定 價(jià):49 元
叢書(shū)名:直銷經(jīng)營(yíng)管理系列教材
- 作者:劉金章 著
- 出版時(shí)間:2019/7/1
- ISBN:9787564184612
- 出 版 社:東南大學(xué)出版社
- 中圖法分類:F713.32
- 頁(yè)碼:394
- 紙張:膠版紙
- 版次:3
- 開(kāi)本:16開(kāi)
《直銷學(xué)概論(第3版)》系統(tǒng)地闡述了直銷學(xué)的基本原理;科學(xué)界定了直銷與相關(guān)概念的區(qū)別與聯(lián)系;分析了直銷形成的原因與發(fā)展的趨勢(shì);介紹了直銷的銷售策略、銷售方式及特色管理、直銷的CDE營(yíng)銷、分銷渠道組織與掌控;運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論解釋了直銷運(yùn)行的規(guī)律以及它自身建設(shè)的法律問(wèn)題、直銷企業(yè)文化建設(shè)問(wèn)題和政府監(jiān)管的諸多問(wèn)題。每章后附有案例及復(fù)習(xí)思考題,以加強(qiáng)讀者對(duì)每章知識(shí)的理解、應(yīng)用與把握。
《直銷學(xué)概論(第3版)》理論聯(lián)系實(shí)際,可作為本科、?浦变N經(jīng)營(yíng)管理及市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材,也可供直銷管理人員及從業(yè)人員閱讀。
《直銷學(xué)概論》這部教材,自2006年由東南大學(xué)出版社出版以來(lái),受到相關(guān)行業(yè)的高度重視和廣大讀者的歡迎。一些高等院校及部分職業(yè)院校對(duì)近年來(lái)社會(huì)上的非法傳銷活動(dòng)及其造成的后果高度關(guān)注。目前已有不少院校增設(shè)了“直銷學(xué)”這門課程,目的是使青年學(xué)子理解這門學(xué)科的真諦及科學(xué)的內(nèi)涵。直銷的精髓,是讓商品能快速地流通,并且能將中間費(fèi)用最大限度地節(jié)省下來(lái),然后分配給參與促使商品快速流通的創(chuàng)業(yè)者。有人將直銷的成功稱為“銷售真理的成功”,這不是空穴來(lái)風(fēng),是有一定道理的。
實(shí)踐證明,直銷業(yè)能否在一個(gè)國(guó)家健康發(fā)展,關(guān)鍵是其指引發(fā)展的理論是否正確,以及相關(guān)法律法規(guī)是否健全。直銷這種營(yíng)銷方式進(jìn)入我國(guó)以來(lái),之所以曾在一段時(shí)間里發(fā)展不夠健康,暴露出一些問(wèn)題,其根本的原因則是與我國(guó)開(kāi)始對(duì)“直銷”這種營(yíng)銷方式的研究較為滯后分不開(kāi)的。有人以為“直銷只不過(guò)就是一種營(yíng)銷手段(或方式)”。正是這種膚淺的看法或認(rèn)識(shí)影響了直銷業(yè)界對(duì)“直銷”的真正認(rèn)知,甚至使政府對(duì)直銷的管理與直銷業(yè)界的認(rèn)知發(fā)生了某種沖撞!
我們認(rèn)為,直銷涉及的范圍是很廣泛的。從我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷的定義看,直銷起碼涉及直銷企業(yè)、直銷產(chǎn)品(直銷員)、消費(fèi)者三個(gè)方面的主體和直銷產(chǎn)品、直銷市場(chǎng)兩個(gè)方面的客體。因此,直銷不能認(rèn)為僅僅是一種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段。應(yīng)該把營(yíng)銷學(xué)作為直銷經(jīng)濟(jì)學(xué)的一部分來(lái)分析處理。本書(shū)所講的“直銷”不是簡(jiǎn)單意義上的直銷,而應(yīng)是“泛直銷”的概念。所謂“泛直銷”,就是指法理意義上的直銷,而不是手段意義上的直銷。搞清楚這一點(diǎn),我們研究直銷經(jīng)濟(jì)理論問(wèn)題才有基本點(diǎn),才能在研究過(guò)程中不迷失方向,從而與我國(guó)頒布的《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的精神保持高度一致。所謂正確的直銷經(jīng)濟(jì)理論指導(dǎo),就是指與我國(guó)直銷法規(guī)精神高度一致的直銷經(jīng)濟(jì)理論的指導(dǎo),而不是與中國(guó)實(shí)際不相符的國(guó)外的直銷經(jīng)濟(jì)理論的指導(dǎo)。用國(guó)外的不符合中國(guó)實(shí)際的直銷經(jīng)濟(jì)理論指導(dǎo),就會(huì)造成思想混亂,使中國(guó)的直銷陷入誤區(qū)。
《直銷學(xué)概論》這部教材自2012年3月第2版至今,又已過(guò)了7個(gè)春秋,其間雖有修訂,但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直銷業(yè)亦有一定的發(fā)展,非法傳銷滋生并在一些地方有愈演愈烈之勢(shì),打擊非法傳銷成了重中之重,國(guó)家工商管理部門相繼出臺(tái)了規(guī)范直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)則和打擊非法傳銷的規(guī)定,為直銷行業(yè)迎來(lái)了全新的監(jiān)管局面;當(dāng)今智能時(shí)代的到來(lái),促使直銷行業(yè)發(fā)生了變革;《電子商務(wù)法》的頒布助推了直銷行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。鑒于此,本次修訂再版增加了企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、整合營(yíng)銷、直銷企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、智能營(yíng)銷和電子商務(wù)等章節(jié),并在附錄和參考資料中增加了部分內(nèi)容。參與本書(shū)整理的人員有劉金章、王曉煒和竇寶明等同志。
本書(shū)稿的成書(shū)并能有幸再版,應(yīng)感謝東南大學(xué)出版社及廣大讀者的關(guān)注與支持。同時(shí),在本書(shū)編寫(xiě)、修訂再版過(guò)程中,筆者曾參閱過(guò)一些相關(guān)的法律法規(guī)文件以及同行專家的研究成果,在此也表示深深的謝意!
魯迅先生曾說(shuō)過(guò):“在要求天才的產(chǎn)生之前,應(yīng)該先要求可以使天才生長(zhǎng)的民眾。——譬如想有喬木,想看好花,一定要有好土!蔽覀兿M@本《直銷學(xué)概論》亦能成為這樣的泥土——“零落成泥碾作塵,只有香如故!边@就是筆者雖已至耄耋之年,但仍未肯放棄對(duì)“直銷業(yè)”在我國(guó)發(fā)展情況的關(guān)注及研究的緣由。謹(jǐn)祝業(yè)界同仁在我國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》的指引下創(chuàng)建出具有中國(guó)特色的新型的直銷方式。
劉金章,男,河北省人,中共黨員,1962年畢業(yè)于天津財(cái)經(jīng)大學(xué)金融專業(yè),天津財(cái)經(jīng)大學(xué)教授。曾任天津財(cái)經(jīng)大學(xué)副院長(zhǎng)、天津財(cái)經(jīng)大學(xué)咨詢委員會(huì)委員、金融學(xué)科保險(xiǎn)專業(yè)研究生導(dǎo)師,兼任廈門大學(xué)金融研究所特邀研究員、馬來(lái)西亞商業(yè)學(xué)院客座教授、美國(guó)俄克拉荷馬市榮譽(yù)市民、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事、天津老教授學(xué)會(huì)理事等,在金融、保險(xiǎn)、管理等領(lǐng)域先后出版專著、教材、工具書(shū)等30余部,發(fā)表學(xué)術(shù)論文百余篇。
1 直銷概述
1.1 直銷的概念與分類
1.1.1 直銷的基本概念
1.1.2 直銷的分類
1.2 相關(guān)概念的辨析與界定
1.2.1 單層次直銷和多層次直銷的異同
1.2.2 多層次直銷與直效營(yíng)銷的區(qū)別
1.2.3 多層次直銷和非法傳銷的區(qū)別
1.3 直銷的特征與魅力
1.3.1 直銷的特征
1.3.2 直銷的魅力
1.4 直銷產(chǎn)品的特征
1.4.1 直銷產(chǎn)品同質(zhì)性高
1.4.2 直銷產(chǎn)品價(jià)格的合理性難以確定
1.4.3 直銷產(chǎn)品實(shí)行包退包換制度
1.5 直銷與品牌建立
1.5.1 品牌的本質(zhì)涵義
1.5.2 直銷有利于品牌知名度的建立與提升
復(fù)習(xí)思考題
2 直銷的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀
2.1 直銷的起源與發(fā)展
2.1.1 直銷的產(chǎn)生
2.1.2 直銷的演進(jìn)過(guò)程
2.1.3 直銷興起的動(dòng)因分析
2.2 直銷在我國(guó)的發(fā)展歷程及原因
2.2.1 直銷在我國(guó)的發(fā)展史
2.2.2 直銷在我國(guó)興起的背景
2.3 直銷的發(fā)展前景
2.3.1 直銷的發(fā)展趨勢(shì)不可阻擋
2.3.2 我國(guó)直銷健康發(fā)展的保證
復(fù)習(xí)思考題
3 直銷學(xué)的理論基礎(chǔ)
3.1 直銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析
3.1.1 從“租佃理論”看直銷
3.1.2 信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的應(yīng)用
3.1.3 “委托人一代理人模型”的運(yùn)用
3.1.4 “利益均衡點(diǎn)”的解析
3.2 直銷模式的激勵(lì)原理與獎(jiǎng)金制度剖析
3.2.1 直銷模式的激勵(lì)原理
3.2.2 多層次直銷獎(jiǎng)金制度剖析
3.3 直銷的最新理論支持
3.3.1 倍增學(xué)原理
3.3.2 財(cái)商理論與管道理論
3.3.3 人際學(xué)原理
3.3.4 傳播學(xué)原理
3.3.5 網(wǎng)絡(luò)學(xué)原理
3.3.6 異業(yè)結(jié)盟
復(fù)習(xí)思考題
4 多層次直銷銷售效率分析
4.1 多層次直銷的優(yōu)勢(shì)
4.1.1 可以從事個(gè)性化銷售
4.1.2 可以減少中間環(huán)節(jié)及成本
4.1.3 可以提供長(zhǎng)期的一對(duì)一的售后服務(wù)
4.1.4 可以快速得到市場(chǎng)需求的信息
4.2 影響多層次直銷銷售效率的因素
4.2.1 人員銷售的適用條件
4.2.2 銷售效率的概念及其評(píng)估
4.2.3 不同銷售方式的銷售成本比較
4.3 提高銷售效率和收入的方式
4.3.1 提高售價(jià)
4.3.2 高差別,高累進(jìn)獎(jiǎng)金比例
4.3.3 建立網(wǎng)絡(luò)
4.3.4 銷售人員自用
……
5 直銷策略
6 直銷的營(yíng)銷方式
7 直銷企業(yè)爭(zhēng)奇斗艷的特色管理
8 直銷企業(yè)的文化建設(shè)
9 直銷立法和商業(yè)道德
10 直銷的監(jiān)督管理
11 直銷發(fā)展升級(jí)的替代渠道-CDE營(yíng)銷
12 直銷分銷渠道組織與渠道行為掌控
13 直銷企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)、整合營(yíng)銷、社會(huì)責(zé)任、智能營(yíng)銷和電子商務(wù)
14 《直銷管理?xiàng)l例》解讀
15 《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)直銷監(jiān)督管理工作的意見(jiàn)》的相關(guān)解讀
附錄