《受益一生的銷售心理學(xué)》根據(jù)經(jīng)典的營銷思想編著而成，為你在銷售過程中答疑解惑：客戶在想什么，客戶為什么要那樣想；客戶要做什么，客戶為什么要那樣做；客戶為什么要同意，客戶為什么要拒絕……學(xué)習(xí)了這些，你就能慢慢操控客戶的心理。接下來，你將會學(xué)到如何讓自己在銷售生涯中取得超乎想象的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數(shù)周、數(shù)月內(nèi)翻兩倍、三倍，甚至多倍。一切都能在《受益一生的銷售心理學(xué)》之中找到答案。
第一章 如何讓客戶甘心埋單
1．你看起來，一點也不像做銷售的
2．你對我多一點耐心好不好
3．你根本不了解我真正的需求
4．你不主動，難道還讓我追著你
5．我需要專業(yè)建議，不是產(chǎn)品介紹
6．你說的話都能夠兌現(xiàn)嗎
7．別跟我逞能，我可不買賬
8．等我簽了單，你還能始終如一地對我好嗎
9．不要替我做決定，給我自由選擇的權(quán)力
10.你只關(guān)心我的錢袋子，而不是我
第二章 摸清客戶購買的心理動機
1．理性：有需求才購買
2．求廉：打折了快去搶啊
3．攀比：別人有我也不能落后
4．稀缺：再不買，就沒了
5．從眾：別人都買了，我也買吧
6．逆反：你不賣，我偏要買
7．好奇：從沒見過，不妨買來一試
第三章 聽懂客戶借口背后的潛臺詞
1．借口1：“價格太貴了”
……
第四章 小動作會出賣客戶大心理
第五章 不可不知的消費心理學(xué)
第六章 摸準(zhǔn)不同類型客戶的心理特點
第七章 了解談判心理學(xué)，讓客戶心服口服
第八章 這樣說客戶才會信賴你
第九章 臨門一腳，促成交易的心理戰(zhàn)術(shù)
第十章 不可不知的八個銷售心理誤區(qū)
《受益一生的銷售心理學(xué)》：
尿布的暢銷就是利用客戶的從眾心理打開市場的，但是前提是尿布的質(zhì)量好，在被客戶使用后得到了認(rèn)可。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用其心理效應(yīng)只是吸引客戶的一個手段。
客戶在消費過程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，而威望效應(yīng)就是其中一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會花高價請明星來代言產(chǎn)品、做廣告，以引起客戶的注意和購買。一般來說，當(dāng)一個人沒有主張或者判斷力不強的時候，就會依附于別人的意見，特別是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見。
我們都見過在大街上發(fā)產(chǎn)品宣傳單的情景，仔細(xì)觀察你就會發(fā)現(xiàn)，某人在發(fā)傳單，如果有一群人從他身邊經(jīng)過，只要一個人不要他的宣傳單，那么其他的人都不會要。只要一個人接了他的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會主動要。在柜臺促銷中也會遇到這樣的情況，如果有一個人買，圍觀的人大多都會買，如果沒人買，大家就都不會買。造成這種狀況的根本原因就是客戶的從眾心理，人們在許多情況下，都會看眾人的行動而行動。
當(dāng)然，利用客戶的這種心理的確可以提高推銷成功的概率，但是也要注意講究職業(yè)道德，不能拉幫結(jié)伙欺騙客戶，否則會適得其反。
6.逆反：你不賣，我偏要買
在消費行為過程中，我們也經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣的情況，銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕。
是什么因素導(dǎo)致客戶產(chǎn)生逆反心理的呢？例如，當(dāng)客戶對于某商品特別感興趣的時候，想要摸摸質(zhì)地，而這時銷售人員過來說：“不好意思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時客戶的心里立刻會變得反感：“有什么好的，不摸就不摸！”于是扭頭就離開了。這就是客戶對商品的強烈的好奇心受到了阻礙，而導(dǎo)致客戶的心理逆反。
還有，當(dāng)客戶的心理需要得不到滿足的時候，反而會更加刺激他強烈的需要。比如，人們往往對于自己越是得不到的東西，越想得到；越是不能接觸的東西，越想接觸；越是不讓知道的事情，越想知道。
再有一點容易引起客戶逆反心理的原因是對立情緒，因為客戶一般都會對登門推銷的銷售人員抱有警戒心理，本能地對其不信任。這樣的話，銷售人員把自己的產(chǎn)品說得越好，客戶越覺得是假的；銷售人員越是熱情，客戶越是覺得他虛情假意，只是為了騙自己的錢而已。
例如，在實際銷售中，很多銷售人員往往為了盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸的方式就可以把客戶搞定，但是這樣很有可能會起到相反的效果，令客戶產(chǎn)生逆反心理：因為在與客戶初次接觸的時候，客戶常常懷有戒備之心，如果此時只是一味強調(diào)己方的產(chǎn)品如何好、如何實用，客戶反而會更加警惕，因為害怕受騙而拒絕接受。
……
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