汽車銷售顧問實務（職業(yè)教育汽車類專業(yè)規(guī)劃教材）
定 價：35 元
叢書名： 職業(yè)教育汽車類專業(yè)規(guī)劃教材
- 作者：戴華、趙江、蘇憶
- 出版時間：2016/9/5
- ISBN：9787302440246
- 出 版 社：清華大學出版社
- 中圖法分類：F766
- 頁碼：254
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：16K
本書是基于國內(nèi)外汽車銷售現(xiàn)狀及發(fā)展的趨勢，從汽車銷售崗位工作任務分析入手，以汽車銷售的整個過程為主線進行編寫的。全書共分為9個模塊，內(nèi)容主要涉及汽車銷售的九大核心環(huán)節(jié)，即潛在客戶開發(fā)、售前準備、熱情接待、客戶需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、價格價值商談、新車交付和客戶回訪。本書注重知識的系統(tǒng)性和實用性，以及學習者技能和崗位素養(yǎng)的培養(yǎng)，使學習者能快速了解汽車銷售行業(yè)特點，掌握汽車銷售流程以及銷售技巧，從而很快適應汽車銷售類崗位。
本書既可以作為高職高專院校汽車類專業(yè)教材使用，又可以作為培養(yǎng)現(xiàn)代汽車4S店銷售顧問的培訓用書。
本書緊跟汽車銷售市場和行業(yè)的發(fā)展，以汽車高端品牌銷售模式為藍本，融入英國現(xiàn)代學徒制的理念和元素，將高職教育“項目引領，任務驅(qū)動”的特色和企業(yè)真實的職業(yè)標準、崗位要求和職業(yè)素養(yǎng)緊密結(jié)合，不失為是一本培養(yǎng)具有分析和解決汽車銷售領域工作實際問題的復合型應用人才的優(yōu)質(zhì)教材。本書基于國內(nèi)外汽車銷售現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，從汽車銷售崗位工作任務分析入手，綜合了汽車品牌公司的銷售和管理模式，以汽車銷售顧問崗位的九大核心環(huán)節(jié)為主線，使學習者能快速了解汽車銷售行業(yè)特點，掌握汽車銷售流程以及銷售技巧，從而很快適應汽車銷售類崗位。
模塊1汽車銷售實務概述<<<1
1.1國內(nèi)汽車銷售現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢3
1.1.1國內(nèi)汽車銷售模式4
1.1.2國內(nèi)汽車銷售發(fā)展趨勢8
1.2汽車4S店銷售部組織架構(gòu)及職能8
1.2.1汽車4S店銷售部組織架構(gòu)9
1.2.2汽車4S店銷售部崗位設置及職能9
1.3銷售顧問的職業(yè)素質(zhì)14
1.3.1銷售顧問職業(yè)形象15
1.3.2具有以客戶為中心的服務意識26
1.3.3熟悉業(yè)務和產(chǎn)品知識28
1.3.4產(chǎn)品展示能力29
1.3.5具有溝通和談判的技巧29
1.3.6具備為客戶提供個性化服務的能力30
1.4技能實訓： 個人形象設計30
1.5技能實訓： 個人儀態(tài)展示33
1.6技能實訓： 電話溝通禮儀35
練習與思考題37
模塊2潛在客戶開發(fā)及轉(zhuǎn)化<<<39
2.1潛在客戶41
2.1.1潛在客戶的定義41
2.1.2潛在客戶的識別41
2.2潛在客戶的開發(fā)42
2.2.1潛在客戶的開發(fā)渠道及渠道管理42
2.2.2潛在客戶培養(yǎng)50
2.3潛在客戶轉(zhuǎn)化54
2.3.1潛在客戶的轉(zhuǎn)化營銷54〖1〗〖2〗〖4〗汽車銷售顧問實務〖1〗目錄〖3〗〖4〗2.3.2潛在客戶生命周期管理61
2.4技能實訓： 潛在客戶開發(fā)方法和技巧62
練習與思考題63
模塊3售前準備與熱情接待<<<65
3.1展廳客戶接待工作任務描述67
3.2接待前的準備68
3.2.1展廳環(huán)境準備68
3.2.2銷售顧問的準備72
3.2.3車輛和資料準備73
3.3展廳客戶接待73
3.3.1展廳客戶接待規(guī)范73
3.3.2展廳接待要點74
3.4技能實訓： 展廳接待工作實訓77
練習與思考題79
模塊4客戶需求分析<<<81
4.1需求分析工作任務描述83
4.2客戶類型分析84
4.2.1影響購買動機和購買行為的主要因素84
4.2.2購買者基本類型86
4.2.3客戶購車原因分析89
4.2.4不同購車原因與車型選擇的關系分析90
4.3客戶需求分析的技巧92
4.3.1傾聽的能力92
4.3.2提問的技巧94
4.4需求評估分析考核表95
4.5技能實訓： 客戶需求分析的技巧97
練習與思考題100
模塊5產(chǎn)品介紹<<<103
5.1產(chǎn)品介紹工作任務描述105
5.2六方位環(huán)車介紹執(zhí)行要點106
5.2.1汽車各方位主要介紹項目106
5.2.2FBI 法則113
5.3競品分析114
5.4產(chǎn)品介紹中標準動作與專業(yè)術(shù)語的使用117
5.5產(chǎn)品介紹工作評分表119
5.6技能實訓： 六方位環(huán)車介紹121
5.7技能實訓： FAB 話術(shù)訓練122
練習與思考題123
模塊6試乘試駕<<<125
6.1車輛試乘試駕工作任務描述127
6.2試乘試駕執(zhí)行要點128
6.2.1試乘試駕準備129
6.2.2試乘試駕的過程131
6.3車輛試駕工作考核表136
練習與思考題138
模塊7價格價值商談<<<141
7.1價格價值商談工作任務描述143
7.2價格價值商談的執(zhí)行要點143
7.2.1報價方法143
7.2.2報價技巧145
7.3客戶異議處理146
7.3.1客戶異議的分類147
7.3.2客戶異議的分析147
7.3.3客戶異議的處理147
7.4成交技巧150
7.4.1成交信號識別150
7.4.2成交技巧152
7.5價格價值商談分析考核表154
7.6技能實訓： 報價方法及技巧實訓154
練習與思考題156
模塊8新車交付<<<159
8.1交車工作任務描述161
8.2新車交付前的PDI檢查162
8.2.1PDI總述162
8.2.2新車檢查前的準備164
8.2.3PDI檢車流程166
8.3新車交付流程167
8.3.1交車167
8.3.2交車工作流程168
8.3.3新車交付工作要點168
8.3.4新車交付參考話術(shù)169
8.4新車交付工作考核表171
8.5技能實訓： PDI檢查173
8.6技能實訓： 新車交付196
練習與思考題199
模塊9客戶回訪<<<203
9.1客戶回訪工作任務描述205
9.1.1客戶回訪的目的205
9.1.2汽車銷售回訪制度205
9.1.3新車交車后回訪的工作要點206
9.1.4客戶回訪的注意事項206
9.2售后跟蹤服務及客戶關系的維系208
9.2.1售后跟蹤服務及客戶關系維系的目的與意義208
9.2.2售后跟蹤服務及客戶關系維系的方法208
9.2.3客戶關系維系的困難210
9.3客戶回訪工作考核211
9.3.1考核內(nèi)容及標準211
9.3.2客戶回訪記錄表模式212
9.4技能實訓： 客戶回訪213
練習與思考題218
作業(yè)單<<<221
作業(yè)單11儀容檢視221
作業(yè)單12儀表檢視223
作業(yè)單13女生化妝檢視225
作業(yè)單14電話信息記錄227
作業(yè)單21潛在客戶識別和開發(fā)技巧229
作業(yè)單31展廳接待231
作業(yè)單41客戶需求分析演練233
作業(yè)單51六方位環(huán)車介紹235
作業(yè)單61車輛試乘試駕237
作業(yè)單71報價方法與技巧239
作業(yè)單72客戶異議的分析與處理241
作業(yè)單73成交技巧實訓243
作業(yè)單81PDI檢查流程245
作業(yè)單82新車交付流程249
作業(yè)單91客戶關系維系具體方式要點251
作業(yè)單92新車售后跟蹤服務話術(shù)253
參考文獻<<<255
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