像全是對的，但實際做起來好像又不那么對勁。因此， 我希望能夠在當(dāng)下的環(huán)境下，提煉出最實用的一線的銷售思想。

2. 簡單通俗的語言

本書的目的在于讓大家快速地了解銷售的思路和方法，進而在工作 中迅速實踐。所以，在語言描述方面，追求的是簡單、通俗。我不希望 擺弄很多高大上的詞匯或者概念，靠這些點綴去提升文章的格調(diào)， 這不是本書的目標(biāo)。我們更希望的是以簡約的語言為載體，用有思想的 內(nèi)容去裝備頭腦。當(dāng)看完本書后，留下的不是死記硬背的概念，而是銷 售的思想和思維方式。

3. 保持獨立性和客觀性

在成書之前，我沒有研讀過任何和銷售相關(guān)的書籍，對于同事交流 的觀點，也很少全盤接收，而是采用懷疑主義的方法，去做深入地 思考與分析。之所以這樣做，是因為我希望保持思考的獨立性和客觀性， 不要受外界的影響，而帶有太多先入為主的主觀性和感情色彩。在這個 信息爆炸的社會，媒體消息、權(quán)威觀點等信息滿天飛，我們不缺少信息， 而是缺少冷靜獨立的思考；沒有獨立的思考，我們的大腦就會變成別人 思想的跑馬場。

4. 注重銷售細節(jié)，提供思考平臺

本書沒有寫太多高瞻遠矚的內(nèi)容，沒有很多從大宏觀角度 去闡釋銷售的理論。而是從實際的銷售工作出發(fā)，把筆墨放在了銷售的 細節(jié)上。我們相信，細節(jié)決定成敗，如果所有的細節(jié)都能做到位， 成功自然水到渠成。所以，本書不是系統(tǒng)介紹銷售理論或者方法的，而 是深入描述每一個實際工作中碰到的細節(jié)，并做一些分析和思考，在你 閱讀后，結(jié)合你個人的經(jīng)歷，引發(fā)更廣泛更深入的思考。

銷售工作直接面向的對象是活生生的人，在這個過程中，需要不斷

地和各種各樣的人打交道，需要不斷地去處理由人所衍生出來的問題。 所以，銷售工作，是一份不斷參悟人性的工作。我們的關(guān)注點，不單單 在于項目本身，還要著眼于人的需求。隨著人生閱歷的豐富和工作經(jīng)驗 的增加，我們的思考和認(rèn)知也不斷在變化，之前的很多觀點有可能會發(fā) 生微妙的改變，甚至被自己完全推翻掉。就好比我在寫下這些文字的時候， 當(dāng)我回頭去看本書的內(nèi)容，會覺得有些觀點還需要做些補充修改……

這是一個不斷變化的世界，面對它，我們大可不必擔(dān)心，因為正是 這些變化的存在，才使得工作更有魅力，思想不斷進步。沒有絕對正確 的思想，只是在不同的時空下，有更合適的思想……

朱圣金

2018 年 1 月 10 日