前    言
　　隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和世界經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，社會(huì)上對(duì)采購(gòu)專業(yè)人員的需求越來(lái)越大。2007年教育部考試中心與中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)在國(guó)內(nèi)開(kāi)展了中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書(shū)考試（Certificates in Purchasing and Supply，簡(jiǎn)稱CPS）。該項(xiàng)目同時(shí)也是中英合作教育項(xiàng)目，引進(jìn)和吸收了英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱CIPS）建立的采購(gòu)與供應(yīng)職業(yè)資格證書(shū)學(xué)習(xí)體系的內(nèi)容，對(duì)我國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)從業(yè)人員學(xué)習(xí)國(guó)外采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)、提高專業(yè)技能、提升企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。
　　由于近幾年采購(gòu)實(shí)踐的不斷發(fā)展，CIPS于2012年對(duì)其認(rèn)證體系和培訓(xùn)課程進(jìn)行了修訂和更新，使其更加貼近最新的采購(gòu)實(shí)踐。2013版的教材就是在這一背景下產(chǎn)生的。
　　中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書(shū)分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)級(jí)別。各級(jí)證書(shū)規(guī)定了不同的考試課程。修訂后的初級(jí)證書(shū)包含“采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系”、“物流運(yùn)作基礎(chǔ)”、“采購(gòu)與供應(yīng)環(huán)境”、“采購(gòu)與供應(yīng)運(yùn)作概論”、“采購(gòu)與供應(yīng)業(yè)務(wù)流程”五門(mén)課程。中級(jí)證書(shū)包含“供應(yīng)源搜尋”、“采購(gòu)與供應(yīng)的組織環(huán)境”、“采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理”、“采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同”、“采購(gòu)與供應(yīng)策略”五門(mén)課程。高級(jí)證書(shū)除了包括中級(jí)證書(shū)的五門(mén)課程外，還包括“采購(gòu)與供應(yīng)中的管理”、“供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理”，共七門(mén)課程。中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格初級(jí)證書(shū)、中級(jí)證書(shū)與CIPS國(guó)際證書(shū)接軌。取得中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書(shū)單科合格成績(jī)，可以在全國(guó)高等教育自學(xué)考試采購(gòu)與供應(yīng)管理專業(yè)（�？�、獨(dú)立本科段）中頂替相應(yīng)課程的學(xué)分。
　　本課程既是中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)管理職業(yè)資格中級(jí)證書(shū)課程和英國(guó)CIPS采購(gòu)與供應(yīng)文憑證書(shū)（CIPS四級(jí)）課程之一，也是全國(guó)高等教育自學(xué)考試采購(gòu)與供應(yīng)管理專業(yè)（獨(dú)立本科段）的課程之一。該教材的一大特點(diǎn)是從國(guó)際視野的角度，引用了國(guó)際上的一些跨國(guó)公司的真實(shí)案例進(jìn)行分析，學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中應(yīng)注意國(guó)際背景并結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況學(xué)習(xí)理解。該教材由高琛翻譯，北京中交協(xié)物流人力資源培訓(xùn)中心組織翻譯。在此謹(jǐn)向他們付出的辛勤勞動(dòng)致以衷心的感謝。
　　由于時(shí)間倉(cāng)促，編譯中難免有不妥之處，敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。
　　
教育部考試中心 
中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)
2013年10月  

《采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同》考試大綱
課程目的與目標(biāo)
　　在完成本課程學(xué)習(xí)之后，學(xué)員應(yīng)當(dāng)能夠：
識(shí)別與外部組織達(dá)成談判協(xié)議的各種方法
了解用于規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款
　　準(zhǔn)備正式的協(xié)議是采購(gòu)與供應(yīng)專業(yè)人員的關(guān)鍵工作之一。本課程分析與外部各方談判達(dá)成協(xié)議的各種途徑，并討論形成具有法律約束力的合同。在簽訂合同后，可能會(huì)有關(guān)于績(jī)效問(wèn)題以及供應(yīng)的成本、時(shí)間和質(zhì)量等問(wèn)題的糾紛。這就需要通過(guò)談判達(dá)到所要求的結(jié)果。
學(xué)習(xí)成果與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.0  理解有關(guān)合同形成的法律問(wèn)題
          解釋構(gòu)成貨物或服務(wù)供應(yīng)商業(yè)協(xié)議的文件
投標(biāo)邀請(qǐng)或報(bào)價(jià)邀請(qǐng)
規(guī)格
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
合同條款
定價(jià)和其他計(jì)劃表（例如健康和安全記錄、供應(yīng)商人員明細(xì)、分包商的使用、不披露/保密協(xié)議等）
          評(píng)價(jià)與客戶或供應(yīng)商商業(yè)協(xié)議有關(guān)的法律問(wèn)題
要約邀請(qǐng)或談判邀請(qǐng)
與要約和承諾、對(duì)價(jià)、建立法律關(guān)系意向和簽約能力有關(guān)的規(guī)則
合同條款之戰(zhàn)和優(yōu)先權(quán)
根據(jù)供應(yīng)商條款簽訂合同或口頭協(xié)議可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
維也納國(guó)際貨物銷(xiāo)售公約
合同授予前的誤導(dǎo)性陳述
          解釋客戶和供應(yīng)商之間達(dá)成的合同協(xié)議的主要類(lèi)型
一次性采購(gòu)
框架協(xié)定和協(xié)議
微型競(jìng)爭(zhēng)的使用
分訂單
服務(wù)合同
資產(chǎn)租借和租賃合同
2.0  理解與外部供應(yīng)商的商業(yè)協(xié)議談判中所應(yīng)用的主要方法
          分析采購(gòu)與供應(yīng)工作中商務(wù)談判的應(yīng)用
商務(wù)談判的定義
供應(yīng)源搜尋各階段中相關(guān)的談判
采購(gòu)與供應(yīng)工作中可能產(chǎn)生沖突的來(lái)源
談判中的團(tuán)隊(duì)管理和利益相關(guān)者的影響
          比較不同的商務(wù)談判方法
雙贏的整合式談判方法
我贏你輸?shù)姆峙涫秸勁蟹椒?br />雙輸?shù)恼勁蟹椒?br />設(shè)定目標(biāo)、制定談判協(xié)議的最佳備選方案（BATNA）
          解釋商務(wù)談判中勢(shì)力對(duì)比如何影響談判結(jié)果
勢(shì)力在商務(wù)談判中的重要性
個(gè)人勢(shì)力的來(lái)源
組織勢(shì)力：采購(gòu)方與供應(yīng)商相對(duì)勢(shì)力的比較
供應(yīng)商如何收集采購(gòu)方的信息
采購(gòu)方如何提高與供應(yīng)商的議價(jià)能力
          分析影響商務(wù)談判的各種關(guān)系類(lèi)型
關(guān)系圖譜
基于信譽(yù)、信任和公正建立關(guān)系
修復(fù)關(guān)系
3.0  理解如何準(zhǔn)備與外部組織的談判
          評(píng)估商務(wù)談判中的成本和價(jià)格
成本的類(lèi)型：直接成本和間接成本，可變成本和固定成本
盈虧平衡分析：成本—業(yè)務(wù)量—利潤(rùn)公式
成本核算方法，如吸收成本法、邊際成本法、變動(dòng)成本法和作業(yè)成本法
業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)率和加價(jià)及其對(duì)定價(jià)的影響
價(jià)格談判
          解釋影響商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)因素
微觀經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)類(lèi)型對(duì)商務(wù)談判的影響
宏觀經(jīng)濟(jì)及其對(duì)商務(wù)談判的影響
關(guān)于微觀經(jīng)濟(jì)和宏觀經(jīng)濟(jì)的信息來(lái)源
          解釋用于商務(wù)談判的主要變量
為商務(wù)談判設(shè)定目標(biāo)并界定變量
議價(jià)組合
立場(chǎng)和利益
開(kāi)場(chǎng)和提出問(wèn)題
          分析談判所需要的資源
地點(diǎn)的選擇
讓合適的同事參與
使用電話、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議
房間布置和環(huán)境
4.0  理解應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行商務(wù)談判
          解釋商務(wù)談判的各個(gè)階段
界定談判的各個(gè)階段，如準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、試探、提議、議價(jià)、協(xié)議和結(jié)束
如何根據(jù)談判的不同階段改變行為
          評(píng)價(jià)可以影響談判預(yù)期結(jié)果的主要方法
使用說(shuō)服方法
使用策略來(lái)影響對(duì)方
          評(píng)估有助于達(dá)到預(yù)期談判結(jié)果的主要溝通技巧
問(wèn)題的類(lèi)型
有效的傾聽(tīng)
推與拉的行為方式
非語(yǔ)言溝通
商務(wù)談判中文化的影響
          解釋如何分析談判過(guò)程和結(jié)果，以便為未來(lái)的談判提供指導(dǎo)
對(duì)談判效果的反思
改進(jìn)和提高的機(jī)會(huì)
在談判后保護(hù)關(guān)系


教材使用說(shuō)明
制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
　　“計(jì)劃”是一個(gè)關(guān)鍵詞，沒(méi)有計(jì)劃的學(xué)習(xí)是不夠的，特別是在你還有一份全職工作的情況下。
　　一個(gè)好的起點(diǎn)是，為你的學(xué)習(xí)制訂一個(gè)從現(xiàn)在到考試日的大致的時(shí)間表。你準(zhǔn)備考幾科？每科各有多少章？現(xiàn)在，請(qǐng)計(jì)算一下你可以為每章的學(xué)習(xí)分配幾天/幾周時(shí)間？
　　注意：
并不是每周都有時(shí)間學(xué)習(xí)。例如，你也許要休假，也許某些周工作特別忙。如果這些能夠預(yù)先計(jì)劃，應(yīng)當(dāng)將其反映在你的時(shí)間表中。
你也需要一段時(shí)間對(duì)自己所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)和練習(xí)，以準(zhǔn)備考試。
　　做了上述計(jì)算之后，請(qǐng)為自己制訂一份從現(xiàn)在到考試日的每周學(xué)習(xí)計(jì)劃。
學(xué)習(xí)準(zhǔn)備
　　盡量找一個(gè)安靜的學(xué)習(xí)場(chǎng)所，在每天的同一時(shí)間段學(xué)習(xí)，這樣的習(xí)慣有助于避免浪費(fèi)時(shí)間。在開(kāi)始學(xué)習(xí)之前，要準(zhǔn)備好各種資料，學(xué)習(xí)過(guò)程中盡量不要中斷。
使用本教材
　　你應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際需要，充分利用本教材。
如果你之前對(duì)本課程內(nèi)容不熟悉，則應(yīng)當(dāng)仔細(xì)閱讀學(xué)習(xí)本書(shū)所有章節(jié)。對(duì)大多數(shù)學(xué)員而言，可能都是如此。
如果你之前對(duì)本課程的某些內(nèi)容已經(jīng)非常熟悉，無(wú)論是在以前學(xué)習(xí)過(guò)相關(guān)內(nèi)容，還是在工作中常常用到，那么你可以越過(guò)這些內(nèi)容。
本教材的內(nèi)容
　　本教材涵蓋了《采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同》考試大綱的所有內(nèi)容，基本采用了考試大綱的順序，有個(gè)別地方稍有調(diào)整，主要是考慮到合理的學(xué)習(xí)順序。
　　每章開(kāi)頭都列出了該章參考的考試大綱的內(nèi)容和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。每章分為數(shù)節(jié)，每節(jié)的標(biāo)題一般都與考試大綱的內(nèi)容一致。這些都便于你對(duì)照大綱把握自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度，并確保學(xué)習(xí)了考試大綱要求的所有內(nèi)容。
　　每章的結(jié)構(gòu)如下：
對(duì)應(yīng)大綱內(nèi)容。
正文。
本章小結(jié)。
自測(cè)題。
學(xué)習(xí)階段
　　開(kāi)始學(xué)習(xí)一章時(shí)，應(yīng)先看看該章各節(jié)的題目，然后快速閱讀完課文，掌握該章要點(diǎn)。課文內(nèi)容的編排都是有目的的，請(qǐng)不要越過(guò)，除非你已經(jīng)非常熟悉其內(nèi)容。
　　然后再?gòu)念^仔細(xì)閱讀該章。閱讀時(shí)你可以做一些簡(jiǎn)要的筆記。
　　最后做該章后面的自測(cè)題，測(cè)試自己的記憶和理解。每道自測(cè)題后面的括號(hào)內(nèi)都標(biāo)出了參考答案所在的段落號(hào)，你可以檢查一下答案，以加深印象。
復(fù)習(xí)階段
　　復(fù)習(xí)要講究方法，可以參照大綱對(duì)每個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行一一復(fù)習(xí)。重新閱讀學(xué)習(xí)筆記，并做一些練習(xí)題。CIPS網(wǎng)站上有很多以往的試題，你可以找出所學(xué)科目的試題進(jìn)行練習(xí)。
課外閱讀
　　本系列教材為你提供了每門(mén)課程要求的主要內(nèi)容，但CIPS強(qiáng)烈建議你盡可能廣泛地閱讀其他相關(guān)書(shū)籍以加深和強(qiáng)化理解。
　　本教材主要參考書(shū)是Kenneth Lysons和Brian Farrington所著的《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》。