本書將引導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)地學(xué)習(xí)顧問式汽車銷售流程。本書以培養(yǎng)學(xué)員的綜合職業(yè)能力為核心，教材結(jié)構(gòu)符合工作過程系統(tǒng)化原則，教材內(nèi)容貼合企業(yè)實際，評價體系完整，實用性強。具體包括銷售準備、客戶開發(fā)與接待、汽車產(chǎn)品推介、試乘試駕、汽車保險與信貸、報價成交、新車遞交和售后服務(wù)跟蹤八個學(xué)習(xí)情境。在編寫過程中，既充分考慮企業(yè)的工作需求，又力爭符合職業(yè)教育規(guī)律。本書可作為職業(yè)院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷類專業(yè)學(xué)生的教學(xué)用書，也可以作為汽車保險與理賠、汽車技術(shù)類專業(yè)的教材。還可以作為職業(yè)技能培訓(xùn)和其他從事相關(guān)專業(yè)人員的參考用書。
汽車產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要支柱，產(chǎn)業(yè)鏈長、就業(yè)面廣，在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中起著重要作用。我國的汽車產(chǎn)業(yè)正處于平穩(wěn)高速發(fā)展時期，2009—2015年，我國汽車產(chǎn)銷量已經(jīng)連續(xù)7年位居全球第一，毫無疑問地成為世界汽車產(chǎn)銷第一大國。
目前，中國汽車消費者的消費心理日益成熟，購買行為日趨理性。在這樣的市場環(huán)境下，汽車銷售企業(yè)要想提升汽車銷售流程滿意度，最重要的是標準的展廳銷售流程和專業(yè)的銷售人才，其中專業(yè)的銷售人才是企業(yè)的核心競爭力。目前，我國汽車銷售企業(yè)仍急需理論知識扎實、實踐技能熟練以及具備綜合職業(yè)能力的專業(yè)汽車銷售人才。
本書將引導(dǎo)學(xué)員系統(tǒng)地學(xué)習(xí)顧問式汽車銷售流程，實現(xiàn)學(xué)習(xí)內(nèi)容與4S店汽車銷售崗位實際需求的“零距離”對接，將企業(yè)現(xiàn)實存在的工作任務(wù)轉(zhuǎn)換成符合教學(xué)要求的學(xué)習(xí)任務(wù)。
1．教材結(jié)構(gòu)設(shè)計符合工作過程系統(tǒng)化的教學(xué)原則。書中的學(xué)習(xí)任務(wù)均包含工作人員、工具、產(chǎn)品和行動等工作過程要素，同時每個學(xué)習(xí)任務(wù)以設(shè)定目標、收集工作信息、制訂計劃及實施、總結(jié)評價為工作思路，體現(xiàn)了工作過程的完整性。
2．教材內(nèi)容源自企業(yè)實際工作，真實性高。本書的編者是由具有豐富汽車營銷教學(xué)經(jīng)驗的優(yōu)秀教師和國內(nèi)知名汽車企業(yè)的營銷專家組成的，編寫期間，編者通過多種方式進行企業(yè)實地調(diào)研，也多次與企業(yè)實踐專家交流，校企共同合作完成了編寫。
3．教材表現(xiàn)形式新穎獨特，實用性強。為了方便教師和學(xué)生使用，本書的學(xué)習(xí)任務(wù)均設(shè)有詳盡的任務(wù)目標和任務(wù)情景，并按照汽車銷售崗位的工作流程將各個學(xué)習(xí)任務(wù)有序地進行組合；在書中編寫了大量話術(shù)并設(shè)有“小資料”“銷售小技巧”等欄目，豐富了教材內(nèi)容，以提高學(xué)習(xí)效率。
4．教材的評價體系完整。書中的學(xué)習(xí)任務(wù)均設(shè)置了明確的學(xué)習(xí)目標和評價標準，師生可以利用學(xué)習(xí)目標和評價標準指導(dǎo)學(xué)習(xí)并評價學(xué)習(xí)任務(wù)的完成程度。具體包括基礎(chǔ)知識訓(xùn)練、學(xué)習(xí)任務(wù)評價表等，評價項目完整，要素清晰，既可以考核學(xué)生對專業(yè)知識的掌握程度，也可以檢驗學(xué)生職業(yè)能力的成長狀況。
本書由廣州市交通技師學(xué)院李曉琳擔(dān)任主編，長安汽車銷售有限公司顏克東和廣州市交通技師學(xué)院陳鎮(zhèn)亞擔(dān)任副主編，由佛山市順德區(qū)中等專業(yè)學(xué)校范海濤，廣西交通技師學(xué)院梁麗麗，廣州市交通技師學(xué)院高玲、黃漢龍參編。具體分工為：學(xué)習(xí)情境一的編寫和電子課件模板設(shè)計制作由陳鎮(zhèn)亞完成，學(xué)習(xí)情境二、五、八由李曉琳編寫，學(xué)習(xí)情境三、六的編寫及電子課件制作由范海濤完成，學(xué)習(xí)情境四的編寫及電子課件制作由梁麗麗完成，學(xué)習(xí)情境七的編寫及電子課件制作由高玲完成，學(xué)習(xí)情境二、五、八的電子課件制作由黃漢龍完成，最后由李曉琳、顏克東統(tǒng)稿。本書由廣州市交通技師學(xué)院奧迪ACC項目學(xué)員林慶虹、吳家創(chuàng)提供人物照片。本書由汕頭市鮀濱職業(yè)技術(shù)學(xué)校羅紹明擔(dān)任主審。
在編寫過程中，編者參考了大量的文獻資料和行業(yè)網(wǎng)站信息，得到了多個品牌汽車銷售企業(yè)的大力支持，在此一并表示誠摯的謝意！由于編者水平有限，書中不足之處在所難免，敬請讀者批評指正。
編者
前言
學(xué)習(xí)情境一 銷售準備 / 1
任務(wù)1 銷售顧問自我準備 / 2
任務(wù)2 展廳銷售環(huán)境準備 / 10
任務(wù)3 展示車輛準備 / 15
基礎(chǔ)知識訓(xùn)練 / 19
學(xué)習(xí)情境二 客戶開發(fā)與接待 / 23
任務(wù)1 潛在客戶開發(fā) / 24
任務(wù)2 電話接待 / 29
任務(wù)3 展廳接待 / 35
任務(wù)4 客戶需求分析 / 43
基礎(chǔ)知識訓(xùn)練 / 51
學(xué)習(xí)情境三 汽車產(chǎn)品推介 / 55
任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點歸納與推介 / 56
任務(wù)2 競爭車型比較 / 63
任務(wù)3 六方位繞車推介 / 72
基礎(chǔ)知識訓(xùn)練 / 77
學(xué)習(xí)情境四 試乘試駕 / 81
任務(wù)1 試乘試駕準備 / 82
任務(wù)2 試乘試駕實施 / 87
基礎(chǔ)知識訓(xùn)練 / 93
學(xué)習(xí)情境五 汽車保險與信貸 / 97
任務(wù)1 汽車保險推介 / 98
任務(wù)2 簽訂汽車保險合同 / 117
任務(wù)3 汽車貸款 / 125
基礎(chǔ)知識訓(xùn)練 / 137
學(xué)習(xí)情境六 報價成交 / 141
任務(wù)1 向客戶報價 / 142
任務(wù)2 價格異議處理 / 148
任務(wù)3 簽約成交 / 154
基礎(chǔ)知識訓(xùn)練 / 162
學(xué)習(xí)情境七 新車遞交 / 165
任務(wù)1 交車前準備 / 166
任務(wù)2 向客戶交車 / 173
基礎(chǔ)知識訓(xùn)練 / 180
學(xué)習(xí)情境八 售后跟蹤服務(wù) / 183
任務(wù)1 售后跟蹤 / 184
任務(wù)2 處理客戶投訴 / 188
基礎(chǔ)知識訓(xùn)練 / 192
附錄 課程整體開發(fā)與設(shè)計 / 195
參考文獻 / 199
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