本次修訂除保留上一版文筆簡潔流暢、信息量大、實例多、涉獵知識廣泛等特點外，還在以下方面進行了增補：
第一，在談判的理論章節(jié)部分作了個別調(diào)整，增加了一些博弈論和心理學方面經(jīng)典的研究成果，力求更好體現(xiàn)談判是交叉學科的產(chǎn)物，使每小節(jié)的內(nèi)容更加平衡。
第二，調(diào)整了部分章后案例。調(diào)整的原則一是使章后案例更貼合本章節(jié)所闡述的內(nèi)容。二是增加中國知名企業(yè)家如曹德旺、雷軍、董明珠等人在談判交易中的實例，增加理論說服力。三是縮編了章節(jié)中篇幅較大的案例，使文字表述更簡潔緊湊，避免喧賓奪主。
第三，新增了一些參考文獻，主要是一些能開闊學生視野，增加學生閱讀深度、廣度以及與案例背景和內(nèi)容有關的書籍和文獻，以踐行談判之道在談判之外的理念。
第1章 談判概要
1.1 談判的含義
1.2 現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判
1.3 談判的特征
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題一
第2章 談判理論
2.1 博弈論與談判
2.2 公平理論與談判
2.3 黑箱理論
2.4 信息論與談判
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題二
第3章 談判的基本原則
3.1 談判是雙方的合作
3.2 避免在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題
3.3 提出互利選擇
3.4 區(qū)分人與問題
3.5 堅持客觀標準
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題三
第4章 談判準備
4.1 談判人員準備
4.2 談判所需知識的積累和信息的收集
4.3 擬訂談判方案
4.4 物質(zhì)條件的準備
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題四
第5章 不同國家／地區(qū)商人的談判風格
5.1 日本人的談判風格
5.2 美國人的談判風格
5.3 俄羅斯人的談判風格
5.4 歐洲人的談判風格
5.5 阿拉伯人的談判風格
5.6 以色列人的談判風格
5.7 拉丁美洲人的談判風格
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題五
第6章 談判策略
6.1 互利型談判策略
6.2 對我方有利型談判策略
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題六
第7章 成交的技巧
7.1 討價還價策略
7.2 掌握讓步藝術
7.3 把握成交機會
7.4 利用直覺
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題七
第8章 破解談判陷阱
8.1 識破交易中的陰謀詭計
8.2 陷害談判對手的卑鄙伎倆
8.3 沖突與談判
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題八
第9章 怎樣排除談判中的障礙
9.1 打破僵局
9.2 改變談判中的劣勢
9.3 學會處理反對意見
9.4 控制談判氣氛
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題九
第10章 談判中的語言藝術
10.1 談判中的語言表達
10.2 傾聽對方的講話
10.3 成功地運用發(fā)問
10.4 巧妙地回答對方的提問
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題十
第11章 談判心理
11.1 談判的心理基礎
11.2 知覺在談判中的作用
11.3 談判中的心理挫折
11.4 決策中的非理性行為
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題十一
第12章 個性與談判
12.1 談判中的角色
12.2 期望水平
12.3 能力與談判
12.4 性格與談判
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題十二
第13章 談判合同的履行
13.1 簽訂合同應注意的事項
13.2 談判協(xié)議的鑒證和公證
13.3 談判協(xié)議的履行
13.4 談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理
本章案例
復習思考題
自我評估測驗試題十三
附錄 自我評估測驗試題參考答案
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