把對的商品推銷給那些真正需要的人，銷售才最有可能成功。
　　銷售任務(wù)不在于多么艱難和巨大，而在于是否掌握了準確的銷售技巧，唯有堅持公關(guān)的人才能贏得訂單和客戶。只要你不拋棄、不灰心、不放棄，總有一天，你的客戶會與你簽單合作。
　　西方石油公司董事長阿曼德·哈默曾經(jīng)說過：“天下沒有什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。”這便是多數(shù)人熟知的哈默定律的來源。
　　阿曼德·哈默是一個帶有傳奇色彩的人物，他一生的經(jīng)營涉足藝術(shù)品收藏與拍賣、釀酒、農(nóng)牧、石油等行業(yè)，在每一個領(lǐng)域里都取得了非凡的成功。1987年，《哈默自傳》完稿，這是他一生成功經(jīng)驗的濃縮，在這本書里就包含有哈默定律。這個定律揭示了這樣一個道理：沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
　　銷售員運用哈默定律獲得客戶成交的關(guān)鍵在于，銷售員在工作中要時刻要明白：只要有需求，就會有銷售；只要你想做，就不會有做不成的生意，然后就積極地付諸行動。假如你帶著這樣的信念去拼搏、去奮斗，相信你也會成功的。
　　作為銷售員，或許你會為難以攻克的客戶糾結(jié)萬分，但是，千萬不要因為這個客戶的“牢不可破”就喪失信心和希望。假如你遇到一個“頑固”的客戶就要放棄不干，那么很快，你就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有幾個你可以“拿得下”的客戶了。
　　20世紀20年代，列寧的逝世對哈默繼續(xù)在蘇聯(lián)的商業(yè)活動是一個不小的打擊。就在他考慮是否從蘇聯(lián)撤出他的資產(chǎn)的時候，他隨便走進一家商店，想買一支鉛筆。售貨員給他拿了一支德國制造鉛筆。在美國這種鉛筆只值兩三美分，在蘇聯(lián)卻高達26美分。
　　就在這個時候，哈默迅速地思考，他心里已經(jīng)把這支鉛筆同百萬美元的生意聯(lián)系起來了。他跑去問當時的蘇聯(lián)教育人民委員克拉辛：“您的政府是不是已經(jīng)制定了要求每名蘇聯(lián)公民都得學會讀書和寫字的政策？”“的確，我們認為這是我們的基本任務(wù)之一。”“假如是真的話，我想要獲得一張生產(chǎn)鉛筆的執(zhí)照�！笔虑楹芸燹k妥了，而這時的哈默還根本不知道如何去制造鉛筆。
　　他跑到德國和英國，用高薪請來了制造鉛筆的行家里手，隨后哈默回到莫斯科選址建廠。雖然他深切地感到，他在列寧保護下的黃金時代已發(fā)生巨大變化，但他歷經(jīng)艱苦，最終把工廠建了起來，而且提前幾個月開工，最終成為了世界上最大的鉛筆工廠。
　　有需求，就會有銷售。面對大環(huán)境的惡化，哈默沒有畏懼退縮，而是積極開拓新的市場，再加上他迎難而上的決心，終于取得了他應(yīng)得的回報。
　　沒有需求同樣可以創(chuàng)造需求，變不可能為可能，而這個事情在很多人看來是不可能實現(xiàn)的，但優(yōu)秀的銷售員卻可以將此實現(xiàn)。哈默定律給所有的銷售員這樣的啟示：只要堅定信念和善于思考，勇于開拓，不怕碰壁，勇往直前，下一次的機會就在你的前方。
　　為什么成功只青睞某一些人呢？很多銷售員認為，每位成功者身上都有傳奇的色彩和幸運的光環(huán)，他們卓越的銷售業(yè)績來自于他們的機遇和能力，而我只是一個普通人，沒有他們那樣非凡的能力，更不會比他們幸運，沒能簽單也屬正常。這正是現(xiàn)在大多數(shù)沒有成功的銷售員為自己的失敗找到的最普遍的理由。
　　如果確實是這樣，為什么成功只會“愛上”他們而不是你呢？哈默定律告訴我們：不論他們處于何種狀況下，心中“有需求就有銷售”的信念都始終如一，千方百計的努力也從未停止過。在他們身上我們看到這樣一種可能：天下沒有做不成的買賣，關(guān)鍵在于你想沒想過，敢做不敢做。
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