《外貿(mào)高手365實(shí)操寶典：高效客戶成交技巧》一書首先介紹了外貿(mào)高手 365天成長計劃，然后再按外貿(mào)業(yè)務(wù)開展的完整過程來闡述，共分六章 ：尋找客戶、獲得訂單、業(yè)務(wù)談判、簽署合同、履行合同、制單結(jié)匯。本書采用圖文解讀的方式，讓讀者在輕松閱讀中了解外貿(mào)業(yè)務(wù)管理過程中的要領(lǐng)并學(xué)以致用。本書盡量做到去理論化、注重實(shí)操性，以精確、簡潔的方式描述重要知識點(diǎn)，最大化地滿足讀者希望快速掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)操技能的需求。通過本書的學(xué)習(xí)，外貿(mào)工作者可以全面掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中的各項(xiàng)技能，更好地開展外貿(mào)業(yè)務(wù)工作。同時，本書也可以作為外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)人員、外貿(mào)企業(yè)管理者、各高校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生自我充電、自我提升的學(xué)習(xí)手冊和日常管理工作的指導(dǎo)手冊，還可以作為相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展崗位培訓(xùn)、團(tuán)隊學(xué)習(xí)的參考資料。

1.本書采用圖文解讀的方式，讓讀者在輕松閱讀中了解外貿(mào)業(yè)務(wù)管理過程中的要領(lǐng)并學(xué)以致用。本書盡量做到去理論化、注重實(shí)操性，以精確、簡潔的方式描述重要知識點(diǎn)，滿足讀者希望快速掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)操技能的需求。2.大量實(shí)際案例，頗具參考價值。3.圖表為主，文字為輔，一目了然。

隨著全球經(jīng)濟(jì)整體回暖、外需逐步恢復(fù)，我國部分企業(yè)的外貿(mào)訂單持續(xù)增加，對外貿(mào)易持續(xù)增長，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和市場份額雙雙提升。同時，我國系統(tǒng)性惠企政策也為穩(wěn)外貿(mào)提供了有力的支撐。各地進(jìn)一步深化放管服改革，簡化通關(guān)手續(xù)，優(yōu)化作業(yè)流程，全面推進(jìn)兩步申報、綠色通道、免到場查驗(yàn)等便利措施，使通關(guān)效率大大提升。各部門加大金融、保險、財稅支持力度，幫助外貿(mào)企業(yè)渡難關(guān)、降成本、保市場、保訂單，有力地促進(jìn)了出口貿(mào)易發(fā)展。
圍繞穩(wěn)外貿(mào)工作目標(biāo)，我國各級政府部門、外貿(mào)企業(yè)不斷策劃線上線下活動，開展線上培訓(xùn)，及時發(fā)布外貿(mào)政策、外貿(mào)業(yè)務(wù)知識、國際貿(mào)易形勢及風(fēng)險提示等，大力推動外貿(mào)企業(yè)和電商企業(yè)健康蓬勃發(fā)展，也助力外貿(mào)企業(yè)開拓國外市場，實(shí)現(xiàn)國際國內(nèi)雙循環(huán)發(fā)展。
我國《關(guān)于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的意見》指出，新業(yè)態(tài)新模式是我國外貿(mào)發(fā)展的有生力量，也是國際貿(mào)易發(fā)展的重要趨勢。加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式，有利于推動貿(mào)易高質(zhì)量發(fā)展，培育參與國際經(jīng)濟(jì)合作和競爭新優(yōu)勢，對于服務(wù)構(gòu)建新發(fā)展格局具有重要作用。
新技術(shù)新工具的應(yīng)用可以加速我國外貿(mào)健康可持續(xù)發(fā)展。例如，推廣數(shù)字智能技術(shù)應(yīng)用；完善跨境電商發(fā)展支持政策，擴(kuò)大跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)試點(diǎn)范圍；培育一批優(yōu)秀海外倉企業(yè)，鼓勵傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)、跨境電商和物流企業(yè)等參與海外倉建設(shè)；完善覆蓋全球的海外倉網(wǎng)絡(luò)，提高海外倉數(shù)字化、智能化水平，促進(jìn)中小微企業(yè)借船出海，帶動國內(nèi)品牌、雙創(chuàng)產(chǎn)品拓展國際市場空間等。
在政府的支持下，我國外貿(mào)企業(yè)迎來了更多的發(fā)展機(jī)遇，同時也遇到了更大的挑戰(zhàn)。為了幫助外貿(mào)企業(yè)管理工作者更好地完成本職工作，充分發(fā)揮外貿(mào)企業(yè)人員在企業(yè)發(fā)展中的作用，我們組織有關(guān)專家學(xué)者編寫了本書。
《外貿(mào)高手365實(shí)操寶典：高效客戶成交技巧》一書首先介紹了外貿(mào)高手365天成長計劃，然后再按外貿(mào)業(yè)務(wù)開展的完整過程來闡述，共分六章：尋找客戶、獲得訂單、業(yè)務(wù)談判、簽署合同、履行合同、制單結(jié)匯。
本書采用圖文解讀的方式，讓讀者在輕松閱讀中了解外貿(mào)業(yè)務(wù)管理過程中的要領(lǐng)并學(xué)以致用。本書盡量做到去理論化、注重實(shí)操性，以精確、簡潔的方式描述重要知識點(diǎn)，最大化地滿足讀者希望快速掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)操技能的需求。
通過本書的學(xué)習(xí)，外貿(mào)工作者可以全面掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)過程中的各項(xiàng)技能，更好地開展外貿(mào)業(yè)務(wù)工作。同時，本書也可以作為外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)人員、外貿(mào)企業(yè)管理者、各高校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生自我充電、自我提升的學(xué)習(xí)手冊和日常管理工作的指導(dǎo)手冊，還可以作為相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展崗位培訓(xùn)、團(tuán)隊學(xué)習(xí)的參考資料。
由于編者水平有限，書中難免出現(xiàn)疏漏，敬請讀者批評指正。

編著者

趙永秀，天津外國語大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)本科，企業(yè)管理專業(yè)研究生，國際商務(wù)師，現(xiàn)為某公司國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理。從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)20多年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精通國際貿(mào)易進(jìn)出口業(yè)務(wù)、國際結(jié)算、單證處理，貨運(yùn)代理等業(yè)務(wù)。多年來，服務(wù)過龐巴迪、西門子、大宇集團(tuán)、沃爾瑪、馬斯基、美國T&T公司等10多家大型跨國企業(yè)。

導(dǎo)讀 外貿(mào)高手365天成長計劃
一、一年365天的時間分配 1
二、工作時間 1
三、制訂成長計劃 2

第一章 尋找客戶
1.1　通過展覽會尋找客戶 4
1.1.1　為什么要選擇展覽會拓展業(yè)務(wù) 4
1.1.2　如何選擇展會 5
1.1.3　如何在展會上引起客戶關(guān)注 8
1.1.4　如何在展位上接待客戶 10
1.1.5　如何到老客戶展臺上拜訪 12
1.1.6　出席展會應(yīng)注意哪些事項(xiàng) 14
相關(guān)鏈接　參展時的忌諱事項(xiàng) 16
1.1.7　展會期間如何做好競爭防護(hù) 17
1.1.8　展會期間如何做好客戶信息分類 18
1.1.9　展會后如何做好客戶跟進(jìn) 19
相關(guān)鏈接　展會四類客戶跟進(jìn)及郵件模版 20
1.2　通過B2B平臺尋找客戶 24
1.2.1　如何選擇B2B平臺 24
相關(guān)鏈接　幾個主流外貿(mào)B2B平臺 25
1.2.2　如何運(yùn)用B2B平臺推廣業(yè)務(wù) 27
1.2.3　利用B2B平臺運(yùn)營的技巧 35
相關(guān)鏈接　避免B2B網(wǎng)站推廣誤區(qū) 36
1.3　通過郵件營銷尋找客戶 37
1.3.1　郵件營銷有什么優(yōu)勢 37
1.3.2　尋找客戶郵箱有什么方法 38
1.3.3　如何寫好外貿(mào)郵件 42
1.3.4　如何減少海外郵件退信率 45
相關(guān)鏈接　郵件營銷常見問題 46
1.4　運(yùn)用企業(yè)網(wǎng)站尋找客戶 48
1.4.1　企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站有什么好處 48
1.4.2　建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站有什么要求 49
相關(guān)鏈接　企業(yè)自建外貿(mào)網(wǎng)站常見問題 50
1.4.3　建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站需考慮哪些因素 51
1.4.4　如何推廣企業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站 52
相關(guān)鏈接　推廣好企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)站的渠道 55
1.5　做好客戶背景調(diào)查 56
1.5.1　背景調(diào)查有什么意義 56
1.5.2　背景調(diào)查的對象是什么 57
1.5.3　背景調(diào)查包含哪些內(nèi)容 57
1.5.4　背景調(diào)查有哪些途徑 58
1.5.5　如何建立客戶檔案 59

第二章 獲得訂單
2.1　給客戶寫開發(fā)信 61
2.1.1　開發(fā)信的寫作要求有哪些 61
2.1.2　開發(fā)信的寫作格式是什么 62
范本　開發(fā)信 62
2.1.3　開發(fā)信的寫作注意事項(xiàng)有哪些 63
相關(guān)鏈接　開發(fā)信最佳發(fā)送時間 63
2.2　回復(fù)客戶詢盤 65
2.2.1　如何回復(fù)內(nèi)容空泛的詢盤 65
2.2.2　如何回復(fù)內(nèi)容詳細(xì)的詢盤 65
2.2.3　回復(fù)客戶詢盤有什么技巧 66
相關(guān)鏈接　回復(fù)詢盤時易犯的錯誤 68
2.3　給客戶報價 69
2.3.1　報價有什么要求 69
2.3.2　報價前如何與客戶溝通 69
2.3.3　報價如何進(jìn)行價格核算 70
范本　三種貿(mào)易術(shù)語的對外報價核算 70
2.3.4　如何制作報價單 72
范本　報價單（Price List） 73
2.3.5　如何報出合理的價格 74
2.3.6 報價后要做什么 75
2.4　給客戶寄樣 76
2.4.1　寄樣前要做哪些準(zhǔn)備 76
2.4.2　寄樣有幾種方式 77
2.4.3　現(xiàn)有產(chǎn)品如何寄樣 77
2.4.4　開發(fā)的新產(chǎn)品如何寄樣 77
2.4.5　寄樣后要做什么 78
2.4.6　樣品費(fèi)和快遞費(fèi)如何處理 78
2.5　接待客戶驗(yàn)廠 79
2.5.1　驗(yàn)廠前要做好哪些準(zhǔn)備工作 79
2.5.2　如何接待驗(yàn)廠的客戶 79
2.5.3　帶客戶驗(yàn)廠要注意什么 80
相關(guān)鏈接　陪同客戶驗(yàn)廠時的常用英語 81
2.5.4 驗(yàn)廠后如何跟進(jìn) 85

第三章 業(yè)務(wù)談判
3.1　業(yè)務(wù)談判的方式 88
3.1.1　如何進(jìn)行面對面談判 88
3.1.2　如何進(jìn)行電話談判 88
3.1.3　如何進(jìn)行網(wǎng)上談判 90
3.1.4　如何進(jìn)行函電談判 92
范本　詢盤信 92
3.2　業(yè)務(wù)談判的階段 94
3.2.1　談判的準(zhǔn)備階段應(yīng)做什么 95
3.2.2　談判開局階段應(yīng)做什么 99
3.2.3　談判磋商階段應(yīng)做什么 99
3.2.4　談判促成階段應(yīng)做什么 100
3.3　業(yè)務(wù)談判的技巧 101
3.3.1　談判中報價需考慮哪些因素 101
3.3.2　如何應(yīng)對注重質(zhì)量第一的客戶 102
3.3.3　如何應(yīng)對注重價格第一的客戶 104
3.3.4　如何應(yīng)對重視技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶 104
3.3.5　談判時應(yīng)注意哪些事項(xiàng) 105

第四章 簽署合同
4.1　起草合同 109
4.1.1　國際貿(mào)易合同的形式有幾種 109
4.1.2　如何起草合同的約首部分 110
4.1.3　如何起草合同的基本條款 111
4.1.4　如何起草合同的約尾部分 124
4.2　審核合同 124
4.2.1 如何審核己方擬訂的合同 124
4.2.2　如何審核對方擬訂的合同 126
4.3　簽訂合同 126
4.3.1　簽訂合同有什么步驟 126
4.3.2　簽訂合同應(yīng)注意哪些事項(xiàng) 127

第五章 履行合同
5.1　信用證跟催與審核 131
5.1.1　信用證概述 131
5.1.2　如何催開信用證 136
5.1.3　如何受理信用證通知 136
5.1.4　如何審核信用證 138
5.1.5　如何修改信用證 141
相關(guān)鏈接　信用證的修改情形 142
5.2　安排備貨 143
5.2.1　如何安排生產(chǎn) 143
5.2.2　如何做好生產(chǎn)跟蹤? 144
5.2.3 如何申領(lǐng)進(jìn)、出口許可證 145
5.2.4　如何辦理原產(chǎn)地證書 150
相關(guān)鏈接　關(guān)檢業(yè)務(wù)全面融合原產(chǎn)地證書的簽發(fā)機(jī)構(gòu) 155
相關(guān)鏈接　中國國際貿(mào)易單一窗口申請原產(chǎn)地證書步驟 158
相關(guān)鏈接　自助打印的原產(chǎn)地證書范圍 163
5.3　辦理出口報檢 164
5.3.1　商品檢驗(yàn)的定義 164
5.3.2　如何確定商檢商品 165
5.3.3　出入境檢驗(yàn)檢疫報檢 167
5.3.4　進(jìn)出口貨物法定檢驗(yàn)、抽查檢驗(yàn)流程 170
5.3.5　出口商品檢驗(yàn)程序 172
5.3.6　如何填寫出口貨物報檢單 178
5.3.7　檢驗(yàn)證書的種類 178
5.4　辦理保險 180
5.4.1　如何選擇投保險種 180
相關(guān)鏈接　海洋運(yùn)輸貨物保險的類別 181
5.4.2　如何計算保險額與保險費(fèi) 184
5.4.3　如何選擇投保形式 185
5.4.4　如何填寫投保單 185
5.4.5　如何領(lǐng)取保險單據(jù) 186
5.5　貨物進(jìn)出口報關(guān) 188
5.5.1　貨物申報 188
相關(guān)鏈接　電子口岸卡介質(zhì)申領(lǐng) 193
相關(guān)鏈接　通關(guān)無紙化協(xié)議簽約 196
相關(guān)鏈接　代理報關(guān)委托協(xié)議簽訂 198
相關(guān)鏈接　稅費(fèi)支付三方協(xié)議簽約 201
5.5.2　如何配合海關(guān)查驗(yàn) 203
5.5.3　繳交進(jìn)出口貨物稅費(fèi) 212
5.6　出貨跟蹤 222
5.6.1　如何接待客戶或第三方驗(yàn)貨 222
5.6.2　如何尋找貨代 224
相關(guān)鏈接　如何安排出貨時間 226
5.6.3　如何租船訂艙 226
5.6.4　如何制作裝箱單 228
5.6.5　如何排柜 229
5.6.6　如何跟蹤裝柜 230
5.6.7　發(fā)貨后要做哪些工作 231
5.6.8　如何獲得運(yùn)輸文件 232

第六章 制單結(jié)匯
6.1　應(yīng)備齊的單證 234
6.1.1　結(jié)匯單證有哪些 234
6.1.2　各單據(jù)的日期有什么關(guān)系 235
6.2　制作單證 235
6.2.1　制作單證有什么要求 235
6.2.2　單證制作的思路是什么 235
6.2.3　如何制作匯票 236
范本　跟單信用證項(xiàng)下的匯票 237
范本　托收項(xiàng)下的匯票 238
6.2.4　如何制作發(fā)票 238
范本　商業(yè)發(fā)票 240
6.2.5　如何制作運(yùn)輸單據(jù) 241
6.2.6　如何制作產(chǎn)地證明書 243
6.2.7　如何制作檢驗(yàn)證書 243
6.2.8　如何制作包裝單據(jù) 243
6.3 審核單證 244
6.3.1 審核單證有什么要求 244
6.3.2　審核單證的要點(diǎn)是什么 244
6.3.3　對于有問題的單證如何處理 246
6.4　辦理國際結(jié)算 246
6.4.1　匯付 247
6.4.2　托收 250
6.4.3 信用證結(jié)算 255
6.4.4　交單時發(fā)現(xiàn)不符點(diǎn)如何處理 256