第1章門店管理的核心：目標控制在競爭激烈、變化莫測的市場上，有一個非常形象的比喻：“門店是戰(zhàn)場，產(chǎn)品是武器，銷售人員是戰(zhàn)士！”充分說明了門店的重要性。很多企業(yè)也意識到具有戰(zhàn)斗力的門店是企業(yè)的財源，而要開好一家門店，店長作為門店的靈魂人物尤為關(guān)鍵。店長身為一店之長，夢寐以求的就是將門店經(jīng)營好、管理好，細想一下，管理好一個門店還真不是件容易事。門店管理有哪些內(nèi)容？具體要做些什么？如果你是一個店長，這些都想過嗎？一、銷售利潤最優(yōu)化——門店管理終極目標門店要發(fā)展，就務(wù)必要有目標，有計劃，讓各項基本的事務(wù)有條不紊，使門店首先步人良性運行的軌道。為了圓滿達到經(jīng)營目標，應(yīng)重點抓銷售，因為銷售本身就是門店的主要業(yè)務(wù)，只有盡可能地擴大銷售額，才能實現(xiàn)門店的利潤目標。因此，銷售利潤最優(yōu)化是門店管理的終極目標。另外，為了取得利潤最大化，實現(xiàn)損耗最小化也成為門店重要的管理手段。提高門店的銷售額，似乎是每個零售業(yè)者努力的目標。但是不管提高了多少銷售額，如果不嚴格控制門店各個環(huán)節(jié)的損耗費用的話，那么門店可能只有很低的利潤，甚至沒有利潤乃至虧損，所有的努力都將白費。因此，損耗的最小化同樣是提高經(jīng)營績效的一條重要途徑，同樣成為門店營運與管理的主要目標。門店管理目標一般由店長親自擬定而后實行，主要包括收集信息、SWOT分析、設(shè)定目標、選擇策略、制定計劃以及跟蹤和控制。企業(yè)制定管理目標常用的一種方法叫“目標管理”。目標管理是一種通過劃分組織目標與個人目標的方法，將許多關(guān)鍵的管理活動結(jié)合起來，實現(xiàn)全面、有效的管理。它的價值在于將自上而下的目標分解，并與自下而上的目標期望相結(jié)合，從而使經(jīng)營計劃的貫徹執(zhí)行建立在員工的主動性、積極性的基礎(chǔ)上，把員工吸引到企業(yè)經(jīng)營活動中來。很多企業(yè)將它作為企業(yè)管理計劃和控制的手段，并將它當(dāng)成一種激勵員工或評價績效的工具。門店管理也可以借鑒這種方法，刺激店員的積極性，促進銷售額的增長。具體方法是：由店長和員工共同制定一個銷售總目標，然后同每一個員工的工作相聯(lián)系，規(guī)定其銷售目標，以此為指導(dǎo)，來評價一個銷售小組或者每一個員工的銷售情況。這種方法不僅可以發(fā)掘員工的工作興趣和價值，在工作中實行自我控制，而且可以讓員工通過自身的努力，實現(xiàn)自我價值。但門店不同于企業(yè)，。它處于市場終端，直接面對眾多的消費者，是產(chǎn)品變成消費品的一道龍門。只有吸引更多顧客，銷售更多產(chǎn)品，門店才能擁有翻身跳躍龍門的機會。那么如何吸引顧客，刺激他們的購買欲望呢？這不僅與產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌有關(guān)，更與門店的形象、銷售人員的服務(wù)態(tài)度有關(guān)。一家門店經(jīng)營的產(chǎn)品只是“門面”，唯有長期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是銷售額不斷增長的保證。二、從長計議．設(shè)計一個好的門店目標1．設(shè)定目標的關(guān)鍵事項經(jīng)營管理計劃是目標管理的源頭，目標管理是經(jīng)營管理計劃的實施方法，設(shè)定和達成各項工作指標是目標管理的核心手段。（1）目標設(shè)定符合實際目標設(shè)定要根據(jù)門店自身的資源、員工銷售水平和管理體系的支持能力。不能只為了“遠大”的銷售額，制定過高的目標；以避免出現(xiàn)“年初吹氣球、年底踢皮球”的局面。（2）經(jīng)營目標和管理目標相輔相成如果沒有經(jīng)營結(jié)果指標，管理過程指標就是無源之水，在做無用功；如果沒有管理過程指標，經(jīng)營結(jié)果指標就缺少保證達成的制度、手段、流程，達到目標只是空中樓閣。只有經(jīng)營目標和管理目標相輔相成，才可以把經(jīng)營業(yè)務(wù)部門和職能管理部門的責(zé)任、職權(quán)、利益結(jié)合起來，他們既有分工又有協(xié)作，共同完成企業(yè)的目標，并促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。（3）制定目標一定要明確、清晰，不隨意變化有些店員這樣描述老板的目標：我們老板的目標簡直是飛靶，我們根本不知道下一步它會往哪兒變，假如是導(dǎo)彈發(fā)射，我們還可以計算一個拋物線的軌跡，提前做點準備，但我們老板的目標變化一點軌跡都沒有，這靶你說怎么打。可見，如果領(lǐng)導(dǎo)者都沒有一個準兒，手下的人一定會亂套的。（4）評價標準通俗易懂，易于執(zhí)行盡可能量化或細化考核項目，在考核時與考核對象進行溝通，根據(jù)歷史財務(wù)數(shù)據(jù)和預(yù)算，制定詳細可執(zhí)行的評價標準、簡明清晰的考核流程以及考核表格，才能保證實施。（5）獎罰分明目標確定了，會有人不能按時完成，這就有必要實施獎罰制度，這樣才可能促進員工的積極性和挖掘員工的自我管理能力，目標管理才能發(fā)揮其真正的作用。任何店長都希望自己定的目標是個好目標，能充分利用門店現(xiàn)有的資源獲得最好的發(fā)展，但是如何得到一個“好目標”？店長需要從“長”計議。2．銷售目標——店長應(yīng)關(guān)心的事情經(jīng)營門店以“利潤最大化”為終極目標，就要以銷售目標為導(dǎo)向，唯有銷售上取得成功，門店才能順利地發(fā)展下去。銷售目標包括年銷售目標、月銷售目標、周銷售目標甚至日銷售目標，還有更為詳細的每日時段銷售目標等。將目標數(shù)字化有助于管理者了解門店的情況，從而為員工制定相應(yīng)的銷售目標。銷售目標既不能定得過高也不能過低，過高有損員工士氣，過低則激發(fā)不出員工銷售的潛力。因此，在定銷售目標的時候，一定要根據(jù)員工的能力、以往的銷售業(yè)績以及當(dāng)?shù)禺?dāng)季的情況。另外，制定銷售目標時最重要的一點，是讓員工把目標看作是他們自己的奮斗目標，讓他們參與制定自愿接受這些目標，并且對不適宜的目標加以修正。P1-3