營銷業(yè)務規(guī)劃的總體邏輯是什么?
如何在組織中授權一線聽得見炮聲的員工?
如何圍繞服務客戶的宗旨協(xié)同作戰(zhàn)?
如何進行系統(tǒng)的流程組織激勵和企業(yè)文化打造?
如何構建以客戶為中心的端到端、結構化流程?
如何搭建流程型組織而非職能型組織?
《LTC與鐵三角：從線索到回款》從營銷流程和營銷組織兩個維度，介紹了華為LTC流程與鐵三角組織，通過對標桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程和營銷管理方法的研究，提供可借鑒的理念、方法、工具，引領企業(yè)服務客戶，持續(xù)深入理解客戶，做客戶的知心人、同心人。
——閱讀本書，有助于
·搭建優(yōu)質(zhì)營銷體系，提升銷售成功率；
·打造有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的營銷組織；
·理解營銷體系的定位、使命以及未來的發(fā)展方向；
·構建流程并用好鐵三角組織，搭建資源服務型組織；
·形成差異化解決方案，為客戶提供*優(yōu)價值。
1.營銷管理學家、流程管理學家王占剛力作，全景呈現(xiàn)20余年營銷管理經(jīng)驗；
2.華為LTC流程與鐵三角工作法核心要義系統(tǒng)梳理，從客戶視角出發(fā)重構營銷業(yè)務流程，以確定的管理規(guī)則駕馭不確定市場；
3.華為工作法系列新作、《客戶第一：華為客戶關系管理法》姊妹篇；
4.中建科工發(fā)展有限公司董事長段海，藍血研究院創(chuàng)辦者楊愛國，“學習華為三部曲”作者、華為原中國區(qū)規(guī)劃咨詢總監(jiān)鄧斌、深圳匯川技術股份有限公司營銷變革項目組項目總監(jiān)劉光啟傾情推薦。
王占剛
營銷管理學家、流程管理學家、《客戶第一：華為客戶關系管理法》作者。
專業(yè)領域：戰(zhàn)略運營、市場營銷、運營管理、流程管理
工作經(jīng)驗：具有15年在華為工作的經(jīng)驗，歷任華為某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理家等。
在擔任地區(qū)部、代表處銷售管理人員期間，負責LTCMCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試驗落地，在LTC、MCR等方面擁有深厚的理論基礎和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗
在擔任地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導地區(qū)部與海外國家市場的管理架構、流程設計和綜合變革。組織、參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一——土耳其樣板點的建設。
咨詢服務企業(yè)：京東方、海康威視等近10家企業(yè)。
培訓服務企業(yè)：大疆創(chuàng)新、大唐電信、綠地集團、藍月亮等近60家企業(yè)。。
緒論 最高的管理境界是建系統(tǒng) / 1
營銷變革的三重價值 / 5
管理體系流程化構建要點 / 13
標桿案例：華為的流程管理框架 / 29
營銷流程篇
第 1章 從線索到回款流程概述 / 39
以客戶為中心的 CRM 變革 / 41
LTC 流程概貌及內(nèi)外協(xié)同 / 44
第 2章 營銷戰(zhàn)略流程 / 49
五看三定模型：制定營銷戰(zhàn)略的核心方法 / 52
客戶群年度工作規(guī)劃：區(qū)域營銷戰(zhàn)略的基礎 / 55
區(qū)域年度工作規(guī)劃在實際工作中如何開展 / 63
第3章 執(zhí)行流程 / 69
管理線索流程 / 71
管理機會點流程 / 95
管理合同執(zhí)行流程 / 125
第4章 管理流程 / 131
管理項目流程 / 132
管理項目群流程 / 182
管理授權與行權流程 / 195
第5章 流程集成與流程績效指標 / 209
流程集成 / 212
流程績效指標 / 219
營銷組織篇
第6章 “鐵三角”是什么 / 229
客戶責任人的角色定義及核心價值 / 234
解決方案責任人的角色定義及核心價值 / 238
交付責任人的角色定義及核心價值 / 244
鐵三角角色與傳統(tǒng)職能型崗位的關鍵差異 / 247
第7章 鐵三角組織怎么建 / 253
自上而下：以區(qū)域為核心建立并壯大經(jīng)營單元 / 255
自下而上：以客戶界面倒推建立鐵三角作戰(zhàn)單元 / 261
職能型鐵三角與項目型鐵三角 / 267
鐵三角組織與鐵三角擴展團隊 / 270
支撐經(jīng)營的流程型組織是怎樣的 / 274
第8章 鐵三角組織的核心運作機制 / 279
賞罰分明，令行禁止 / 281
鐵三角組織最核心的項目管理機制 / 283
后記 / 293
參考文獻 / 295
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